『Boss It』（2020年刊）は、これから起業を目指すすべての人のための入門書です。実践的なアドバイスと心を奮い立たせる動機付けの両方が詰まった本書は、あなたの夢を確固たるビジネスへと成長させるために必要な知識のすべてを網羅しています。
この本で得られること：ビジネスを正しく始め、成長させる方法を学ぶ。
今や、誰もがフリーランスとして働いたり、ギグエコノミーに参加しているかのようです。イギリスでは、7人に1人が自分のボスになる道を選んでいます。世界は自営業へとシフトしているのに、あなただけが取り残される理由はあるでしょうか。世界的なパンデミックは、この流れをさらに加速させました。
多くの業界で、企業は方向転換と適応を余儀なくされました。新しい配送システムの導入やリモートワークへの移行などです。環境に適応するよう強いられているように感じるかもしれませんが、自分の行動と人生の生き方をコントロールしているのは、結局は自分自身です。あなたが起業家であれ、フリーランスであれ、投資家であれ、この本に詰まった知恵は、新しいビジネスを始め、構築し、長期的に繁栄させる助けとなるでしょう。この本を読めば、以下のことが学べます。
- 起業において大きな夢がなぜ重要なのか
- 主要顧客をどう特定し、維持するか
- ビジネスをスケールさせるための重要なコンセプト
そもそも、なぜ自分のボスになりたいのでしょうか？ ラットレースから抜け出せると思っているなら、それは違います。あるいは、完璧な計画があると思っているなら、それもまた幻想です。
ビジネスを自ら経営するという困難に、なぜ真剣に取り組もうと思うのか、その理由を明確にしよう。
実際のところ、計画した通りの業績目標を達成できないのは、ほぼ確実です。これまでの仕事は安定をもたらしてくれましたが、自分のビジネスを経営するということは、市場の気まぐれに身を委ねることです。つまり、月末に必ず給料が振り込まれる保証はないのです。しかし、あなたの楽観主義は、居心地の良い場所から追い出された時に助けとなるでしょう。
というのも、最初は、あなたがすべての仕事をこなすことになるからです。経営者としてだけでなく、秘書からコーヒーを淹れるインターンに至るまで、あらゆる役割を担うのです。実際、かつて誰かのために働いていた時よりも、ずっと長い時間働くことになるでしょう。なぜなら、ビジネスの面倒を見るのがあなた以外にいなければ、すべてがあなたの肩にかかってくるからです。ここで重要なメッセージは、ビジネスを自ら経営するという困難に、なぜ真剣に取り組もうと思うのか、その理由を明確にしよう、ということです。 自分の道を切り開くための格闘と苦難には、それだけの価値があります。最終的には、幸せと充実感を得られるはずだからです。
ついに、自分の時間、収入、そして仕事内容を完全にコントロールできるのです。しかしその前に、「事業を始める」のか「自営業者になる」のかを考えましょう。唯一の違いは、事業はあなたが日々現場に関与しなくても回っていくかどうか、言い換えれば従業員がいるかどうかです。もちろん、自営業が事業より劣っているわけではありません。実際、イギリスの550万の企業のうち76%は、従業員を抱えていません。
次に、自分が「アメ」と「ムチ」のどちらで動機付けられるタイプか、自問してみてください。確かに、ほとんどの人は報酬によってやる気が出ると言うでしょう。しかし、正直になってみてください。これまで、勉強を先延ばしにして、テスト前に一夜漬けをしたことはありませんか？ 不快なタスクは必ず存在します。自分のビジネスを経営する時、そうした不快なタスクのすべてがあなたの仕事になるのです。それらを処理する準備はできていますか？ その決意が揺るがないのであれば、ビジネスを成功させるための次のステップを検討しましょう。夢を見る、計画する、実行する、そして見直す、です。
飽和状態の市場で生き残れる製品やサービスについてのビジョンはありますか？ そして、そのビジョンには実行可能な計画がありますか？ もしそうなら、次の一歩を踏み出して実際に行動に移せますか？ それが終わったら、自分の行動を見直し、より良い成果のために調整する意欲がありますか？ これらすべての質問に「イエス」と答えられたなら、あなたは長期的な成功に必要な資質を備えています。
大きなことを成し遂げるには、まず大きな夢を持つことが必要だ。
さて、起業を決意したあなたは、具体的に何をするのでしょうか？ アイデアがあるだけでは十分ではありません。人を惹きつける力が必要です。しかし、多くの経営者は、合理的な夢だけを抱くことでスタートから自分を制限し、結果的にその範囲のことしか達成できません。そうすることで、自らの成長を妨げ、従来通りのビジネスに留まってしまうのです。
ですから、大きな夢を持ってください。長期的にモチベーションを維持する助けになるからです。そして、自分の夢を、自分の価値観や成功に対する考え方と一致させましょう。今いる場所からは程遠く感じるかもしれませんが、見ているのは現在ではなく未来であることを忘れないでください。可能性は無限大だという前提で、夢を描き始めましょう。これが重要なメッセージです。大きなことを成し遂げるには、まず大きな夢を持つことが必要なのです。 ビジョンを描く時は、がむしゃらになることも大切ですが、現実を生きなければならないことも確かです。
つまり、明確な夢も持つ必要があるのです。あなたのビジョンは、将来の顧客や従業員があなたの熱意に共感できるよう、簡単に伝わるものでなければなりません。実際、素晴らしいアイデアのほとんどはシンプルです。例えば、Amazonのビジョンは「地球上で最も顧客中心主義の企業となり、人々が求めるあらゆるものを最低価格で見つけられるようにする」ことでした。そのビジョンは、大きく、明確で、心を躍らせるものであり、明らかに彼らの役に立っています。夢を手に入れたら、次は計画をまとめましょう。
これを行うにあたり、全体像の概要と短期的なアクションをセットで作ることを好む人もいれば、より構造化されたアプローチを好む人もいます。いずれにせよ、計画に実行可能なステップ、目標、そして組み込まれた見直しのプロセスが含まれていることを確認してください。つまり、各ステップにおける方法、内容、そして理由を必ず網羅するのです。計画は、ビジネスの成長とともに変化する、生きた文書と考えてください。一般的な事業計画書の雛形はオンラインですぐに見つかりますが、SWOT分析の実施手順が含まれているものを選ぶようにしてください。SWOT分析は、自社の強み、弱み、機会、脅威を特定し、ビジネスの現状を明確に描き出すものです。
そして、感度分析も忘れずに行いましょう。これは、事前に計画された適応戦略を備えたバックアッププランです。例えば、「より安価な仕入れ先を探す」「需要減少に対応する」など、起こりうる「もしも」の事態をカバーするものです。これにより、予期せぬ事態からビジネスを守ることができます。事業計画をまとめるには多大なリサーチが必要ですが、最終的には、資金調達の準備やローンチ時のTo-Doリストなど、ビジネスを軌道に乗せるために取るべきステップを示す、実行項目が散りばめられたロードマップが手に入るのです。
「良い借金」を恐れてはいけない。
運良く資金調達が不要な人もいるかもしれませんが、ほとんどの新規事業者は何らかの支援を必要とします。起業家なら誰でも知っているように、お金を稼ぐにはお金を使わなければならず、資金調達はTo-Doリストの最上位に来るべき項目です。あなたのビジネスが補助金の出る業界に属していたり、助成金が提供される地域に位置している場合もあるでしょう。そうでなければ、借金をする準備が必要です。
その考えはあまり魅力的に聞こえないかもしれません。しかし、「悪い借金」と「良い借金」があります。悪い借金とは、返済の目処が立たないローンか、あまりに高金利の貸付のことです。一方、良い借金は、あなたのビジネスアイデアを資産へと変えることを可能にします。自分のアイデアに信念があるなら、起業を軌道に乗せるために、良い借金をすることも検討しましょう。ここでの重要なメッセージは、「良い借金」を恐れてはいけない、ということです。 利用可能な資金調達の種類について、明確にしておきましょう。
まず、事業資金はデットファイナンス（負債による調達）かエクイティファイナンス（株式による調達）のどちらかで調達します。中小企業の場合、銀行からの小口融資という形でのデットファイナンスが最も一般的です。一方、エクイティファイナンスは、個人があなたのビジネスに投資し、その見返りとして所有権の一部と利益の分配を受けるものです。この資金調達法は、通常、高額な資金を投じるスタートアップや、裕福なユニコーン投資家を連想させますが、二人の友人が会社を設立し、一人がアイデアを、もう一人が資金を提供する、という単純な形もあります。エクイティファイナンスには、当初は柔軟性があるという利点がありますが、その緩い構造が、投資家への利益還元の際に問題を引き起こす可能性があります。対照的に、デットファイナンスは調達が難しい場合もありますが、返済条件を誰にとっても明確にする、厳格に構造化された契約を伴います。
どちらの資金調達方法を選ぶにせよ、貸し手には事業計画の財務部分、つまり損益予測、予想キャッシュフロー、貸借対照表を提示しなければなりません。貸し手と会う時は、「自分自身」に投資してもらおうとしているのだと心に留め、十分な準備をして相手の時間を尊重しましょう。自信にあふれ、説得力のある方法でプレゼンを行いますが、業界データを提示し、利益率を明確に理解していることを示すなど、必ず論理と数字で裏付けましょう。
ビジネスを健全に成長させるために、運用システムを注意深く構築しよう。
資金調達を終え、ウェブサイトを立ち上げ、いくつか売上も立ったとなると、全速力で進みたくなるかもしれません。結局のところ、おそらく給料も受け取らずに働いてきたのですから、もっと利益を得ようとしない手はないはずです。しかし、問題があります。あなたはすでに、新規顧客を探しながら既存顧客にサービスを提供するなど、多くのことを抱えています。ここで全てを注ぎ込み、あまりに急速に成長しようとすると、物事が手落ちになる可能性があるのです。
例えば、メールを何通か見逃し、サプライヤーへの支払いを忘れてしまったらどうなるでしょう？ サプライチェーンは混乱し、生産は停滞します。重要なメッセージはこれです。ビジネスを健全に成長させるために、運用システムを注意深く構築しよう。 残念ながら、あなたの手は二本しかありません。しかし、成長を早めようとすればするほど、やりくりしなければならないタスクは増えます。たくさんのボールを空中に保ち続けるには、適切なシステムとプロセスを構築する必要があるのです。
ここで、システムとプロセスの違いを明確にしましょう。プロセスとは、タスクやイベントを処理するための一連の手順です。例えば、顧客サービスリクエストを処理するプロセスを作成できます。一方、システムとは、ビジネスの特定の領域に関係するプロセス全体の集合体です。ほとんどのビジネスでは、マーケティング、セールス、オペレーション、人事、資金管理のためのシステムが必要になります。事業の健全性を確保するために、各システムの重要業績評価指標、すなわちKPIを定義する必要があります。
それは、年間の離職率やFacebookキャンペーンを通じて獲得した顧客数などを追跡することを意味するかもしれません。KPIは最小限に抑え、各システムにとって最も重要な値のみを追跡するようにしましょう。システムを機能させるには、プロセスを整備する必要があります。効果的なプロセスであるためには、KPIに直接影響を与え、明確で効率的であり、不測の事態にも対応できるものでなければなりません。
これらのプロセスを設計するのは大変な注文のように聞こえるかもしれませんが、実はそれらはすでにあなたの頭の中にあります。ビジネスをスケールさせるには、それを頭の外に出し、業務マニュアルに落とし込んで、将来の従業員があなたの思考を追えるようにすればいいのです。そうすれば、時が経つにつれて、あなたのビジネスはあなたの日々の関与がなくても回るようになります。何よりも、ビジネスの持続的な成功にとって最も重要な要素は、顧客を見つけ、維持する能力です。
顧客が誰か、そしてどうやって見つけるかを熟知せよ。
なぜなら、信頼できる安定した顧客こそが、収益をもたらすからです。そしてさらに、彼らが提供するキャッシュフローによって、将来のための戦略的な計画が可能になります。同様に、顧客を失うことはビジネスにとって悪影響です。彼らのお金を失うからというだけでなく、新規顧客を見つけることの方が、既存顧客を維持するよりコストがかかるからです。あまりに多くの経営者が、製品の品質それ自体や、戦略的な立地、あるいは洒落たウェブサイトさえあれば、新規顧客を獲得するのに十分だと考えています。
悲しいことに、それは真実ではありません。顧客にあなたの製品に興味を持ってもらうには、彼らが誰なのか、あるいは誰であってほしいのか、そしてどうすれば彼らの関心を引きつけられるのかを明確に理解する必要があります。これが重要なメッセージです。顧客が誰か、そしてどうやって見つけるかを熟知せよ。 広告を買いに走る前に、少し立ち止まって、理想の顧客像と、彼らが求めているかもしれないことを考えてみましょう。年齢、職業、学歴は？ 彼らにとって何が大切で、人生の目標は何でしょう？
これらの質問を、自由に、突飛に考えてみてください。結局のところ、あなたは顧客の頭の中に入ろうとしているのです。彼らが誰であるかをよりよく理解することで、彼らの注意を引く可能性が高まります。理想の顧客像を把握することは、理想の市場を知る手がかりとなります。これはマーケティングの観点から有用です。なぜなら、彼らの価値観に直接訴えかけることができるようになるからです。あなたの製品が目標達成にどう役立つかを示したり、彼らが共感する文化的要素を使ったり、彼らがよく訪れるウェブサイトで宣伝したりできるでしょう。オーガニックなオンラインマーケティングは、ウェブサイト構築という基本的だが重要なステップから始まり、適切な検索エンジン最適化（SEO）によって支えられなければなりません。SEOは、あなたの製品が検索結果の上位に表示されるようにするものです。
この戦略はソーシャルメディアにも及びます。今日、ビジネスはますますH2H、つまり「人と人とのつながり」になりつつあるからです。より良い検索結果を得るためにお金を払ったり、ソーシャルメディアキャンペーンを実施したり、インフルエンサーを起用して製品をプッシュしたりすることで、これらの方法を「ハック」できることを覚えておいてください。どの方法を選ぶにせよ、支出と結果の両方を追跡する明確なマーケティング計画を立てるようにしてください。予算には限りがあるのですから、最も効果的な使い方をされているか確認すべきです。
キーカスタマーは、ビジネスにとっての親友だ。
顧客がどれほど重要であっても、実際には必要としていない顧客も存在します。もちろん、最初のうちは一ドル一ドルが貴重なので、どんな顧客も必要です。しかし、再び戻ってくる可能性が低い顧客を、本当に気にかけるでしょうか？ 彼らにサービスを提供しても利益が出ないなら、本当に必要でしょうか？
そして、彼らとのやり取りが不快なものだったら――相手が不誠実だったり、あなたの価値観を共有していなかったら――取引しないのが最善ではないでしょうか？ 事業主として、あなたはあらゆる購入から直接利益を得るため、より楽観的な見方をしたくなるかもしれません。しかし、事業が拡大しスタッフを雇うようになると、彼らは「問題児」への対応に熱意を感じないかもしれません。だからこそ、誰があなたのキーカスタマーなのかを理解し、彼らが何度も戻ってくるように促すために、できる限りのことをすることが非常に重要なのです。ここでの重要なメッセージは？キーカスタマーは、あなたのビジネスにとっての親友だ、ということです。
優れた顧客サービスは、会社内の健全な顧客サービス文化から生まれます。この文化は、リーダーであるあなたが確立する価値観とビジョンによって作られ、従業員へと浸透していきます。聞こえは良いですが、言うは易く行うは難しです。過去数十年は、企業は小さな会社同士で競争していました。しかし今日、顧客はGoogleやAmazonのようなテクノロジー巨大企業が提供する、安価で迅速なサービスに慣れきっています。つまり、あなたが提供できるものに対して、非現実的な期待を抱いている可能性があるのです。
これは特に顧客サービスにおいて当てはまり、迅速な対応時間が極めて重要になります。悲しいことに、顧客の期待に応えられなかった時――そしていつか必ずそうなるでしょうが――彼らはソーシャルメディアや格付けプラットフォームにその不満をぶつける可能性が高いです。これは不公平に感じるでしょう。特に、悪いレビューをちらつかせて値引きを迫ろうとするならなおさらですが、冷静さを保つ必要があります。その悪いレビューが正当かどうかに関わらず、プロフェッショナルに対応し、迅速に問題を解決するように努めましょう。最後に、顧客満足度を気軽にチェックする方法として、顧客アンケートを利用できます。アンケートは、素早く簡単に回答できるものにして、「はい」「いいえ」で答えられる質問を中心にするようにしてください。
数字を見ることもできます。平均的な顧客単価はいくらか？ リピート顧客はどのくらいいるか？ これらの数字は、顧客の幸福度を明確に示すはずです。さて、あなたのビジネスは順調に回っています。意思決定を任せられる従業員を雇い入れたので、もはやあなたが全てに責任を負う必要はありません。あなたが導入したプロセスがスムーズに機能し、ビジネスの成長に合わせて自動的に調整されるようになったため、ワークフローのボトルネックは過去のものとなりました。
さらに成長を続けたいなら、おそらく新しい都市への拡大や、あなたがいなくても会社が機能するレベルにまで引き上げることを考えるなら、今こそスケールアップの方法を考える時です。これを行うには、新しい人材を獲得し、維持し、そして何より、彼らを未来へと導く必要があります。ここでの究極の目標は、自走するビジネスを構築することです。
適切な人材を見つけ、適切な雰囲気を設定して、ビジネスのスケールを支援しよう。
ここでの重要なメッセージはこれです。適切な人材を見つけ、適切な雰囲気を設定して、ビジネスのスケールを支援しよう。 会社が自走するためには、適切な人材だけでなく、その人材を見つけて育成するための適切なシステムも必要です。事業運営の多くは事実や数字に行き着きますが、素晴らしいチームを構築するには、人間の複雑さと向き合う必要があります。悲しいことに、多くの企業は計画を怠り、採用を急ぐことで、採用ミスを犯しています。
新しい人材が必要だと分かったとしても、必要なスキルセットを持って最初に現れた人をすぐに雇ってはいけません。代わりに、時間をかけて会社に適した人材を見つけましょう。誤った採用は、時間とお金の無駄になるだけでなく、チーム全体の士気にも影響するからです。これを避けるために、ポジションを埋める必要が生じる前に、採用活動を計画しましょう。そうすることで、緊急性を作り出す要素を排除し、思慮深い選択を行う時間を自分に与えることができます。うまくいけば、あなたはすぐに、単なる職場ではなく、文化を統括する立場になるでしょう。
これは、ピンポン台や飲み会付きのオフィスの雰囲気だけを指すのではありません。会社の文化とは一連の態度や行動のことであり、自然に発展するに任せるのではなく、意識的に構築する必要があるものです。素晴らしい職場文化は、共有されたアイデンティティと価値観（オフィスの装飾から行動指針に至るまで全てで表現されます）、明確なマネジメントスタイル、そして一貫性のある、会社全体の意思決定プロセスを支えます。そして、これらすべての要素は、結局のところ、あなたから始まるのです。
ですから、自分のリーダーシップのあり方に注意を払いましょう。人前で称賛し、自分より賢い人を雇い、他人のアドバイスにオープンでいるように努めましょう。あなたはリーダーかもしれませんが、地に足をつけ、自分が全てを知っているわけではないことを忘れないようにしてください。
最後のまとめ
起業を考えている理由が何であれ、あなたが費やす多大な努力と計画は、充実感と自己実現という形で、大きな利益をもたらします。給料のために働くのではなく、自分のために働くことは、投資であると同時に資産でもあり、個人の自由と、最終的には自走してあなたに収入をもたらすビジネスを手に入れることができるのです。リサーチをし、徹底的に計画し、そしてそれが常に進行中の作業であることを忘れないでください。しかし、少なくともそれは、あなた自身の仕事なのです。
実践的なアドバイス：間接的なマーケティングを忘れずに。 間接的マーケティングには、会社のロゴ、ウェブサイトデザイン、販促品、看板などが含まれます。これらは必ずしも直接的な売上に直結するとは限りませんが、あなたのビジネスに信頼性を与え、ブランドとしてより認知されやすくします。
