『交渉で差をつける技術』（1999年刊）は、より効率的で知的な交渉人になるためのガイドブックです。交渉術の研究から得られた洞察と、世界の一流ビジネスエキスパートによる実証済みの戦術を組み合わせ、交渉スキルを向上させたいと願うすべての人に捧げられた一冊です。
仕事でも人生でも、より良い取引をするための交渉方法を学びましょう。
交渉。あなたが誰であろうと、仕事でも人生でも、ほぼ間違いなく経験することです。新しい契約について上司と交渉する場合でも、混雑した市場で業者と交渉する場合でも、新しい事業を始めるにあたりビジネスパートナーと交渉する場合でも、交渉の場はいつでも突然訪れます。しかし、交渉は危険な領域でもあります。
時には行き詰まり、有望だった合意が破棄されてゴミ箱行きになることもあるでしょう。時には、あなたから最後の一銭まで搾り取ろうとする悪質なペテン師に直面することもあるでしょう。また、より良い取引をするために誰かを欺くべきかどうか議論するうちに、自分自身の道徳基準について深く考えることもあるでしょう。この要約では、様々な交渉の場面における進むべき道を示します。著名な銀行家J.P.モルガンからソニーの盛田昭夫まで、卓越した交渉人から学びます。
彼らのアドバイスに従えば、誰でもより良い取引のために交渉することを学べることがわかるでしょう。この要約で学べること:
- ガンジーがどのように相手のルールを利用して目標を達成したか
- なぜ「レバレッジ（交渉力の優位性）」が最も強力な交渉ツールなのか
- エジプトのアンワル・サダト大統領が祖国の平和を確保するために何をしたか
より良い交渉は、自分本来の強みを受け入れることから始まります。
デンマークにこんな諺があります。「持っている小麦粉で焼くしかない」。つまり、ないものねだりをするよりも、自分が自由に使えるものを活用せよ、という意味です。これは、交渉のテーブルにつく際に心に留めておくべき良い原則です。ここでのポイントは、より良い交渉は、自分本来の強みを受け入れることから始まるということです。
ビジネスにおいても人生においても、交渉のスタイルは人それぞれです。競争心のレベルが人によって異なることを考えれば、当然のことです。例えば、スティーブ・ロスを例にとってみましょう。彼はワーナー・コミュニケーションズを設立し、後にタイム・ワーナーのCEOを務めました。ある日、ロスはワーナーの社用ジェット機の中でカナスタというカードゲームをしていました。着陸間際に最後のゲームに負けましたが、彼は負けを認めるどころか、自分が1ゲーム勝つまでパイロットに飛行場の上空を旋回し続けるよう命じました。
これは珍しいことではありませんでした。ロスはビジネス取引にも、このレベルの激しい競争心を持ち込むことがよくありました。その対極にいるのが、アメリカの人気トーク番組司会者、ラリー・キングです。キャリアの半ば、キングのエージェントはCNNのオーナー、テッド・ターナーから大幅な昇給を引き出そうと画策しました。他のネットワークからより良い給与のオファーを探し、それをターナーとの契約交渉におけるレバレッジとして利用するという狙いでした。しかし、交渉の最中、キングはターナーにCNNに残ると告げ、わずかな昇給のみを受け入れました。厳しい交渉をすることは、彼の性分ではなかったのです。
基本的に良い人であるラリー・キングのような人物が、攻撃的なやり手として振る舞うのは難しいでしょう。同様に、スティーブ・ロスのように競争心が非常に強い場合、気楽で協調的なタイプとして振る舞うのは難しいでしょう。だからこそ、自分自身の性格に忠実でいることが重要なのです。そうでなければ、あなたの交渉戦略は支離滅裂なものになってしまいます。さらに、人は誠実さを認識し、尊重するものです。生まれつき自己主張が強いタイプではありませんか？優れた交渉人になるために、スティーブ・ロスのふりをする必要はないのです。
あなた独自の強みを受け入れるべきです。それには、相手の話を注意深く聞き、相手のニーズが自分のニーズとどのように一致するかを理解する能力が含まれるかもしれません。あるいは、全員にとってうまくいく合意を見つけるコツがあるかもしれません。そして、もしあなたがたまたま生まれつきの競争心を持っているなら、その特性を中心とした戦略を立てましょう。さて、生まれ持った性格はさておき、すべての交渉人が取り入れられる一般的なヒントがいくつかあります。それらについては、この後の章で確認していきましょう。
最高の交渉人は、楽観的だが正当化できる期待を設定します。
1955年、日本の小さな会社が新製品を開発しました。29.95ドルの小型トランジスタラジオです。それは日本で人気を博しましたが、その会社の精力的なリーダー、盛田昭夫は国内での成功だけでは満足しませんでした。盛田は自分の製品に高い期待を抱いていました。
彼は、その小さなトランジスタラジオを世界最大の消費市場であるアメリカに紹介したいと考えていました。盛田の小さな会社？ソニーです。ここでのポイントは、最高の交渉人は、楽観的だが正当化できる期待を設定するということです。 ソニーがいつか誰もが知るブランドになると確信していた盛田昭夫は、自分の新しいデバイスに興味を持ちそうな小売業者がいないか確かめるためにニューヨークへ向かいました。当初、彼は懐疑的な見方に直面しました。
後に盛田が回想しているように、多くのアメリカ企業はその魅力を理解できませんでした。「アメリカでは誰もが」と彼らは言いました。「大きなラジオを欲しがっているんだ」。しかし、粘り強い盛田は、ついに当時の電子機器業界で最も尊敬されていたブランドの一つ、ブローバの関心を引きました。ブローバは、10万台のソニーのトランジスタラジオを購入することに同意しましたが、一つ条件がありました。製品にはソニーではなく、ブローバの名前を付けるという条件です。これは実際には一般的な商慣行であり、そのオファーは莫大な利益を約束するものでした。しかし、盛田は拒否しました。
ブローバの購買担当者は唖然としました。ブローバの有名ブランドが確立されるまでに50年以上かかったのだ、と彼は盛田に言いました。ソニーのことは誰も聞いたことすらないのに、なぜその有名ブランドを利用しないのか？盛田は静かに答えました。「50年後、我々の名前が今日のあなたの会社の名前と同じくらい有名になることを約束します」。その後の展開は、もちろん歴史が示す通りです。ソニーは別のアメリカの販売代理店から、より控えめなオファー（ラジオにソニーのロゴを残すというもの）を確保し、世界的に有名なブランドへと成長しました。盛田の話は、目標ではなく、楽観的な期待を持って交渉に臨むのが最善であることを示しています。
その違いは何でしょうか？目標はより抽象的な野心であるのに対し、期待とは、合理的に達成できると私たちが考えるものです。交渉のテーブルでは、期待があなたの発言に確信を与えます。目の前の事実を考慮すると、自分が求めていることが妥当だと信じることは、強力な動機付けとなり、成功する可能性をはるかに高めます。
そして、より多くの調査と準備を行うほど、自分の期待が正当化され、理にかなったものであると確信できます。盛田昭夫は、ソニーが今日のような会社に成長することを期待していました。日本でのトランジスタラジオの成功を見て、彼は大きな消費者市場におけるその完全な可能性を理解していました。盛田のように、期待を交渉に持ち込むとき、あなたは自分が求めていることが妥当であるという絶対的な確信を持つでしょう。
規範に訴えることが交渉の勝利に役立ちます。
あなたが勤務する病院で、予算交渉に関わっている看護部門の管理職だとしましょう。より多くの看護師を雇うための資金を探していますが、資金獲得の競争は激しいです。交渉に勝つためには、病院の最善の利益とは何かという、意思決定者たち自身の理解に訴える必要があります。言い換えれば、彼らが尊重する規範に訴えなければなりません。
ここでのポイントは、規範に訴えることが交渉の勝利に役立つということです。 私たちは皆、特定の規範を尊重しています。最も明白なのは法律で、社会をまとめる規範です。しかし、内部規範もあります。これらは、ビジネスの理念や行動規範のようなもので、特定の状況下でのみ適用されます。病院の交渉に話を戻しましょう。例えば、病院の管理者が、病院の第一基準は質の高い患者ケアであると明確にしているとします。
これは規範となります。あなたは、より多くの看護師を求める主張をする際に、この規範を利用できます。ですから、下調べをし、適切なデータを集め、あなたの予算要求が病院の患者ケア優先事項と合致するようにしましょう。そうすれば、意思決定者たち自身の基準が、あなたの要求を承認するように彼らを義務付けるでしょう。マハトマ・ガンジーは、全く異なる状況でこの戦術を採用しました。法律を学んだ後、ガンジーは南アフリカに住むインド人の権利を擁護するために南アフリカへ渡りました。到着後すぐに、彼は一等列車の車両から、単に彼の民族性を理由に放り出されました。これは、当時の人種差別的な法律によって合法化された行為でした。
この出来事は彼に深い影響を与えました。その法律に異議を唱えるために、彼は南アフリカ政府自身の規範を逆手に取ることにしました。当時、身なりの良い、行儀の良い人々は一等車で移動できるべきだという社会的規範がありました。そこでガンジーは、きちんとした服装をし、一等車の切符を買う約束を取り付けました。その服装のおかげで、駅長はガンジーを自分の社会階級の人間と見なし、彼に切符を売りました。列車に乗り込むと、ガンジーはきちんとした身なりの英国人の隣に座りました。
車掌がやって来て、ガンジーを一等車から追い出そうとしたとき、英国人はガンジーをかばって抗議しました。結局のところ、彼は身なりの良い行儀の良い人々が一等車で旅行できるべきだという規範に同意しており、ガンジーがその規範に従っていることを理解できたのです。ガンジーは席に座り続け、旅を終えました。政治活動であれ、重役会議での論争であれ、作用している規範を特定すれば、証明済みの効果的な戦術を自由に使えるようになります。
公正で互恵的な関係は交渉を助長します。
ケニアのことわざに、「帰ってくる時のために良い評判を残していけ」というものがあります。これをビジネス関係に当てはめると、名誉と寛大さを持って行動することを意味します。簡単に言えば、人に正しく接すれば、相手も正しく接してくれるということです。ここでのポイントは、公正で互恵的な関係は交渉を助長するということです。
誰かを利用できる力があるからといって、そうすべきだとは限りません。結局のところ、寛大さはしばしば寛大さを生み、良好な関係は将来にわたって双方にとって価値あるものになり得ます。これは、銀行家J.P.モルガンと実業家アンドリュー・カーネギーの間のビジネス上の友情に当てはまりました。1873年の金融恐慌の際、カーネギーは自分の義務を果たすための資金が desperately 必要になりました。
好機を感じ取ったモルガンはカーネギーに近づき、モルガン家と共同で持っていた事業の持ち分を売却することに関心がないか尋ねました。必死だったカーネギーは同意しました。彼は約6万ドルと見積もった公正な価格なら、喜んで自分の持ち分を売るつもりでした。モルガンは同意し、取引は成立しました。翌日、カーネギーはお金を受け取るためにモルガンを訪ねました。しかし、モルガンが手渡したのは6万ドルではなく、7万ドルでした。合意した額より1万ドル多かったのです。カーネギーは、自分が受け取るべき金額を間違えていた、実際の額は彼が考えていたよりも多かった、とモルガンは言いました。
このジェスチャーはカーネギーに強力な印象を与えました。この時点から、二人の間には友情とビジネス関係が生まれ、この小さなジェスチャーをはるかに凌ぐ金額の利益をもたらしました。モルガンとカーネギーの関係で重要な点は、それが互恵的だったことです。互恵性は、良好な交渉関係を築く上で必要な部分です。ですから、交渉する際は、一手を打ったら、相手がそれに応えるまで待ってから、次の手を打ちましょう。また、真の互恵性は不均衡なものではないことも忘れないでください。相手からの小さな贈り物に釣られて、はるかに大きな譲歩をさせられないようにしましょう。
寛大で協力的な人々は、応答しなければならないと感じるあまり、必要もないのに譲歩するよう操作されることがよくあります。それは、路上で詐欺師が近づいてきて、小さなサービスの見返りにお金を要求するようなものです。もっとよくわかっているにもかかわらず、お金を払わなければならない義務感を感じてしまうのです。交渉の世界でも、そのような詐欺師に注意してください。路上と同じくらい頻繁に、CEOのオフィスにも彼らはいます。
交渉では、相手の動機を知る必要があります。
ヘンリー・フォードは言いました。「成功への秘訣があるとすれば、それは相手の視点を理解し、相手の立場から物事を見る能力にある」。交渉においては、相手の立場に立って考えることが真の優位性をもたらします。最高の交渉人は、相手が本当に何を動機としているのかを見つけ出します。彼らは自問します。「なぜ相手はそこに座っているのか？
」そして、そうした関心を満たそうとする提案を行います。ここでのポイントは、交渉では、相手の動機を知る必要があるということです。 交渉を前進させたいなら、相手が価値を置くものを提供することが助けになります。これは、進取の気性に富んだ若い営業ウーマン、ケリー・サーバーが、カリフォルニア州オーシャンサイドで彼女の廃棄物管理会社の契約を獲得しようとした際に、まさに実行したことです。余暇にはサーフィンを楽しむサーバーは、オーシャンサイドとその経済にとってビーチがいかに重要かを理解していました。彼女はまた、それらのビーチが深刻な海岸浸食に直面しており、遠からず消えてしまう可能性があることも知っていました。
そこで彼女は、二つのことを結びつけました。どのように？彼女の会社のゴミ投棄場はアリゾナの砂漠にあり、そこには確かに砂が不足していませんでした。そこでサーバーは、ゴミ収集の帰りに新鮮で綺麗な砂を積んで戻り、ビーチを補充することを提案しました。取引を甘いものにし、オーシャンサイドの行政官たちに間違いなくアピールするものを提供することで、彼女は契約を勝ち取りました。しかし、交渉で相手のニーズにいくら訴えかけても、自分が誰と交渉することになるのかを知る必要もあります。
なぜなら、企業や組織に方針や目標があっても、実際に交渉するのは人間だからです。彼らのニーズ、つまり地位、自尊心、インセンティブが交渉を推進します。誰と交渉するかがわかったら、相手の関心が自分の関心とどこで一致するかを見極められるか試してみてください。新しい仕事の面接を受けているとしましょう。もし、将来の上司が新しいオフィスを開設しようとしており、建設中は人件費を抑えたいと考えていることを発見したなら、少し遅れて仕事を始めることを提案できます。このような細部への配慮が、大きな違いを生み出すのです。
レバレッジ（優位性）は交渉に不可欠です。
明らかに、交渉には多くの要素が関係しています。しかし、おそらくその中で最も重要なのはレバレッジです。レバレッジは、単に合意に達する力だけでなく、自分の条件で合意を得る力を与えます。ここでのポイントは、レバレッジは交渉に不可欠であるということです。
交渉はポーカーゲームとどのように似ているでしょうか？どちらも、すべては認識にかかっています。実際には何のレバレッジもない成功した交渉人やポーカープレイヤーは、豊富に持っているという印象を与えることができます。レバレッジは動的な量であり、絶えず変化しており、この力学を活用する方法があるからです。さて、レバレッジとは、相手に対してあなたが持つ特定の優位性すべてを意味します。これは多くの形で現れます。そして、レバレッジはいくつかの方法で適用できます。一つは、もし最終的な取引が成立しなければ、相手側の面目が潰れるように仕向けることです。
例えば、第三者に交渉の裁定や立会いを依頼し、その一方で著しく公正な条件を提示することができます。第三者の視線の下では、取引をまとめなければならないというプレッシャーが余計にかかります。レバレッジを適用するもう一つの方法は、良い代替案を見つけることです。ヒューストン・ライティング＆パワー・カンパニー（HL&P）の購買責任者、ジェイニー・ミッチャムの話を見てみましょう。HL&Pは、バーリントン・ノーザン・サンタフェ鉄道に、石炭を同社の巨大発電所まで輸送するために対価を支払っていました。その料金は法外で、年間1億9500万ドルでした。当然のことながら、ミッチャムはそれにうんざりしていました。
しかし、バーリントン・ノーザン社はHL&Pの発電所への鉄道アクセスを独占していました。一体彼女に何ができたでしょうか？最初に、ミッチャムは公平さに訴え、両社の長年の関係を鉄道会社に再認識させることで、より低い料金を交渉しようとしました。バーリントン・ノーザン社は動じませんでした。しかし、そこでミッチャムはあるアイデアを思いつきました。バーリントン・ノーザン社に頼るのではなく、彼女は自分自身の鉄道を建設し、自社の発電所をバーリントンの競合会社であるユニオン・パシフィック鉄道が所有する線路に接続しようと考えたのです。彼女はそのアイデアをバーリントン・ノーザン社に伝え、料金を下げるチャンスを与えましたが、鉄道会社の重役たちは彼女の計画を嘲笑いました。
上司の承認を得て、ミッチャムは計画を進めました。ライバルの鉄道会社、ユニオン・パシフィックは、バーリントン・ノーザン社の料金から25％割引で彼女のビジネスに入札しました。事実上、ミッチャムは両方の鉄道会社にレバレッジをかけ、それぞれに料金を下げるよう圧力をかけたのです。今日、彼女の鉄道は「ジェイニー・レール」という愛称で現実のものとなり、会社に年間1000万ドル以上の節約をもたらしています！これがレバレッジの力です。
少しの客観性と一つの小さな歩みが、行き詰まりから抜け出す助けになります。
さて、あなたは長い重役会議用テーブルに座っています。正面には、無表情な重役たちがいます。彼らは互いに囁き合い、時折首を振っています。そのうちの一人は、壁にかかった大きなロスコの版画を憂鬱そうに見つめています。
明らかに、状況はあまり良くありません。この交渉は行き詰まってしまいました。あなたの側は相手が求めすぎていると考えており、相手はあなたがケチだと考えています。忍耐力が衰えていくのを感じます。どうすべきでしょうか？まず頭をクリアにし、それから一つの小さな一歩を踏み出しましょう。ここでのポイントは、少しの客観性と一つの小さな歩みが、行き詰まりから抜け出す助けになるということです。
ほとんどの交渉は妥協点を見つけることですが、行き詰まり、気分が悪くなり始めると、それは容易ではありません。そうなったら、客観性を見つける時です。まず、少し立ち止まり、自分自身の外に一歩踏み出してみてください。無表情にならない程度に、自分の感情をチェックしましょう。それらはプロフェッショナルな場にふさわしいものでしょうか？次に、自分の認識を吟味しましょう。
相手側の行動は、彼らの本質的な性格とは何の関係もなく、その交渉の状況次第であることを理解する必要があります。これを忘れると、相手を利己的で理不尽な敵と見なし、自分自身を攻撃の犠牲者と見なす可能性が高いです。そのような考え方は、交渉を回復が困難な悪循環に陥らせる危険があります。これを回避できたら、次は「ワン・スモール・ステップ」と呼ばれる手順を実行に移す準備が整います。これを行うには、相手側に向けて、小さく、曖昧さのない一歩を踏み出します。これは、相手のニーズの一つへの譲歩かもしれませんし、過去の過ちの承認かもしれません。
相手が同じように応じてきたら、次はもう一つの小さな一歩を踏み出すことができます。緊張が和らぐまでこのサイクルを繰り返せば、交渉を再開できるでしょう。エジプトのアンワル・サダト大統領は、1977年11月19日にイスラエルを訪問した際、この手順を有名な形で採用しました。イスラエルとエジプトは何十年も戦争状態にあったため、この訪問は劇的な出来事でした。この場合のサダトの小さな一歩は、単に飛行機から降りることでした。それは、イスラエルの存在を認める意志を示すものでした。このジェスチャーは最終的にキャンプ・デービッド和平合意と、イスラエルによるエジプトへのシナイ半島返還につながりました。
双方が踏み出した小さな歩みの成功を締めくくるものとして、サダトとイスラエルのメナヘム・ベギン首相は、1978年のノーベル平和賞を共同受賞しました。私たち全員がこれほど劇的な状況に身を置くとは限りません。しかし、個人的な誤解であれ、プロフェッショナルな交渉であれ、「ワン・スモール・ステップ」戦略は命綱となり得ます。
交渉倫理には三つの異なる流派があります。
あなたがアンティークショップにふらりと入ったと想像してください。窓際に、時代遅れで誰も欲しがらない家具に混じって、美しい古い地球儀があります。値札を見つけて、それをひっくり返します。ああ。
ほんの少し予算オーバーです。年老いた店主がゆっくりとあなたの方へ近づいてきます。彼女は微笑み、愛おしそうに地球儀を撫でます。あなたはどう対応しますか？「はい、買います」と言いますか？必要ならどんな大げさな嘘でも使って、値切ろうとしますか？
あなたが選ぶ対応は、あなた自身について多くを明らかにします。結局のところ、それはあなたが交渉にもたらす基本的な倫理基準を示しているのです。ここでのポイントは、交渉倫理には三つの異なる流派があるということです。 現実世界には多くの交渉戦略があります。しかし、そのほとんどは最終的に三つの主要なタイプのいずれかになります。一つ目は「ポーカー学派」です。
これを信奉する人々は、交渉をゲーム、つまり明確に定義されたルールのあるゲームと見なします。これらのルールは法律によって設定され、詐欺、強制、または受託者義務違反を防ぐために存在します。しかし、これらの明示的なルールの範囲内では、何でもありです。これは多くの倫理的なグレーゾーンを許容します。例えば、アンティークショップへの訪問において、ポーカー学派のメンバーは、古い地球儀の最良の価格を引き出すために嘘をつくことに何の問題も感じないでしょう。実際、この学派では、欺瞞は効果的である限り、称賛されるべきものです。
ある程度の欺瞞は、「プラグマティスト（実用主義）学派」でも同様に問題ないと見なされます。しかしこの学派では、信奉者は、より良い代替案がある場合は、誤解を招く発言やあからさまな嘘を使わないことを好みます。ポーカー学派とは異なり、彼らは嘘がバレた場合に自分の評判が被る可能性のある損害を懸念しています。良好な仕事上の関係や市場やコミュニティでの評判を維持するために、彼らは自分の信頼性を守ろうとします。最後に、「アイデアリスト（理想主義）学派」があります。この学派は哲学者イマヌエル・カントに同意します。カントは、どんな状況であっても、人は決して嘘をつくべきではないと信じていました。
彼と同様に、もし誰もが嘘をついたら社会生活は混沌とすると彼らは考えます。アイデアリストたちは、交渉はゲームのように扱われるべきではない、真剣で重大な行為であると信じています。アイデアリスト学派の素晴らしい例は、現代で最も成功した資本家、ウォーレン・バフェットです。彼は常に真実へのコミットメントを持って行動しています。これは、ビジネスや人生で成功するために、マキャベリ的なペテン師である必要はないという証拠です。
最終的なまとめ
超競争的であれ、より協調的であれ、自分自身に完全に忠実である限り、誰でも優れた交渉人になることができます。しかし、誰の交渉スキルも向上させることができる多くの戦略が存在します。主なものは、高い期待を持って交渉に臨むこと、相互尊重と互恵性を通じて強い関係を育むことです。しかし、それは簡単に押し負けることを意味するわけではありません。交渉のテーブルにおけるレバレッジの力を理解することも同様に重要です。
実践的なアドバイス: 交渉中に小道具を使ってみてください。 物事を良いスタートを切るために、相手へのコミットメントと理解を象徴する物をテーブルに置いてみましょう。それは、会社のロゴを模したぬいぐるみかもしれませんし、相手の名前にかけた巧妙なシャレを織り込んだ食べ物の差し入れかもしれません。これは、緊迫したものになりそうな交渉の場を、先制的に和ませるでしょう。
