本書のポイント：あなたがなるべき成功した不動産エージェントになろう！
家を売買した経験のある人なら、不動産エージェントと関わったことがあるでしょう。その経験はどうでしたか？燃えている人に水を買わせることすらできない無気力な担当者でしたか？それとも、輝く笑顔と30万円のスーツを身にまとったスマートな営業マンでしたか？
多くの営業職と同様、不動産取引を成立させるには、魅力的な人柄と説得力が必要です。しかし、成功し続ける不動産ビジネスを築くには、それだけでは不十分です。本書では、正しい目標を設定し、自分を動かすものを理解し、いくつかのコツを学ぶことで、駆け出しの不動産ビジネスを真の帝国に変える方法をお伝えします。
より良いエージェントになるには、モチベーションの「方法」「対象」「理由」を理解することが大切
本書では、以下のことを学びます：
- 思った以上に多くの見込み客（リード）が必要な理由
- 4分マイルと不動産エージェントの関係
- ドクター・ジョイス・ブラザーズがテレビ出演を果たした方法
これは、高い成果を上げる人々すべての秘密兵器です。彼らは完璧な集中力を維持するために、モチベーションの源となる目的を明確にします。目的の力は、例えば休暇前の最終勤務日に、普段よりはるかに多くの仕事をこなすことで実感できます。この意欲は新しい目的——残務を片付けてビーチに行く！——によるものです。しかし、毎日が休暇前日というわけにはいきません。成功するには、常に目的を与えてくれるものが必要です。そして、恒常的な目的を見つけるには、常により良い人間になろうとする意欲などの内的動機づけの方が、特定の金額を稼ごうとする外的動機づけよりも優れています。
外的動機づけは達成可能な目標ですが、達成した瞬間にモチベーションは消えてしまいます。ですから、どんな内的動機づけに集中できるかを考えましょう。集中できたら、次は目標設定です。ここでは野心を持つことが重要です。結局のところ、大きな目標に届かないことは、小さな目標にすら届かないことよりも良いのです。だからこそ私たちは子どもたちに、大きく夢を持つこと、そして何でも可能だと教えるのです。
自分自身にも同じことを言い聞かせましょう！ですから、目標を徐々に大きくしていくのではなく、まず大きな目標を設定し、成功への道のりの中で小さなマイルストーンを自然にステップとして形成させるのです。例えば、中間目標が500万ドルの不動産売却で、その後に1,000万ドルを目指すとしたら、最初の目標を達成した時点で満足してしまい、2つ目の目標を達成するモチベーションを失うかもしれません。だからこそ、8,000万ドルのような大きな目標を掲げ、小さなマイルストーンを励みとして働き続ける方が良いのです。
強力な不動産戦略は基本から構築する。成功にはリード、リスティング、レバレッジが必要
すべての不動産エージェントの成功は、強気でビジネス感覚に優れていようと、控えめで親切であろうと、3つの主要目標を追求する能力にかかっています。リード、リスティング、レバレッジです。不動産ビジネスは数字のゲームです。つまり、売上を伸ばすには、まずリードの数を最大化する必要があります。不動産販売のプロセスを逆から考えると、リスティングがなければ契約はなく、リードがなければリスティングもありません。すべてはリードジェネレーション（見込み客獲得）に帰着します。リードがあればビジネスを続けられるからです！
結局のところ、リードが余っていれば、最良のものを選び、それらのリードをリスティングに転換することに集中できます。一方、リードが少なすぎると、最終的に売上の低迷と失敗を招きます。十分なリードが得られたら、次の目標であるリスティングに移ります。サービスを宣伝する際は、家を買いたい人よりも売りたい人を対象にする方が有利です。なぜなら、その方がより多くの露出が得られるからです。内覧に来たすべての見込み客があなたのブランドに触れ、後で顧客になる可能性があることを考えてみてください。
本質的に、売主向けのリスティングは、さらなるリードとリスティングを生み出す無料のマーケティングを得る方法なのです。そして最後に、人材、システム、ツールをレバレッジすることで、収入を最大化しながら仕事量を減らすことができます。例えば、他の不動産エージェントを雇用し、彼らが成立させた取引からコミッションを受け取ることができます。あるいは、オフィスとリードデータベースを管理し、広告やSNS活動を指揮してくれる管理者を雇うことで、仕事をより楽にすることもできます。これにより、営業に集中する時間が増えます。リード、リスティング、レバレッジを生み出す戦略がわかったところで、次はこれらの戦略を効果的に実行する方法を学びましょう。
定量的ツールを効果的に使うことで、戦略を実践できる
ここまで不動産ビジネスを運営する主要な側面に触れてきましたが、ここからはビジネスを成功裏に持続的に成長させるための4つの重要なツールを見ていきましょう。まず最初の2つのツールを紹介します。1つ目はエコノミックモデルです。これは目標収入を達成するために必要な数字を計算する分析ツールです。つまり、いくら稼ぎたいかを決めたら、エコノミックモデルを使って、過去の記録と統計に基づいて、その目標を達成するために何件のリードを生み出す必要があるかを割り出すのです。
例えば、20万ドルの収入を得たい場合、2.5％のコミッションを請求するなら、800万ドル相当の不動産を売る必要があります。平均成約価格が40万ドルなら、目標達成には20件の物件を売らなければならないことがわかります。そこから、リスティングから成約への転換率が25％だとわかっていれば、20件売るために80件のリスティングが必要だと計算できます。最終ステップは必要なリード数の算出です。リードからリスティングへの転換率が10％なら、目標達成には800件のリードを生み出す必要があります。
これがエコノミックモデルであり、財務目標を達成するために最初から何件のリードが必要かを判断するのに非常に役立ちます。2つ目のツールであるリードジェネレーションモデルは、それらのリードを確保し、クライアントを獲得・維持するのに役立ちます。どのように機能するのでしょうか？良いリード獲得活動には、見込み客との頻繁な接触が含まれますが、相手に迷惑になるほど頻繁ではいけません。まだ接触したことのない人に広告する場合（テレマーケティングやクールメーリングなど）は、年間最大12回の接触まで、かなり積極的になることができます。直接会ったことのある人には、さらにギアを上げて、面会後8週間の間に8回アプローチします。手紙を書いたり、冷蔵庫用マグネットやカレンダーをプレゼントとして送ったりするのです。
そして、よく知っている人には、年間33回のコミュニケーションを目指すべきです。バースデーカード、個人的なメール、他の不動産リスティング、不動産市場に関する一般的なレポートなどを送ります。エコノミックモデルとリードジェネレーションモデル、これら2つのツールはそれ自体で強力です。次に、不動産成功パッケージを完成させる残りの2つのツールについて学びましょう。
予算モデルと組織モデルを活用して、戦略的可能性を最大化する
前章では、戦略を実行に移すのに役立つ最初の2つのツールを紹介しました。ここからは、支出の限度を定め、組織の効率性を最大化する残りの2つのツールを見ていきましょう。3つ目のツールである予算モデルは、稼いだ以上のお金を使うことを防ぐ働きをします。できるだけ早く、ビジネスが生み出すお金だけを使うように自分を制限し始めるべきです。
これは成長を遅らせるかもしれませんが、コンクリートの基礎が固まるのに時間がかかるように、初期段階での忍耐は、将来に向けてはるかに強力な基盤を提供します。一方、早期に支出を抑制しなければ、ビジネスの将来ははるかに不安定になります。ドットコムバブルを考えてみてください。急速な成長への期待からスタートアップ企業は巨額の設備投資を行いましたが、企業の真の価値が明らかになったとたん、そのお金はすべて失われました。では、機会を追求するためにより多くのお金を使ってもよいのはいつでしょうか？それは信号機のセットのように考えてみてください。収入を増やすチャンスが見えたときは青信号で、支出を増やすことができます。
しかしその後、信号は赤に変わり、追加支出を正当化する収入目標を達成するまで待たなければなりません。その時になって初めて、信号は再び青に変わります。最後に、組織モデルは、有能な人材を雇用し、ビジネスのより重要な部分に集中する時間を確保するのに役立ちます。最初に雇うべきは、管理業務を担当する人で、あなたは不動産販売に集中できます。雇用する際には、支払う金額に見合った成果が得られることを覚えておくことが重要です。そして、有能で意欲的な従業員を見つけて確保するためには、より高い賃金を提示する価値があります。こう考えてみてください。あなたの提示額より年間2万ドル多くの給与を求める人を雇いたい場合、その従業員は月額2,000ドルの追加収入を生み出すだけで、その差額をカバーできるのです。
従業員があなたを解放してより多くの営業を可能にしてくれるなら、これはおそらく簡単に正当化できます。ただし、これらのツールはあくまでテンプレートであることを知っておいてください。ビジネスはもちろん成長とともに変化しますが、これらの基本的なツールを使い始めることで、成功への道がそれだけスムーズになります。
4つのモデルがリード、リスティング、レバレッジの追求をサポートする
ビジネスが確立されたら、主な目標はリード、リスティング、レバレッジを扱う戦略を完璧にすることです。もう一度思い出してください。あなたはリードを生み出すビジネスをしているのです。リードは不動産ビジネスの屋台骨を形成します！ビジネス、自分自身、そしてリスティングをマーケティングする際には、すべての努力を新しいリードの創出に向けるべきです。ここで、明確に定義されたリードジェネレーションモデルが役立ちます。
しかし当然ながら、リードはリスティング——売上を最大化し、ビジネスの露出を最大化する最重要の機会——に転換されて初めて価値があります。十分なリスティングを確保するには、エコノミックモデルを毎月追跡し、予算目標を達成するために必要なリスティング数と、それが意味するリード数を把握しましょう。それをしなければ、理想の収入を得るために毎日何をすべきかがわかりません！それは、地図なしで初めての街に行くようなものです。また、重要なことに集中できるようにすることでレバレッジを高める組織モデルも定義する必要があります。組織モデルは、今日のビジネスのニーズだけでなく、将来のニーズにも基づいているべきです。
時間の経過とともに変化に適応できる人を雇うべきか、それとも当面のニーズに合う特定のスキルを持つ人を雇うべきかを検討する必要があります。最後に重要なのは、長期的に支出が収入を超えないように予算モデルを使うことです。一般的に、4つのモデルを実装するには努力と規律が必要であることを覚えておくことが大切です。しかし、これらのモデルが導入されたら旅が終わるわけではありません。継続的な自己改善への道は、これらのモデルを修正し改善し続ける決意によって舗装されています。
失敗を受け入れることは、個人的成功を追求し続ける上で重要な節目
これらの実践的なツールを習得したところで、次は個人的な話に入りましょう。つまり、失敗への恐怖についてです。人間は皆、生まれつき恐れを抱くものですが、ビジネスにおいては失敗への恐怖を手放す必要があります。ほとんどの場合、成功する前に失敗します。忍耐があって初めて、努力が実を結ぶのを見られる地点まで到達できるのです。
ですから、失敗をネガティブなものとして見るのではなく、望む目標に到達するために必要な部分として受け入れるべきです。ある米国下院議員の例を考えてみましょう。彼は一度ならず二度も破産し、議席を争う選挙に敗れただけでなく、下院選挙に2回、上院選挙に2回、副大統領選にも1回敗れました。この敗者の名前はエイブラハム・リンカーンでした。これは忍耐がいかに重要かを示しています。失敗を受け入れることも大切ですが、特に誤った考えに基づく思い込みなど、自分を妨げる信念を克服する必要もあります。例えば、かつて人々は4分で1マイルを走ることは不可能だと考えていました。しかし、1954年5月6日、ロジャー・バニスターがこの偉業を成し遂げたのです。
そして、4分マイルの物理的・心理的壁が破られた後、わずか2か月でバニスターの記録は更新されてしまったのです！破れない壁という誤った思い込みが、皆の足を引っ張っていたのです。陸上トラックでも不動産でも、成功とは自分自身を勝者としてイメージすることであり、真に偉大な人々は、誰かの先例がなくてもそれができます。優れた不動産エージェントは、現状に甘んじることは決してできないことも知っています。個人的成功を追求するとき、ゴールラインは存在しません。
ビジネスの中で働くのではなく、ビジネスに取り組むことで、少ない労働で大きな収入を得られる
どんなに熟練したエージェントでも、自分の時間に対して請求できる金額には限界がありますが、不動産ビジネスの成功には限界がありません。営業プロセスをどれだけ効率化しても、どれだけ多くの取引を成立させても、それらの取引がどれだけ大きくても、最も貴重な資源は常にあなたの時間です。ビジネスがより多くの受動的収入を生み出してほしいと思ったとき、自分でより多くの販売をすることではなく、ビジネスに取り組む時期が来たのです。例えば、もう働きたくないという地点に達したとき、年間10万ドルの受動的収入があれば十分かもしれません。そしてそれを達成するのは簡単です。
どうすればいいかご説明しましょう。現在、年間20万ドルを稼いでいるとします。ビジネスマネージャーにその半額を支払ってあなたの仕事を任せ、ほとんど働かずに安定した収入の流れを楽しむことができます。このダイナミクスは、著者の一人自身が実証しています。10代の頃、ゲイリー・ケラーは近所の芝刈りに15ドルを請求していました。ビジネスが成長するにつれて、彼は友人を雇って手伝ってもらい、芝生1件につき10ドルを支払い、残りの5ドルを指一本動かさずに受け取っていました。複数のビジネスを創出し、それらを運営する人を雇うことで時間をレバレッジし、受動的収入で数百万ドルを稼ぐことさえ可能なのです。
成功した不動産エージェントとして、4つのモデルが生み出す数字を観察し、目標とする受動的収入を定義し、その目標に到達するためにいくつの代理店が必要かを判断できるようになります。その規模になると、組織モデルには、マネージャー、管理者、売り手と買い手の両方を支援する専門スタッフが単一のビジネスユニットに含まれ、それが複数の事業体に複製されます。受動的収入への切り替えを決断したら、新しい焦点はアカウンタビリティ（説明責任）になります。あなたの決断と、その決断がビジネス全体にどう影響するかについての説明責任です。
個人の目標が何であれ、長期的成功は高いレベルの集中力にかかっている
まったく同じトレーニングを受けた後でも、2人がまったく異なる結果を生み出すのはなぜでしょうか？成功する人と非常に成功する人の主な違いは、どれだけエネルギーを集中させるか、そしてどの方向に集中させるかです。ビジネスでは、マネージャーがすべてに集中することは意味がありません。むしろ、重要なことに集中する必要があります。
パレートの法則も念頭に置くことが重要です。成功の80％は、上位20％の資源から生まれます。ですから、不動産ビジネスを始めたばかりの頃は、生き残るために手に入るすべてのリスティングに取り組まなければならないでしょう。しかし、ビジネスが軌道に乗り始めたら、どのリードを追求するかについてより選り好みできるようになります。手を広げすぎないでください。代わりに、最大のリードに集中し、小さなリードは他のエージェントに任せましょう。ビジネスオーナーとして、エージェントの仕事から利益を得つつ、時間をより賢く使うことができます。
重要な教訓は、すべてのエネルギーを目標に集中させ、失敗に妨げられないことです。例えば、有名なドクター・ジョイス・ブラザーズはゲーム番組の出場者に応募しましたが、主婦であり心理学者である彼女は十分に「面白くない」と見なされて拒否されました。しかし、彼女は夢を諦める代わりに集中力を保ち、1年間ボクシングについて学びました。
彼女は再挑戦して番組に合格しました。今度は面白い候補者と見なされたのです。彼女は番組の優勝賞金を獲得し、その後その名声を活かして著名なライター兼心理学者として成功したキャリアを築きました。成功には様々な形がありますが、すべての成功者に共通するのは、強い集中力です。
最後のまとめ
本書の重要なメッセージ：不動産での成功は、リード、リスティング、リソースのレバレッジに集約されます。 これらの原則を使ってビジネスを構築したら、一歩下がって焦点を変え、エージェントを育成しながらビジネスを成長させ、さらに多くのお金を稼ぐことができます。実践的なアドバイス：不動産の将来の財政計画を最初から立てる。不動産を始める際には、まずいくら稼ぎたいかを決めることから始めましょう。
次に、エコノミックモデルを使って、目標を達成するために必要な取引数、リスティング数、リード数を正確に把握しましょう。この戦略に従うことで、最初から具体的な目標を設定できます！さらに読みたい方へ：スペンサー・ラスコフ＆スタン・ハンフリーズ著『Zillow Talk（ジロートーク）』Zillow Talk: The New Rules of Real Estate（2015年）は、家を買う、売る、借りるために必要なすべてのツールを提供します。賃貸か購入かという難問から、いつ売るべきか、物件価値をどう高めるかまで、人生最大の投資である不動産の永遠に重要なジレンマに光を当てます。
