『1億ドルのオファー』（2021年）は、売れる高額商品・サービスである「グランドスラム・オファー」の作り方を指南する一冊です。価格設定と知覚価値の心理学を紐解きながら、アレックス・ホルモジが、自社のオファーを差別化し最適化して抗いがたいものにする方法を教えます。
あなたの得られるもの：売れる高額オファーの作り方
次の一度の販売で、永遠にリタイアできたらと想像してみてください。馬鹿げた話に聞こえますか？ もしかすると、単に考えが小さすぎるのかもしれません。
アレックス・ホルモジによれば、永遠にリタイアできる売上の秘訣はグランドスラム・オファー、つまり断るほうがバカらしくなるほど魅力的な高額オファーを作り出すことにあります。
多くの起業家は、月ごとに必死に足を動かしながらも、かろうじて溺れずにいる状態で、常に顧客と利益を追い求める苦闘の中にいます。グランドスラム・オファーは、その両方の問題を一気に解決します。グランドスラム・オファーによって、あなたは同時に、手に余るほどの顧客と利益を手にすることができるのです。
ここでは、グランドスラム・オファーを作り出すために必要なものに焦点を当てます。まず、価格設定と知覚価値の心理を探り、次に、あなたの特定の商品やサービスをどのように差別化し最適化するかに踏み込みます。最終的には、どんな種類の商品を販売していたとしても、あなた自身のグランドスラム・オファーを手にすることになるでしょう。
準備はいいですか？ それでは始めましょう。
ビジネスの基本
「ホームランを狙えば、三振も多いだろう。だが、同時にいくつかのホームランも打てる。」
これはジェフ・ベゾスが2015年にアマゾンの株主に宛てた手紙の一節で、アレックス・ホルモジが提唱するグランドスラム・オファーの考え方を見事に物語っています。ベゾスがビジネスを野球に例えるのは偶然ではありません。起業家であるということは、毎日バッターボックスに立ち、スイングし続けることだからです。そして、三振（売上ゼロ）とホームラン（複数の売上）の努力の差はごくわずかなのに、その報酬の差は計り知れません。
グランドスラムは、打者が達成できる最高のスコアです。満塁でホームランを打てば、決定的な4打点が入り、観客からは耳をつんざくような歓声が上がります。しかし起業家としてなら、さらに上をいけます。ベゾスが同書簡で続けて言うように、「ビジネスでは、ごくたまにバッターボックスに立つと、1,000点もの得点を挙げられることがある。」のです。ホルモジの「グランドスラム・オファー」は、ベゾスと野球におけるその出来事の重要性の両方に敬意を表して名付けられ、まさにそれを可能にします。
しかし、あなたの「永遠にリタイアできるオファー」の構築方法に入る前に、まず「オファー」とは何かを明確にしましょう。
ビジネスの成功には、顧客やクライアントがあなたにお金を渡すことが不可欠です。オファーとは、商品（例えばソフトウェア）やサービス（例えばインテリアデザイン）を、それに付随する条件とともに提示することで、この交換を促すものです。
あまりにも単純すぎるように聞こえませんか？
ホルモジが23歳のとき、師であるミリオネアのトラビス・ジョーンズが彼にセールスの秘訣を教えました。「人々が断るのがバカらしくなるほど良いオファーをしろ。」顧客やクライアントに目を見張るような取引を提示すれば、起業家としてのグランドスラムを達成できるのです。実際、それほど単純なことなのです。
もっと納得したいですか？ 次のセクションで、グランドスラム・オファーの公式を分解し、実際の例をいくつか見ていきましょう。最初のトピックは、価格設定です。
価格を理解する
ホルモジのポートフォリオにある企業群では、「成長か死か」が共通のマントラです。これは映画『ハンガー・ゲーム』のワンシーンを連想させるかもしれませんが、この標語の裏にはちゃんとした計算があります。
ビジネスの成功を維持するためには、あなたの事業は株式市場の年間成長率に匹敵する必要があります。つまり、もし今年株式市場が9％成長したら、あなたのビジネスも同じく9％成長しなければ、単に歩調を合わせることもできません。したがって、9％未満の成長は、ある意味で起業家としての「死」なのです。
値上げは、ビジネスの成長を高めるための明白な方法です。とはいえ、言うは易し、ですよね？ 他の誰もが底辺への競争を繰り広げているときに、自社のサービス（デザインであれソフトウェア開発であれ）にプレミアム価格を課すのは、正気の沙汰とは思えないかもしれません。しかし、それがこの自滅的な価格競争から抜け出す唯一の方法なのです。
この時点で、よく二つの疑問が湧きます。「私の商品やサービスは、高額な価格設定に見合うほど優れているのか？」そして「高額な価格設定は倫理的に問題ないのか？」です。これらの懸念に両方ともお答えしましょう。
言うまでもないことですが、あなたの商品やサービスは、その約束を果たせなければなりません。この条件を満たした上で、オファーに付加価値を加えれば加えるほど、高額な価格設定をする資格が増します。
この原則を極端な例で示してみましょう。あなたが見込み客に、1万ドルと引き換えに10万ドルを提供すると想像してください。あなたにとって1万ドルは法外なコミッションに聞こえるかもしれませんが、見込み客にとっては9万ドルの利益となる、一生に一度の掘り出し物です！ あなたのグランドスラム・オファーが文字通り大金を小銭で取引することはないでしょうが、これと同じくらいの圧倒的な価値を提供することを目指すべきなのです。
倫理の問題については、より高い価格を請求することは、見込み客への親切である場合が多いのです。金銭的な投資が大きければ大きいほど、感情的な投資も大きくなります。あなたの商品やサービスに費やす時間とエネルギーが増えれば増えるほど、彼らはより多くを得ます。そして結果として、彼らはあなたのオファーをより高く評価するようになるのです。逆説的ですが、高い価格は好循環を促進します。
ここで、有望な市場を持つことが重要であると言及しておく価値があります。あなたが解決できる問題を抱え、ターゲットにしやすく、必要な購買力があり、かつ成長している人口層を探しましょう。これにより、常に十分な需要が確保され、常に関心をかき立てようと走り回る必要がなくなります。
グランドスラム・オファーの公式の第二部に進む準備はできましたか？ 次は、価値について詳しく見ていきます。
価値を理解する
「価格はあなたが支払うものであり、価値はあなたが得るものだ」とウォーレン・バフェットは言いました。価値の心理学を極めれば、セールスの技術を極められるのです。
前のセクションで強調したように、不釣り合いなほどの価値を提供することが、高額な価格設定を可能にする鍵です。しかし、実際にそれをどうやって行うのでしょうか？ ここでホルモジは、彼の「バリュー・エクエーション（価値の方程式）」を導入します。
高校時代の分数の方程式を覚えていますか？ ホルモジの価値の方程式では、分子（上部）は「見込み客の夢の成果」×「成功の可能性」です。分母（下部）は「見込み客の時間」×「労力」です。
グランドスラム・オファー、つまり価格と価値に莫大な差があるオファーを生み出すには、分子を可能な限り増やし、分母を可能な限り減らす必要があります。つまり、見込み客が夢の成果を達成する可能性を過剰に提供しつつ、それをできるだけ即座に、そして努力なしで実現できるようにするのです。
高校の数学の授業を特に熱心に聞いていた人は、ホルモジの方程式に隠されたチートコードにすでに気づいたかもしれません。それは、何かをゼロで割ると無限大になる、というものです。アマゾンが「1-Click購入」を導入し、Netflixが「自動再生」をデフォルト設定にしたのには理由があります。どちらも、顧客や消費者の時間と労力を劇的に削減したのです。
この方程式を機能させるには、あなたのビジネスにおける各変数を明確に理解する必要があります。ここで、紙を一枚取り出して、自問してみてください。「消費者の夢の成果とは何か？」それは、セレブのようなビキニボディでしょうか？ 永遠に借金のない生活でしょうか？ 運命の相手を見つけることでしょうか？
次に、彼らと夢の成果の間に立ちはだかる、考えられる限りの障害をすべてリストアップしてください。この演習では、特定できる問題が多ければ多いほど良いのです。覚えておいてください。あらゆる抵抗点を最小化するか解決することができれば、あなたのオファーは無限に価値が高まるのです。
あとは、あなたのソリューションの束を、抗いがたい一つのグランドスラム・オファーとしてパッケージ化するだけです。そして、まさにそれを次の二つのセクションで探求します。
希少性と緊急性を活用する
人間は、手に入らないものを渇望します。ダイエット中に焼きたてのブラウニーが放つ引力や、初めての家のために貯金しているときの洗練された新型スマートフォンの魅力を考えてみてください。
欲望は手強い力です。これを認識している起業家は、商品やサービスを変えるのではなく、その見せ方を変えることで、利益を急上昇させます。具体的には、オファーを希少性と緊急性で包むのです。
需要供給曲線は、販売の最適点は価格と数量の中間点にあると示唆します。ホルモジのグランドスラム・オファーの公式は、これとは異なるアプローチを取ります。従来の常識のように供給と需要を完璧に一致させるのではなく、ホルモジはあなたに、頻繁に品薄になること、つまり売り切れることを望んでいます。
皮肉なことに、このアプローチはあなたのビジネスにより長い寿命をもたらす可能性があります。高い価格帯で販売することで快適な利益のクッションが生まれ、需要に応えきれないことで、常に安定した顧客やクライアントの流れが確保されます。ただ、各サイクルで売り切れることを人々に必ず伝えるようにしてください！
緊急性は、希少性の相棒です。希少性が数量限定に基づいて欲望をかき立てるのに対し、緊急性は時間制限に基づいて欲望を生み出します。
商品を提供しているなら、季節や祝日に結びつけることで緊急性を活用できるでしょう。例えば、クリスマスイブの午後11時59分までに購入しなければ、そのアイテムを完全に逃してしまう、といった具合です。サービスを提供しているなら、受講生の募集スケジュールを定義することで緊急性を活用できます。つまり、見込み客が次の募集回に参加しなければ、再び機会が訪れるまで待たなければならない、という状況を作るのです。
自分のオファーを希少で緊急のものとして提示することで、販売を断る強さが自分にあるかどうか自信が持てませんか？ 多くの起業家は、それが杞憂だと気づくまでは、自分にもそんな強さはないと思っています。考えてみてください。1週間のキャンペーンでは、取引の最大60％が最後の4時間に行われます。これは、割り当てられた時間のわずか3％の間に、売上の最大60％が発生するということです！
人間は論理的な生き物ではありません。ですから、合理性に訴えかけて売ろうとしないでください。代わりに、これらの心理学的洞察を使って、あなたのグランドスラム・オファーにふさわしい、論理を無視した需要を引き起こしましょう。
特典と保証を活用する
「でも、待って！ まだあります…」
深夜の通販番組で、15秒ごとにこのフレーズが繰り返されていたのを覚えていますか？ 当時は嘲笑したかもしれませんが、このキャッチフレーズがあっという間に広まったのには理由があります。それは効果があったからです。
特典と保証こそが、オファーを「無視するにはあまりにも惜しい」ものに変える真の要因です。例えチーズおろし器が必要なくても、追加の包丁37本セットと6ヶ月間の返金保証が付いて39.99ドルなら、どうして断れるでしょうか？ あまりにもメリットが多く、デメリットが少なすぎます！
特典を提供することは、価格を下げるよりもはるかに優れた戦略です。買い手はそこに善意を感じ、売り手は利益を守ることができます。
創造性を働かせれば、付属させる新しい商品やサービスを考案する心配すらありません。現在のオファーを構成要素に分解し、そのうちの一つか二つを「特典」として売り込むだけでいいのです。見込み客はどちらにせよそれらを受け取れるのですから、あなたの売り込みが格段に魅力的になるだけです。
保証は特典と連携して機能しますが、保証は特に強力だと感じるでしょう。
人間は、利益への渇望よりも、損失を恐れるものです。当然ながら、どんなオファーに対しても最大の反対理由は、知覚されたリスクなのです。
あなたが提示できる保証の種類はいくつかありますが、どれを選ぶにせよ、それを強く打ち出してください。世界で最も成功している企業は、自社の商品やサービスと同じか、それ以上の時間、エネルギー、資本を、保証の作成に投資しています。通販番組のフレーズと同じで、あるものはただ、効果があるのです。
さあ、あなたのグランドスラム・オファーに欠けているのは、気の利いた名前だけです。幸い、このステップはとても簡単です。まず、あなたの商品やサービスが何であるかを定義します。提供しているのはブートキャンプですか？ マスタークラスですか？ 一対一のコーチングですか？ それから、希少性、緊急性、特典、保証をどのように活用したかにつながる単語を一つか二つ追加します。例えば、「ハロウィンまでに引き締める4週間ブートキャンプ」、「お金の達人マスタークラス80%オフ」、「キャリアの明確さが手に入る無料コーチング・コール」といった具合です。
そして、これであなたの初めてのグランドスラム・オファーが完成しました。永遠にリタイアすることは、空想よりも現実に近いと言いましたよね？
まとめ
グランドスラム・オファーは、売れる高額商品やサービスを生み出す秘訣です。
価格設定と知覚価値の背後にある心理を活用することで、あなたのビジネスを、かろうじて収支トントンの状態から、銀行口座を膨らませる状態へと変えることができます。それもすべて、今と変わらない時間とエネルギーで（あるいはもっと少なく）可能なのです。
従来の常識に従い続ける代わりに、あなたのオファーを差別化して最適化し、独自のカテゴリーで販売してください。このアプローチを組み合わせることで、見込み客が断るのがバカらしくなるような、抗いがたいオファーを手に入れることができるでしょう。
