『コンサルタントのハンドブック』（2015年）は、コンサルティングの世界における欠かせない実践ガイドです。有益なヒント、具体的な事例、実践的なアドバイスが満載で、現役コンサルタントはもちろん、これからコンサルタントを目指す人や、関連業界でパフォーマンスを高めるためにコンサルティングのノウハウを学びたい人にとっても最適な解説書です。
著者: サミール・パリク
カテゴリー: キャリア・成功, 起業
こんな人におすすめ:
- コンサルティングに興味を持つビジネス系の学生・卒業生
- キャリアアップや新しい視点を求めるコンサルタント
- クライアントやステークホルダーと日常的に関わるすべての人
この要約で得られるもの：コンサルタントとして成功するための原則を学ぶ。
コンサルティングとは何でしょうか？ さまざまな専門分野で提供される、インパクトの大きいサービスです。しかし、すべてのコンサルタントに共通する目的があります。それは、スキル、知識、経験を駆使してクライアントに最善の結果をもたらすことです。経営コンサルタントからソフトウェア開発者、さらには旅行代理店に至るまで、無数の人々がほぼ毎日行っていることです。
そして、それを実現するための共通の原則があります。成功を収めたいなら、顧客を満足させ、自分の意見をしっかり主張し、他者の見解や専門知識を取り入れ、クライアントとのやり取りを可能な限り効率的に構成する必要があるからです。
世界中でコンサルティング業務を指揮してきた25年以上の経験をもとに、サミール・パリクはこれらの原則を『コンサルタントのハンドブック』に凝縮しました。
実践的なアドバイスと魅力的な実例が満載で、競争の激しい市場で高い成果を上げるための究極の集中講座を提供します。
以下の要約では、次のことを学びます。
- クライアントに良い第一印象を与え、信頼性を確立する方法
- 自分の主張を押し通すべき時と、クライアントの専門知識に任せるべき時の見極め方
- 効果的なプロジェクト提案書の作成方法
コンサルタントは経験、専門知識、ネットワークを駆使してクライアントのために成果を出す。
近年、「コンサルタント」という言葉は非常に曖昧に使われがちで、その本質を掴むのが難しくなっています。そこで、まずは定義から始めましょう。
コンサルティングとは、専門知識と経験という二つの要素を使って、クライアントの目標達成を支援することです。この二本柱が、基本的なコンサルティングの提案を支えます。
住宅の設計を依頼された建築家を想像してみてください。建築家は、建築に関する知識と、似たような家を建てた経験の二つを使って、クライアントの要望に応えます。状況によって、専門知識と経験のどちらに重きを置くかは変わります。学校を出たばかりの建築家であれば実務経験が乏しいため、学んだ知識を強調するでしょう。一方、20年のキャリアを持つ建築家は、過去のプロジェクトから得た豊富な経験に頼るはずです。
しかし、コンサルティングにはもう一つの側面があります。それは、クライアントの最善の利益のために行動するために、組織全体の力を結集させることです。これは、特に大規模なコンサルティング会社に当てはまります。彼らの重要な役割の一つは、クライアントのニーズに応えるために、自社のネットワークとリソースを可能な限り効率的に展開することです。
彼らは、知識共有の文化を育むことでこれを実現します。データベースやネットワーキングを通じて過去の事例に関する情報を集約し、必要な人に提供するのです。
最後に、利害の一致という問題があります。コンサルティング会社の利益は、クライアントに追加サービスを販売することかもしれませんが、それがクライアントの本当に必要としているものとは限りません。コンサルタントとして、常にクライアントの最善の利益を考えて行動することが重要です。短期的な利益を追い求めると、クライアントを苛立たせ、信頼を損ない、ひいては将来の協力関係を危うくします。何よりも、クライアントの利益を優先することは、あなたの会社の信頼性を守ることにつながります。それは目先の利益ほど派手ではありませんが、会社の長期的な成功には不可欠なのです。
コンサルティングの業務には入念な準備が必要である。
あなたが、どのコンサルティング会社に依頼するか決めようとしている企業のマネージャーだとして、初回面談に招いたコンサルタントが自社の基本情報すら知らずに現れたらどう感じるでしょうか。あまり良い気はしませんよね。だからこそ、どんなコンサルティング業務も、常に徹底的な準備から始めるべきなのです。
もちろん、細部まで把握するには時間がかかります。どこまで深く調査するかは、さまざまな制約や初回面談の性質によって異なります。時間がない場合は、クライアント企業の情報、主要な課題、考えられる解決策を調査する「基本準備」を目指しましょう。これは通常、2時間もかかりません。以下の点を考慮に入れてください。
まず、会社の拠点、業界、市場。次に、売上高や利益といった基本的な財務情報、事業部門、競合他社、製品ラインナップ。最後に、関連するプレスリリースに目を通し、主要な役員の名前を把握します。
これらを頭に入れておけば、初回面談で会話についていき、クライアントのニーズを理解するのに役立ちます。これは好印象を与えます。基本を把握していることで、クライアントはあなたを真剣に受け止めるでしょう。逆に、準備不足で臨めば、自社の選択を後悔し始めるかもしれません。
より大規模なプロジェクトを担当する場合は、さらに深く掘り下げる必要があります。「詳細準備」は、基本準備に加えて、戦略、目標、業界の顕著なトレンド、会社の歴史、販売チャネル、より高度な財務データ、顧客からのフィードバックなどを含みます。
最後に、「業務特有の準備」があります。これは、特定のトピックに関する会議に備える方法です。特定の問題、例えばチームのパフォーマンスやある分野の効率性に対処するために会議が招集されることがあります。その場合、準備作業は会社全体の概要を把握するだけにとどまらず、その目の前の問題に対処できる状態になっていなければなりません。それは単なる調査だけではありません。尋ねるべき有益な質問を考えたり、クライアントから受ける可能性のある質問を予測したりすることも、優れた準備方法です。準備は、次に取り上げる「信頼性の確立」というトピックにおいても重要な役割を果たします。
コンサルタントは自分を慎重に位置づけることで信頼性を築ける。
どの分野でコンサルティングサービスを提供するにしても、絶対に欠かせないものがあります。それは「信頼」です。だからこそ、最初からプロフェッショナルなアドバイスの信頼できる情報源として自分を位置づけることが非常に重要なのです。
では、どうすればいいのでしょうか？ まずは、練り上げられた自己紹介から始めましょう。これは、自分や同僚がいかに素晴らしいかを売り込むことではありません。あなたがすべきなのは、自分の経験と、そのプロジェクトに何をもたらせるかを客観的に概説することです。つまり、明確な主張をし、それを裏付ける証拠を示すのです。
これまでに完了したプロジェクトの数や、コンサルタントとしての経験年数を示しましょう。事実をありのままに伝えることで、あなたの自己紹介ははるかに具体的になります。事前に使う正確な言葉を練っておくことさえ有効です。自己紹介を関連性が高く簡潔なものにすれば、間違いなく成功です。クライアントはあなたが自分たちの時間を無駄にしていないとわかり、あなたの経験や専門知識が彼らのニーズにどう合致するか、明確なイメージを持つことができるでしょう。
しかし、紹介するのはあなた自身だけではありません。あなたの組織についても紹介する必要があります。クライアントのプロジェクトに一人で取り組むわけではないので、チームを紹介し、そのスキルが目の前の仕事にどう適しているかを説明するのが良いでしょう。必要に応じて、裏方でサポートする有能なスタッフについても言及してください。あるいは、概要を伝えた後、組織の実績についてクライアントから質問がないか尋ねるだけでも良いでしょう。これらの質問にうまく答えられれば、必ず信頼性は高まります。
会議の効率を最大限に高めるには、構造と柔軟性の適切なバランスを見つける。
コンサルティングには、多くのやり取りが伴います。クライアントのニーズや問題に対処するには、多くの対話が必要です。それは通常、会議という形で行われます。ですから、会議から最大限の成果を得られるようにすることが重要です。そのための方法は、重要な問題が確実に取り上げられるようにする明確な構造を持つことです。
そうした構造がなければ、だらだらと続く会議に陥り、重要なポイントが欠落してしまいがちです。そして、クライアントがよく整理されたアプローチを持ち込んでくれることを期待してはいけません。それはあなた次第なのです。
会議の効率を高める第一歩は、開始前にお互いの目的を確認し合うことです。なぜ会議を開くのか、何を達成したいのか。クライアントが到着する前にチーム内で合意しておけば、はるかに生産性の高いセッションになるはずです。
次にチーム編成です。クライアントの質問に複数の人が同時に答えようとする気まずい状況は避けたいものです。会議前に責任を分担しておけば、潜在的なコミュニケーションの問題を未然に防げます。強調したい点や、できれば避けたい議論についても事前に合意しておきましょう。また、会議終了後に全員の認識が一致するように、誰かに議事録を取ってもらうことも必要です。
最後に、会議の構成です。導入と目的の確認から始め、背景について合意します。次に本題です。ここで問題を取り上げ、解決策を練ります。最後に、要約と明確な次のステップのリストで締めくくります。
とはいえ、予期せぬ事態にも備えてください。クライアントが突然、新しいアイデアや質問を投げかけてくるかもしれません。それらに動揺せずに対処するには、柔軟性が必要です。あなたの仕事はクライアントの最善の利益のために行動することだと忘れないでください。そのためには、クライアントが何を望んでいるのかを理解しなければなりません。そして、それは変わりうるものです。クライアントが何かを持ち出した時は、それを議題に加える準備が必要です。例えば、会議で背景を確認し、潜在的な解決策を提示することが目的だと明確にしたとします。しかし、クライアントが突然、特に製品開発に関心があると言い出したら、たとえ当初の議題になくても、必ずそれに対処する必要があります。
明確で構造的、かつ正確な提案書をクライアントに送付する。
案件を獲得するための第一歩は、自分を信頼できる権威としてうまく位置づけることですが、コンサルティングサービスのために提出する提案書も見逃せません。提案書はどのようなものであるべきでしょうか？ 鍵は、物事をシンプルに保つことです。提案書は、何を計画し、それをどのように進めていくのかをクライアントに伝えるものでなければなりません。
最初に「エグゼクティブサマリー」を記載します。これは、提案内容を凝縮した数段落です。クライアントが唯一読む部分であることも多いため、特に注意を払う価値があります。
次にイントロダクションです。提案書全体の構成を概説する場です。そして本論です。ここでは、目の前の問題を説明し、それにどう取り組むか、期間、価格、クライアントにとっての期待される利益について述べます。自身の関連する資格や実績をここで引用し、提案に説得力を持たせましょう。
優れた提案書にはさまざまな形や規模がありますが、共通点が一つあります。それは「現実的」かつ「正確」であることです。なぜなら、過度に楽観的な確約や、条件の定義が不明確なことは、後々プロジェクトに悪影響を及ぼす可能性があるからです。全世界を約束しようとするのではなく、クライアントの実際のニーズに集中すれば、クライアントが失望する可能性ははるかに低くなります。
オランダのあるコンサルティング会社は、これを痛い目に遭って学びました。銀行業界の会社から、先方の見積もりでは20人のコンサルタントが必要なプロジェクトを依頼されました。そのコンサルティング会社はどうしたでしょうか？ 60人で遂行する非常に野心的な提案書を準備したのです！ クライアントは良い印象を持ちませんでした。その会社は特定のタスクを手伝ってほしかったのであり、業務全体をひっくり返してほしいわけではなかったのです。「私たちはリンゴを頼んだのに、あなたはカボチャをくれた」と彼らは言いました。
条件を正確に定義することは、長い目で見れば多くの面倒も省いてくれます。例えば、リスク管理ソリューションを提供するために雇われたとしましょう。あなたの定義とクライアントの定義は一致しないかもしれません。もし「リスク管理」の定義を明確にしなければ、クライアントはより広範な定義に基づいて、あなたがより多くの作業をすることを期待してしまう可能性が大いにあります。
コンサルティングでは、いつ自分の意見を貫き、いつ譲るべきかを知ることが肝心。
自分が正しいと分かっている時に自分の立場を守ることは、重要で立派な特性です。しかし同時に、いつ譲歩し、クライアントがあなたの知らないことを知っているかもしれないと認めるべき時も知っておく必要があります。既に学んだように、コンサルタントとしての仕事はクライアントの最善の利益のために行動することです。それには、クライアントが間違っていると思う時に声を上げることも含まれます。
そうした場合には、いくつか行うべきことがあります。まず、自分の専門知識に自信を持ち、意見を主張することです。そのための最善の方法は、建設的な批判を提供することであり、それは論理的な推論がすべてです。簡単に言うと、構築できる議論には「演繹的議論」と「帰納的議論」の二種類があります。
演繹的議論とは、分析的に他の可能性を排除していくことで結論に到達する方法です。例えば、クライアントが車を必要としており、三つの具体的な要件があるとします。演繹的議論は次のように機能します。市場には、第一の要件を満たす車が五台あります。そのうち三台は予算内に収まりますが、希望の納期内に納入できるのはそのうち一台だけです。これが解決策です。消去法によって分析的に答えが見つかりました。
帰納的議論は、より説得的な論理に従い、解決策から始めます。ここでは、問題に対する答えを提示し、その結論を支持する理由を説明します。どちらのタイプの議論も状況によって有効です。場合によっては、両方を使うことが有効なこともあります。たとえば、演繹的議論を使って自分のソリューションがクライアントのニーズに対する完璧な答えである理由を示し、次に帰納的議論を使って自分の主張を裏付けることができます。
しかし、どれだけ上手に主張できたとしても、クライアントの方があなたよりもよく知っているかもしれないと認めるべき時があることを忘れないでください。クライアントがあなたの提案に懐疑的になるのには、もっともな理由があるかもしれません。何しろ、彼らは自分の業界や会社を誰よりもよく知っているのです。あなたが提案しているアプローチが、組織内の人々に受け入れられるかどうかを判断する上でも、彼らは最も適した立場にいます。つまり、最善の方法は、自信と謙虚さを組み合わせることです。別のアイデアに移る前に、一歩下がって、なぜクライアントが特定の解決策を拒否したのか、自分に問いかけてみる価値はあります。
クライアント満足度を確保するための「50対50のルール」を忘れずに。
今日、人々の世界の理解の仕方にインターネットほど影響を与えているものはほとんどありません。それはあなたのクライアントにも当てはまります。彼らの満足度は、現在の関係だけでなく、将来のクライアントがあなたをどう見るかにも影響します。何しろ、あなたのサービスに対するレビューは、常に数回のクリック先にあるのですから。
では、クライアント満足度を管理する最善の方法は何でしょうか？ 「50対50のルール」を適用し始めるべきです。つまり、注意の半分を「結果」に、残りの半分をクライアントの「経験」に注ぐのです。
まず「結果」から見ていきましょう。あなたの第一の目標は、自分のスキルと専門知識を問題にうまく適用して結果を出すことです。これは、業務を導くロードマップと、結果を出すのに役立つ一連のツールを採用することです。これらを総称したものが、あなたの「方法論」です。優れた方法論は、万能の解決策ではなく、特定の問題に合わせてアプローチを調整することです。時間をかければ、貴重な経験を積み、仕事を成し遂げるためのより精密なツールを道具箱に増やしていけるでしょう。クライアントの問題に効果的に対処するには、期間と予算について合意し、それを守る必要があります。あなたの専門知識とリソースを効率的に使う能力が、目標達成の鍵となります。
しかし、「結果」は物語の一部にすぎません。クライアントの「経験」を管理することも同様に重要です。最後に飛行機に乗った時のことを考えてみてください。自分の体験を評価するよう求められたら、単に定刻に到着したかどうか以上のことを考慮しますよね？ 機内サービス、食事の質、快適さ、手荷物受け取りの効率性など、すべてが重要です。同じことがあなたのサービスにも当てはまります。多くの企業が同じ結果をうまく出せる超競争的な業界では、特にそうです。クライアントに満足のいく総合的な体験を提供することで、群衆から抜きん出ることができます。
西ヨーロッパのある例を見てみましょう。あるコンサルティング会社がプロジェクトを順調に進めていました。すべてがうまくいっており、目標を達成できると確信していました。しかし、クライアントはそう確信しておらず、心配性な重役が一日に何度も状況を尋ねて電話してきました。すべて順調だと伝えても電話は続きました。クライアントの懸念を認識したコンサルティング会社は、毎日の終わりに進捗レポートを送ることにしました。これはクライアントに喜ばれ、すぐに電話は止みました。これは、優れた顧客サービスを提供する良い例です。時間をかけてクライアントが満足していることを確認すれば、彼らはきっとあなたの会社に忠誠を尽くしてくれるでしょう。
潜在的な抵抗を想定し、業務を可能な限り効率的に完了させる。
コンサルティングチームは、彼らを雇った企業のオフィスで必ずしも歓迎されるとは限りません。理由は簡単です。コンサルタントはしばしば大幅な変更を推奨し、それが実施されれば人員削減につながる可能性があります。さらに、人は部外者に指図されるのを好まないという、もっと根源的な要因もあります。つまり、潜在的な抵抗や非協力的な態度を予測することは、コンサルタントとしての仕事の重要な部分を占めるのです。
抵抗に対処するのは、難しいバランス作業です。あなたの目的は単に抵抗を克服することではなく、その原因を認識することも含まれます。ですから、計画に対する反対に直面したら、なぜ人々が抵抗しているのかを自問してください。
ロンドンに拠点を置くある会社が、会計システムを改善するためにコンサルティング会社を雇いました。そのシステムは何年も前に社内のIT部門によって設計・導入されたものでした。コンサルタントが到着した時、彼らはジレンマに直面しました。IT部門のスタッフはプロジェクトに非常に批判的で、絶えず懸念や異議を唱えていました。これらに対処するのは時間がかかるだけでなく、作業の進捗を妨げていました。コンサルタントは自問しました。進行中の関係を改善するために何ができるだろうか？
彼らは、IT部門が自ら設計したシステムに大きな誇りを持っていることに気づきました。そのメンバーは、何がそれに取って代わるのか、そしてそれが部外者によって導入されるという事実に不安を感じていたのです。コンサルタントは部門長との会議を設定し、既存のシステムの価値を認めつつ、新しいシステムが必要な理由を強調しました。そして、彼のチームが新しいシステムの所有者となり、プロジェクトの成功のために重要な推進的役割を果たすことを保証しました。これは賢いアプローチでした。すぐにIT部門は協力的になり、プロジェクトは前進できるようになりました。
柔軟性もまた、潜在的な問題を未然に防ぐのに役立つ貴重なテクニックです。それは、クライアントのやり方に合わせるということです。クライアントが極めてプロフェッショナルであれば、同じレベルのプロフェッショナリズムで報います。彼らが現実的で友好的であれば、あなたもそうあるべきです！
最終的なまとめ
この要約の重要なポイント:
コンサルティング会社で働いている場合でも、単にクライアントに助言する能力を磨きたいと思っている場合でも、ぜひ覚えておくべきいくつかの基本があります。第一に、あなたの目標は常にクライアントの最善の利益のために行動することだと忘れないでください。そのためには十分な準備をし、柔軟に対応し、クライアントのニーズにきめ細かく対応する必要があります。そこにあなたの専門知識と経験を組み合わせれば、クライアントを満足させ、次のプロジェクトを楽しみにさせること間違いなしの勝利の方程式が出来上がります。
実践のためのアドバイス:
「ロジックツリー」を使って問題を解決する。
次に厄介な問題に直面した時は、ロジックツリーを作成してみてください。これは本質的に、問題をその根源まで辿ろうとする図表です。例えば、クライアントの会社が利益を上げていないとします。これが問題です。何が原因でしょうか？ 低い収益または高いコスト（あるいはその両方！）かもしれません。これらは枝です。次に、なぜ収益が低いのか、コストが高いのかを問います。それらがあなたの「ツリー」の次の枝です。これを続ければ、最終的に根本原因を見つけることができるでしょう。
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1992年の名著『ミリオンダラー・コンサルティング』の完全改訂第4版の要約では、非常に収益性が高く多忙なコンサルティングの世界で競争し、勝ち抜くために必要なすべてを学ぶことができます。『ミリオンダラー・コンサルティング』は、クライアントを引き付け、パイプラインを整理し、現在のコンサルティングビジネスを百万ドル規模に成長させるために必要なツールを提供します。
