『40歳からの起業』（2017年）は、人生後半の起業家に訪れる機会と課題を検証しています。実践的なアドバイスと示唆に富む事例が満載で、この要約は、どの年齢でも繁盛するビジネスを始めるための必須ガイドです。
この要約で得られること：ミッドライフのルネサンスを見つけよう
40歳という大台を迎えることに緊張するのはまったく正常なことです。年齢とともに責任は増し、何か自分でビジネスを始めたいと思っても、独立して起業できる可能性はますます低く感じられるかもしれません。しかし、ありがちな「中年の危機」という物語にもかかわらず、40代は発見の10年でもあり、個人の成長の余地がたくさんあります。40歳までには、自分の仕事人生で何を求め、何を求めていないかをよく理解しているでしょう。
では、人生のこの時期を再生の機会に変えるにはどうすればよいでしょうか？
そこでこの要約が役立ちます。ビジネスの基本を段階的に説明し、自信とノウハウを与え、自分のボスになり、意味のある仕事を日常の現実にする方法を発見できるように導きます。理想の顧客を見つけることから、製品の価格設定、評判の良いブランドの構築まで、この要約は人生後半での新たなスタートに欠かせないガイドです。
読み進めて発見しましょう
- なぜブランドは氷山のようなものなのか
- 適切な人材を採用する方法
- どの価格戦略を使うべきか
ビジネスを繁盛させるには、まずなぜビジネスをしているのかを理解しなければならない
1992年、著者でありビジネスコンサルタントのグレンダ・ショーリーは、履歴書の添削から教育、業界誌への記事執筆まで、フリーランスとしてまずまずの収入を得ていました。しかし、グレンダはフリーランスではあったものの、まだ自分のビジネスを始めてはいませんでした。なぜでしょうか？それは、自分がなぜそれをしているのかを明確に理解していなかったからです。
多くの人と同じように、グレンダが自分のビジネスを始めたかった理由は二つありました。家族を経済的に支える必要があったこと、そして人生に家族活動以上のものを求めていたことです。これは十分に正当な理由ですが、この「なぜ」はビジネスの良い基盤とはなりませんでした。
顧客は、あなたの製品や価格を気に入るだけでなく、あなたの「なぜ」を共有していると感じるからこそ、競合他社よりもあなたのビジネスを贔屓します。グレンダは家族を養いたいと考えていましたが、それがなぜ潜在顧客にとって重要で、彼らが彼女を支援しようと思う動機になるのでしょうか？
例えば、理学療法士の「なぜ」が「患者が痛みのない生活を送れるようにすること」だとします。これは潜在的なクライアントも共感する動機であり、この共通の目標が、利益だけを追求する他の療法士よりも彼女を選ばせるでしょう。
適切な「なぜ」は、どの仕事にイエスと言うべきかをより明確にします。簡潔で効果的な「なぜ」があれば、その理学療法士はどの仕事が自分に適していて、どの仕事は他の人に任せた方が良いかを正確に知ることができます。そして、それが他の人にも明確になるため、医療専門家から友人まで、彼女のネットワーク内の人々は、どのようなクライアントを紹介すればよいかを正確に理解します。
一方、グレンダにはお金以外の明確な動機がなかったので、報酬の良い仕事は何でも引き受けることになりました。これは疲れることであり、混乱も招きました。彼女のプロフェッショナルネットワークの人々は、彼女が実際に何をしているのかを理解するのに苦労し、どのようなクライアントや仕事を紹介すればよいのかほとんど分かりませんでした。この問題を理解したことで、グレンダは具体的になり、現在の彼女の「なぜ」は「個人が自分のビジネスを立ち上げるのを支援すること」です。
あなたに合った「なぜ」を見つけるには、自分が情熱を持っていることや、自分のユニークな強みが何かを明らかにしてみてください。多くの人はこれらの質問に一人で答えようとしますが、友人や家族からの意見をもらうのも役立ちます。あなたの核となる特性は、あまりにも当たり前になりすぎて自分では見えなくなりがちですが、あなたをよく知る人には見えていることが多いのです。
ビジネスの基本を理解すれば、よくある落とし穴を避けられます
自分が起業する理由に自信が持てると、そのまま勢いよく新しい事業に飛び込みたくなります。しかしその前に、良いビジネスのための基本的な原則を理解する必要があります。
起業したばかりの時は、自分の提供するものを万人受けするようにするのが良い考えに思えるかもしれません。誰もがあなたの製品やサービスを気に入れば、潜在顧客はたくさんいるはずですよね？ それは間違いです。残念ながら、これは典型的な間違いです。
みんなを喜ばせたいという衝動にもかかわらず、決して全員に売ろうとしてはなりません。単純な理由です：万人にアピールするものなど存在しないからです。
例えば、あなたの買い物の好みを考えてみてください。あなたには、好きで何度も戻ってしまう特定の店やブランドがある一方で、まったく受け付けないものもあるでしょう。あなたが知っている人たちも皆、親から友人までそれぞれの好みを持っています。その全員にアピールする単一の製品を見つけるのは至難の業です。もしそんなものを作ろうとすれば、誰も欲しがらない無難で味気ない製品になってしまう可能性が高いです。ですから、特定のグループの欲求に合わせてビジネスをカスタマイズすることを恐れないでください。それが、熱心な顧客を得る方法なのです。
もう一つのよくあるビジネスの間違いは、顧客が必要なものを買うと思い込むことです。
顧客が必要とするものを提供したり、必要に応じて製品をマーケティングしたりするのは、当たり前のことに思えるかもしれません。しかし、私たちの消費社会はそのようには機能していません。現実の世界では、人々は必要なものではなく、欲しいものを買うのです。実際、必要なものでも、つまらなそうだというだけで購入を先延ばしにすることさえあります。
例えば、最近買ったものをいくつか思い出してください。本当に必要でしたか、それとも単に欲しかっただけですか？ だからこそ、事業主としての課題は、製品やサービスを単に必要なものにするのではなく、できるだけ望ましいものにすることなのです。
最後に、たとえ熱心なファンの軍団を築いたとしても、忠実な顧客基盤に頼って事業を存続できると思わないでください。なぜなら、すべてのビジネスがリピートビジネスとは限らないからです。食品や美容製品など、人々が定期的に購入するものを販売しているなら、繰り返し戻ってくる忠実な顧客を育てることができるでしょう。しかし、結婚式の企画サービスのように、購入頻度がはるかに低いものを提供している場合は、常に新しい顧客を見つける必要があります。
理想の顧客を特定し、彼らがあなたのビジネスについて本当はどう思っているかを知りましょう
避けるべき落とし穴がいくつかわかったところで、今度は理想の顧客について考え始めましょう。これは、あなたの製品やサービスが対象とする人々のグループです。理想の顧客を特定する際には、狭くて深いニッチを狙うことが重要です。
例えば、母親を考えてみましょう。確かにニッチですが、世界中にどれだけ多くの母親がいるかを考えれば、非常に広いニッチです。では、生後3か月未満の赤ちゃんを持つ母親の問題を解決することを目的としたビジネスはどうでしょうか？ このような狭いニッチをターゲットにすることは、売り込みたい特定の人々にアピールするように会社の言葉遣いを調整できることを意味します。また、バーチャルでもオフラインでも、彼らが集まる場所で宣伝することもできます。例えば、親に人気の地元のカフェや、オンラインの子育てフォーラムなどです。
生後3か月未満の赤ちゃんを持つ母親のようなニッチは狭いですが、同時に深くもあります。英国だけでも、毎年70万人以上の女性が出産します。深いニッチを持つことは有益です。その中の人々にアピールできれば、十分な数の潜在顧客が保証されるからです。
理想の顧客を決める前に、もう一つ取るべきステップがあります。それは、地元エリアのリサーチです。
例えば、地元の市場に高級婦人服店の隙間があると特定したとします。店舗の賃貸契約を結ぶ前に、自問してください。その地域には、顧客になり得る裕福な女性が何人いるだろうか？ 市場の隙間があったとしても、利益を上げるのに十分な数の理想の顧客がいないかもしれません。
場所の人口統計を調べる方法はよくあります。例えば、あなたの近くで最近住宅開発があったなら、開発業者がその地域の社会経済的構成についての調査を依頼している可能性があり、それを入手できるかもしれません。
深くて狭い理想の顧客のニッチを特定したら、次のステップは、彼らがあなたにとって利益の出る価格であなたの製品を買う意思があるかどうかを調べることです。地元の週末市場でスタンドを借りたり、潜在顧客が頻繁に訪れるエリアで数週間ポップアップスペースを借りたりすることで、低コストでリスクのない方法であなたの提供物をテストしましょう。
一貫性のある、価値観に焦点を当てたブランディングは、ビジネスの成功に不可欠です
最後に買った車をどうやって選びましたか？ 著者は若い頃、故障しやすいという評判のシュコダの車は買わなかったでしょう。しかし、ボルボも選ばなかったでしょう。中年向けでファミリー向けのイメージがあったからです。
このような考慮事項は、ブランディングがいかに重要かを示しており、ビジネスを成功させたいなら、あなたも慎重にブランドを作り上げる必要があります。
多くの人は、ブランドとは単に顧客がビジネスと接触したときに目にするもの、つまりロゴ、店舗のデザインや外観、スタッフのユニフォームだと思っています。しかし、ブランディングはそれ以上のものです。
ビジネスの専門家は、企業のブランドを氷山によく例えます。見えるのはほんの一部で、水面下では多くのことが起こっています。ユニフォームやロゴはブランドの目に見える要素ですが、水面下には顧客サービス、ソーシャルメディア上の顧客レビュー、企業が発信する文書コミュニケーションのトーンなどの要素があります。
水面より上と下で不一致があると、ビジネスは苦しみます。例えば、「私たちと一緒ならもっと安全に」というスローガンを掲げる会社を考えてみてください。もし無謀な運転をする配達ドライバーを雇っていたら、このビジネスはブランドを一つの方法で説明しながら、別の方法で行動していることになり、結果として潜在顧客は全く異なる印象を抱きます。ブランドは完全に損なわれます。
ソーシャルメディアの世界では、人々があなたのブランドに肯定的なイメージを持っていることが特に重要です。昔は、不満を持った顧客は5人に自分のネガティブな体験を話す、というのがビジネス界の常識でした。今では、TripAdvisorやFacebookのようなサイトのおかげで、あなたの会社が顧客の期待に応えられなければ、5000人にそのことを伝えることができるのです。
ブランドが体現すべき中核的価値観に注意を払うことで、ブランディングを正しく行いましょう。
例えば、モザイク画を制作するアーティスト兼起業家を考えてみましょう。彼女は、自分の製品が概して手頃な価格であること、そして顧客がいくら使おうとも、すべての作品が高品質であることを望んでいます。この事業主がこれらの重要な価値観を明確に言葉にすれば、それに基づいてブランドを構築するのがずっと簡単になるでしょう。
ビジネスにとってどの価値観が重要かを決めたら、それがアーティストのモザイク画のような手頃な贅沢であれ、ボルボ車のような家族に優しい信頼性であれ、一貫性のある本物のブランドを開発し始めることができます。
適切な価格戦略を実施して利益を上げましょう
起業の理由がいかに崇高であっても、利益を上げる必要があります。40歳を過ぎてから会社を設立する利点の一つは、家計の予算管理だけであっても、ある程度の財務管理の経験がある可能性が高いことです。それでも、多くの初めての起業家にとって、数字を扱うことは事業立ち上げで最も気が重い部分です。
幸い、財務について少し先を考えるだけで、大いに役立ちます。
例えば、効果的な価格戦略を実施することで、十分な収入を得ながら、顧客に公正な価格を請求することができます。
多くのビジネスで使われている戦略の一つが「コストプラス価格設定」です。これは、製品やサービスの価格を、自分にとっての基本的なコストを算出し、それに一定の割合を上乗せして計算するものです。業界での典型的なマークアップ率はセクターによって大きく異なるため、しっかりと下調べをしてください。例えば、高級ファッションビジネスを営んでいる場合、比較的大きなマークアップを加える必要があります。高級衣料はシーズンが終わると流行遅れになり、残った在庫を割引価格で販売しなければならない可能性が高いからです。大きなマークアップにより、毎シーズン終了時の避けられないディスカウントセールでもコストをカバーできます。
もう一つの選択肢は「競争価格設定」です。これは、競合他社の価格を注意深く調べ、自社の価格を可能な限り低く設定する戦略です。競争価格設定は良いアプローチになり得ますが、そのような小さな利益率で仕事をする場合は注意が必要です。コストを慎重に管理することが不可欠です。そうしなければ、利益が簡単に消えてしまう可能性があります。自分に財務を厳しく管理する能力が本当にあるか自問してください。もしなければ、競争価格設定はあなたには向いていません。
最後に、「価値主導型価格設定」戦略を考えてみましょう。競合他社の価格に合わせるのではなく、顧客がより多く支払ってもよいと思う何かを提供物に追加することで、高い価格設定を正当化します。例えば、美容師は、すべてのヘアカットにヘッドマッサージを含めることで、価格をより魅力的にすることができます。価値主導型価格設定が最も効果的なのは、付加価値の要素が、あなたにとっては低コストでありながら、顧客にとっては特徴的で望ましいものである場合です。
最初から顧客のニーズをビジネスの中心に据えましょう
多くの人にとって、40歳を過ぎてから起業することは魅力的な展望です。ついに自分のボスになり、家族生活に合わせて労働時間を調整し、自分がどのように、いつ働くかを選べるのです。しかし、このシナリオを当てにしているなら、考え直してください。ビジネスを自分の都合を中心に回したいと思うのは自然なことですが、自分自身のニーズではなく、顧客のニーズをあなたの行うすべての中心に据えることが極めて重要です。
会社を顧客中心にするには、顧客があなたのビジネスの存在に気づいた瞬間から、ビジネス全体を通しての顧客の旅路を考慮する必要があります。多くの事業主は、単に理想の顧客を特定し、彼らにアピールするはずの価格を設定し、そしてそれらの顧客がきちんと列をなすことを期待するという間違いを犯します。しかし、それはそれほど簡単なことではありません。
最初のステップは、どのようにしてビジネスの認知度を高めるかを考えることです。これを顧客中心の方法で行うには、理想の顧客が抱える問題について考えてください。あなたのビジネスはそれをどのように解決できるでしょうか？
例えば、一つには、顧客が思いつかなかった解決策を提案することから始められます。例えば、アイロンがけサービスを経営しているなら、理想の顧客は、フルタイムで働きながら育児と家事のストレスに過剰に負担を感じている40代の母親だとすでに特定しているかもしれません。この女性は積極的にストレスを減らす方法を探しており、おそらくストレスが引き起こす頭痛や眠れない夜のための対処法をすでにグーグルで検索しているでしょう。同時に、彼女は自分の仕事量を減らすためにアイロンがけサービスを利用することさえ考えたことがないかもしれません。そこがあなたのビジネスの出番です。
このストレスを抱えた母親の注意を引くには、彼女が使うような言葉で彼女の問題を説明するオンライン上のプレゼンスを確保してください。そして、あなたの解決策を提示しましょう。「やることが多すぎて頭痛や眠れない夜を引き起こしていませんか？私たちにアイロンがけを任せて、ストレスレベルを下げましょう」のように言うことができます。こうすることで、最初から彼女と彼女の問題をオファーの中心に据える形で、理想の顧客にあなたのビジネスを認識させることができました。
また、自分のニーズではなく、顧客のニーズに従ってビジネスが何をするかを明確に表現し始めています。もちろん、あなたにも利益はありますが、顧客にとっては、自分の体験が最優先されるという事実が大きな違いを生むでしょう。
ビジネスを手伝ってくれる適切な人材を見つけましょう
40代であることには利点があります。20代の頃よりも賢く、自信を感じることなどです。しかし、中高年で起業することには、以前ほどエネルギーがない可能性があるというマイナス面もあります。
これは、いつ助けを呼ぶべきかを理解していれば問題にはなりません。あなたの駆け出しのビジネスは、他の誰にも任せられない赤ちゃんのように感じるかもしれませんが、いつ人手が必要かを認識することが重要です。
例えば、専門家ならほんのわずかな時間でできるような時間のかかるタスクに自分が追われていることに気づくかもしれません。地元の店に自分のカードを売り込む必要性に日々追われ、新しい製品ラインをデザインする貴重な時間がほとんど取れないグリーティングカードデザイナーを考えてみてください。この場合、デザイナーの作品を小売店に販売することを専門とする営業担当者に販売とマーケティングをアウトソースするのが簡単な解決策です。そのデザイナーにはすでに業界内での人脈や確立された関係があるため、担当者はカードをはるかに簡単に販売できるでしょう。次にビジネス上のタスクで苦労していることに気づいたら、自問してみてください。これをアウトソースするのは理にかなっているだろうか？
もし実際に別の人を参加させることに決めたなら、その仕事に適した候補者を見つけられる採用プロセスを整えることが重要です。
雇用主はしばしば伝統的な面接プロセスで新しい従業員を選びますが、これはリスクの高い進め方です。面接で口の達者な人に感心してしまいやすいものですが、その人が実際には役割に必要なスキルを欠いていることが判明するかもしれません。この落とし穴を避けるために、その従業員がどのような職務を遂行することが期待されるかを慎重に考えてください。例えば、その仕事が電話で顧客と話すことを含むなら、彼と電話面接を行って、電話応対のスキルが十分かどうかを評価することができます。管理職を補充するなら、採用プロセスの一部として「イン・バスケット演習」を含め、候補者に優先順位をつけて効果的に完了しなければならないタスクのリストを与えることができます。
この要約のアドバイスと、すでに身につけている数十年の人生経験があれば、自信を持って起業家としての課題に立ち向かい、これからの数年間での自己実現と経済的報酬を楽しみにすることができます。
最終的なまとめ
この要約の重要なメッセージ：
どの年齢であれ、自分のビジネスを始めるには、明確な目的意識、健全な財務戦略、そして顧客に関する深い知識が必要です。人生半ばで成功するベンチャーを立ち上げるということは、長年にわたって培ってきた自己理解と財務の洞察力を活かすとともに、必要なところで助けを借りることで、年齢を重ねた起業家としての身体的な課題を予測することを意味します。
実践的なアドバイス：
立ち上げる前によく考えよう。
新しいビジネスのローンチパーティ、風船や地元紙の広告で飾られたものを見るビジョンを持っているかもしれませんが、これはリスクの高いアプローチです。最初の48時間で何百人もの潜在顧客が押し寄せてくるのに対応する能力が本当にあるのか自問してください。第一印象をやり直すチャンスは二度とありません。まだ自分の足場が固まっていなければ、顧客にもっと欲しいと思わせる体験を提供するのに苦労するかもしれません。ですから、立ち上げる前によく考えてください。静かにスタートし、口コミがゆっくりとその魔法を発揮するほうが良い場合もあります。
次に読むべき本：クリス・ギレボー著『The $100 Startup』
人生半ばでの起業方法を学んだ今、会社を設立することの財務的な意味合いを、『The $100 Startup』の要約をチェックしてさらに深く掘り下げてみませんか。
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