起業する際に最も重要な会話は、見込み顧客との会話と投資家候補との会話です。『The Mom Test』（2013年）は、そうしたミーティングから「本当に」必要な情報を引き出し、ビジネスを成功へ導くための最善の基盤を築くためのアドバイスを提供します。
何が得られるのか？「The Mom Test」で、あなたのビジネスアイデアが勝てるかどうかを判断しよう
新しいビジネスの素晴らしいアイデアを思いついたら、始める前に友人や家族、投資家候補、顧客がどう思うかを知りたいと思うでしょう。それで、彼らに尋ねますよね？
それは大きな間違いです！友人や家族は、あなたを励ましたいために本音を隠すかもしれませんし、投資家は話を早く終わらせたいがために「いいアイデアだね」と言うかもしれません。
では、周りの誰もが嘘をついている状況で、あなたのビジネスアイデアが本当に良いかどうかを、どうやって見極めればいいのでしょうか？
そこで登場するのが「The Mom Test」です。これは、人々があなたのアイデアを本当に良いと思っているのか、それとも、まるであなたのママのように、いつも応援してくれて、あなたのやることすべてを気に入ってくれるだけなのかを見分けるためのルールです。
ですから、子供の大学資金を新しいビジネスにつぎ込む前に、この内容をしっかり読んでおきましょう。
この要約で学べることは以下の通りです：
- 適切な質問をすることがなぜそれほど重要なのか
- あなたのアイデアを「気に入っている」という投資家が悪い兆候である理由
- コーヒーを飲みながらの会話が、どんな会議よりも優れている理由
適切な質問をすることで、アイデアと顧客基盤に関する有益なデータを集めよう
優れた起業家になるための重要な要素は、適切な質問をすることです。良い質問は、あなたのアイデアを発展させ、前進させる鍵となります。ですから、自分のアイデアについて話すのをやめて、質問を始めましょう。見込み顧客に、彼らが抱えている問題や、彼らが探している解決策について尋ねてみましょう。
彼らが必要としているものを提供できているかどうかを確認するのです。たとえば、ターゲットとなる顧客層がExcelの使用に問題を抱えていると想像してみてください。もし彼らが、その問題を回避するための安価で効果的な方法をすでに見つけているなら、代替アプリを開発するために時間とお金を無駄にする必要はありません。彼らには必要ないからです。
良い質問をすることは、適切な種類のデータを集めることにもつながります。「良い」データとは、顧客が何を求めており、そのためにいくら支払う意思があるのかを教えてくれるデータです。
たとえば、専業主婦向けに日替わりレシピを提供する有料アプリのアイデアがあるとしましょう。単に「そんなアプリに興味がありますか？」と数人の母親に尋ねるだけでは不十分です。代わりに、「新しいレシピを探すのに苦労したことはありますか？」「普段はどうやってレシピを探していますか？」と尋ねるべきです。もしターゲット顧客がオンラインで簡単にレシピを見つけられるなら、おそらくあなたのアプリにお金を払うことはないでしょう。
これこそ、あなたが必要とするフィードバックです。一方で、「悪い」データはあなたを誤解させます。同僚や友人が、失礼にならないようにと不誠実な褒め言葉や当たり障りのない嘘をつく場合、それは悪いデータです。また、「将来投資するかも」といった曖昧な発言をするかもしれません。そのような口約束を額面通りに受け取ってはいけません。
投資家には、褒め言葉ではなくコミットメントを求めよう
潜在的な投資家やスポンサーにビジネスアイデアを売り込んでも、単に興味を持たれないことがあります。そして、もし彼らが投資してくれないなら、あなたは最終的に自分の時間も彼らの時間も無駄にしていることになります。ですから、良いミーティングと悪いミーティングの兆候を認識することを学び、正しい方向に進んでいることを確認しましょう。会話がうまくいっていないことを示す、いくつかの明確なサインがあります。
たとえば、褒め言葉は表面的には好意的に見えますが、通常は無関心を示しています。人があなたのアイデアを褒めるのは、はっきりと拒否することを避けて、単に丁寧に振る舞っているだけかもしれません。褒め言葉によって、彼らは会話を投資の話題からそらし、自分が本当に興味のあることに戻ることができるのです。褒め言葉は、多くの場合、あなたを丁寧に追い払うための方法です。
一方で、投資家が本当に興味を持っている場合、彼らは投資条件や期待できる進捗状況について具体的な質問をすることで、その関心を示します。彼らは具体的な詳細をもっと知りたいと思うでしょう。
多くの若い起業家は、褒め言葉を真に受けてしまうという間違いを犯します。ベンチャーキャピタリストが彼らのアイデアや事業計画を絶賛すると、彼らは希望を感じてしまうのです。良いニュースは、これを避けるための戦略があることです。それは、話題を「コミットメント」に集中させることです。あなたに本当に興味がある投資家は、積極的に関わろうとするはずです。
ですから、率直になりましょう。初回の支払いやプロトタイプの期限について、あなたの期待を明確にしてください。もし彼らがコミットしたくないなら、そう言うでしょうし、そうすれば彼らとこれ以上時間を無駄にしないで済みます。そして、もし彼らがコミットしてくれたら、それは素晴らしいことです！それはあなたのプロジェクトが前進できることを意味します。
ターゲット顧客を小さなグループに絞り込もう
スタートアップが選択肢やアイデアの不足に悩むことは稀です。実際には、通常、選択肢が多すぎるのです。あらゆる可能性を追いかけていたら、プロジェクトの海で溺れてしまい、最終的には何も成果を残せないでしょう。では、どうすればこれを避けられるでしょうか？
それは、ターゲット顧客を小さなグループに絞り込むことです。たとえば、フィットネスアプリを開発していると想像してみてください。健康でいたい、働く若い男女をターゲットにするのが賢明だと思うかもしれません。しかし、それだけでは不十分です。ターゲットグループはもっとずっと小さくあるべきです。あまりにも幅広い人々を調査すると、彼らの回答は意味のあるデータを提供してくれません。
だからこそ、もっと具体的なグループ、たとえば「来年のマラソンに向けてトレーニングをしている、18歳から25歳の働く男性」をターゲットにする必要があります。そのような男性は、マラソンに備えるために、高度に専門化されたトレーニングと食事のプランを必要とするでしょう。彼らはおそらく、ダイエットに関するオンライン情報に圧倒され、誰を信じればいいのかわからないでしょう。そこに、あなたが彼らを助ける特定のアプリを提供する余地が生まれます。
そして、ターゲットグループを特定したら、彼らについて知りましょう。彼らと話すのです！
彼らが正確に何を必要としているのか、できる限りすべてを学びましょう。ターゲットグループを選んで、彼らが何を望んでいるかを想像するだけでは不十分です。外に出て、マラソンランナー志望者を実際に見つけ、彼らのトレーニングの進み具合を尋ねなければなりません。
忘れないでください：結局、彼らはあなたのアプリを必要としていないかもしれません。アプリがなくても十分にトレーニングできるかもしれませんし、パーソナルトレーナーを好むかもしれません。一方で、あなたが提供したいと思っている種類のサービスこそ、彼らが必要としているものかもしれません。彼らはそれにお金を払う意思があるかもしれません。それこそが、あなたが必要としているデータなのです！
見込み客や投資家とは、カジュアルでリラックスした「ミーティング」を心がけよう
何時間も続く気まずい会議に出席したことがあるなら、そのような会議が生産的ではないことをご存じでしょう。顧客との話し合いも同じようにはしたくないはずです。そこで、ミーティングを効果的に保つための戦略をいくつか紹介しましょう。
まず第一に、カジュアルに振る舞うことです。会話の相手がリラックスできるようにすれば、彼らは自分の気持ちを打ち明けてくれるでしょう。
顧客も投資家も、ミーティングが時間の無駄になることを恐れています。ですから、あまりにも多くの形式的な手続きで彼らを退屈させてはいけません。形式張ったことは最小限に抑え、代わりに親しみやすく接しましょう。今日はどうだったか尋ね、それからあなたの製品に関連する彼らの問題や、彼らの解決策についてのアイデアを聞いてみましょう。相手が、あなたが純粋に自分に興味を持っていると感じれば、心を開いてくれる可能性がはるかに高くなります。彼らは、自分の率直な意見を共有することに、より抵抗がなくなるでしょう。
見込み客から貴重な情報を得るために、正式な「ミーティング」さえも必要ないこともあります。彼らがいそうな場所に足を運び、普通の会話を始めましょう。たとえば、あなたが講演者のスケジュール管理ビジネスをしていると想像してみてください。講演者向けのカンファレンスに行って、何人かをコーヒーに誘ってみてはどうでしょうか？簡単に人脈を作れますし、数か月後に会議を設定するよりもずっとカジュアルです。
役立つデータを探しているとき、カジュアルで快適な環境は大きな違いを生みます。緊張している人が、自分の意見について心を開くことはありません。ですから、誰も追い詰めず、代わりに普通に話しかけましょう。彼らはそれをありがたく思い、その見返りとして、あなたが探しているものを与えてくれるでしょう。
最終まとめ
この本の重要なメッセージ： 素晴らしいビジネスアイデアを思いついたら、適切な質問をすることでそれを実現させましょう。 褒め言葉に惑わされず、代わりにコミットメントを求めましょう。 小さく、高度に具体的なターゲット顧客グループを選び、直接話を聞いて彼らが何を必要としているかを見つけましょう。 彼らがリラックスして心を開いてくれるように、カジュアルに接しましょう。
誠実にコミュニケーションを取れば、本当に意味のあるものを提供できるようになります。
実践的なアドバイス： 最も重要な3つの質問を選び出しましょう。 準備は、潜在的な顧客やスポンサーとの生産的な会話の鍵です。事前に、彼らに聞きたい最も重要な3つの質問を書き出しておきましょう。これにより、必要な情報を確実に得ることができます。
さらに読むべき本： エリック・リース著『リーン・スタートアップ』
『リーン・スタートアップ』の手法は、スタートアップやテクノロジー企業が持続可能なビジネスモデルを構築するのに役立ちます。継続的なラピッドプロトタイピングと、顧客フィードバックデータに焦点を当てることを提唱しています。この手法は、リーン生産方式とアジャイル開発の概念に基づいており、その有効性は過去数十年の事例研究によって裏付けられています。
