『アメとムチ』（2010年）は、行動、インセンティブ、自制心に関するバイブルです。この要約では、報酬や罰、自分自身との正式な契約によって悪い習慣を良い習慣に置き換える方法を解説します。ダイエット、禁煙、老後資金の貯蓄といった課題を克服するスキルが身につくでしょう。
この要約で得られること：自分や他人にインセンティブを与え、望む人生を手に入れる方法
誰かが道にゴミを捨てるのを見ると、イライラしませんか？ ポイ捨てをする人は誰もが嫌うものです。そのため、多くの自治体ではポイ捨てをした人に罰金を科しています。
しかし、この罰は悪い行動を抑止しているでしょうか？ 実はそうではありません。罰金の脅しがあっても、多くの人は依然としてゴミを散らかします。
では、どうすれば社会全体に正しい行動を促せるのでしょうか？ この要約では、人間心理の知見に基づいた、人を本当に動かすインセンティブの種類を説明します。
重要なのは、同じインセンティブを自分自身の悪い習慣を抑えるためにも使えることです。ですから、もし禁煙したい、あるいは数キロ痩せたいと思っているなら、この要約が成功への道筋を示します。
この要約でわかること：
- 子どもの遅刻のお迎えに罰金を科すと、なぜか遅刻が増えた理由
- 薬物が有害だとわかっていても、多くの依存症者がやめられない理由
- 政府が徴収した駐車違反の罰金をサイエントロジー教会に寄付すべき理由
私たちは、将来の大きな報酬より、目先の小さな報酬を好む傾向があります。未来は不確実すぎるからです
ダイエット中なのに甘いものを暴食する人を何人知っていますか？ あるいは、禁煙したいのにやめられない友人はいませんか？
悪い習慣がなかなか断ち切れないのはなぜでしょうか？
長期的な利益よりも目先の報酬を優先してしまうのは、人間の本性の一部です。例えば、友人に個人的な目標を尋ねたら、健康維持や老後資金の貯蓄といったことを挙げる人が多いでしょう。
しかし、いざとなると、私たちのほとんどは、キャンディーバーを手に取ったり、新しいガジェットに散財したりした瞬間、目標を忘れてしまいます。
特に、薬物依存症者の行動にそれが顕著に表れています。何しろ薬物依存者は、薬物の快楽という即時の快楽と引き換えに、自らの身体に深刻な害を与えているのです。
ほとんどの依存症者はそのことを自覚していますが、それでもやめられません。しかし、私たちも根本的にはあまり変わりません。私たちの多くは、人生のどこかで負けてしまう悪癖を抱えています。
結局のところ、私たちは皆「今」に依存しており、目先の欲求を満たすために長期的な目標を簡単に先延ばしにしてしまうのです。
一般的に、人は大きくても不確実な報酬より、小さくても確実な報酬に手を伸ばす傾向があります。
経済学者リチャード・セイラーの研究で、参加者は「1年後にリンゴ1個をもらう」か「1年と1日後にリンゴ2個をもらう」かを選ぶよう求められました。参加者たちは喜んであと1日待って、リンゴを2個もらう方を選びました。
ところが、より近い将来にかかわる決断では、人の論理は変わるようです。「今日リンゴ1個」か「明日リンゴ2個」を提示された人は、例外なく1個のリンゴ、つまり即時の満足を選びました。
セイラーの発見は、より大きな現象を示しています。即時の報酬が手に入る場合、待たなければならない大きな報酬は魅力を失うのです。なぜなら、何かを待つということは、それが本当に手に入るかどうかの確実性に疑問を投げかけるからです。
私たちは得を喜ぶより、損を深く嫌います。多くの人にとって、老後資金の貯蓄はお金を失うように感じられるのです
あなたは負けるのが嫌いですか？ そうなら、あなただけではありません。人は一般に、何かを得る喜びよりも、持っているものを失うことをはるかに嫌がります。
実際、同じ現象は霊長類の行動でも観察されています。
ある研究で、類人猿に二つの状況から選ばせました。一つ目はリンゴが二切れあり、一切れが取り上げられる確率が50％。二つ目はリンゴが一切れあり、もう一切れ追加される確率が50％でした。
興味深いことに、類人猿は一貫して後者の状況を選びました。どちらの選択肢も平均して同じ量のリンゴが得られるにもかかわらず、類人猿は一切れを得るというポジティブな考えよりも、一切れを失うというネガティブな考えにはるかに敏感だったのです。そのため、類人猿はとにかく損を避けるために二番目の状況を選んだのです！
しかし、人間にはそうした状況に対処する別の方法があります。私たちは基本的に、まだ手にしていないものを失うことには寛容なのです。
経済学者リチャード・セイラーは、研究の一環としてこの洞察を発展させ、一般的な問題、つまり人々が老後資金を十分に貯蓄していないという問題に応用しました。
セイラーは、人々が老後資金を貯蓄しないのは、今日の給与の一部を失うことを嫌うからだと理解しました。彼の解決策は「セーブ・モア・トゥモロー（明日もっと貯蓄）」プログラムとして知られるようになりました。
その仕組みはこうです。すでに銀行にあるお金を手放すよう求める代わりに、昇給したときに貯蓄するよう促すのです。このプログラムが機能するのは、人々がまだ持っていないお金を貯蓄することを厭わないからであり、それはすぐに失う感覚がないからです。
私たちの自制心は限られているかもしれませんが、「運動」によって高めることができます
あなたは強い意志力を持っていますか？ 多くの人はそう思っていますが、たいていは自分を欺いています。いくつかの研究が、人間の自制心には限りがあることを示しています。
例えば、ある研究では、テストを受ける人は、テスト開始前にキャンディで誘惑されると、難しいパズルを解くのをはるかに早く諦めることが明らかになりました。それだけでなく、同じ人たちはテストを終えた後にキャンディを断るのがずっと難しくなっていました。
では、この研究は一体何を証明しているのでしょうか？
要するに、自制心を発揮する能力は、ある行動を控えるために精神力を発揮せざるを得なくなると、その都度弱まるのです。
このことを念頭に置くと、もともと限られている自制心を、最も必要なときのために温存しておくことが不可欠です！
この研究が示したのは、難しいパズルに取り組みながらおいしそうなキャンディを断るといった、複数のレベルで自制を同時に保つのは特に難しいということです。
自制心は、基本的な単一の行動を変えることに集中して最大限に活用しましょう。一度に人生のすべてを変えようとしてはいけません。例えば、ダイエットと禁煙を同時にやろうとすると、自制心が早く燃え尽きてしまうからです。
しかし、自制心を高めることもできます。研究者の中には、自制心は筋肉のようなもので、定期的な運動で強化できると考える人もいます。
では、だとしたら、長期的な目標を達成するのに最も効果的な「運動」とはどんなものでしょうか？
アメは報酬、ムチは罰。どちらが効果的か？ 不思議なことに、ムチです
アメか、ムチか？ やりたくないことを人にさせるためのインセンティブを表すこの二つの言葉を聞いたことがあるでしょう。アメは報酬であり、ムチは罰です。
一般的に、良い行動に報酬を与え、悪い行動を罰することで、行動を変えるのは簡単です。
アメとムチの手法は、行動を変えるのに効果的であるだけでなく、目先の満足よりも長期的な目標を優先するよう人々を促すのにも最適です。
例えば、犬の飼い主は、道端にした犬のフンを片付ければ無料のドッグフードなどの報酬がもらえるなら、もっと積極的に片付けるかもしれません。しかし、高額な罰金を科されるとなれば、同じくらい片付けるようになるでしょう。
つまり、アメであれムチであれ、基本的なインセンティブは、飼い主のだらしない行動を良い方向に変え、同時に「きれいな歩道」というより大きな長期的目標にも役立つのです。
しかし、報酬も罰も人を動かしますが、ムチの方がより効果的でコストもかからないことが多いのです。
それはなぜでしょうか？ これまで学んだことを思い出してください。
人は得をする喜びよりも、損をすることをはるかに嫌う、ということを私たちは知っています。そのため、100ドルの罰金は、100ドルのキャッシュバックがやる気を起こさせるよりも、人をずっと怖がらせるのです。
ムチの方がうまくいくもう一つの理由は、罰には費用が一切かからない場合があるからです！
もし政府が、タバコを吸わない人に報酬を与えることで禁煙を促そうとしたら、政府は吸われなかったタバコの本数分、実質的に支払うことになってしまうでしょう！
しかし、罰が十分に怖いものであれば、実際に科す必要はないかもしれません。例えば、タバコを一本吸っただけで1000ドルの罰金が科されるとすれば、明日にでも皆が禁煙することは間違いないでしょう。
小さなムチは抑止力になりません。しかし、大きなムチは法律違反を考え直させます
では、悪い行動を叱ることは、長期的な目標へのコミットメントを確実にする最善の方法です。しかし、罰金が実際の抑止力として機能するためには、金額が相当でなければなりません。
実際、罰金が高ければ高いほど、罰の効果は高まります！
少額の罰金は、悪い行動に値段をつけるだけです。行動そのものを完全に排除するのではなく、少額の罰金は、数ドル払っても構わなければ、悪い行動が許容されるものにしてしまうのです。
研究者たちは、子どものお迎えに遅れた保護者に3ドルの罰金を科しても効果がないことを発見しました。実際、そのような少額の罰金を導入すると、かえって遅刻する保護者が増えました。罰金を支払った後は、遅刻しても後ろめたさを感じなくなったからです。
罰金は高額である場合に最も効果的です。例えば、300ドルの罰金なら、多くの保護者が時間通りにお迎えに来るようになるでしょう！
大切なのは、罰をあまりに苦痛なものにして、保護者が遅刻を考えも及ばなくすることです。
しかし、罰金を効果的にするのは金額だけではありません。もし罰金が海洋野生生物の保護に役立つ団体に寄付されると知っていたら、路駐を控えますか？
おそらく控えないでしょう。お金が良い目的に使われるからです。しかし、自分の駐車違反の罰金が、たとえば金回りの良いサイエントロジー教会に寄付されると知ったら、駐車法規をもっと熱心に守ろうと思うようになるでしょうか？
要するに、違反者がルールを破ったことへの後ろめたさを軽減するような罰金は、良い罰金とは言えません。罰金が、社会一般にあまり認められていないものに使われるとなれば、違反を考えている人は、よりルールを破らないようにして罰金を避けようと努力するかもしれません。
たくさんの小さなムチはくすぐったいだけ。大きなムチで打たれれば、降参せざるを得ません
私たちは、「今への依存」によって、長期的な目標よりも目先の報酬を求めるように強く傾いてしまうことを知っています。
つまり、禁煙のように行動を改善しようとする人は、抵抗するのに苦労し、しばしば失敗する小さな誘惑の悪循環に陥ってしまうのです。
問題は、多くの小さな罰で悪い習慣を断ち切るのはほぼ不可能だということです。
例えば、タバコ税は喫煙者の数にほとんど影響を与えません。一箱あたりの追加コストがあまりに少額で、喫煙に対する効果的な罰とならないからです。
言い換えれば、喫煙の誘惑が罰を上回っているのです。
より良い選択肢は、一つの大きな罰を導入することです。一つの大きなムチは人に一呼吸置かせ、誘惑の瞬間に喫煙者を抑止する可能性がはるかに高くなります。
何人かの研究者は、現在タバコ一箱ごとに課せられている数ドルの税を、喫煙許可証に置き換えることを提案しています。それは5000ドルで2500本のタバコを購入できるというものです。
喫煙者は一箱ごとの数ドルなら我慢できるかもしれませんが、許可証の莫大なコストは、一撃で行動を抑止する可能性があります。そして最終的に、この大きなムチは、深刻な依存症が長期的なダメージを引き起こすのを防ぐでしょう。
確かに、人間の行動を本当に変える唯一の方法は、厳しい罰だけなのです！
コミットメント契約を結びましょう。審判があなたの目標達成を後押しします
アメとムチは、悪い行動を抑止する効果的なインセンティブを与えてくれます。しかし、私たちは「今への依存」を克服する効果的なツールも必要です。
その一つの方法が、自分自身と結ぶ約束、コミットメント契約です。
コミットメント契約は、望ましくない行動を選択肢から外す公式な方法を提供します。要するに、将来悪いことをしないように自分の手を縛る方法なのです。
しかし、どうすれば効果的なコミットメント契約を結べるのでしょうか？
契約を本当に効果的にするには、それを守らなかった場合の罰が、その契約が対象とする悪い行動と同じくらい深刻でなければなりません。したがって、厳しい罰と公への露出が、あなたを軌道に乗せるのです。
例えば、アンタビュースという薬は、お酒を飲むと即座に二日酔い状態にすることで、飲酒を避ける手助けをします。
コミットメント契約には、ある程度の公への露出も組み込むべきです。それは一体なぜ必要なのでしょうか？
友人や同僚が自分をどう思うかが、しばしば私たちの行動を左右します。私たちは、嘲笑から身を守るように行動することで、社会的圧力に反応するのです。
例えば、ある教授は、目標を達成できなかったら水着で授業をすると宣言することで、減量にコミットしました。彼のアイデアは極端でしたが、効果的でした！
公平な審判を見つけることも、効果的なコミットメント契約を確立する上での要素です。
あらゆる契約の成功は、悪い行動に対して合意された罰が確実に適用されるよう保証できる、信頼できる権威にかかっています。審判なしでは、罰を簡単に回避できてしまいます。
単に友達を審判に選んではいけません。あなたに甘くして、悪い行動を見逃すかもしれないからです。しかし、敵を雇うのも間違いです。審判が公平で、あなたの目標達成を助けてくれると信頼できることが不可欠なのです！
長期的な変化には、現実的な目標と長期的なコミットメント契約が必要です
大幅な減量など、抜本的で恒久的な変化を起こしたいとしましょう。食習慣を数週間変えただけで、体重がみるみる減るとは期待できません。
恒久的な変化を達成するには、現実的な目標を設定する必要があります。
例えば、減量を決意したほとんどの肥満の人は、現在の体重の10％以上を大幅に減らすことを目標にしています。
しかし、体重を約10％減らすのは大変なことです！ ほとんどのダイエッターは、最初は急激に体重が減ることが多いものの、成功は長続きしません。
そうした高い目標を掲げたダイエッターに1年後に状況を尋ねると、多くは完全に失敗しています。
ですから、長期的な変化、つまり体重を減らしてそれを維持するためには、現実的な目標を設定しなければなりません。この場合、現在の体重の5％減という目標なら、ずっと達成可能でしょう。
しかし、現実的な目標だけでは十分ではありません。それに合った長期的なコミットメント契約も必要なのです。
例えば、食事に関する目標のコミットメント契約は、通常、一度だけ一定の体重を減らすことに基づいています。したがって、ダイエッターがその体重を維持するためには、追加のコミットメント契約が必要になります。
その契約では、毎日の体重管理へのコミットメント、一定の体重を超えた場合の罰、そしてダイエッターが自然に変動すると想定される体重の範囲などを定めるべきです。
そのような長期的なコミットメント契約を結んでこそ、目標を達成し、それを維持できるのです！
例えば、著者は自身のコミットメント契約の一環として、体重が185ポンドを超えた場合には500ドルの罰金を支払うと決めました。
最後のまとめ
私たちは「今」の奴隷であり、目先の報酬に浸るために長期的な利益をしばしば放棄してしまいます。幸いなことに、この悪い習慣を克服する方法があります。それは、アメとムチ、つまり報酬と制裁から始まります。
実践的なアドバイス：
コミットメント契約で長期的な目標を実現しましょう。次に禁煙や減量、貯金など、人生の大きな変化を決意したときは、必ずコミットメント契約を作成して、やり遂げられるようにしましょう。現実的な目標と、それを達成できなかった場合の厳しい罰を設定する限り、自分にとって効果的な契約を簡単に作ることができます。
