『ハーバード・ビジネススクールでは教えてくれないこと』（1984年刊）は、ビジネススクールの教授が教えない、いや教えることができないことのすべてを紹介する一冊です。好印象を与える方法や、営業時に「恐れ」という概念を活用する方法など、実際の仕事経験を持つ人だけが身につけているヒントやコツを学ぶことができます。
本書から得られるもの：現場感覚を備えたビジネスの達人のように振る舞う
ビジネススクールの試験で優秀な成績を収めたかもしれませんし、起業家として成功する方法を説いた本をすでに何冊も読んできたかもしれません。しかし、どれほど多くの理論的知識を蓄えていようと、それらの教訓を実社会で応用するのはまったく別の問題です。
本書があなたに提供するのは、ビジネスを築き、運営するためのヒントとコツです。それは、実務の世界で長年の経験を積み、すでにビジネスで大きな成功を収めている人々から直接伝えられたものなのです。
本書では、以下のことも学べます。
- ペプシがバーガーキングを味方につけた方法
- ときに「待つ」ことが最善の一手となる理由
- ビジネスをじっくり始めることの利点
ビジネスパートナーへの洞察は、じっくり耳を傾けることから生まれる
ビジネスというと、数字と成長がすべてだという誤解に陥りがちです。しかし、そうではありません。ビジネスは「人」なのです。
製品を売る場合でも人を雇う場合でも、ビジネスで前進するためには、取引相手が一体誰なのかを正確に知る必要があります。相手の性格や、何が彼らを動かすのかを知れば、その行動を予測できるようになります。
おそらくあなたは、口達者なビジネスパーソンという使い古されたイメージに慣れているかもしれません。しかし、ビジネスパーソンは誰に対しても同じように振る舞うわけではないことを覚えておきましょう。上司、顧客、従業員に対して、それぞれ異なる話し方をするものです。
こうしたさまざまな「顔」があることに気づけば、スーツの下には見た目以上のものがあることがわかるはずです。表面下では、常に多くのことが動いています。
では、相手の豊かな人間性をどうやって知ればよいのでしょうか。本当に「聴く」ことです。
聴くことは受動的なプロセスではありません。聞こえてくるものを積極的に受け止め、相手が伝えようとしていることを理解しようと努める必要があります。
ペプシを例にとってみましょう。
ペプシは何年もの間、バーガーキングに自社製品をコカ・コーラと並べて販売してもらおうと働きかけ、顧客は飲み物の選択肢を求めていると主張してきましたが、成功しませんでした。バーガーキングは、他にもたくさんの種類のソーダを扱っているのだから、すでに選択肢を提供していると主張して、提案を断り続けていたのです。
そこでようやくペプシは、バーガーキングの話に耳を傾け始めました。表面下で何が起こっているのかを見抜き、戦略を変えたのです。次の提案では、斬新なアプローチを取りました。
「ねえ、」と彼らは言いました。「僕たちはどちらも2番手じゃないか」。結局のところ、バーガーキングはライバルのマクドナルドに長年後塵を拝しており、それはペプシのコカ・コーラに対する立場と同じでした。この言葉がバーガーキングを納得させ、彼らは連帯してペプシに切り替えたのです。
聴くことも大切ですが、好印象を与えることも同じくらい重要です。次にそれを見ていきましょう。
好印象を与えるには、先入観をくつがえし、親しみやすく人間味あふれる存在であれ
これから潜在的な顧客に会うとしましょう。好印象を与える最善の方法は何でしょうか。
一つの方法は、先入観を逆手に取ることです。少し意外な行動で新鮮さを保てば、それが有利に働きます。
あなたがマネージャーとして、有望なゴルファーにアプローチしたいと考えていると想像してください。おそらく相手は、あなたが契約のために積極的に追いかけてくるだろうと予想しているでしょう。しかし、相手の期待とは逆のことをすれば、相手は驚き、あなたが提供できるものにさらに興味を持つようになります。
著者自身もかつて、有名なテレビタレントを自社で担当したいと考えたことがありました。しかし彼は、彼女が自分に対して積極的に契約を迫ってくるだろうと期待していることを知っていました。
そこで彼は、立場を逆転させてその先入観を利用しました。実際、彼は彼女のマネジメント契約の話には一切触れず、自分と自分の会社を紹介し、彼女のキャリアと将来の機会について少し話しただけでした。面食らった彼女は、逆に自分から契約を求めてきたのです。
好印象を与えるもう一つの方法は、パーソナルな要素を交えたコミュニケーションです。多くの場合、ちょっとした個人的なコメントで十分です。一言であろうと数行の文章であろうと、純粋な関心を示すことは必ず物事をスムーズに進めてくれます。使える個人情報は何でも活用して、コミュニケーションを一人ひとりに合わせたものにしましょう。
たとえば、メールの冒頭で「最近仕事量は少し落ち着きましたか」とか「先日の大型契約の締結おめでとうございます」と伝えることができます。
ビジネスは人と個性で成り立っています。それを活用しましょう。
違和感や拒絶の感情を、努力へのエネルギーに変えよう
あなたが何かを売ろうとしていると想像してください。相手から肯定的な返事が欲しくて、契約に向けて交渉し説得しているところです。
まさにそのとき、何かがおかしい、何かが違うと感じることがあります。立ち止まるべきでしょうか。それとも押し進むべきでしょうか。
そうした疑念の感覚を信じることを学ばなければなりません。特に価値あるものを売ろうとしているときは、違和感を覚えてブレーキをかけるのはまったく自然な反応です。
気分が乗らなかったり、相手の声に不愉快な調子を感じたりしても、それでかまいません。タイミングが良くなった別の日に出直しましょう。
信頼できる感情は他にもあります。拒絶や失敗といった不快な感覚を考えてみてください。製品を売るときに、こうした感情に邪魔をされてしまう人もいます。しかし、むしろそれを努力を後押しする力として活用できるのです。
拒絶や失敗を好む人は誰もいません。それは間違いありません。しかし、ビジネスにおける拒絶は、個人的なものであることはめったにありません。はるかに多くの場合、それは売っている製品の問題なのです。
それでも、もしそれを個人的に受け止めたなら、その販売を成功させるために努力と献身を倍増させられます。拒絶は強力な感情であり、それをうまく利用すれば、次回は素晴らしい仕事ができるでしょう。
失敗についても同じことが言えます。失敗は痛みを伴い、なかなか消えない感情です。しかし、それもまた強力な動機付けとなり、前進し続けるために必要な原動力を与えてくれます。
何かを売るときは、適切なタイミングを見極め、言うべきでないことを心得よう
最良のアイデアには、磨き上げと時間が必要です。物事が最初から完璧に仕上がることはないというのは、一般に受け入れられている原則です。
アイデアが成功しないのは、単にそれほど良くないからという可能性もありますが、タイミングも驚くほど重要な要素です。
たとえば、著者はかつて南米でプロゴルフツアーを立ち上げようとしましたが、プロジェクトはすぐに頓挫しました。問題はすべてタイミングによるものでした。急騰するインフレと深刻な通貨切り下げという予期せぬ出来事が、堅実に見えた計画を狂わせたのです。プロジェクトは、始動するにはあまりに費用がかかりすぎるものになっていました。
著者はそれが素晴らしいアイデアであると確信しており、需要があることもわかっていました。それでも、外部環境が介入してきたのです。南米のプロゴルフツアーは成功する可能性があります。ただ、今回はその時ではなかったというだけです。
ビジネスにおいて、アイデアをすぐに捨ててはいけません。最初にある程度の向かい風は当然のことです。買い手、銀行、協力者からの「ノー」は、必ずしもアイデアが悪いということを意味しません。自分の力ではどうにもならない経済的要因によって、その時点での「ノー」が必要になることもあるのです。しかし、数週間後、数ヶ月後、あるいは数年後には、状況がもう少し受け入れてくれるようになっているかもしれません。
物をうまく売るための、もう一つ非常に過小評価されている要素は「沈黙」です。
いえ、本当の話です。
ときには、特に販売のマイナス面については、黙っているのが最善です。
そうしたデメリットに触れる必要はありません。たとえその瞬間は重要に思えても、それを伝えることは何の役にも立たないからです。
携帯ラジオを売っていると想像してください。電池が20ヶ月で交換になるとしても、それを言う義務はありません。製品がまもなく新モデルに置き換えられると知っていても同じことです。それで何になるのでしょう。それを伝えれば、潜在的な買い手はラジオの洗練されたデザインや優れた音質ではなく、マイナス面に目を向けるだけです。
良い面を強調すれば、間違うことはありません。
品質を重視し、必要以上に早くビジネスを拡大しないこと
ビジネススクールでは、予算の均衡のとり方、「需要と供給」の意味、インフレが企業に与える影響といった、無味乾燥なことを教わります。
しかし、これをどう実践するのでしょうか。実際に会社をどう運営するのでしょうか。
何よりもまず重要なのは、品質です。顧客、従業員、製品のいずれの品質であれ、最初からこれに焦点を当てる必要があります。
著者を考えてみましょう。彼は1960年に、スポーツ選手やセレブリティのための国際的なマネジメント組織であるIMGを設立しました。現在では史上最高のゴルファーの一人とされるアーノルド・パーマーが最初の顧客でした。しかし当時、パーマーは一つの選手権で優勝しただけでした。
次の二人の顧客、ゲーリー・プレーヤーとジャック・ニクラスもゴルファーで、やはり比較的無名でした。それでも著者は彼らの良い資質を見抜いていました。気品があり、人格に優れ、勇気と決断力を持っていたのです。彼の会社が代表したいと思う特質を備えた人々でした。
結局のところ、市場で最高の足場を築いてくれるのは品質なのです。
新規参入者へのもう一つのアドバイスは、物事を急がないことです。直感に反するように思えるかもしれませんが、成長のために成長しても意味がありません。ゆっくり進めれば、ビジネスを成功させる要因を理解する時間が得られます。優れたマネジメントチームを作るなど、強固な基盤を築くことができるでしょう。こうした重要な土台の強さがあれば、持続的な成功の可能性がはるかに高まります。
IMGをもう一度見てみましょう。設立から最初の6年間、同社はゴルファーだけを担当していました。他のスポーツ選手も簡単に担当できたはずですし、スポーツイベントの運営やファッションモデル事務所・セレブリティのマネジメントなど、別の方向への拡大を決めることもできたでしょう（実際、現在はそうしています）。
しかし当時は、多角化する前に事業を徹底的に理解することは価値あるステップでした。6年後、組織が整い評価を得たIMGブランドは、さらに外へ展開する準備ができていたのです。
ですから、十分な忍耐を持つことはビジネスを始める良い方法です。しかし、事業が軌道に乗った後、どうやって順調に進め続けるのでしょうか。
計画的かつ現実的なスケジュールで仕事とプライベートを両立させ、そこから逸脱しないこと
否定のしようがありません。経営幹部は多忙な人々です。一度にすべてをこなそうと走り回り、趣味の時間どころかリラックスする時間さえ持てないように見えます。
しかし、そうである必要はありません。時間を賢く管理すれば、仕事以外の活動もできます。
秘訣は、こうした活動をスケジュールに組み込むことです。お気に入りのレストランで友人に会うことであれ、ゴルフを数ラウンド回ることであれ、それは可能です。
著者を例にとりましょう。IMGのトップとして忙しく働いていたときも、彼は読書や運動、あるいはただゆっくりする時間を見つけていました。朝7時に予定があれば、5時に起きて静かに読書する時間を確保していました。ほとんどの人は、おそらくあと1時間寝ていたでしょう。
同様に、スケジュールを組む際は、各活動に十分な時間を割り当てるようにしてください。つまり、楽観的ではなく現実的にです。会議、メールの作成、顧客訪問は、いつも思ったより時間がかかるものです。だから、けちけちしてはいけません。必要だと思うよりも多めに時間を配分して、何かがうまくいかなくなったときのための余裕を持たせましょう。
そしてもちろん、いったんスケジュールができたら、その場で変更し始めてはいけません。スケジュールを守りましょう。スケジュールの意味は、それに従うことです。そうでなければ、そもそも持つ意味がありません。
予期せぬことが起きたら、その瞬間にやっていることをただ放り出してはいけません。代わりに、スケジュールを確認しましょう。その予期せぬタスクを、その日の後半か、その週の後半に組み込めるでしょうか。
こうして、この時間管理のアドバイスをもって、ビジネスの世界で生き残るための最後のヒントを確認し、ビジネスを運営し継続するための力が一層身についたことになります。
最終まとめ
本書の重要なメッセージ：
ビジネススクールは、実社会のビジネスで成功するためのすべてを教えてはくれません。いや、教えることができないのです。実際、数字や財務諸表よりも重要なのは、人と人との関わりと自己規律です。ビジネスで成功するには、他人の弱点だけでなく、自分自身の弱点も認識しなければなりません。品質とタイミングを重視すれば、成功への道のりは確実にはるかに容易になるでしょう。
実践的なアドバイス：
相手への洞察を得るには、観察しましょう！
人を鋭い目つきでじろじろ見る必要はありません。ただ、周りの人にもう少し注意を向けるだけでいいのです。人は何をすることで自分の性格を表しているのでしょうか。服装や歩き方を見てみましょう。保守的なスーツを着ているでしょうか。自信を持って歩いているか、それとも目を地面に向けて歩いているか。こうしたことはすべて、その人について多くのことを教えてくれ、どう接するのが最善かを示してくれます。
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