『パワーの7つのルール』（2022年）は、権力は善でも悪でもなく、中立的なツールであり、意味のある変化を起こすには不可欠な要素だと説きます。社会科学の研究と実例を統合し、業績を影響力に変えて収入やキャリアの勢い、組織を動かす力を高めるための7つの実践的ルールを提示します。
あなたの才能を増幅させるパワーの使い方を学ぶ
ルカイヤ・アダムズは、自分と似た人間がほとんどいない分野でキャリアをスタートさせた。2008年の厳しい雇用市場で資産運用業界に飛び込んだ黒人女性として、白人男性が支配する世界で際立っていた。また、多くの同僚が家族を養っている中で、彼女は若く独身だった。その組み合わせが彼女をアウトサイダーにしたが、彼女はその立場を強みに変えた。
同僚は彼女に打ち明け話をするようになり、彼女は他の人が恐れて話せない問題の信頼できるパイプ役となった。経営陣も、フィルターのかかっていない情報が必要なときは彼女を頼った。その信頼がCOOのポジションにつながった。やがて投資家たちは不安定な時期に彼女の率直な見解を求めるようになり、彼女は数十億ドルを運用する複数のトレーディングデスクを率いるまでになった。この要約では、パワーの7つのルールを学ぶ。自分自身の基準に合った戦術を選びながら、効果的な手段を見極めるのに役立つ原則だ。もちろん、バイアスは現実に存在する。しかし、自分という人間を前提に、どの選択が自分をより強くするだろうか？
鍵は、可視性から逃げずに活用することだ。アダムズはまさにそのアプローチを体現した。卓越した成果と戦略的影響力を組み合わせ、まず自分自身の足かせを外した。公正さを待つのをやめ、自分で条件を決め、自分が勝てるゲームを始めたのだ。では、そこから始めよう。パワーの最初のルールは「自分の足を引っ張るのをやめる」ことだ。
自分を過小評価するな
クリスティンはマーケティング分析のトップパフォーマーで、400万ドルのプロジェクトを成功させたばかりだったが、同僚が彼女のグループを自分の管理下に置こうとした。人間関係スキルのワークショップでは解決しない問題だった。相手は調和を求めていたのではなく、自分の思惑を進めていたのだ。だが、戦術を決める前に、クリスティンはリセットが必要だった。彼女は自分を「最年少」「唯一の女性」「最も在籍期間が短い」と定義していたのだ。
しかし、自分をエリートMBA取得者であり、会議室で最も鋭い分析力を持ち、直近の最大の勝利を収めた人物だと言うことも、同じくらい簡単にできたはずだ。そこで彼女は自己像を捉え直し、戦い、勝ち、自分の強みがさらに重みを増す役職に移った。その考え方こそが、パワーの第一のルール、「自分の足を引っ張るのをやめる」だ。公正さがもたらされるのを待つのをやめ、自分の成果に見合った地位を主張し、そこにふさわしい人間として振る舞え。しかし、多くの有能な人々が直面する障害がある。「インポスター症候群」――自分の能力を疑い、偽物だと露見するのを恐れるパターンだ。それがためらいを生み、緊張がにじみ出て、提案は行われず、先延ばしが増える。
この悪循環を断ち切るには、二つのステップから始めよう。第一に、上を見上げてはっきりと見極めること。高い地位にいる人の多くは、特に資格が優れているわけではなく、単に自分の居場所を主張しただけだ。第二に、居心地が悪くても、自分のアイデアを提示し、売り込むことだ。ここで、行動をマインドセットの変化に変えることができる。「自己知覚理論」によれば、人は自分の行動を観察することで態度を形成する。
つまり、自信があるように振る舞えば、内面の物語もやがて追いついてくる。だから、声を上げよ。成果を自分の手柄にせよ。言い訳から入るのをやめよ。時間とともに、感じる自信が行動と一致するようになる。この変化を強化するために、三つの簡単な訓練がある。
第一に、自分が使っている自己表現のリストを作り、信頼できる同僚に見てもらい、自分を矮小化するものをすべて置き換える。第二に、一日のやりとりを記録し、不必要な謝罪を一つひとつ取り除く。第三に、自分のキャリアストーリーを書き直し、自分の資格や実績、インパクトを強調する。クリスティンがやったように、自分に語りかける物語を変え、そして望むアイデンティティに向けて行動することだ。それが、自分の足を引っ張るのをやめる方法である。
意図的にルールを破れ
クリスティーナ・トロイティノはかつて、さりげなく常識を逸脱することで、サンダンス映画祭の高級ディナーに「乱入」した。まず、長い経歴書ではなく、自分はフォーブスのライターで、長年続く招待制のディナーシリーズへの出席を希望するという一行メールを送った。それから、自分には他にも選択肢があるとほのめかすように、返信を待った。そしてついに到着すると、リストにないゲストを連れて行ったにもかかわらず、入場を許された。
小さな規範を破ることで、彼女は自信と主体性を示したのだ。パンデミックが襲ったとき、彼女は同じ原則をより大きなスケールで適用した。トロイティノはオンラインのネットワーキング企画を立ち上げ、他の学校がすぐに再現できるようにガイドを公開し、すぐにMBA横断のチャリティイベントを組織した。MBAに特化した人気のインスタグラムアカウントがそれを宣伝し、勢いが明らかになるとハーバードを含むさらに多くのプログラムが参加し、最終的に5万6千ドルを集めた。許可を待たずに価値あるものを創り出すことで、彼女は成長するネットワークの中心に身を置き、物事を成し遂げる人物としての評判を築いた。これがパワーの第二のルール、「ルールを破れ」である。
それは無謀という意味ではなく、予想外で主体的なことを行うために、小さな規範を戦略的に逸脱することを意味する。そのささいな行為は、行動の自由を示し、アイデアを目に見える成果に変える。なぜそれが機能するのか？ 人々はしばしば、承認されていない規範の逸脱をパワーの表れと解釈する。不意を突かれたゲートキーパーは即座の判断を迫られ、いったん価値あるものが作られれば、それを元に戻すコストは高くなる。ルールや慣習は通常、既存のプレーヤーに有利だ。標準的な戦い方が自分に不利なら、型破りな一手が形勢を変える可能性がある。
周囲に溶け込めば物事は円滑に進むかもしれないが、注目されるのは突出することだ。ただし、そうするときにある程度の非難は覚悟しなければならない――それはつきものだ。規範を生産的に破る確実な方法の一つは、他の人々が頼むのをためらうようなこと――アクセス、リソース、特別な条件――を要求することだ。人は拒絶を過大評価しがちだが、実際には、要求することは自信の表れであり、助けを求められた相手を喜ばせる。判断力を伴って使えば、計算されたルール破りは扉を開き、アイデアを現実のものにし、パワーが自然と集まる場所に自分を置くことができる。誰かがあなたに会ったとき、どんな第一印象を与えるだろうか？
人々はあなたを強力だと見るか、それともためらいがちだと見るか？ 第一印象は素早く形成され、定着しやすい。人々はそれを使って、あなたをどれほど真剣に受け止めるか、あなたに従うべきか、あなたを支援すべきかを判断する。
まず、強力に見えること
その見方が固まると、人々はそれを裏付けるものばかりに目を向けるようになる――確証バイアスだ。だからこそ、パワーの第三のルールは「強力に見えること」である。それは実際には何を意味するのか？ 姿を現した瞬間から、ステータスを示すために身体と言葉を使うことだ。
その最初の判断が、得られるチャンスと維持する結果を形作る。2010年4月と6月、二人のCEOが議会委員会の前に立った。ディープウォーター・ホライゾンの爆発事故で11人が死亡し、メキシコ湾に原油が流出した後、BPのトニー・ヘイワードは約6分間の準備された声明を読み、猫背で身振りも少なく、視線を落とし、謝罪し、その特定の油井には関与していなかったと述べた。彼は調査と補償を約束したが、コントロールできている様子はほとんど示さなかった。一方、ゴールドマン・サックスのロイド・ブランクファインは、顧客に販売した証券のショートについて質問された際、背筋を伸ばし、安定したアイコンタクトを保ち、ゴールドマンのマーケットメーカーとしての役割を定義し、会社の格式と専門知識を引き合いに出し、一度も謝罪しなかった。ヘイワードはその年10月に交代させられ、ブランクファインは2018年まで留任した。
では、一目見てパワーを感じさせるものは何か？ 開かれた姿勢。コントロールされた、目的のある身振り。平均より少し大きめの、安定した声。引くよりは近づいて立つ、または座ること。長めのアイコンタクトを保つこと。
発言時間を長く取ること、そして遮りを戦略的に使うこと。逆に、原稿を読むとアイコンタクトが切れ、台本通りに見えてしまう。ポイントを把握していれば、直接的に相手と関わり、自信を示せる。パワフルな話し方はシンプルで断定的だ。短い言葉、短い文を使え。「ちょっと」「なんとなく」といった曖昧表現を省け。
断定せよ。文末は力強く締めくくれ。強調のために間を置け。相手に残るよう、キーとなるフレーズを繰り返せ。自分が答えたい問いに答えよ。感情も重要だ。
怒りはしばしば、支配的で有能に見える。謝罪は弱々しく映り、非難と結びつく。自分の能力が判断されている場では、謝罪は認識される地位を下げる。反省の弁は控えめに使え。実際にはそう感じていなくても、自信をにじませる行動は有能さとして受け取られる。より多く話し、冷静で事実に基づいた口調を保ち、大らかなスタンスを取り、明確な答えを出せ。そして、本当のオーディエンスは自分のチーム、取締役会、クライアントかもしれないことを忘れるな。彼らはあなたの安定感とコントロール力を見ている。だから、まず強力に見えよ。そうすれば人々はあなたをそのように扱い、しばしばその第一印象を現実のものにする。
名前で仕事をさせよ
さて、第四のルールに移ろう。「強力なブランドを築け」。あなたのブランドとは、あなたが誰であり、何をし、なぜ人々があなたのところに来るべきかを伝える、明確で繰り返される物語だ。強力なブランドはアクセスを広げ、チャンスを引き寄せ、それがさらに雪だるま式に広がる。アーリーステージのベンチャーキャピタル、カナーン・パートナーズのパートナーであるローラ・チャウは、案件が向こうから来るのを待たなかった。
彼女は自己強化型のループを通じて勢いを築いた。目に見える行動の一つひとつが自然に次へとつながる。フォーブスの「30 Under 30」入りが信頼性を高め、「WoVen（Women Who Venture）」というポッドキャストを立ち上げ、シニアの創業者や投資家にインタビュー。有望な起業家を招いた厳選パネルを主催し、定期的にブログを書き、ニュースレター「Taking Stock」で洞察を共有した。さらに「Hot Deal Time Machine」という、創業者とそのベンチャーキャピタリストを招いた回顧プログラムを毎週放送した。これらの活動が彼女の個人的な「フライホイール」を形成し、各プロジェクトが次の機会を獲得しやすくし、各関係性が近接効果によって彼女の可視性とステータスを高めた。強いブランドには、2行か3行で言い表せて繰り返せる、引き締まった物語がある。トリスタン・ウォーカーは、自身の生きた経験を市場のギャップに結びつけてそれを創り出した。黒人男性として、彼はカミソリ負け、すなわち剃毛による肌トラブルに悩まされ、パーソナルケアの売り場がいかに有色人種に十分対応できていないかを目の当たりにした。
彼はそれを解決する会社を設立し、理解のある人材を雇い、そのストーリーを至る所で語った。早い段階で自分のストーリーをものにしろ。沈黙は他人に自分を定義させる。だからこそ、自分のバージョンの物語を押し出せ。空白を残すな。自分のプラットフォームを使って、より大きなものを手に入れろ。ルフトハンザで、サディク・ギラニは自身の上級戦略職を、世界経済フォーラムの席、スタンフォード大学での教職、TEDトークへとつなげた。各ポジションが次の扉を開いたのだ。
そして、当然の評価はきちんと得ることを忘れるな。デボラ・リウは、成果だけがものを言うと思い込んではいけないと学んだ。彼女は小さな広告プロダクトをFacebook最大の収益化ニーズに結びつけ、そのストーリーを社内全体に語り、リソースと認知の両方を引き寄せた。自己宣伝が自然にできないのなら、こう捉え直せ。あなたはマネジャー、同僚、パートナーが、あなたの生み出すインパクトを理解する手助けをしているのだと。覚えておけ、ブランディングは自慢ではなく、パワーがあなたを見つける方法なのだ。
コネクションをレバレッジに変えよ
ネットスケープで、オミッド・コーデスタニは、優れた仕事だけではキャリアが前に進まないと気づいた。そこで彼は人間関係に時間を再配分した。上司、部下、そしてシリコンバレー全域にわたって。グーグルが彼を面接したとき、彼は長いセッションをインフォーマルなディナーに変え、自分が支払いをし、対人スキルを輝かせ、11番目の社員となった。その一つの習慣、つまり体系的な人間関係構築から得られた見返りは計り知れなかった。
ここに、ルール5の実践がある。「絶え間なくネットワークを築け」。それをうまく行うための四つの原則を紹介しよう。第一に、「弱い紐帯を追求せよ」。親しい友人は同じ環境を共有し、知人は異なる世界を開く。身内との時間を減らし、他の組織や業界の人々と定期的に交流することを確実にせよ。弱い紐帯は、重複のない情報や紹介をもたらす可能性が高く、より大きな創造性や高い帰属意識と結びつくことが多い。第二に、「ブローカーになれ」。
パワーは、互いを知ることで利益を得る当事者同士をつなぐ人のもとに流れる。橋渡しは多様なアイデアに触れさせ、あなたをチャンスが流れ込む人物にする。これは一貫して、より良い評価、昇進、報酬と関連づけられている。第三に、「中心に位置せよ」。情報と人間関係のハブに当たる役割やフォーラムを選べ。部署横断的な仕事、戦略的アサインメント、組織の多くの部分と接触する責務などだ。中心性はあなたの可視性と情報へのアクセスを高め、結果として影響力を増大させる。最後に、「他者に価値を提供せよ」。
相手の立場に立ち、その人のニーズに応える助けを提供せよ。そうすれば、互恵が後からついてくる。そして自分が助けを求めるときは、具体的に頼め。相手にあなたの代わりに考えさせるな。ネットワーキングには週に8時間から10時間を割くべきだ。もしそれがずる賢く感じられるなら、サービスだと捉え直せ。有益な情報、コネクション、サポートで他者を助けることだと。それを一貫して行えば、コーデスタニのように、チャンスを追いかける必要はなくなる。あなたのネットワークがチャンスをもたらしてくれるからだ。
パワーを使え――早く、頻繁に、そして意図的に
今、既に持っているパワーを使っているだろうか？ それとも「より良い瞬間」を待っているのか？ パワーの第六のルールは、「自分のパワーを使え」だ。これは特に、反対派が組織化を始める前に短い猶予期間しかない新任リーダーに当てはまる。パワーを使うことは、強さを示し、同盟者を引きつけ、さらなる行動を容易にする。
リンドン・ジョンソンは、それを即座に理解した。ケネディ暗殺後のエアフォースワンの中で、彼は「偉大なる社会」構想を描き、「私は権力を手に入れたからには、それを使うつもりだ」と言い、公民権、教育、医療保険を優先事項として列挙した。早期の目に見える動きが、流れを生み出したのだ。流れとはどのようなものか？ 2011年、アウトサイダーのアミール・ダン・ルービンがスタンフォード病院・クリニックのCEOに就任した。彼は素早く動いた。明確な指標を掲示した病院全体の運営システム、前年比改善を当然とする風土、自身を含む上級リーダーによる病棟回診、そして雨漏りする屋根のような小さな問題の修正まで行った。
結果はついてきた。ミスや感染症の減少、患者満足度90パーセンタイル超え、そして大幅に改善した財務状況だ。パワーを使うことは、チームを形作るために使うことでもあり得る。ゲイリー・ラヴマンがハラーズ・エンターテインメント（後のシーザーズ）を引き継いだとき、彼の分析主導の戦略には異なるスキルが必要だったため、彼は上級リーダーを交代させた。時には「戦略的アウトプレースメント」、つまりライバルを外部の魅力的な役職に移動させることが最も賢い一手となる。カリフォルニア州議会の議長ウィリー・ブラウンは、選挙区再編を利用して、主要なライバルたちに魅力的な連邦議会や州上院の議席を作り出し、彼らを議会から追い出しつつ感謝までさせた。
成功がルールを書き換える
トランプが大統領に就任する前、リンゼー・グラハム上院議員は彼を「人種対立を煽り、外国人嫌悪の偏屈者」と呼んだ。ところが2019年までに、グラハムは最も声高な支持者の一人になった。なぜ心変わりしたのか？ なぜなら、いったん誰かが権力を握ると、判断のルールが変わるからだ。
第七のルールは極めて率直にこう言う。「成功は（ほとんど）すべてを帳消しにする。」それはなぜか？ 成功は認識を変えるからだ。一度勝てば、勝者と見なされる。人々はあなたと働きたがり、より多くのチャンスが巡ってくる。これは「マタイ効果」として知られる。優位が優位を積み上げるのだ。
たとえそこに至る道筋が乱雑でも、成功はそれを再定義する。心理学的に、人は世界が公正で一貫していると信じたがる。だから強力な人物が失敗しても、観察者は合理化する。「たいしたことではなかった」とか、個人の欠点とプロとしての成果を切り離す。「まあ、あの人は仕事をやり遂げるから」と。いずれにせよ、成功はまともな精査を和らげる。社会システムもそれを助ける。権力者は他の有力者と時間を過ごし、彼らはめったに仲間に責任を問わない。
また、書籍、インタビュー、尊敬を集める高額の寄付を通じて、自らの公的な物語を形成する。では、教訓は何か？ もし判断への恐れがあなたを足止めしていたなら、目に見える成功はしばしば、そこに至る道筋を上回ることを覚えておけ。これは決して嘘をついたり法律を破ったりする免許ではない。しかし、あなたの成果は承認の評価よりも重要だという警句なのだ。結果を出せ。そうすれば、想像よりはるかに寛大に判断されるだろう。
最後のまとめ
ジェフリー・フェファー著『パワーの7つのルール』から学んだ七つのルールを振り返ろう。自分の足を引っ張るのをやめる。ルールを破る。強力に見える。
強力なブランドを築く。絶え間なくネットワークを築く。自分のパワーを使う。成功は（ほとんど）すべてを帳消しにする。 目に見える成功が、すべてを塗り替えることを忘れるな。だから、自分の価値観に合う戦術を選び、流れを雪だるま式に大きくせよ。
すぐに、次の扉が前よりも早く開くことに気づくでしょう。
