『誰でも影響力を発揮する技術』は、他人を動かして思い通りに物事を進めるための詳細なノウハウを提供する一冊です。営業職にとっては非常に価値のある内容であり、説得力と交渉力を高めたいと願うすべての人にも役立つ内容となっています。
この本から得られること：周囲の人を動かす方法を知る
一般的な考えとは異なり、人が説得されるときには、合理的に正しいことよりも、自分が「何を求めているか」の方が重要な役割を果たします。この傾向を理解すれば、他人に影響を与える方法が見えてきます。
売上を伸ばしたい営業担当者であれ、日常生活で説得力を高めたい一般人であれ、『誰でも影響力を発揮する技術』は明確な指針を与えてくれます。ニール・キャシディは、友人・家族・同僚・顧客にあなた自身やあなたの製品を信じてもらうためのさまざまな方法を紹介します。本書では、
- 完璧なアリバイを作る方法
- 占い師の秘密
- サッカークラブが俳優を雇って収益を上げた方法
説得は論理的な議論ではなく、伝え方と見せ方で決まる
職場で、大して働きもせず資格も不足している人が、あなたを差し置いて昇進した経験はないでしょうか。このような腹立たしい状況は、思っている以上に一般的です。その理由は、私たちの決断（上司の決断も含めて）は必ずしも論理に基づいているわけではないからです。言い換えれば、最も当たり前の説得手段が最も効果的とは限らないのはなぜでしょうか。
それは、私たちが論理的な議論よりも、聞きたいことを信じる傾向があるからです。二人の部下が上司に対してビジネスプロジェクトの立案をプレゼンしている場面を想像してみましょう。一人は段階的に進めるべき理由を完璧に説明します。もう一人は、すぐにでも始めるべきだと熱意にあふれて語りますが、具体的な論理的根拠は示しません。上司はどちらをプロジェクトリーダーに選ぶでしょうか。おそらく後者でしょう。上司が聞きたいことを熱心に語る、魅力的な人物の方が選ばれるのです。
この一般的なシナリオが示すのは、話し手の人柄が内容や論理よりも多くの点で重要であるということです。これは学術誌の論文選考にも現れています。研究者が研究結果を発表したいとき、学術誌に論文を投稿し、どこかの雑誌が採用してくれることを期待します。では、学術誌の担当者は論文のどこを見ているのでしょうか。
まず著者の名前を見ます。次に内容の質です。ある教授が全くのでたらめな内容の論文を投稿したことがありますが、驚くべきことに、その論文は掲載されました。なぜなら、彼が博士号を持っていると記載していたからです。人は「博士号を持っている人は、間違いなく専門知識があるに違いない」と考えがちなのです。
常に温かく友好的に接し、知識が豊富であるかのように振る舞おう
あなたは銀行強盗をしたばかりで、警察が逮捕しようとしています。窮地を脱する唯一の方法は、説得力のあるアリバイを用意することです。残念ながら、助けを求められるのは、誰も本気にしない怪しい人物だけです。彼を信頼できる人物に見せる方法はあるでしょうか。
意外にも、方法はあります。できるだけ詳細な情報を提供することで、彼は知識が豊富に見え、それゆえ説得力が増すのです。嘘で切り抜けたいなら、それを利用しましょう。嘘をつくのはリスクを伴いますが、説得力を持たせたければ、できるだけ多くの詳細と情報を提供することです。銀行強盗のアリバイの場合、アリバイ工作の協力者に、その日あなたが何をしていたか、どのパブに行ったか、どんな服を着ていたか、誰に会ったかなど、正確な詳細を語らせましょう。これらの詳細が話をより現実的に見せます。
十分な詳細を思いつけない場合は、友好的でユーモアのある態度で振る舞いましょう。そうすることで知識のギャップを隠すことができます。この戦略はある有名な実験で効果が実証されています。俳優が博識な教授になりすまし、専門家の聴衆の前で講演を行ったのです。講演は繰り返しが多く、矛盾した内容さえ含まれていましたが、驚くべきことに聴衆はその講演を非常に有益だったと評価しました。その理由は、俳優が温かく友好的に見えるよう訓練され、プレゼンの中でユーモアのある逸話を交えたからです。俳優の魅力的で偽の教授というキャラクターが、知識の穴を隠し、信頼できる人物に見せたのです。
情報を整理して分かりやすくすることで、人を動かそう
ここまで、人が説得力を高める要素について見てきました。ここからはもう少し具体的に見ていきましょう。ビジネスにおいて説得力を高める方法を考えてみます。営業担当者として顧客に接する場合、顧客の選択肢を2つの商品やサービスに絞ることが重要です。
詳細な情報が信頼性に重要であることは分かっていますが、あまりに多くの情報を浴びせられるのを好む人はいません。選択肢が多すぎると敬遠したくなるものですが、購入するかどうかを決めるために、いくつかの選択肢を比較するのは好きです。顧客が新しいジャケットを探しているとしましょう。この場合、2つの異なるジャケットだけを見せて、それぞれの長所と短所を伝えるのが効果的です。長所と短所を示した後、結論を出して、顧客に最適と思われるジャケットを提案します。そうすることで、顧客はあなたが選択肢を比較検討し、彼女の望みに合った具体的な結論を出したと感じるのです。
人を説得するためのもう一つの方法は、情報をカテゴリーに整理することです。例えば、営業担当者として特定の洗濯機の利点を説明する場合、ランダムに列挙するのは顧客を混乱させるので良くありません。代わりに、思考を整理するための具体的なカテゴリーを作り、より理解しやすい形で提示しましょう。「環境面の利点」（節水、省エネ）や「効率性」（他機種より速い、大容量で一度に多くの洗濯ができる）などのカテゴリーを使うことで、顧客に提供したい情報を整理し、顧客がニーズに合った決断をできるように助けることができます。
曖昧に話すことで、顧客はあなたが自分のことをよく理解していると思い込む
占いを信じますか。信じないかもしれませんが、これまでに星占いを見て、何となく当たっているように感じたことはないでしょうか。これはなぜ可能なのでしょうか。多くの占い師は「コールドリーディング」と呼ばれるテクニックを使っています。
では、これをビジネスでの説得にどう活用できるか見てみましょう。顧客との関係構築は重要です。それによって顧客はあなたを信頼するようになるからです。そのためには、たとえ実際には知らなくても、顧客のことやニーズ・要望をよく知っているという印象を与えることが役立ちます。コールドリーディングのテクニックは実はとてもシンプルです。必要なのは、さまざまな解釈ができる曖昧な文章だけです。洗濯機を見ている顧客に近づき、会話を始める場合を考えてみましょう。
最初に言うべきことは、顧客が最初から同意できる一般的な発言です。「洗濯って本当に面倒ですよね」などが例です。その後、「洗濯にかける時間を減らしたいと思っていらっしゃいますよね」といった、顧客の具体的な状況に触れた発言をします。ほとんどの人が共感できるので、顧客は同意するでしょう。この発言には読心術など必要ありませんが、この方法を使うことで、顧客のことを本当に理解し共感しているように見えます。さらに「ホームウェアの仕事をしている者として、お客様のような方のニーズを本当に理解することは重要だと思っています」といった言葉を添えることで、この印象を強化できます。
これも曖昧ですが、あなたが顧客のことをよく知っていて、ニーズや要望に寄り添えるから信頼できるというメッセージを伝えています。相手の心を読む必要はありません。会話を広く曖昧に保つだけで、すべてを知っているかのように見えるのです。
好奇心こそが説得の鍵である
「退屈な白黒のコマーシャルは非常に効果的だ」ということを知っていますか。どうしてでしょうか。実は、この主張は間違っています。しかし、奇妙な主張だったので、あなたの注意を引いたはずです。
注意を引けなければ、人を説得したり商品を売ったりすることはできません。私たちはせっかちで、すぐに興味を失いがちだから、注意を引くことは極めて重要です。情報化時代に生きる私たちの周りには、Facebookの通知やスマートフォンの大量のアップデートなど、注意を奪い合うものが溢れています。つまり、何かを欲しいかどうかを頻繁に素早く判断しなければならないのです。興味深いことに、研究者によると、広告の見出しより先を読む人は5人に1人しかいないといいます。だから、見込み客と話し始めて最初の数分で好奇心を引き出せなければ、商品を買ってもらえる可能性はかなり低いでしょう。
好奇心を確実に引き出すには、興味深い発言や驚くような発言で会話を始めましょう。いきなり本題に入ると、顧客は退屈してしまいます。ユーモアのあること、驚きのあること、あるいは物議を醸すようなことから始めるべきです。最も重要なのは、聞き手の注意を掴むことです（ただし、後で必ず説明すること。そうしないと信頼できない人物に見えてしまいます）。注意を引く例として、少年が大人の男性とテニスをするコマーシャルがあります。
驚くことに、少年が全てのポイントを取っているように見えます。これは珍しく驚きのある展開で、視聴者の興味をかき立てます。視聴者は混乱しながらも、なぜ少年がこんなに上手いのか知りたいと思い、広告主の狙い通り最後まで見続けます。結末では、少年がシュテフィ・グラフとアンドレ・アガシの息子であることが明かされます。
人は必要なものではなく、欲しいものを買う
素晴らしい新型スマートフォンのコマーシャルを見たばかりだと想像してみましょう。すでに良い携帯を持っているのに、それでも購入を考えてしまう気持ちには誰もが共感できるでしょう。なぜでしょうか。実は、商品への欲求を喚起できれば、必要かどうかに関わらず人々は買ってしまうのです。
多くの営業担当者は、顧客が本当に必要としているものを提供しようと努めます。しかし、彼らが「欲しいもの」に焦点を当てる方が効果的な場合があります。この現象は日常生活でも見られます。例えば、なぜ10代の若者はタバコを吸うのでしょうか。ニコチンが必要だからではなく、仲間に溶け込み、受け入れられたいからです。だから、喫煙が体に悪いという理屈では、彼らがタバコを買うのを止めることはできません。
顧客が製品を買うべき論理的・合理的な理由を提供するのではなく、彼らの欲求を刺激する理由を提示しましょう。欲求を引き出す一つの方法は、見方を変えることです。誰かの見方、特に自己認識を変えると、その人の思考や行動も変えることができます。なぜなら、私たちは無意識のうちに、行動を態度（自己認識）と一致させたいと思っているからです。だから、どちらかを変えれば、もう一方も変わります。例えば、あるプールの研究者が人々に節水習慣（態度）について尋ねたところ、ほとんどの人は自分を良く見せたいと思っているため、節水は大切だと答えました。
その後、研究者はプールで泳いだ後にシャワーを浴びる時間（行動）をこっそり計測しました。習慣について質問された人々は、シャワー時間が大幅に短かったのです。節水に対する態度を考えさせることで、彼らの自己認識が変わり、行動が態度に一致するように変化したのです。
人を動かすには、真の意図を隠して余裕があるように見せよう
どのノートパソコンを買うか決めようとしているとしましょう。営業担当者と、両方のパソコンを使ったことのある友人、どちらをより信頼するでしょうか。営業でより成功したいなら、顧客にあなたの代わりに売ってもらいましょう。顧客が他の人に推薦してくれれば、売上は伸び、あなたははるかに余裕があるように見えます。
数年前、イギリスのサッカークラブが、クラブでニュースになるたびにファンにテキストメッセージを送るサービスを開始しました。しかし、受信にお金がかかるため、登録した人はわずかでした。そこでクラブは、顧客を装った俳優を雇い、試合当日にパブや飲み屋に行って、他のファンにこの素晴らしいサービスについて熱心に語らせることにしました。その結果、登録者数は約20人から120人に増加しました。私たちは営業担当者の意見よりも、他の顧客の意見を信頼する傾向があります。だからこそ、他人の意見を通じて商品を宣伝する方法を考えるべきなのです。
しかし、必ずしも他人を介する必要はありません。自分自身でできることもあります。例えば、社交の場で見込み客になり得る人に会ったとき、自分のビジネスを売り込んでいることが露骨に分からない形で、商品についての話をして聞かせましょう。このような場面では、ビジネスの話題よりも雑談の方がふさわしいです。しかし、こうした機会を無駄にしてはいけません。
むしろ、ビジネスに関連した興味深い話を前もって準備しておくのが良いでしょう。そうすれば、より控えめな形でビジネスを宣伝する機会が持てます。例えば、保険ブローカーであれば、事故で亡くなった顧客の悲劇的な話を伝えることができます。その顧客は生命保険に入っていなかったため、家族には何も残されなかったという話です。
説得するときは、相手の抵抗と戦うのではなく、それを利用しよう
前述の通り、驚きや挑発的な発言で相手の注意を引くことができます。さらに進めて、予想外のことは注目を集めるので、通常とは異なる行動をとることで、話している内容への関心を維持することもできます。多くの人は、営業担当者が顧客の抵抗を無視することを期待しています。だから、もしあなたが営業担当者なら、抵抗を受け入れ、逆にその抵抗に寄り添うことで、相手を驚かせましょう。
何かを買うべきかどうかという問いに直面すると、ほとんどの人は最初に製品を拒否します。すると営業担当者は、相手が間違っていると必死に説得しようとします。残念ながら、多くの営業担当者は売り込みに必死すぎて、その試みが非常に見え透いているため、私たちは営業担当者を信頼しづらいのです。多くの研究が示しているように、誰かを必死に説得しようとすると、相手は防衛的になり、自分の意見にさらに固執するようになります。では、抵抗と戦うことが無駄なら、どうやって乗り越えればいいのでしょうか。解決策は、抵抗を利用し、顧客の疑問に対処して解消することです。あなたが自動車販売の営業担当者だと想像してみましょう。
顧客が製品に対して持つ否定的な考えをすべて排除するのは極めて難しいです。だから、それを逆に利用してはどうでしょうか。まず最初にすべきことは、顧客の懸念に同意することです。例えば、勧めた車が小さすぎると思っているかもしれません。この点で顧客の味方につけば、顧客は嬉しい驚きを感じ、あなたを信頼し始めるでしょう。
その後、すべてを考慮してもなお製品が優れている理由を示して、否定的な考えを克服する方法を見つけましょう。例えば、車が小さいからこそ駐車がはるかに簡単だと指摘できるかもしれません。顧客があなたを信頼している今、あなたの主張は客観的だと感じられ、説得されやすくなるでしょう。本書の重要なメッセージ：私たちは誰でも他人を説得する能力を持っています。
まとめ
人との関わり方に効果的な戦略を用いることで、周囲の人々に影響を与え、自分自身についてだけでなく、売りたい製品についても説得力を高めることができます。実践的なアドバイス：驚きと物議を醸す発言をしよう。何かを売りたいなら、人々の注意を引くことが不可欠です。顧客に近づくときは、驚きのある、ユーモアのある、あるいは物議を醸す一言で会話を始め、好奇心をかき立てましょう。
顧客が製品の欠点を指摘したら、同意しましょう。今日では、強引な売り込みの言葉は非常に見え透いていて、顧客の気分を害するものです。次に何かを売りたいときは、顧客が製品の否定的な側面を口にしたら、顧客の味方をしましょう。ただ、必ず利点も指摘し、それでも素晴らしい買い物である理由で締めくくることを忘れずに。さらに学びたい人へ：ロバート・チャルディーニ著『影響力の武器』 『影響力の武器』は、私たちが「はい」と言ってしまう説得の基本原理を詳しく解説しています。営業担当者、広告主、詐欺師などのコンプライアンス専門家が、これらの原理をどう私たちに対して使うのかも説明しています。これらの原理を知ることで、あなた自身も巧みな説得者になることができ、同時に操作の試みから身を守ることもできるでしょう。
