『パワーネゴシエーションの奥義』(1987年)は、熟練した交渉人の手の内を明かす一冊です。両者が満足できる win-win の解決策を見出すという、実績に裏打ちされた原則に基づき、幅広い業界や状況で有利に交渉を進めるための戦術と戦略を伝授します。製品の購入時、サービスの販売時、あるいはパートナーとの合意形成を目指す時など、どんな場面でも、交渉の達人ロジャー・ドーソンの秘訣を活用すれば、自信を持って成功へと導けるでしょう。
この要約から得られること：次に交渉のテーブルにつくとき、自信を持って臨む方法
熟練したチェスプレイヤー同士が対局するとき、彼らは盤上で即興的に指すだけではありません。彼らは「ガンビット」と呼ばれる戦術の数々を携えて試合に臨みます。これは、ある程度のリスクを伴うものの、適切なタイミングと方法で繰り出せば、決定的な優位をもたらす戦略的な一手です。
パワーネゴシエーターも、同じようにガンビットを使います。それらは交渉の3つの段階、すなわち序盤、中盤、終盤に対応して3つに分類できます。序盤のガンビットは、交渉の開始時に強固な足場を築くための最初の一手です。中盤のガンビットは、交渉を自分が望む方向へ導くのに役立ちます。そして終盤のガンビットによって、最終的に自分に有利な形で契約を成立させるのです。
この要約では、3種類すべてのガンビットの使い方を学びます。交渉の開始から成功裏の終了までを案内しながら、パワーネゴシエーションの極めて重要な原則と概念もお教えします。
その過程で、次のようなことが明らかになります。
- 相手と歩み寄りながらも、なお望み通りの結果を手に入れる方法
- たとえ好条件でも、相手の最初の申し出を絶対に受けてはいけない理由
- 頑固すぎたり強欲すぎたりする交渉相手への対処法
有利な交渉範囲を設定するには、期待する以上の条件を要求せよ
あなたが新車を買おうとしていると想像してください。販売員の提示価格は18,000ドル、あなたは15,000ドルまで下げさせるのが目標で、その差は3,000ドルです。交渉を始めるには、こちらの最初のオファーを提示しなければなりません。さて、どうすべきでしょうか？
その答えは、パワーネゴシエーションの最も重要な序盤のガンビットのひとつです。つまり、自分が期待する以上の好条件を求めることです。こうすることで、駆け出しの交渉人がよく犯すミス――早い段階で譲りすぎてしまう――を避けられます。
もし最初から15,000ドルを提示すれば、交渉が本格化する前に、あなたの希望価格と販売員の提示価格の差額3,000ドルの大半を相手に渡してしまうことになります。相手が新米でもない限り、あなたがどんな数字を提示しても押し返してくるでしょうし、たとえうまくいったとしても、最終的にはお互いのスタート地点の中間あたりに落ち着くのが普通です。
この二つのスタート地点の隔たりが交渉範囲を決めます。その範囲内であなたと販売員は妥協点を探るわけです。あなたの最初のオファーが低ければ低いほど、範囲は広がります。もし最初のオファーを十分に低く設定すれば、範囲があまりに広くなるため、あなたの目標価格がちょうど真ん中に来ます。そうなれば、もしあなたと相手が真ん中で折り合えば、まさに望み通りの結果が得られるのです！
これがブラケッティングと呼ばれる手法です。目標価格を交渉範囲の中間点にするような最初のオファーを行うことです。
例に戻りましょう。販売員の提示価格が18,000ドル、あなたの目標が15,000ドルなら、目標価格をブラケッティングするために12,000ドルの最初のオファーを行います。これは目標価格より3,000ドル低く、提示価格が3,000ドル高いのと同じ幅です。
もしあなたが売り手側なら、同じ原則を逆に適用します。たとえば、あなたがウィジェットの販売員だとしましょう。見込み客が1個1.50ドルで買いたいと提示してきました。あなたは1.75ドルを望んでいます。最初の対抗オファーは？そうです、2.00ドルです。目標価格の両側に0.25ドルずつの交渉の余地を置いて、ブラケッティングするのです。
交渉のガンビットは幅広い分野に応用できる
期待以上の良い条件を求めることは、販売取引で有利な結果を得るために不可欠ですが、このガンビットの応用範囲はそれをはるかに超えます。
賃上げ交渉など金額が絡むあらゆる取引はもちろん、金銭以外の側面にも使えます。たとえば、不動産を購入する際に、書類の修正を非現実的なほど大量に要求し、そのうちのごく一部しか売り手が受け入れないことを見越す、といった具合です。
このガンビットはビジネスの領域外でも有効です。たとえば、あなたが政府間の政治交渉に臨む外交官なら、相手が受け入れるとは思えないはるかに大きな要求からスタートすることができます。
これから見ていく他のガンビットについても同じことが言えます。ですが、話を簡単にするために、ここでは主に販売取引に焦点を当てましょう。より単純な状況で、数字もわかりやすく、多くの文脈を必要としないからです。さらに単純化するため、買い手か売り手のどちらか一方の立場に絞って話を進めます。ただし、同じアイデアが交渉の両側に当てはまることは覚えておいてください。単に買い手または売り手の役割に合わせて微調整が必要なだけです。
たとえば、もう一つの序盤のガンビットである及び腰の売り手を演じることを考えてみましょう。これを行うには、実際よりもはるかに自分の商品やサービスを売りたがっていないふりをします。もし不動産を売るなら、「売るかどうか迷っている。愛着があってね」と潜在的な買い手に伝えるのです。これは、自分に有利に交渉範囲を狭める方法です。売りたがらない態度を買い手に納得させればさせるほど、相手は最初のオファーで足元を見ることが少なくなり、特にあなたをさらに売り気がなくさせたくないと思うでしょう。
しかし、このゲームは相手も使えます。相手は及び腰の買い手を演じることもできるのです。あなたの物件を買うのにそれほど興味がないと思わせればいいのです。たとえば、「値段の手頃な他の選択肢もたくさん検討している」と言うのが一つの手です。それによってあなたの提示価格を下げさせ、相手に有利に交渉範囲を狭めるよう誘導するかもしれません。
慎重に選ばれたボディランゲージと言葉は交渉に大きな影響を与える
おそらくお気づきの通り、パワーネゴシエーションにはかなりのブラフが含まれます。10,000ドルの中古ボートを5,000ドルで買えると本気で期待しているわけではなく、単に交渉範囲を広げて目標価格7,500ドルをブラケッティングする手段としてそのオファーを使っているだけです。しかも、売り主は実際にはボートを売りたがっていないのではなく、好条件を引き出すための演技をしているにすぎません。
もう一つの序盤のガンビットであるひるむことも同じです。今の例の続きで言えば、ボートの持ち主が最初の売値を10,000ドルと言ってきたとき、たとえそれがまったく妥当な額であっても、あたかも甚だしく法外な金額を提示されたかのように、明らかにショックを受けた態度を示すべきなのです。あなたが十分に演技上手で、持ち主がひどく交渉下手なら、相手はすぐに売値を下げてくるかもしれません。そこまで幸運でなくとも、言葉だけよりもはるかに説得力のある形で「その価格は受け入れられない」と伝えることになります。
反対に、もし相手のオファーにひるんだり、動揺を見せたりしなければ、持ち主はあなたのニュートラルなボディランゲージから、たとえ口では不満を言っていても、その価格がそれほど高いとは感じていないと解釈するかもしれません。すると持ち主は、あなたの言葉や対抗オファーを単なるブラフと見なし、最初の売値にしがみつこうとするでしょう。
確かに、ボディランゲージは交渉で重要です。しかし言葉も同じくらい強力です。次のガンビットは、7つの簡単な言葉を使うものです。これは万力のテクニックと呼ばれます。使い方は、まず相手に最初のオファーをさせます。それに応えて、落ち着いた声でこう言います。「それでは話になりませんね」。次の一手は相手に委ねられます。
このガンビットの要点は、交渉のボールをすぐに相手のコートに投げ返し、相手が何かするまでそのままにしておくことです。もし相手が交渉初心者なら、より良いオファーを返してくるかもしれません。そうなれば、こちらの対抗オファーを出す前に、交渉範囲が改善されます。
しかし、相手が抜け目のない交渉人なら、「具体的に、どれだけ良くなければならないんだい？」とボールを投げ返してくるでしょう。そうなれば、今度はあなたが価格を明示して交渉範囲を確定させる必要があります。
誰かがあなたに万力のテクニックを使おうとした場合には、この対抗策を忘れないでください！
たとえ素晴らしい条件でも、相手の最初の申し出を受け入れてはいけない
ここで最後の序盤のガンビットを見ていきますが、これが最も重要でないわけでは決してありません。実際、これはパワーネゴシエーションの基本ルールのひとつです。絶対に相手の最初の申し出を受け入れてはいけません。
あなたが買い手か売り手で、相手が最初に価格を提示した場合、その理由は明白です。対抗オファーを出してさらに交渉すれば、より良い価格を引き出せるからです。しかし、あなたが最初の対抗オファーを受け取る側だったらどうでしょう？そしてそれが素晴らしい条件に見えたら？飛びつきたくなるかもしれません。
やめましょう。
なぜいけないのかを理解するために、あなたが知人から中古車を買う場面を想像してください。あなたが値段を尋ねると、相手は5,000ドルと言います。あなたは4,000ドルを希望しているので、対抗オファーとして3,000ドルを提示します。すると相手は、一瞬のためらいもなく「よし、売った！君のものだ！」と言います。
理屈の上では、これは祝杯ものに思えます。本格的に交渉すらせずに、目標より1,000ドルも安く買えたのですから！しかし実際には、あなたの頭の中で警鐘が鳴り響くでしょう。なぜなら、相手が提示額のほぼ半値であっさり売ったということは、その車に何か問題があるかもしれないからです。
また、自分の運試しをあきらめたことへの苛立ちも感じるでしょう。これほど簡単に3,000ドルまで下げられたのなら、もしもう少し低い額――たとえば2,000ドル――を提示していたらどうなっていただろう？もっと良い取引ができたかもしれないのに、今となっては永遠にわかりません。
対照的に、もし相手があなたの最初のオファーを拒否し、長く厳しい交渉の末に、ようやく目標の4,000ドルで決着したと想像してください。先のシナリオより1,000ドル多く支払っているのに、おそらく結果に対してずっと満足するでしょう。簡単に価格を譲らなかったことで、相手はその車をより価値があるように見せ、あなたは「これ以上は引き出せなかった」と感じるのです。
理想的な交渉では、双方が「勝った」と感じて交渉の席を立ちます。しかし、あなたが本気で戦わなければ、相手が勝ったとは感じられません。そう考えると、常に最初の申し出は拒否すべきです。それは自分のためだけでなく、相手のためでもあるのです。
交渉の中盤でもブラケッティングを使い、譲歩の幅を徐々に小さくせよ
ここからは交渉の中盤です。この段階では、序盤のガンビットを使って、自分に有利な交渉範囲を確立しているでしょう。今度はあなたと相手が歩み寄り、合意に向けて収束を図る時です。
もし販売取引で合意すべき価格が争点なら、買い手は売り手に値下げを迫り、売り手は買い手に値上げを迫ります。どちらかが最初のオファーを出し、もう一方が最初の対抗オファーを出し、その後は互いにさらなる対抗オファーを応酬します。
これを進める際も、引き続きブラケッティングの手法を使います。たとえば、あなたが家を140,000ドルで買いたいと提示し、持ち主が200,000ドルで売りたいと提示したとします。あなたのブラケットされた目標価格は170,000ドルです。ここで相手が10,000ドル値下げしたとしましょう。ブラケットを維持するには、あなたはせいぜい対応する10,000ドルしか値を上げるべきではありません。相手がさらに5,000ドル下げてきたら、あなたは5,000ドル以上上げてはいけません。こうすることで、交渉範囲が狭まっても、目標価格は常に中間点に留まります。
ここで重要な注意点があります。譲歩の幅が同じにならないようにし、最後の譲歩を大きなものにしてはいけません。譲歩の幅が、だんだん小さくなるように縮小していく必要があるのです。
先の例で言えば、10,000ドルの譲歩を3回連続で与えるべきではありません。最初のオファー140,000ドルから目標の170,000ドルまで一気に上がってしまいます。目標価格に固執しようとすれば、急ブレーキをかけて「すみません、これ以上は出せません」と言わざるを得ません。しかし、相手から見れば、あなたはたった今、10,000ドルも3回連続で譲ったばかりです。それだけ大きな金額を簡単に手放すなら、もう数千ドルくらい譲ってもいいはずだ、と思われても仕方がありません。
一方、10,000ドル、5,000ドル、1,000ドルと譲れば、あなたが限界に近づいているという印象を、はるかに強く与えられます。
常にトレードオフを要求せよ
見てきたように、交渉の中盤は賢い譲歩の仕方がすべてです。相手に譲歩するにしても、あまりに早く譲りすぎないように注意しなければなりません。また、相手にも同等か、それ以上の譲歩を要求する必要があります。
これが、中盤を成功させる鍵の一つであるトレードオフ（交換条件）のガンビットです。一言で言えば、「代償なしに譲歩するな」というルールです。たとえば、あなたが家を売る側で、買い手が「所有権を得る前に、ガレージに家具をいくつか運び込んでもいいか」と尋ねてきたとします。たとえガレージが空っぽで、まったく構わなくても、この譲歩をタダで与えてはいけません。見返りを求めずに譲歩してはいけないのです。
では、何を見返りに求めますか？答は、オープンエンドにすることです。自分から何かを提案するのではなく、相手に提案させましょう。ただこう尋ねるのです。「もしご要望にお応えできるとしたら、その代わりに何をしてくださいますか？」こうすることで、ボールは相手のコートに渡ります。そして、もしかすると、あなたが予想していたよりはるかに大きなものを相手が提案してくるかもしれません！
これが、常にトレードオフを要求すべき第一の理由です。相手が譲歩を求めてきた時、それは見返りを得る自然なチャンスです。なぜそれを逃すのでしょう？たとえその譲歩があなたにとって痛くもかゆくもなくても、それを認めることで利益を得られるのです。
しかし、それが単に強欲に思えるとしても、もう一つの理由があります。もし見返りを求めずに譲歩してしまうと、危険な先例を作ることになります。相手は「自分は犠牲を払わなくても、相手から譲歩を引き出せる」と学習し、失うものがないなら、もっと要求してこない理由がどこにあるでしょう？次から次へと要求してくるかもしれません。つまり、見返りを求めないことで、相手の強欲さを助長してしまうのです！
トレードオフのガンビットを使えば、この問題を芽のうちに摘み取れます。相手が譲歩を求めるたびに、こちらは必ず見返りを求めるというパターンを確立すれば、相手の要求ははるかに慎重で控えめなものになるでしょう。
譲歩を避け、敵ではなく味方として立場を築くには、上位権限者を引き合いに出せ
あなたが中堅の紙製品会社の営業担当で、クライアントとの取引をまとめていると想像してください。交渉の最中、相手が大きな譲歩を求めてきました。大量の紙製品の注文に速達配送を無料でつけろというのです。トレードオフのガンビットを知っているあなたは、「その代わりに何をしてくださいますか？」と尋ねます。しかし、返ってきたのは冷たく無情な一言――「何も」。
どうやら袋小路に陥ったようです。さて、どうしますか？
ここで中盤のもう一つのガンビット、上位権限者を使う良いタイミングです。これは、あなたが下すいかなる譲歩や決定も、承認しなければならない別の人物または組織が存在する、と見せかけるものです。たとえば、クライアントにこう伝えます。「うーん、速達配送の追加料金なしでこの取引を了承してもらうのを、うちの上司に納得してもらえるかどうか…」
たとえ相手が食いつかなくても、少なくとも時間は稼げました。相手はあなたが「上司と話す」のを待たなければなりませんから。後で「申し訳ありません、無料の速達は出せないと言われました」と伝えれば、拒絶の棘も和らぎます。断っているのはあなたではなく「上司」なのです。あなたは単なる伝令に過ぎません。
ここで引き合いに出す権限の曖昧さに注目してください。「うちの会社」「上司」といった具合です。状況に応じて、「本社」「委員会」あるいは「家族」に相談しなければならない、と装うこともできます。曖昧であればあるほど良いのです。もし特定の個人（たとえば、あなたの上司や配偶者）を指定すると、クライアントが「その権限者と直接話をさせてほしい」と頼むかもしれません。あなたという仲介者を省こうとするわけです。
逆に、権限者を曖昧にしておけば、あなたは不可欠な仲介者であり続けられます。それどころか、単なる伝令を超えて、権限者に対するクライアントの同盟者として自分を描くことさえ可能です。たとえば、こんな風に言えます。「無料の速達を認めてもらおうと、私も力を尽くしたんですが、どうしても首を縦に振らなくて。その代わりに、何を提供できるでしょうか？ なんとかこの取引を成立させる方法を見つけたいのです。」
このように、あなたは権限者を「乗り越えるべき障害」として提示しながら、営業担当である自分はクライアントがそれを回避するのを助けようとしている、という構図を作り出しているのです。こうして、一方的な譲歩を避けると同時に、好意を築いているのです。
交渉が行き詰まったら、第三者を呼ぶか、撤退する覚悟を持て
あなたが販売交渉のさなかで、あらゆる手を尽くしたとしましょう。ひるみ、ブラケッティングを使い、上位権限者を引き合いに出し、考え得る限りのことはすべて試しました。しかし、どれも効きません。クライアントは、オフィス用紙の注文に無料の速達を付けろと頑として譲りません。今や交渉は完全に壁にぶつかったかのようです。どうやって突破すればいいのでしょうか？
本当に行き詰まった場合の選択肢の一つは、第三者を連れてきて、新鮮な視点を提供し、新しい解決策を提案してもらうことです。これは、専門の調停者や仲裁人のような中立的な第三者でも構いません。しかし、たとえ技術的にはあなたの味方であっても、仲介者の役割を演じられる人であれば、誰でも構いません。たとえば、営業担当なら、マネージャーを呼ぶことができます。
おまけに、このような仲介者の言葉は、あなたの言葉よりも相手に重く受け止められることがあります。もしかすると、クライアントが無料配達を要求し続ける理由は、単にあなたが「不可能だ」と言うのを信じていないからかもしれません。あなたが自分のコミッションを増やそうとしているだけだと思っているのかもしれません。そんな場合、マネージャーの「ノー」の方がはるかに決定的に響くでしょう。
しかし、相手が本当に頑固に主張を曲げず、しかもそれがあなたにとって到底受け入れられない内容だったらどうでしょう？その答えは、パワーネゴシエーションの最も重要な秘訣のひとつです。その取引から撤退する覚悟を持ち、そうできる、そうするつもりだという姿勢を相手に示すことです。
これを示す簡単な方法の一つは、自分には別の選択肢があることを明確にすることです。たとえば、同じ商品を売れる他の見込み客がいるとほのめかせばいいのです。この特定のクライアントとこの特定の取引をする必要はない、と。
撤退できる力を見せることは、交渉人としての手札を強化する最も効果的な方法の一つです。もし相手があなたにその力があると感じ、なおかつ本当に取引を望んでいるなら、たった一つの譲歩で取引全体を台無しにするほど無理を押そうとは思わないでしょう。しかし、もしあなたが撤退する気がないと感じ取れば、相手はずっと強気に出て運を試そうとするでしょう。結局のところ、あなたがどうしても取引を成立させなければならないように見えれば、最終的には折れるだろうと考えるのも当然です。相手にそう思わせてはいけません。
問題が行き詰まったら、それはいったん脇に置け
行き詰まった交渉に仲裁人を呼んだり、撤退したりするのは、恥ずべきことではありません。そうせざるを得ない時もあるのです。しかし、これらのより劇的な手段を取る前に、まずはいくつかの穏便な戦術を試すべきです。
第一は、状況に変化をつけることです。状況に応じて様々な方法があります。夕食をとりながら話を続けようと提案して交渉の場を変えることもできます。趣味の話や何か業界のちょっとした噂話で雰囲気を和らげることもできます。交渉チームのメンバーを入れ替えて新風を吹き込むこともできます。何をするにせよ、要は氷を解かし、交渉の炎を絶やさないことです。
もう一つの選択肢は、脇に置くガンビットです。このガンビットの背景にある考え方は、交渉が行き詰まる時、それは通常、取り組もうとしている数多くの問題のうちの一つか二つだけに原因がある、というものです。たとえば、特注品を販売しようとして、試作品の設計期間が争点になっているとします。クライアントは1ヶ月を主張している。あなたはそれが不可能だと知っており、もっと時間が必要だと説得しようとしているのに、相手はまったく聞く耳を持ちません。
とはいえ、製品の仕様から支払条件に至るまで、合意に達する可能性が高い問題は他にもたくさんあるはずです。だとしたら、行き詰まりの原因となっている問題は脇に置き、共通の基盤を見いだせる他の問題に集中すべきです。結局のところ、行き詰まった問題は交渉の終盤にいつでも立ち戻れます。
それは問題の先送りに聞こえるかもしれませんが、非常に戦略的な目的があります。数多くの他の問題を乗り越え、これほどゴールに近づいたのですから、相手もたった一つの些細な詳細のせいで取引全体を失いたくはないと思うでしょう。苦労してきたのに手ぶらで去り、自分の時間と努力が無駄だったと感じたくはないはずです。
そこに、この段階で相手が感じているはずの勢いや好意の感覚が加われば、おそらく妥協に対してはるかに応じやすくなるでしょう。
交渉の終盤では、相手から小さな譲歩を引き出すのはたやすい
私たちは、ある事業に投資した時間と労力が多ければ多いほど、それを無駄にしたくなくなります。何かを自分のものだと思えば思うほど、手放したくなくなります。そして、ゴールが近づいていると感じれば感じるほど、最後の最後でつまずきたくはなくなります。
交渉の終盤において、「脇に置く」ガンビットは、こうした心理的な弱点を利用し、相手にそうでなければしなかったかもしれない譲歩を飲ませる圧力として使います。これから見る次のガンビット、ねぶり取り（ニブリング）も同じです。
これを成功させるには、交渉の最終段階、まさに取引が成立したかに見える瞬間まで待ちます。そして、さらりと最後にもう一つか二つの小さな譲歩を求めるのです。たとえば、中古トラックを7,000ドルで購入しようとして、小切手にサインする直前になって、何気なく「そういえば、トラックはガソリン満タンで引き渡しですよね？」と言うのです。
交渉のこの時点では、相手はその7,000ドルがほぼ自分のものになったと感じており、それを手に入れるために多くの労力を費やしてきました。契約成立まであと署名一つです。その結果、こんな小さな譲歩のせいで取引全体を危険にさらしたくないと思うため、面倒を避けるためにただそれを認めてしまうでしょう。
もちろん、相手がこのガンビットをあなたに対して使おうとすることもあります。あなたが売り手側なら、それを防ぐ一つの方法は、追加特典の費用を事前に書き出して見込み客に見せておくことです。そうすれば、交渉の最後にそれらの特典を無料で要求されるのを未然に防げます。もう一つの方法は、上位権限者のガンビットを使うことです。たとえば、ねぶり取ろうとされている要求に応じる権限をマネージャーから与えられていない、と主張できます。
最後に、相手にそのニブリングの試みを少し恥ずかしく思わせる手もあります。この対抗ガンビットの棘が強くなりすぎないように、満面の笑みを浮かべ、気の良い口調でこんな風に言いましょう。「おいおい、もう十分いい取引をしたじゃないですか！」うまくいけば、相手は要求を引っ込めるでしょう。
相手が少々強欲になったら、こちらの提示を撤回することで対抗できる
ニブリングと同じく、次に見る終盤のガンビットも、人々がすでに自分のものになったと考えているものを失うことを嫌がるという性質を利用します。これはリスクは伴いますが、相手が頑固で運を試しすぎているときに、交渉の終盤を締めくくるための強力な方法です。
そんな状況に陥ったら、提示を撤回することを試せます。その仕組みを理解するために、あなたがウィジェットの注文に関する交渉の終盤にいる営業担当だと想像してください。あなたの最初のオファーは1個2.00ドルで、買い手の最初の対抗オファーは1.50ドルでした。長時間の応酬の末、あなたは1.75ドルまで下げ、買い手もその価格で決着しそうに見えます。ところが、ここで相手が少し欲を出します。結局のところ、相手は「2.00ドルから0.25ドルも下げたんだから、もう1セントくらい絞り出せるだろう」と考えるのです。そこで、1.74ドルを要求し始めます。
ここで、あなたのオファーを撤回する時です。これには二段階の作戦が含まれます。まず、相手に「あなたの要求を上位権限者に掛け合って、承認が得られるかどうか確認する」と伝えます。それから、悪い知らせを持って戻ってくるのです。要求は却下されただけでなく、実はこちらの提示が寛大すぎたことが判明し、それも撤回しなければならなくなった、と。
このガンビットの衝撃を和らげ、相手の怒りから身を守るために、必ず申し訳なさそうに振る舞い、上位権限者の陰に隠れ、もっともらしい言い訳を用意してください。たとえば、ウィジェットの買い手にこう言えます。「本当に申し訳ありません、これはお恥ずかしい限りです。昨日お出しした1.75ドルという価格なのですが、経理部で数字を精査したところ、こちらのミスが判明しました。原材料費が最近値上がりしたため、実は提示できる最低価格は1.80ドルなんです。」
ついさっきまで、相手は1.75ドルという価格を当然のものと考え、さらに値下げを要求する余裕さえ感じていました。それが今や、足元からその前提が引き抜かれたのです。この突然の喪失に動揺した相手は、おそらく元の価格を取り戻そうと反応し、その過程で1.74ドルへの要求は事実上忘れ去ってしまうでしょう。問題解決です。
上手に交渉した後は、甘いコーティングで相手に受け入れやすくせよ
期待以上のものを求めることから、つくり話の口実で提示を撤回することまで、私たちが探求してきた多くの交渉ガンビットには、かなりの策略が含まれています。もしこれで口に苦い味が残ったなら、幸運です。これから見る最後のガンビットを使えば、交渉をより甘い後味で終わらせることができるからです。
まず、このガンビットを使う一般的なシナリオから始めましょう。あなたがここで学んだすべてのガンビットを駆使し、交渉で非常にうまく立ち回ってきたと想像してください。実際、少々うまくやりすぎました。あなたは相手からあまりにも多くの譲歩を引き出し、この時点で相手はかなり打ちのめされています。相手はもう少しであなたとの合意に至るところですが、最後に一つだけ立ちはだかるものがあります。それは相手のプライドです。相手はどうしても敗北を認めたくなく、面子を保つ方法が必要なのです。
そこで、この最後のガンビットが助けに来ます。それは受け入れやすいように演出することです。これを行うには、ちょっとした素敵な無料サービスを、何の条件もつけずにポンと投げ込んであげます。あなたが車を売っているなら、タイヤチェーンを無料であげてもいいでしょう。機器を販売しているなら、設置の個人的な監督を申し出てもいいでしょう。保証付きの製品なら、保証期間を2年から3年に延長しても構いません。
無料サービスはかなり小さなものでかまいません。考え方は、単にあなたが最後の譲歩を行う人になる、ということです。そうすれば、相手は「自分が最終的な勝利をもぎ取った」と感じながら取引に同意できます。これがそれまでの敗北の痛みを和らげ、相手が気分良く契約を受け入れられる助けになります。
もちろん、総合的な勝利は依然としてあなたのものです。しかし、その事実は自分の胸にしまっておきましょう。勝ち誇ったり、もっと厳しく交渉していたらもっと良い条件を引き出せたのに、などと相手に言ってはいけません。相手はそれを根に持ち、もし再び交渉することがあれば、あなたに不利に働くでしょう。たとえ二度と交渉しなくとも、せっかく作り出した好意をなぜ台無しにする必要があるでしょう？
実際には、正反対のことをすべきです。相手がより良い取引をしたかのように振る舞い、良い仕事をしたと祝福しましょう。覚えておいてください。双方が勝ったと感じて去るのが win-win の交渉なのですから、相手にその感覚の輝きを十分に味わわせてあげましょう。
最後のまとめ
この要約のキーメッセージ：
ガンビットと呼ばれる幅広い戦略的駆け引きを活用することで、交渉の成功率を大幅に高めることができます。序盤では、期待以上の条件を求めたり、ひるんだり、万力のテクニックを使ったり、及び腰の買い手や売り手を演じることで、有利な交渉範囲を確立します。中盤では、譲歩の幅を徐々に縮小したり、上位権限者の陰に隠れたり、トレードオフや脇に置くガンビットを使うことで、望む結果に近づきます。そして終盤では、ニブリングや提示の撤回によって契約を成立させることができます。
すぐに実践できるアドバイス：
お金はあくまでお金であることを忘れない。
大きな金額が動く交渉では、割合で考えてしまい絶対額を見失う罠に陥りがちです。たとえば、あなたが200,000ドルの家を買おうとしていて、相手を199,000ドルまで下げられたとします。1,000ドルの節約はわずか0.5%に過ぎないので、そのように見れば大したことではなく、簡単にあきらめてしまいがちです。しかし、たった1分間だけ相手を説得して1,000ドル値下げさせたとしたらどうでしょう？これは、ごく短時間で得る金額としては非常に大きなものです。分給1,000ドルの仕事を想像してみてください！
次に読むべき本：『ハーバード流交渉術』ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー、ブルース・パットン著
あなたは今、数々の巧みな交渉術を学びました。交渉術の習得をさらに続けたいなら、この分野のバイブルと広く見なされている本の要約をぜひチェックしてください。『ハーバード流交渉術』（ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・ユーリー、ブルース・パットン著）です。
この要約では、交渉を成功に導く最も基本的な原則と、その実践的なヒントを学べます。たとえば、なぜ、そしてどのようにして、交渉を「相手と自分が戦う」枠組みから、「二人が共通の問題に対して共に立ち向かう」枠組みに変えるのかがわかります。
