資金ゼロの友人2人が一夜にして会社を設立し、1年かけて成長させた実話に基づく『アイデアから実行へ』（2016年）は、スタートアップを立ち上げる際に起業家が直面する日常的な課題を描いています。事業計画のスケッチから、会社のパフォーマンス数値を最適化するツールの導入まで、成功へのステップを紹介します。
この本の要点：たった1日で成功するビジネスを立ち上げられる！
新しい商品やサービスを見て、「それ、自分も考えてた！」と思った経験はありませんか？ひらめきを胸に秘めたままにせず、その日を全力でつかんでビジネスに変えていたら、どうなっていたでしょう。素晴らしいアイデアを実行に移さない理由はいろいろあります。ゼロから会社を始める複雑さに圧倒されたり、始めるのに必要な資金の多さに尻込みしたりしたかもしれません。
しかし時代は変わりました。実際、ほとんど投資せずに、しかも素早く会社を設立するのがこれまでになく簡単になっています。この要約では、ゼロ日目から無限の未来まで、起業しそれを継続させるためのステップを紹介します。その秘訣は？最適化、自動化、アウトソーシングです。この要約で学べること：
- 起業家にとって、資金不足は致命的な障害ではない理由
- リモートチームの構築と管理方法
- 顧客エンゲージメントが企業の成功に不可欠な理由
会社を始めるには何年もの慎重な計画と入念な市場調査が必要だと多くの人は信じています。しかし、ひらめきを自発的につかみ、そのまま突き進むのが最善の時もあります。クレイジーに聞こえるかもしれませんが、わずか24時間でスタートアップを立ち上げることは可能です。誇張ではなく、実際に達成されたのです！
熱いうちにチャンスをつかめば、24時間で会社を立ち上げることは可能。
2015年8月、著者のアリ・マイゼルとニック・ソネンバーグは夕食中にあるアイデアを思いつきました。それはバーチャルアシスタントを提供する会社です。2人ともビジネスの効率性と生産性を最大化する豊富な専門知識を持っていたため、十分実現可能に思えました。そしてわずか1日後に、彼らのビジネスは立ち上がりました。どうやってこれほど早くアイデアを実現したのでしょうか？
なぜ即行動する必要があったのでしょうか？タイミングは絶好でした。米国最大級のバーチャルアシスタント会社の1つであるZirtualがちょうど倒産したのです。これにより2500人のクライアントがアシスタントを失い、400人のアシスタントが職を失いました。アリとニックは千載一遇のチャンスを見出しましたが、すぐに動かなければなりません。著者たちは、チャンスの窓は狭いとわかっていました。これはもちろん、業界を問わずすべてのスタートアップに当てはまります。
抜け目のない起業家は、タイミングが熱いうちにチャンスを掴みます。その夜、2人はバーチャルアシスタント事業の大まかなスケッチを描きました。Zirtualの崩壊から最初のクライアントとアシスタントを確保しました。24時間以内に、彼らの会社「Less Doing Virtual Assistants」は無料のオンラインツールとアプリをインフラとして立ち上がりました。
始めるのに一銭も必要なく、ビジネスは初日からスケーラブルで収益を上げました。1年を通じてアリとニックは会社を固め、課題にその都度対処していきました。この要約は、その冒険に満ちた1年間の物語です。
著者のビジネス洞察力が、他のバーチャルアシスタントサービスの欠陥を見抜くのに役立った。
著者たちは他のバーチャルアシスタント会社の欠点をよく把握しており、自社のスタートアップがそうした問題により効果的に対処できるとわかっていました。バーチャルアシスタントのビジネスモデルの大きな限界の1つは、オンデマンド型アシスタントか長期的な専任アシスタントのどちらかしか提供しないことでした。オンデマンドアシスタントは、配達の手配や予約の調整といった単純で単発の業務を割り当てられます。継続性や長期的な関係がないため、大きなプロジェクトには取り組めません。
一方、専任アシスタントは1人のクライアントのために幅広いタスクを担当しますが、1人の人間には1日の時間数に限りがあるため、ボトルネックになることもあります。Zirtualのモデルでは、会議の予約、マーケティングリサーチ、ウェブサイトのデザインといったクライアントのあらゆるニーズが1人の専任バーチャルアシスタントに委任されていました。しかし、そのバーチャルアシスタントが割り当てられる多様なタスクをこなせるほど幅広いスキルセットを持っている可能性は低いものでした。ここにアリとニックは市場機会を見出しました。クライアントのニーズに合った専門スキルを持つアシスタントをマッチングする新しいモデルの余地があったのです。ビジネスの成功は、現在提供されているものとは異なる、あるいはより優れたサービスを顧客に提供することから始まるというシンプルな真実です。2人のビジネスセンスは、忙しいエグゼクティブがバーチャルアシスタントを雇うためのワンストップソリューションを求めているという知識をもたらしました。
アリとニックは、1つのソリューションで両方の問題に対処する革新的な方法を考案しました。クライアントの特定のニーズに、特定のスキルを持つアシスタントを、自社という1つのチャネルを通じてマッチングさせるのです。クライアントはアシスタントの「チーム」の恩恵を受けることになります。チームは親密でパーソナルな関係を維持できる程度に小規模でありながら、各クライアントのリクエストをそのタスクに独自に適した人物が完了させるのに十分な大きさです。各チームにはマネージャーがリーダーとして就き、クライアントの窓口を務めることで、パーソナルなタッチと最大限の効率性を確保します。
インフラは無料ツールで構築できるが、サービスの質は常に最高を。
洗練された高価なインフラがなければスタートアップは立ち上げられないと思ったら、考え直してください。無料で使いやすいソフトウェアツールを使えば、新しいビジネスは簡単に運営できます。クライアントのタスク管理に、ニックはTrelloという無料の管理プログラムを使いました。Trelloの構造はシンプルです。
特定のプロジェクト用のボード、プロジェクトのステータスを示すリスト、完了すべきタスクを示すカードがあります。ニックはこのソフトウェアのプロジェクトボードを革新的な方法で活用し、クライアントごとに1つのボードを割り当てることにしました。次に、各クライアントに統一されたリストを作成するテンプレートを作り、継続性を確保しました。これで各ボードはクライアントの依頼タスクとそのステータスを反映し、スタートアップの基本的な運営ニーズをコストゼロで満たしました。次のステップは、新しいビジネスが単に基本的なサービスを提供するだけでなく、各クライアントの期待を超えることでした。バーチャルアシスタント業界は主に要求の厳しい高所得のプロフェッショナルをターゲットとしているため、最高品質を保証することが会社の成功の鍵となります。
市場で最も有能なアシスタントを確保するために、アリとニックは従業員に、依頼されたサービスに対して相場の2倍から6倍の報酬を支払うと約束しました。そうすることで、会社はクライアントに他のバーチャルアシスタント会社の4倍から8倍の料金を請求することにもなりました。一流のサービスを提供することが、より高い価格を正当化する方法だったのです。また、秒単位で請求し、すべてのタイムシートをクライアントにオープンに共有しました。
スタートアップがプレミアムサービスに注力したほんの一例を紹介しましょう。彼らは不動産エージェントのチップというクライアントのためにビジネスウェブサイトを作成し、そこから入ってくる見込み客にバーチャルアシスタントがフォローアップするようにしました。アシスタントは、見込み客が適格な場合にのみチップのためにアポイントを入れました。したがって、チップは成約するために約束の日時に現れるだけでよく、「より少なく行い、より多く勝つ（do less but win more）」ことができました。これはまさに、会社名が約束する種類の時間節約サービスでした！
採用では賢く。計画を持ち、積極的な姿勢の候補者を探そう。
しかし従業員の採用も決して楽な道のりではありません。実際、若い会社にとって採用は最もエネルギーを消耗するタスクの1つです。そのため、スタートアップを成長させるために新しいチームメンバーを探し始めるときは、思慮深く効率的な戦略を用意しておく必要があります。アリとニックはスタートアップのインフラを確立した後、最小限の労力で最大のリターンを求め、ビジネスを構築するために質の高いアシスタントを採用する準備が整いました。まず、2つのメールアドレスを作成しました。[email protected]と[email protected]です。応募者は[email protected]に応募書類を送り、空きポジションの詳細が記載された自動返信を受け取ります。その後、応募者は2分間のビデオピッチを作成してYouTubeにアップロードし、そのリンクを[email protected]に送るよう指示されました。
最初から、この2段階のプロセスで応募者の約80％がふるい落とされました。指示を正しく理解できなかったり、質の低い動画を作成した人はすぐにフィルタリングされました。アリとニックは、もし応募者がその問題に対して創造的な解決策を思いつけないならば、その人は良いバーチャルアシスタントにはなれないだろうと考えました。次に、チームは積極的で勝者の態度を持つ候補者を確実に見つけ出しました。一流のバーチャルアシスタントは、優れた問題解決スキルだけでなく、先を見越して計画し、チャンスが訪れたときにそれを掴む能力も必要です。Less Doingの多くの経験豊富なバーチャルアシスタントの1人が、この理想的なタイプの好例です。
重要なクライアントのFacebook投稿を追うことで、アシスタントはそのクライアントがある特定ブランドのウイスキーを愛していることを知りました。そこで会社は、特別な誕生日プレゼントとしてそのウイスキーをクライアントに送ることができました。この細部への注意と顧客サービスへの献身こそが、積極的な働き手（そしてビジネス）を他と差別化するのです。
ネットワーキングで会社を急成長させられるが、成長は組織的な課題ももたらす。
ネットワーキングは会社を次のレベルへ引き上げるために不可欠です。素晴らしい製品を作るだけではダメで、外に出てそれを披露しなければなりません。2015年11月、アリとニックは、アリが数年前に参加したことがあるジーニアス・ネットワークのイベントに講演者として招待されました。ジョー・ポリッシュのジーニアス・ネットワークは、業界リーダー、著名な作家、影響力のある起業家たちを一堂に集めるものです。
しかし、イベントの準備に十分な時間が取れず、2人はぶっつけ本番でプレゼンテーションを行いました。それでも、2人の起業家はスタートアップのタスク追跡とアウトソーシングの方法について語ることが山ほどあり、聴衆を3時間半もの間くぎ付けにしました！聴衆からはサービスに関する質問も出て、アリとニックはその場で問題解決へのアプローチを実演する機会を得ました。ワークショップ終了後、会場の90％の人々がLess Doingのバーチャルアシスタントサービスに申し込んだのです。ネットワーキングの大成功です！新しいクライアントが殺到するのは良い知らせですよね？ええ、しかし急成長は時に新たな課題をもたらし、組織再編が必要になることもあります。
スタートアップはこのブームに対処する方法をすぐに考え出さなければなりませんでした。ニックは新しいツール、カスタムコードされたダッシュボードを構築しました。これにより、彼とアリはすべてのTrelloクライアントボードの概要を把握できるようになりました。ダッシュボードによって、すべてのタスクと各タスクのステータスを簡単に確認でき、自分たちとチームの注意をどこに集中すべきかを最適化できるようになったのです。今やチームは急速な成長を維持しながら、会社全体のパフォーマンスに目を配れるようになりました。
否定的なフィードバックを放置せず、革新的な問題解決術でアイデアを前進させよう。
自分の「赤ちゃん」のように感じているプロジェクトを育てているときは、否定的なフィードバックを聞くのは決して簡単ではありません。しかし、耳にしたら、会社を崩壊させる前に問題を解決するために断固として行動することが不可欠です。2016年1月までにLess Doingは繁栄していましたが、一部の顧客からオンボーディングプロセスが十分スムーズでないという不満が出ていました。アリとニックは、これが顧客を失う原因になっていると気づき、会社の改善分野に積極的に取り組み始めました。
彼らが使ったツールの1つが「5回のなぜ」メソッドです。まず問題の本質を明確にし、なぜその問題が存在するのかを問います。答えが見つかったら、再び「なぜ？」と問います。この問いかけのプロセスをさらに3回繰り返します。最終的に、問題の根本原因に自らを導くことができます。
このメソッドによってアリとニックは、ソフトウェアのインターフェースを簡素化し、クライアントに対してもっと良い使用説明を提供する必要があると気づきました。微調整後、クライアントのオンボーディングプロセスはシームレスになりました。将来の顧客クレームを避けるため、起業家2人は「カイゼン」メソッドと呼ばれる別のツールを使って従業員の積極的な思考を促すことにしました。このメソッドはトヨタや三菱などの日本企業によって先駆的に開発されました。カイゼンは「より良い方向への変化」を意味します。カイゼンメソッドでは、清掃スタッフから経営幹部まで、会社のすべての人が、自身の経験に基づいて会社が改善できる点について意見を出すよう求められます。
Less Doingでは、これは各バーチャルアシスタントが、会社のプロセスや方法を改善するためのアイデアを週に1つ提出することを意味しました。すぐにアリとニックは、簡単な解決策のある問題を突きつけられました。一部のバーチャルアシスタントが、クライアントへの適切な請求方法がわからないというのです。アシスタントたちは追加の管理業務を無料で行っており、フラストレーションにつながっていました。カイゼンメソッドによりこの問題は対処可能なレベルまで引き上げられ、クライアントとアシスタント双方のニーズに適切に対応できるようになりました。
成功戦略を確立したら、それを他の人に教えられる。
ビジネスが軌道に乗る頃には、多くのスキルと内部知識を身につけているでしょう。そうすれば、これまで学んできたことを他の起業家に教えることで、二次的な収入源を作る機会が得られます。トレーニングを新たなサービスとして提供する可能性を探るため、Less DoingはFacebookでビジネスブートキャンプのスポンサーになることを宣伝しました。約20人の参加者が申し込み、プレゼンテーションは概ねうまくいきました。
しかしイベント後のフィードバックから、著者たちが強引すぎたこと、複雑な専門用語やデモで聴衆を圧倒してしまったことが明らかになりました。表面的には挫折のように見えたこの経験は、アリとニックに有益なデータをもたらしました。彼らは、ライブイベントの開催には莫大な時間的コミットメントが必要であり、共有したい情報にとって最適な形式でもないと悟りました。これは重要な教訓です。ビジネスの新しい部門を展開する際には、柔軟に方向転換する準備が必要です。アリとニックは教育事業を終わらせるのではなく、戦略を再構築しました。すべての運営をオンラインに移行することで、最終的に事業の持続可能な一部門となりました。
会社のプロセスを最適化する方法は多くあるが、まず何よりクライアントを夢中にさせること。
成功する会社を築くには、起業家は常に業務を最適化し、どのタスクを委任できるか、あるいはアウトソーシングできるかさえ検討する必要があります。多くのマネージャーはビジネスが成長するにつれて、しっかりと掌握し続けようとしますが、時には手放して日々の業務から一歩引く方が賢明です。2016年4月まで、アリはLess Doingのダッシュボードを管理し、アシスタントがタスク完了に遅れていないか、すべてのクライアントが会社のサービスに満足しているかを確認していました。最終的に彼はこのタスクをバーチャルアシスタントに委任し、そのアシスタントは引き継いでからわずか2週間後にジェネラルマネージャーに任命されるほどの素晴らしい成果を上げました。
アリとニックは、会社の財務と給与のニーズを処理するために別のバーチャルアシスタントをトレーニングすることにしました。間もなくして、彼女はLess Doingの財務責任者に任命されました。これらの状況は間違いなくアリとニックにとって双方に利益のあるもので、彼らは今や会社の他の側面を改善するためにより多くの時間を割けるようになりました。そして改善すべきことはたくさんありました！会社が素晴らしいサービスを提供するだけでは不十分で、クライアントが本当にその製品にエンゲージしていることを確実にしなければなりません。Less Doingは依然として、クライアントに完全にコミットしてもらうことに苦労していました。
例えば、バーチャルアシスタントが処理できたはずのタスクを、一部のクライアントは自分で実行し続けていました。著者たちは、ベストセラー『Hooked』の著者である行動心理学者ニール・イヤルに助けを求め、クライアントの参加を増やすためのより良い戦略を見つけました。彼らは、新規クライアントをLess Doingのサービスに夢中にさせるためには、オンボーディングプロセスにより多くの時間とエネルギーを投資する必要があることを発見しました。そこで会社はアプローチを変えました。新規クライアントとの電話に15分費やす代わりに、バーチャルアシスタントは、クライアントが個人的および職業的ニーズに対処するためにLess Doingのソフトウェアを最大限に活用する方法を、少なくとも1時間かけてコーチングすることにしました。このプロセスにより、クライアントはLess Doingサービスの幅広さをよりよく知り、自分の時間をより効率的に使い、より多くのバーチャルアシスタンスに頼ることをコミットできるようになりました。
仕組みが固まったら、会社の数字に取り組み、投資を続けよう。
会社を動かすプロセスを固めたら、次はパフォーマンス数値に取り組む時です。アリとニックが会社の数字を厳しく精査したとき、彼らは会社の「チャーンレート」を最適化するのが次の課題だと悟りました。この業界用語は、3か月以内など一定期間後に会社のサービスや製品を解約するクライアントの割合を表します。ChartMogulというツールを使って、会社は顧客がLess Doingのサービスを利用した期間を正確に追跡しました。
著者たちはすぐに、サービスを解約してしまうクライアントは、数週間に1度未満しか利用していない人たちだと発見しました。この知識をもとに、アリとニックはベストプラクティスを確立しました。クライアントが2週間活動しなかった場合、必ず個人的に連絡を取り、問題があれば対処することで、Less Doingがクライアントのビジネスを失わないようにしたのです。このような追加の努力は時間がかかるように思えるかもしれませんが、行動しないことでクライアントを失うよりも、会社に投資する方が常に良いのです。もちろん、こうした追加の努力をするモチベーションを奮い起こすのは必ずしも簡単ではありません。また、1年間の懸命な仕事の後でも、まだ多くの時間とお金を会社に注ぎ込んでいることに気づくのは苛立たしいかもしれません。
しかし覚えておいてください。成長したければ、投資を続けなければなりません。2016年半ばまでに、アリとニックは会社を改善するためにまだ懸命に働いていました。アリは活動していないクライアントと何十時間も話し、会社のチャーンレートを11％から3％に下げようと努めました。ニックはダッシュボードのいくつかの側面を自動化し、チームから単調なタスクをさらに取り除く手助けをしました。
また、ニュースレターをパーソナライズし、Facebookでのプレゼンスを高めることで、アウトリーチ努力を強化しました。この時点で、Less Doingの管理チームは成長しており、創業者たちは主要メンバーに会社の株式を付与する時だと判断しました。これらの動きは報われ、2016年7月、Less Doingは史上最も成功した月を記録し、10万ドルの収益を達成しました。夕食中の夢から始まった会社としては、なかなか悪くありません！
最終的なまとめ
この要約の核心メッセージ：スタートアップを立ち上げるのに多額のお金は必要ありません。 必要なのは、既存のツールを使ってしっかりした会社構造を作り出す能力と、サービスを改善する方法を探し続ける粘り強さです。 実践的なアドバイス：サービス会社を経営する際は厳しく。 バーチャルアシスタントが最高の顧客体験を提供していることを確実にするため、アリとニックは「スリーストライク・アウト」ポリシーを導入しました。アシスタントが重大なミスを3つ犯したら、その人は解雇です。厳しく思えるかもしれませんが、このような方針により、最高の人材だけがあなたのために働くことが保証されます。
おすすめの関連書籍：Less Doing, More Living 著者：アリ・マイゼル 『Less Doing, More Living』（2014年）は、より効果的になるための旅における9つの基本的なステップを案内します。この要約では、ToDoリストにあるすべてを最適化、自動化、アウトソーシングするための著者お気に入りのツールとテクニックを紹介し、人生で最も大切なことに使える時間を生み出します。
