『すべての仕事は営業である』（2019年）は、職業に関係なく、営業の技術がキャリアに不可欠である理由を解説しています。本要約では、営業テクニックを日々の関わりに取り入れるメリットを探り、隠れた営業機会を見つける方法を説明します。
本書のポイント：眠れる営業パーソンを解き放つ
最後に「本当に欲しいもの」を手に入れたのはいつですか？私たちはあまりにも多くの場合、自分がふさわしいものを求める代わりに、与えられたものをそのまま受け入れてしまいます。仕事でも私生活でも、二番目に良いもので妥協してしまうのです。なぜでしょうか？
それは、「ノー」という言葉を聞くのが怖すぎるからです。しかし本要約では、あなたが望むものを手に入れられることをお伝えします。大きな昇進から友人に頼みたい小さなお願いまで、すべてあなたのものにできるのです。必要なのは「売る」という意識だけです。あなたはシンディ・マクガバン博士の——
5ステップの営業メソッドの秘密を学び、営業が人生のあらゆる分野で前進するのにどのように役立つかを発見していきます。営業をプロだけに任せてはいけない理由を探り、自分自身、会社、そしてアイデアを売り込むためのシンプルなヒントやコツも明らかになります。本要約で学べるのは：
- なぜ子どもが最高の営業パーソンなのか
- あらゆる交流を「取引」に変える方法
- ネットワーキングイベントで実際にすべきこと
営業はすでに日常生活の一部
子どもに野菜を食べるよう説得したり、上司に昇給を交渉したことはありますか？これらのシチュエーションに心当たりがあれば、あなたも営業パーソンです。ただ気づいていなかっただけ。そう言うと、営業はプロに任せるのが一番だと思われるかもしれません。
しかし実際には、あなたはすでに営業を行っています。役職に関係なく、同僚、顧客、上司と接するたびに、あなたは何かを「売っている」のです。ここでの重要なポイントは、営業はすでに日常生活の一部であるということです。私たちはよく、営業を特定の商品に関連付けて考えます。しかし営業には、アイデアを売ること、やり方を売ること、さらには自分自身を売ることも含まれます。著者シンディ・マクガバンは、営業コンサルタントになる前は大学教授でした。一見、営業とは無関係に見える仕事です。
しかし彼女は、学生に授業への出席や課題の締切を守るよう「売り込む」必要がありました。その後、学問の世界を離れて営業の仕事を始めたいと思ったときには、経験がないにもかかわらず、営業会社に自分を雇ってもらえるよう説得しなければなりませんでした。つまり、自分自身を売る必要があったのです。誰かを自分の考えに引き入れようとするときはいつでも、あなたは営業をしているのです。週末勤務という新しい会社方針をチームに受け入れてもらいたい中間管理職を考えてみましょう。この管理職は商品や自分自身を売っているのではなく、新しいプロセスを売っているのです。
そして、その重要性も同じくらい高いのです。この話に驚いたとしても、あまり心配しないでください。良いニュース：あなたは幼い頃から営業キャリアのトレーニングを積んできたのです。子どもが自分の思い通りにしようと、どれだけ努力するか考えてみてください。子どもは、キャンディを買ってもらうべきだと熱心に親を説得したり、クリスマスに子犬を飼うべきだと訴えたりすることを恐れません。しかし、子どもは優れた営業パーソンですが、大人のほとんどは営業をすることに緊張します。
成長するにつれて、人に迷惑をかけてはいけない、お願いをして「ノー」と言われたら素直に受け入れるのが礼儀だと教えられます。与えられたもので満足し、もっと求めようとしないよう言われます。こうした抑制が、営業の能力を持っているにもかかわらず、それを使わない原因になります。その結果は？
人生で望むものを手に入れる機会を逃してしまうのです。次章以降では、シンディ・マクガバン博士の5ステップの営業プロセスを紹介し、あなたの中の営業パーソンを引き出すお手伝いをします。
営業計画を持つことで成功率は大幅に上がる
営業は成功に不可欠ですが、営業のチャンスが訪れたとき、多くの人はそれを最大限に活かせずに苦労します。例えば、自分自身と自分のアイデアを売り込む機会があるシナリオを考えてみましょう。話そうと口を開きますが、問題があります。言葉が出てこないのです。
言葉がうまく出ず、セールスを逃してしまいます。このような気まずい状況は、計画がないために起こることが多いのです。だからこそ、5ステップ営業プロセスの第一歩は「計画」なのです。気づいていないかもしれませんが、日常生活のほとんどは計画を中心に回っています。夜に目覚まし時計をセットすることから、毎日のToDoリストを書くこと、友人との夕食の予定を組むことまで。計画を立てていなければ、おそらくあまり多くのことを成し遂げられていません。営業も同じです。
ここでの重要なポイントは、営業計画を持つことで成功率が大幅に上がるということです。営業計画を立てるには、いくつかの質問を自分に問いかける必要があります。最初の質問は「私は何が欲しいのか」です。営業があなたを導いてくれる全体的な目標は何でしょうか？望む結果がわかれば、それを達成するための優先事項やタスクを特定できます。しかし、自分が正確に何を望んでいるのかがわからなければ、それを手に入れられる可能性は低いでしょう。
だから、計画の中で明確にしましょう。あなたが望むのは、法律事務所のパートナーになることかもしれません。あるいは、もっと短期的な目標かもしれません。近いうちに上司と面談し、アシスタントを雇ってもらえるよう説得したいのかもしれません。自問すべき2つ目の質問は「誰が私を助けてくれるのか」です。計画のこの段階では、あなたが望むものを与える力を持つのは誰かを考える必要があります。
あまりにも多くの場合、私たちは助けてくれない人を説得して時間を無駄にしています。例えば、ジャケットの返金を受けようとしているのに、返金申請の締切が過ぎてしまったと想像してください。このシナリオでは、若手の販売員にジャケットを返品させてもらうよう説得しても意味がありません。彼にはそれを許可する権限がありません。代わりに、あなたの要望を受け入れる権限を持つマネージャーに話す必要があります。ですから、下調べをして、あなたの目標達成を助けてくれる人を見つけましょう。
社交と営業は切り離せない
自分自身やアイデアの売り込み方を計画したら、次はその計画を試せる交流の場を探すときです。プログラムの次のステップは、営業の機会を探すことです。営業機会を生み出すのに最適な場所の一つがネットワーキングイベントであり、著者はそれを最大限に活かすためのとっておきのヒントを紹介しています。最初のヒントは、シンプルに「参加する」ことです。
知らない人と時間を過ごすのは気が進まないかもしれませんが、新しい人と出会うことで、営業できる重要な新しいつながりが生まれます。だから、会社のピクニックやクライアントとのランチに必ず参加し、人前に出ましょう。ここでの重要なポイントは、社交と営業は切り離せないということです。イベントに参加したら、もう一つの良いヒントは「楽しむこと」、少なくとも楽しそうに見せることです。笑顔なら人が近づきやすくなり、最終的にあなたが何かを頼んだときに「イエス」と言ってもらいやすくなります。次に、「話す」ことを忘れないでください。
知らない人との雑談が苦手なのは自分だけだと思うかもしれませんが、実際には、あなたが会う多くの人も同じように人見知りを感じています。だからこそ、迷わずスモールトークを始めましょう。あなたが会話を切り出したことに、相手がどれほど感謝してくれるか驚くはずです。とはいえ、「何を話すか」には注意が必要です。政治、性、宗教などの話題はネットワーキングの雑談にはふさわしくないので、仕事、家族旅行、映画館で上映中の最新映画などの話題に絞りましょう。話しながら、相手が何を言っているかに注意を払いましょう。あなたが解決を手伝える問題について言及していませんか？
もしかすると、従業員の一人が産休に入る予定で、不在中のカバーをしてくれる人を探していると言うかもしれません。その「誰か」はあなたかもしれません。自分を売り込むのが気まずいと感じるなら、ランチや電話などでまた会うことを提案するのも手です。営業において、フォローアップミーティングは大きな前進なので、二回目の約束をしっかり取り付けましょう！最後に、ネットワーキングイベントでは会話から優雅に退出する計画を立てておきましょう。一晩中一人の人と話し続けることにはなりたくないけれど、失礼にも見せたくないものです。だから、おしゃべりを始める前に、丁寧な退出戦略を考えておきましょう。
誰かに売るには、信頼を得ることが必要
最後に本当に相手の話を聞いたのはいつですか？多くの人は、聞くこととは単に相手に話させることだと思っていますが、優れたリスニングははるかにその先にあります。私たちは実際には注意が散漫になっているのに「聞いている」と言ってしまいがちです。実際には携帯電話をチェックしていたり、相手が話し終わった後に何を言うかをすでに考えていたりするのです。
相手が気づいていないと思っても、気まずい真実は、相手は気づいているということです。営業では、相手が話しているときに注意が散漫になる余裕はありません。なぜなら、計画の次のステップは「信頼を築く」ことだからです。ここでの重要なポイントは、誰かに売るには、相手から信頼される必要があるということです。誰かを信頼していれば、その人が売っているものを買う可能性が高くなります。なぜなら、その人はあなたの最善の利益を考えていると思うからです。欲しくもないものや必要のないものを売りつけることはないだろうと思うのです。
ですから、あなたが売り込む相手があなたを信頼していれば、相手はあなたの望むものを与えてくれる可能性が高くなります。顧客の視点や状況に真の関心を示すことで、信頼を築くことができます。重要なのは、この関心を示し理解を深める唯一の方法は、顧客の話を注意深く聞く時間を取ることだということです。人との信頼を築くもう一つの方法は、営業するのに都合の良いタイミングを選ぶことです。間違ったタイミングでアプローチすると、相手のニーズを理解していない、あるいは気にかけていないと感じさせてしまいます。上司の機嫌が悪いとすでにわかっているときに昇給を頼んではいけません。上司は「ノー」と言う可能性が高くなるだけでなく、考えることを増やしたあなたに腹を立てるでしょう。
適切なタイミングを待つには勇気が必要なこともあります。例えば、著者の友人は投資家にビジネスを売り込む絶好の機会を得ました。唯一の問題は、その投資家が二日酔いで現れたことです。友人はすぐに、今は営業をかける適切なタイミングではないと判断しました。代わりに、彼女は勇気を振り絞って、相手の体調が良くなったときに日程を変更するよう強くお願いしました。これは賢明な判断でした。買い手にとって適切なタイミングでなければ、売り手にとっても適切なタイミングではないからです。
欲しいものを手に入れるには、それを求めなければならない
自分がふさわしいものを求めるのは難しいことがあります。著者はかつて、サミュエルという優秀なグラフィックデザイナーと働いたことがあります。サミュエルはいつもプロジェクトで素晴らしい成果を上げ、期待を超える仕事をしていました。しかし、そのスキルと献身にもかかわらず、サミュエルの給料は社内の他のデザイナーより大幅に低かったのです。
なぜでしょうか？それは、彼が公正な賃金を求めることができなかったからです。サミュエルは安い給料で働き続け、いずれ上司が自分の素晴らしさに気づいて、もっと多くを提供してくれることを期待していました。しかし残念ながら、営業はそんな風には機能しません。ほとんどのマネージャーは、従業員にお金や福利厚生を自ら提供したりはしません。ここでの重要なポイントは、欲しいものを手に入れるには、それを求めなければならないということです。
サミュエルが望むものを求めなかったのは、「ノー」と言われるのが怖かったからです。営業が嫌いな多くの人と同様に、人に迷惑をかけること、人の時間を奪うこと、人にお金を使ってもらうことを恐れていました。これらの恐れに心当たりがあっても、営業にブレーキをかけないでください。考えてみてください。あなたが頼んでいる相手もまた、あなたに迷惑をかけていないか心配しているはずです。実際、研究によると、人は誰かの頼みごとに「ノー」と言うことに罪悪感を感じることがわかっています。これは、ほとんどの場合、人は可能な限り他人を助け、望むものを与えたいと思っているということの表れです。
営業への恐れがまだあなたを止めているなら、次の質問を自分に問いかけてみる価値があります。「望むものを手に入れたら、何を得るのか？手に入れなければ、何を失うのか？」サミュエルの場合、昇給を得ることができ、失う可能性があるのは同僚より少ないお金で働き続けることだけでした。それだけです。彼がクビになる危険も、上司の尊敬を失う危険もなかったのです。また、「ノー」と言われた場合の最悪のシナリオがどのようなものかを考えてみる価値もあります。
サミュエルの場合、それは自分がふさわしい給料を払ってくれる別の仕事を探し始めるかもしれないということでした。また、「ノー」と言われた場合に何を言うかを考えておくべきです。否定的な結果に備えることで、勇気が湧き、状況の不確実性の一部を取り除くことができます。最悪の事態が起きても、すでに何を言うべきかわかっていれば、スムーズかつ丁寧に対処できるでしょう。
営業相手と長期的な関係を築く
欲しいものを手に入れたら、それで終わりだと思うかもしれません。昇給した、新しいビジネスを獲得した。しかし、真に成功するためには、セールスは始まりに過ぎないのです。売り込み相手から「イエス」をもらったら、一つの機会を閉じたことになりますが、同時にまったく新しい機会の扉が開かれました。
だからこそ、この5ステップメソッドの最後のステップは「フォローアップ」なのです。フォローアップの最初の機会は、相手に感謝の気持ちを伝えることです。手書きのカードを郵送したり、オフィスに花を贈ったりして、望みを叶えてくれたことへの感謝を伝えてみてはいかがでしょう。相手は感謝されることで気持ちよくなるだけでなく、成功への道のりにおいて、その人がどれほど重要かをあなた自身が認識することにもつながります。誰も一人では成功できません。感謝を示すことで、この普遍的な真実を認めることになるのです。ここでの重要なポイントは、営業相手と長期的な関係を築くということです。
また、お返しに何かをすると申し出ることで、営業関係を育むこともできます。例えば、誰かがあなたのビジネスに人を紹介してくれたなら、今度はあなたが自分のクライアントを相手のビジネスに紹介することができます。感謝を示す方法や関係を続ける方法をどのように選ぶにしても、最も大切なことは何かしらの行動を起こすことです。最悪なのは、セールスをした後、その人と一切連絡を取らないことです。このような行動は、人に利用された、傷つけられたと感じさせ、営業の世界では「売り逃げ（ピッチ・アンド・ディッチ）」として知られています。売り逃げは、あなた自身にもマイナスの結果をもたらします。
なぜなら、その人に再びセールスできる可能性を完全に閉ざしてしまうからです。一度「イエス」と言ってくれた人は、おそらくまた「イエス」と言ってくれるでしょう。なぜなら、その人はおそらくあなたのことを好きで、信頼しているからです。そうでなければ、そもそもあなたから買わなかったはずです。だから、相手の助けやお金を受け取るだけで立ち去ってしまうと、将来の営業の機会を制限してしまうのです。
営業するすべての人にこのような態度で接していれば、いつも知らない人に営業しなければならなくなります。知らない人への営業は、すでに関係性や信頼関係のある人への営業よりも難しく、気まずいものです。だから、「イエス」をもらったら、必ず連絡を取り続けるためにできる限りのことをしましょう。
まとめ
本要約の重要なポイント：求めることを恐れすぎていては、欲しいものを手に入れることはできません。営業スキルを磨くことで、欲しいものを追い求め、他者を説得してそれを手に入れるためのツールと自信が身につきます。とはいえ、自分自身やアイデアを売り込む機会は、ただ座っていれば転がり込んでくるものではありません。新しい人脈を積極的に求め、適切な質問をし、反対や障害に直面したときに何を言うかを計画する大胆さが必要です。
実行のヒント：拒否を無礼に変えないこと。最高の営業パーソンでも、時には「ノー」と言われます。本当に重要なのは、その拒否に対してどう行動するかです。相手の立場を変えさせようとしつこく迫るのではなく、自分自身の立場を変えてみましょう。もっと良い条件を提示することもできますし、なぜあなたが売っているものを欲しくなかったのかを探る時間を取ることもできます。状況が変われば、将来買ってくれるかもしれません。
どのような場合でも、フレンドリーで協力的な態度を保ちましょう。結局のところ、無礼が「ノー」を「イエス」に変えたことなどないのです。ご意見をお待ちしています！本コンテンツについてのご感想をお聞かせください。
ご意見・ご感想がございましたら、『Every Job Is a Sales Job』を件名にしてお寄せください。次に読むべき本：『交渉の極意（The Art of Negotiation）』、マイケル・ウィーラー 著 営業スキルがキャリアに何をもたらすかがわかった今、『The Art of Negotiation』の要約をチェックして、プロのように交渉する方法を学んでみませんか。ダイナミックで予測不可能な交渉への対処法を学び、二つとして同じ交渉がない理由を発見できるでしょう。
