『エンジェル投資家が求めること』（2013年）は、スタートアップの起業家に向けて、投資家に求めるべき条件や、実際に「エンジェル」から投資を引き出す方法についてのアドバイスを提供しています。入念な準備と、投資家のモチベーションに対する深い理解があれば、どんな起業家でも自らの画期的なアイデアのための資金を確保できるでしょう。
この要約から学べること：エンジェル投資家を惹きつけ、スタートアップの資金を調達する方法
世界一周の航海に出るなら、適切な仲間を船に乗せることが不可欠です。会社を立ち上げる場合も、その戦略はほとんど同じです。
すべてのスタートアップは投資家を見つける必要がありますが、優れた投資家を見つけるのは至難の業です。多くの投資家は短期的なリターンを求めているだけであり、資金以外に提供できるものをほとんど持っていません。
賢明な起業家が探すべきなのは、エンジェル投資家です。多くのエンジェル投資家は、億万長者のビル・ゲイツほど裕福ではありませんが、その代わりに、世界中の熱心なスタートアップの夢を実現させることにモチベーションを持っています。
あなたには、資金的な後押しを必要とする夢がありますか？それなら、この要約があなたにぴったりのエンジェル投資家を見つける手助けになるでしょう！
この要約では、以下のことについて学びます：
- 投資家が配偶者に似ている理由
- 「ノー」という答えを潔く受け入れるべき理由
- あるスタートアップの創業者が、エンジェル投資家に自社の下着を穿かせた方法
賢明な起業家は「スマートマネー」を探す
芝刈りのアルバイトであれ、数百万ドル規模のビジネスであれ、ほとんどの人は人生のどこかで自分のビジネスを始めることを考えます。
しかし、どのようなアイデアであっても、共通していることが一つあります。それは、スタートアップが事業を始めるには資本が必要だということです。
ほとんどの起業家にとって、これは投資家を見つけることを意味します。そして運が良ければ、エンジェル投資家に出会うことができます。
エンジェル投資家は、プロジェクトの所有権（株式）の一部と引き換えに、自己資金でスタートアップに資金を提供します。このような人物は通常、100万ドル以上の資産を保有しているか、年収が20万ドル以上、または夫婦合算の年収が30万ドルを超えています。
これらの条件を考慮すると、エンジェル投資家の資格を満たすのはアメリカ人のわずか3パーセントにすぎません！
エンジェル投資家が通常の投資家と異なるのは、プロジェクトに単なる資金以上のものを提供する点です。エンジェル投資家が小切手を切るのは確かですが、彼らは自身の時間を投資し、経験や貴重な人脈を共有することで、あなたのビジネスに貢献してくれます。
通常、エンジェル投資家は多くの企業に投資してきており、その過程で膨大な経験を積んでいます。彼らはその洞察を共有し、あなたが初期の段階で犯しがちなミスを未然に防いでくれる可能性があります。
また、エンジェル投資家は互いにネットワークを形成する傾向があります。あなたとあなたのビジネスアイデアに真剣にコミットしてくれるエンジェル投資家を一人見つければ、その人が他の潜在的な投資家を紹介してくれる可能性もあります。
残念なことに、多くの起業家の第一の目標は、できるだけ早く資金を確保することになっています。その焦りから、彼らはしばしば最初に現れた投資家と契約を結んでしまいます。
投資家との関係は長期的なコミットメントであることを忘れないでください。投資家を配偶者のように考えてみましょう。長い時間を共に過ごし、資産も共有することになるのです。
だからこそ、状況が悪化したときに逃げ出さない人を見つける必要があります。良いときも悪いときも、あなたとあなたのビジネスのそばにいてくれる人が必要なのです。
言い換えれば、あなたにはエンジェル投資家が必要だということです！
では、具体的にどのようにしてエンジェル投資家を見つければよいのでしょうか？次のセクションでその方法を明らかにします。
エンジェル投資家を惹きつけるには、完璧なピッチを作り上げる必要がある
成功している起業家は、内気な人に対して忍耐を持ち合わせていません。あなたは外に出て人々と話し、あなたがすでに持っているのと同じくらいの情熱で、彼らがあなたのビジネスを信じるようにインスピレーションを与えなければなりません。
そして、エンジェル投資家に信じてもらうためには、さらに努力する必要があります。なぜなら、彼らはすでにありとあらゆるピッチを聞き飽きているからです！
エンジェル（天使）という気まぐれな名前にもかかわらず、エンジェル投資家は空から降ってくるわけではありません。あなたから彼らにアプローチし、個人的なレベルで心に響くような方法で伝えなければなりません。
そのためには準備が必要です。潜在的な投資家についてリサーチし、少なくとも基本的な事実を把握しておきましょう。彼らはこれまでどのようなものに投資してきたのか？潜在的な投資機会に何を求めているのか？
準備不足だと思われたり、さらに悪いことに、自分自身のプロジェクトに無関心だと思われたり、単に怠惰だという印象を与えたりしてはいけません。
エンジェル投資家にアプローチする際は、できるだけパーソナルな関係を築くようにしましょう。共通の友人や趣味など、共通点を見つけ、それらの共有体験を足がかりとして活用してください。
投資家にアプローチする際の目標は、彼らの心を素早く掴むことです。すべてのピッチが「オールイン（全額賭け）」の勝負だと考えるべきです。すぐに彼らを興奮させるか、二度と話を聞いてもらえないかのどちらかです。
そのための素晴らしい方法の一つは、最初のミーティングに向けて簡潔なエレベーターピッチを作成することです。これは本質的にピッチの短縮版であり、相手の注意を即座に引きつけるように設計されたものです。
ピッチは300〜400文字程度に収め、30秒以内で終わるようにすべきですが、同時に、あなたの製品が解決する具体的な問題についても言及する必要があります。
エンジェル投資家にアプローチする際は、厳しい質問に答える準備をしておく
エンジェル投資家が高度3万フィートの上空からあなたと一緒に飛行機から飛び降りる前に、彼女はまず、あなたがパラシュートを持っているかどうかを知りたがるでしょう。さらに、それが正確にどのように機能するのかも知りたがるはずです。
あなたのビジネス提案についても同じことが言えます。エンジェル投資家は、あなたのビジネスがどのように機能するのかを明確に示せない限り、小切手帳を取り出すことはありません。
「その場で試されている」と感じるかもしれませんが、投資家にはあなたのビジネスに関する多くの情報を提供する必要があります。そうでなければ、あなたのスタートアップが彼らの時間やお金を費やす価値があるとは納得してもらえません。
彼らの立場になって考えてみてください。内容が薄かったり、未熟だったりするビジネスアイデアを持つ人に、自分が苦労して稼いだ現金を渡すでしょうか？もしある起業家のアイデアが「素敵なテーブルを作る」というものだったら、あなたは投資しますか？おそらくしないでしょう。彼が、どのようにして競合他社を出し抜くつもりなのか、そしてどのようにして顧客に自分のテーブルが世界一だと納得させるのかを詳細に説明できない限りは。
実際、投資はリスクを伴うビジネスです。実際に利益を上げるスタートアップはごくわずかであり、エンジェル投資家は投資の大部分が失われることを理解しています。しかし、すべてのリスクを排除することはできなくても、できるだけ多くの情報を得ることでリスクを最小限に抑えようとすることはできます。
投資家が情報を収集する方法の一つは、あなたの会社に潜む潜在的な負債やリスクを明らかにするためのデューデリジェンス（適格性評価）の質問をすることです。出願中の特許から、チームメンバー間の最近の権力闘争に至るまで、あらゆる情報を提供する準備をしておきましょう。
真剣な投資家のほとんどはこれらの質問をしてきますが、あなたの方からその話題を切り出せば、さらに良い印象を与えられるでしょう！
あなたのスタートアップに課題があるという事実だけで、投資の可能性が台無しになるわけではありません。実際のところ、すべてのスタートアップには課題があります。これらの問題について隠さずに話すことは、あなたが誠実であることを証明し、エンジェル投資家にあなたの人間性を確信させることにつながります。
「ノー」という答えを潔く受け入れる。ただし、フィードバックを求めることを恐れない
あなたはすべてをセオリー通りに行いました。ピッチを行い、自社の強みと弱みを正直に提示しました。しかし最終的に、投資家に参加するかどうかを尋ねたとき、きっぱりと「ノー」と言われてしまいました。
さて、あなたはどうしますか？
まず、素早い「ノー」に感謝することを学びましょう。そうすることで、双方の時間と手間を省くことができます。
また、誰もがあなたのビジネスに投資したがるわけではないことも受け入れてください。どこかの時点で「ノー」という言葉を聞くのは避けられませんが、それは必ずしも悪いことではありません。
多くの投資家は、どうすべきか迷っていたり、選択肢を残しておきたかったり、あるいは単に気まずい雰囲気を避けたいという理由で、すぐには明確な「ノー」を出しません。いずれにせよ、どっちつかずの態度はあなたの助けにはなりません。興味のない相手にピッチをするために時間を浪費することになるからです。
このような宙ぶらりんの状態に陥ることは絶対に避けたいはずです。したがって、明確な「イエス」か「ノー」を求め、どちらの結果も同じように潔く受け入れるべきです。別の投資家を見つけることはできるでしょうが、失われた時間を取り戻すことは決してできません。ですから、迅速な決断を促すように努めてください。
運が良ければ、「ノー」がポジティブな結果をもたらすこともあります。一部の投資家は、時間を割いて提案を拒否した理由を説明してくれます。そのフィードバックに注意深く耳を傾け、将来のピッチをどのように改善できるかを考えましょう。
例えば、ある投資家は、あなたの製品の価格が高すぎるため、あなたの会社に投資すると自身の資本構成に問題が生じる可能性があるから投資しない、と教えてくれるかもしれません。
これを知っていれば、価格を下げるようにビジネスプランを調整し、次の潜在的な投資家にとってより実現可能性の高い提案にすることができます。
フィードバックを求めることを恐れないでください！これは潜在的な投資家の「助けたい」という本能を呼び覚まし、有意義な洞察につながる可能性があります。
ここまでは、エンジェル投資家へのアプローチ方法について説明してきました。次のセクションでは、彼らをあなたのチームに引き入れる方法を紹介します。
チームの誠実さ、起業家としてのスキル、そしてチームワークの良さを投資家に示す
スタートアップのチームがエンジェル投資家にピッチを行う際、頼れるものはビジネスプランと自分たちの人間性くらいしかありません。したがって、その両方を最大限に活用する必要があります。つまり、あなたとあなたのチームが適切な人間性を備えていることを証明しなければならないのです！
本質的に、エンジェル投資家はあなたの「約束」に投資します。そして、その約束を信じてもらうためには、あなたの誠実さを確信させる必要があります。
すでにご存知の通り、投資はリスクの高いビジネスです。どれほど市場調査を行ったとしても、最終的には投資家があなたをどれだけ信頼してくれるかにかかっています。エンジェル投資家に、疑いの余地なくあなたの誠実さを確信させることを目標にしなければなりません。
誠実さを示す上で重要なのは、単に自分自身について正直であることです。ありのままの自分でいてください。ニュージャージー出身なのに、シリコンバレー出身であるかのように話そうとしないでください。投資家は、あなたがどこから来たのか、どのような話し方をするのかなど気にしていません。彼らは、あなたを信頼できるかどうかを知りたいのです！
しかし、信頼だけでは不十分です。投資家は、あなたのアイデアや誠実さを信じていても、アイデアを実行するスキルがあなたにあるとは信じていない場合があります。言い換えれば、投資家はあなたが骨の髄まで起業家であることを確認する必要があるのです。
たとえ悪い結果に終わったとしても、あなたのチームに起業の経験があることを示すことは重要です。それは、あなたがすでに何らかのマネジメントスキルを獲得していることを示すからです。
最後に、あなたのチームが実際にチームとして機能していることを証明しなければなりません。
チームはスタートアップベンチャーのバックボーン（屋台骨）です。責任を共有し、互いに協力し合う能力が、スタートアップの成功と失敗を分けることになります。
著者自身も、投資を決定する際にはチームマンシップを探し求めると述べています。これは、創業チームが同じビジョンで結ばれ、各メンバーが共有の目標を達成し、対立を解決するために全力を尽くしている状態を表す幅広い概念です。
創業者には大きなアイデアと実行計画が必要。夢を語るだけでなく、数字も忘れないこと
エンジェル投資家に感銘を与えるには、大きな夢を描くことと、地に足を着けることの適切なバランスを見つける必要があります。
すべてのスタートアップの背後には、製品やサービスを生み出す動機となる信念があります。もちろん、お金を稼ぎたいという思いは起業家精神の重要な一部ですが、あなたを導くより深い何かがあるはずです。それは、あなた自身の小さな真実であり、世界を変えようとするあなたの意志なのです。
自分の事業に対する信念を示すことで、潜在的な投資家に対して、あなたのアイデアには実体があり、それを実現するためにたゆまぬ努力を続けることを証明できます。
しかし、強固な実行計画でビジョンを裏付けなければ、あまりにも壮大な計画は単なる夢想家のように聞こえてしまうかもしれません。実際、エンジェル投資家は、あなたがビジョンを正確にどのように実現するつもりなのかを示してほしいと考えています。
利益率や銀行ローンの管理といった詳細を無視してはいけません。そうした事柄は、ビジョンを思い描くことほどワクワクするものではありませんが、ビジョンを実現するためには不可欠なものなのです。
アパレルブランド「トミー・ジョン」の創業者であるトム・パターソンは、衣料品のセグメントとして、男性用下着は女性用下着に比べて極めて未発達だと考えていました。彼は、ずり上がったり裾がはみ出したりしないアンダーシャツを開発することで、この分野にイノベーションをもたらす決意を固めました。
パターソンには確かにビジョンがありましたが、競争の激しい衣料品市場の事実や数字も無視しませんでした。2011年9月に彼が投資家グループ「ニューヨーク・エンジェルス」にアプローチした際、著者（現在はトミー・ジョンの熱心な愛用者）は、パターソンのビジネスの財務面に対する理解の深さに感銘を受け、投資を決定しました。
1年後、トミー・ジョンの収益は150万ドルから500万ドルへと増加しました。
スタートアップは出口戦略（イグジットプラン）を念頭に置いて始める必要がある
投資家を興奮させる最良の方法の一つは、あなたが出口戦略（イグジットプラン）について考えていることを示すことです。
スタートアップの出口戦略には、大企業に買収されるか、株式を公開（IPO）するかの2つがあります（ただし、設立間もない企業が株式公開するのは極めて稀です）。
出口戦略を持つということは、あなたのスタートアップの買収に興味を持つ可能性のあるターゲット企業をすでに見つけており、透明性のある整理された財務記録を持つなど、買収が行われるために必要な条件を整えていることを意味します。
投資家にとって、出口戦略は、そもそもあなたのスタートアップに投資したいと思う主要な動機の一つなのです！
エンジェル投資家は多くの場合、投資の見返りとして株式を保有します。その結果、投資家が実際に利益を得るための事実上唯一の方法は、あなたの会社がどこかの時点で買収されること（または上場すること）なのです。
起業家と同様に、投資家もお金を稼ぐためにこのゲームに参加しています。したがって、あなたが彼らの利益も考慮している証拠として、最初から明確な出口戦略を求めるのは当然のことです。
確かに、ほとんどのスタートアップは最終的に事業を畳むことになり、その結果、ほとんどの投資は大きな利益を生み出しません。しかし、投資家がどれほどあなたのビジョンを信じていたとしても、利益の追求こそが投資家にとって唯一の論理的な投資のインセンティブであり、それを軽視すべきではありません。
創業者にとって、スタートアップは自分がこの世に生み出した赤ん坊のようなものであり、それを通じて世界をより良く変えたいと願うものです。しかし投資家にとっては、たとえアドバイスやコンサルティングを通じてプロジェクトの形成に積極的な役割を果たしたとしても、そのスタートアップは決して彼女のものではないのです。
つまり最終的に、すべての投資家は現金化（キャッシュアウト）を希望して投資しているのです。あなたはこのことを理解しており、それを可能にするために努力していることを投資家に示すべきです！
まとめ
本書の重要なメッセージ：
エンジェル投資家は単に小切手を切るだけでなく、スタートアップに強力な洞察、経験、そしてネットワーキングの機会を提供してくれます。彼らの関心を引くには、個人的なレベルでアプローチし、投資家の利益を考慮した会社を構築することが重要です。
実践的なアドバイス：
資金の使い道を具体的にする。
エンジェル投資家にピッチを行う際は、提供された資金がどのように使われるのかを具体的に説明しましょう。従業員の給与ですか？研究開発ですか？それとも全く別のことですか？これは、あなたにビジネスセンスがあることを証明するだけでなく、投資家自身が「自分が違いを生み出している」と感じる助けにもなります。結局のところ、あなたの銀行ローンを返済するためにお金を渡したいと思う人は誰もいないのです！
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