『魔法の言葉』（2017年）は、会話を価値あるものに変え、あなたを成功へと導く重要なフレーズと言葉を提供することを目的としています。そこには「魔法の言葉」が詰まっています。潜在意識に届き、解釈される言葉。あなたが望む結果を手に入れる助けとなる言葉です。
「私に何の得があるの？」「これはあなた向けかどうか分かりませんが…」
フィル・M・ジョーンズの『魔法の言葉』のこの要約があなたに向いているかどうかは分かりません。でも、もしかしたら興味を持つ他の誰かをご存知かもしれません。
さあ、見抜かれてしまいましたね。ここではちょっとしたゲームをしていたのです。実は「これはあなた向けかどうか分かりませんが…」というフレーズが、すでにあなたの興味を引きつけているのです。このフレーズの前半部分は、プレッシャーがないという感覚をあなたの潜在意識に届けます。興味を持つかもしれないし、持たないかもしれません。そして同時に、「興味がないかもしれない」という示唆が実はあなたの好奇心を刺激し、「自分に向いているのか、いないのか」という決断を迫る考えを準備させているのです。
しかし、最後に「でも」という言葉が付け加わるところにこそ、本当の魔法があります。「でも」を使うことで「よく分からない…」という部分が打ち消され、あなたの潜在意識は単純に「これを見てみたい！」と言うのです。
さて、あなたの心を掴めたところで、あらゆる会話やビジネスの取引を自分に有利に導く、さらに多くの魔法の言葉を見ていきましょう。
会話を導く
「あなたはどのくらいオープンマインドですか？」少しこの質問について考えてみてください。ほぼすべての人が、自分はオープンマインドだと思っています。『魔法の言葉』の著者フィル・ジョーンズは、このフレーズで会話を始め、相手に参加してほしいアイデアを続けて伝えると、相手が受け入れる確率が五分五分からあなたに有利な九対一に跳ね上がると言います。たとえば「一緒にこの仕事に取り組むことに対して、オープンな気持ちで考えていただけますか？」と尋ねると、相手はあなたのアイデアを拒否しにくくなります。少なくとも試してみる義務を感じるのです。
話している相手があなたと議論したがっていることもあるでしょう。彼らは自分が一番よく分かっていると確信しています。議論に巻き込まれず、口論に勝とうとする誘惑を抑えて会話の主導権を取り戻すには、「〜について何をご存じですか？」という言葉で話の方向を変えてみましょう。この言葉は、相手の考えの根拠を試すことを可能にします。目的は、相手が強い意見を持つには十分な証拠がないということに気づかせることです。たとえば「弊社の製品について何をご存じですか？」「弊社のビジネスの仕組みについて何をご存じですか？」と尋ねてみましょう。相手が答えたとき、その知識の誤りを正す立場に立てるのです。
提案、ビジネスアイデア、製品について話し合うために相手に日時を決めてもらうのは、しばしば難しいものです。しかし、良い知らせがあります。シンプルなフレーズが「時間がない」と言う相手を克服する助けになります。「〜するのにいい時間はいつですか？」と尋ねると、相手の潜在意識はすでに「いい時間が存在する」という考えに同調し、「ノー」と言うことが正しい返答ではないと感じるのです。このフレーズを使うことで、相手が忙しいのは分かっているが、あなたの予定を入れられる時間は必ずある、ということを示しているのです。
選択肢を提示する
会議の前にビジネス資料を送っていた場合や、アイデアを売り込んだ後に相手に会うのが2回目という場合でも、会話の主導権を保つ必要があります。そんなときに効果的な冒頭のフレーズが「〜まではまだ手が回っていないですよね」です。これにより相手は面目を保つことができます。たとえば、相手がパートナーに相談する必要があると言っていた場合、「パートナーとはまだ話せていないですよね」と言えます。この場合、相手は実際に済ませていれば誇らしく感じ、まだなら恥ずかしく感じるでしょう。
プレゼンテーションの最後に「何か質問はありますか？」と締めくくることがどれだけあるでしょうか。多くの人がそうしますが、この質問は相手に「質問すべきだ」という期待を生み、質問がないとバカに感じさせてしまいます。「私にどんな質問がありますか？」と言い換えれば、相手は質問があるか、まったくないかのどちらかです。前者なら答えを提供すればいいですし、後者なら商談成立に一歩近づいています。
同じように、「電話番号を教えていただけますか？」ではなく「ご連絡するのに一番いい番号はどちらですか？」と言ってみましょう。「〜してもいいですか？」という質問は抵抗を生みます。相手はそれをプライバシーの侵害と見なすかもしれません。2つ目の質問は通常、抵抗を生みません。
人は誰でも、最終決定を下すのは自分だと感じたいものです。選択肢を絞ることでこのプロセスを助けることができます。そのために使えるのが「私の見方では、あなたには3つの選択肢があります」というフレーズです。3つの選択肢を提示することは、相手にとって決めやすくするだけでなく、最後の選択肢（もちろんあなたが選んでほしいもの）に向けて段階的に持っていくことも可能にします。
例を挙げて説明しましょう。まず、相手の現在の状況を描写します。将来性のない退屈な仕事に縛られ、長時間労働で家族との時間がなく、お金も厳しい。次に、あなたがたった今見せたエキサイティングな機会を相手に思い出させます。さて、彼らには3つの選択肢があります。1つ目は、新しい仕事を探し、履歴書と応募書類を送り、面接を受け、別の雇用主を見つけ、結局ほんのわずかな報酬増のために同じような仕事をすること。2つ目は、何もせず現在の状況に留まること。3つ目は、今の仕事を続けながら、あなたが見せた機会に取り組むこと。最後にこう尋ねます。「この3つの選択肢のうち、どれが一番簡単でしょうか？」この最後の魔法の言葉が、商談を成立させるのです！
原因と結果
この世界には2種類の人間がいます。聞いたことをすぐに実行に移す人と、何もしない人です。あなたはすでに最初のグループに属していると認識しているか、認識したいと思っているはずです。「2種類の人間」というフレーズが発せられた瞬間、あなたや他の誰かの頭の中の声は「どちらか一方に違いない」と言い、もちろん、より望ましい方を選びたくなります。
きっとあなたも私に似ていますよね。夜にNetflixをだらだら見るより、何か生産的なことに取り組みたいタイプだ。たとえあなたが私に似ていなくても、この言葉は誰かの同意を得るために強力です。相手が反対する場合、それはプレゼン相手についての情報を集める便利なツールになります。そして同意した場合、将来起こり得る反対意見を取り除くことができます。特に、あなたが提供している機会に対して「時間がない」と言う場合に効果的です。
子供の頃、両親から言われたことを覚えていますか？おそらく、条件文の形をとることがあったでしょう。どういうことかというと、「もし〜なら」で始まり、「そのときは〜」という帰結が続く文です。たとえば「もし学校で一生懸命勉強しなければ、大学に行けなくなるよ」とか「もし部屋を片付けなければ、外出禁止にするからね」などです。この「もし〜なら、そのときは〜」という文が強力なのは、脳に作られたパターンが「その結果は常に真実だ」という感覚を配線しているからです。
それは良いのですが、ビジネスや自己成長において何を意味するのでしょうか？2つの例を考えてみましょう。「もしこれを試してみれば、がっかりすることはないでしょう」と「もしこの文型を実践すれば、確実に結果が見えるでしょう」
次のステップへ導く
少し想像してみてください。子供の頃にタイムスリップしたとします。あなたは海辺にいて、海に飛び込める岩場があります。他の子供たちも一緒ですが、誰も最初に飛び込みたがりません。やがて、最初の勇敢な子供が水に飛び込み、水しぶきを上げて着水します。最初の子の満面の笑みと無事な姿を見た瞬間、みんな飛び込みたくなります。
人間というのは、フォロワーになりたがり、数による安全を信頼するものです。そこで次の魔法の言葉「ほとんどの人は」の出番です。この言葉で状況を誰かに説明すると、その人の潜在意識は「ほとんどの人がそれをしているなら、自分もすべきだろう」と言うのです。
「ほとんどの人が」ネガティブをポジティブに変える方法を知りたくありませんか？ラベリングと呼ばれるテクニックを使うのです。会話の中で何かにラベルを貼ると、そのラベルを取り除くのが難しくなります。文字通り、ラベルはくっつくのです！これが「いい知らせは…」という魔法の言葉の使い方です。
あなたとビジネスをする能力に疑問を持っている人の例で説明しましょう。「いい知らせは、他の人たちも始めたときは同じ状況だったことです。でも私たちがサポートすることができて、今ではとても成功しています」と言って安心させることができます。これにより相手は前向きになり、ジョーンズの言葉を借りれば「会話からネガティブなエネルギーを一掃する」のです。
さて、見込み客にビジネス提案を説明する時間を投資し、相手はあなたの言うことにすべて同意し、コミットさせて決断してもらいたい瞬間が来ました。しかし突然、会話が唐突に終わってしまいます。どうしますか？してはいけないのは、決断を自然に任せたり、見込み客に委ねたりすることです。ここで「次に起こることは…」という言葉を使って、相手を決断プロセスに導くことができます。実際には、見込み客の手を取って完了まで導くのです。あなたがしてほしいことを伝えるのではなく、次のステップが具体的に何であるかを正確に伝えるのです。
決断へと導く
金曜の夜、映画館で友人に会いたいと思っています。友人は車が修理工場にあるから行けないと言って断ります。「もし私が〜できたら、〜してくれますか？」という構文でこの反対を克服できます。「もし迎えに行って、終わったら送っていけるとしたら、午後8時に準備できる？」このシンプルなテクニックは交渉でも機能します。たとえば価格について「もしその価格に合わせられたら、注文できますか？」のように。
「ノー」に向かっている人に「イエス」と言わせるのはかなり難しい仕事です。本当にするべきなのは、まず「もしかしたら」に切り替えさせることです。どうすればいいでしょうか？「決心する前に…」という言葉で相手をあなたのアイデアに引き戻してみましょう。
たとえば「決心する前に、詳細をもう一度見直して、すべての事実をカバーできているか確認しましょう」と言えます。このような文により、交渉の継続が可能になります。事実を少し違った方法で提示したり、以前省略した内容をカバーしたりして、見込み客の視点を変え、再び「イエス」の方向へ導くことができるかもしれません。
人から「考える時間がもっと必要だ」と言われたことが何度もあるでしょう。通常、これはそういう意味ではなく、決断を先延ばしにしているだけです。「何を考える必要があるのですか？」と返したくなるかもしれませんが、やめましょう。そのままでは失礼で、少し攻撃的に聞こえます。そして、決して立ち去って「準備ができたら戻ってきてください」と言ってはいけません。代わりに、魔法の言葉を前置きしてみてはどうでしょうか。「ただの好奇心からですが、何を考える必要があるのですか？」
そして——これが重要です——何も言わずに返事を待ちます。2つの可能性があります。1つ目は、相手が正直な理由を話してくれ、それについて協力できる場合。2つ目は、実際には先に進むのを妨げるものは何もないと相手が言う場合です。「ただの好奇心からですが…」という魔法の言葉は、多くの場面で、本来なら失礼になるかもしれない質問を、相手の反対意見を特定する手段に変えることができます。
心配しないでください。この本には覚えて使うべき魔法の言葉がたくさんありました。まず練習し、それから習得するうちに、自然に身についていきます。実は、今使った「心配しないで」という言葉も魔法の言葉です。ストレスの高い場面で即座に人を安心させます。使えば、どんな状況もすぐにコントロールできます。
最後のまとめ
適切なタイミングで適切な言葉を使うことが大きな違いを生みます。多くの言葉と状況をカバーしてきましたが、本当に覚えておくべきことがあります。これらの魔法の言葉は、ほとんどの人にほとんどの場面で機能しますが、すべての人に常に機能するわけではないということです。
うまくいかなくても落ち込まないでください。練習を続けましょう！使えば使うほど、自然に身につきます。やがて、これらの魔法の言葉と、あなたの献身、野心、原動力を持ってすれば、数を数えるだけの会話ではなく、価値ある会話ができるようになるでしょう。
