ケース面接の極意（2013年）は、ボストン・コンサルティング・グループ、マッキンゼー、ベイン・アンド・カンパニーといった大手コンサルティングファームの面接を突破するための実践的なガイドです。本書の要約では、面接で聞かれる質問の種類と、それらにどう答えるべきかを短期間で学べます。
この本で得られること：次のケース面接を突破する
憧れのコンサルティングファームの面接に招待されるという狭き門をくぐり抜けたなら、次は採用される候補者になる方法を考える時です。
多くの場合、コンサルティングファームの面接は、これまでの経験や実績についての質問を集めた普通の面接とは異なります。たとえば「製品Xの現在の市場規模は？」といった、定量・定性の両方にわたるケース形式の質問に答えられるようにしておかなければなりません。
本書が大きな助けになるのは、まさにここです。面接で出会いやすい質問の種類を概観し、さらに重要なことに、望む内定を得るためにそれらへどう答えればよいかを学べます。
本書で学べるのは、次の3つです。
- 複雑な算数の推定を、正確にすばやく行う方法
- 代理指標（プロキシ）が役立つ場面
- 面接官が時に攻撃的に振る舞うことを想定すべき理由
たとえ数学の世界チャンピオンでも、面接に向けて徹底的に練習する必要がある
大手コンサルティングファームの面接を受けたことがあるなら、それが単なる経歴についての会話ではなく、実践的なビジネスケースを解く場だと知っているでしょう。これがいわゆる「ケース面接」で、そこでは主に2種類の定量問題が出題されます。
1つ目は計算問題です。これは算数、割合の計算、データの解釈などを含む問題です。たとえば「A社のイノベーション資本の合計がXで、それが毎年5%成長するとします。10年以内に人的資本がイノベーション資本全体の半分以上を占めるために必要な人的資本の最低年間成長率は次のうちどれですか」といった質問です。
このような問題は気が遠くなりがちです。しかし重要なのは、できるだけ速く答えることです。それには大量の練習が欠かせません。あなたがどれほど数学の達人でも、脳は最高のパフォーマンスを発揮するために定期的なトレーニングが必要な筋肉です。
実際、物理学の博士号を持つ人や大学の数学で最高成績を収めた人でも、十分に練習しなければこの種の問題で失敗することがあります。ですから、スピードと自信を高めるための日々の訓練が欠かせません。
では、どうすればいいのでしょうか。
1つの方法は、過去の面接問題を練習することです。たとえば、マッキンゼーやボストン・コンサルティング・グループなどが実際に出した問題のタイプを調べることで、解答スピードを上げられます。そうすることで思考プロセスが「自動化」され、即座に答えられるようになります。
ただし、試験問題は常に変わっていることを忘れないでください。最新の出題傾向に遅れないよう、できるだけ最近実施された問題を入手することが大切です。
計算問題について理解したところで、2つ目の定量問題である「推計問題」について学びましょう。
複雑な問題は、分解と四捨五入で素早く解ける
では、推計問題とはいったい何でしょうか。
それは、いくつかの事実を与えられ、それらを使って推定を行う問題です。この種の問題にうまく答えるには、大きな数字を使った正確な計算が必要で、簡単ではありません。
しかし実際には、複雑な数式を頭の中で計算する場合でも、問題を分解すれば正確かつ迅速に解けます。たとえば、「市場に300万人の顧客がいて、市場シェアが15%、顧客1人あたりの売上が200ドルだとします。総売上はいくらですか」と聞かれるかもしれません。
これを分解するには、まず市場の総額を求めます。300万人×200ドル＝6億ドルです。次に6億ドルの15%を計算するには、15%を10%と5%に分けます。6億ドルの10%は6000万ドル、5%は3000万ドルです。あとは足し算だけで、6000万ドル＋3000万ドル＝9000万ドルになります。
ただし、常に正確な数字を出す必要はありません。実際、多くの場合はおおまかな概算さえ出せれば十分で、数字をうまく四捨五入すればそれが可能です。概算によって計算を大幅に速くできるため、この方法は役立ちます。
では、上の問題を変えて、市場に4200万人の顧客がいて、市場シェアが12.7%、顧客1人あたりの売上は同じく200ドルだとします。総売上はいくらでしょうか。
明らかに、頭の中で正確な答えを素早く出すのは不可能です。ここで正確な概算が登場します。
まず4200万人を4000万人に丸めます。次に12.7%を15%に切り上げます。4000万人に切り下げた分を相殺するために、この数字を切り上げることが重要です。あとは前と同じように解けば、売上は12億ドルになります。これは正確な答え10億7000万ドルの近似値です。
大きな全体像を推定するには、推定対象の代理指標を見つける
四捨五入は複雑な計算問題を簡単に解く助けになります。では、製品の市場規模を求めるにはどうすればいいでしょうか。
それはとても簡単です。方法は次のとおりです。
まず、こうした質問の目的は、あなたが問題にどう取り組むかを見ることだと覚えておきましょう。実際、正確な答えを出すことはほぼ重要ではありません。それを踏まえた上で、次にすべきは代理指標（プロキシ）、つまり答えを導く助けになる他の要因を見つけることです。
たとえば、「平均的なドライブスルーは1日にハンバーガーを何個売るか」と聞かれたとします。この場合、ハンバーガーの売上を計算する助けになるものが代理指標になります。たとえば、最初の代理指標は、その店に1日に訪れる車の台数と、1台あたりが注文するハンバーガーの平均数になるでしょう。
しかし、代理指標を見つけたら、その限界を注意深く見極めて意識しておくことが重要です。結局のところ、代理指標は予測の目安にすぎないからです。たとえば、ピーク時にはドライブスルーが潜在的な顧客全員に対応できないかもしれません。この不完全さを考慮し、売上をピーク時とオフピーク時に分けて考えることが不可欠です。
ピーク時の売上は、スタッフが作れるハンバーガーの数によって制限されます。これを把握するには、カウンターの数や注文にかかる平均時間といったさらなる代理指標が必要です。一方、オフピーク時の計算は、車の台数と1台あたりの平均購入数だけに依存します。
たとえば、次のように仮定してみましょう。1日にはピーク時間が4時間、オフピーク時間が8時間ある。ピーク時間には毎時100台、オフピーク時間には毎時30台が来店する。ドライブスルーにはカウンターが2つあり、1台あたり平均2個のハンバーガーを注文するのに3分かかる。したがって、この店の処理能力は毎時40台なので、オフピークの顧客は全員対応できます。
この仮定に基づくと、オフピーク時の売上は、8時間×30台×1台あたり2個＝1日480個と計算できます。次にピーク時合計の売上は、毎時40台×1台あたり2個×4時間＝320個です。これで1日の合計は800個になります。
面接では、プロのコンサルタントとして振る舞い、面接官をクライアントとして扱う
ケース面接を受けると、なぜ面接官はこんなに曖昧な推定をさせるのか戸惑うかもしれません。ドライブスルーがハンバーガーを何個売るかなど、いったいどうやってわかるというのでしょうか。
面接官がこの種の質問で応募者を試すのは、あなたがコンサルタントになったらクライアントが何を尋ねてくるかを模擬体験させるためです。本質的に、ケース面接はコンサルタントという将来の仕事の予行演習であり、あなたもそのつもりで振る舞う必要があります。そのためには、面接官が何を見ようとしていて、なぜその質問をするのかを知る必要があります。
たとえば、大手コンサルティングファームの面接を受けた知人がいれば、面接官は時に攻撃的で、しきりに推定を求めてくることがあると聞いているかもしれません。
なぜでしょうか。
それは、実際のクライアントがそうするからです。ですから面接に臨む最善の方法は、面接官をクライアント、自分自身をプロのコンサルタントと考えることです。自社の評判を最もよく代表するつもりで、ただ質問に答えましょう。
しかし、コンサルタントに必要なのは、正確に答えを出す能力や優れた分析力を示すことだけではありません。一流の対人スキルも必要です。実際、質問に完璧に答えても、緊張してそわそわしていたら採用されない可能性が高いでしょう。クライアントは、神経質なコンサルタントからの提案を信頼しないからです。
たとえば、コンサルタントが3000人の従業員を解雇するようクライアントに助言しているのに、当の本人が汗をかき震えていたらどうでしょう。クライアントは、そんな不安そうな人物から重大な助言を受け入れたいと思うでしょうか。おそらく思いません。だからこそ、自信を漂わせることが重要なのです。
この重要なピースを理解したあなたは、「利益を伸ばすにはどうすればいいか」とか「業績不振の事業をどう立て直すか」といったケース面接の質問にも、無理なく取り組めるようになっているはずです。
定性問題には異なるフレームワークを使う
ここまでで、定量問題への対処法を学びました。しかし面接官は、「なぜ我が社は赤字なのか」「この会社と合併すべきか」といった一般的な経営質問を投げかけてくることもあります。
フレームワークを活用すれば、こうした質問への対応は難しくありません。たとえば、利益性フレームワークを使えば定量分析ができます。これは利益を、その構成要素である「売上」と「コスト」の2つのグループに分解する方法です。
これを分解したら、計算を1つずつ行い、問題の核心を突き止められます。たとえば「なぜ会社は赤字なのか」と聞かれたとします。
利益を、売上（単価×販売数量）とコスト（1単位あたりの生産コスト×販売数量）に分解するだけです。さらに、1単位あたりのコストを固定費と変動費に分けることもできます。このフレームワークを使えば、事業を定量的に見ることができます。そうすることで、変動費が高すぎて総コストが増え、その結果利益が減っていることに気づけるかもしれません。
しかし、変動費が高すぎるとわかっても、その理由がわからなければあまり役に立ちません。それを突き止めるにはビジネス状況フレームワークが必要です。
このフレームワークは、クライアントの事業、業界、市場を分析するために使えます。事業を顧客、製品、企業、競合の4つのサブセグメントに分けて情報を洗い出し、これらの定性的な側面を詳しく検討します。
1つ目の「顧客」は、誰が製品を買うのか、顧客基盤が異なるニーズを持つセグメントに分かれるかどうかを見ます。「製品」については、何が売られているのか、どのように包装・生産されているかを定義する必要があります。
「企業」を定義するとは、その流通チャネル、組織構造、その他ビジネスの関連要素を明らかにすることです。最後に「競合」は、競合他社がどれだけの市場シェアを持っているか、また、クライアント企業がやっていないことを競合が行っていないかを見ます。
このフレームワークを適用すると、たとえば、新しいパッケージデザインが過度に複雑で、材料とお金を大量に浪費しているためにコストが高くなっている、といった原因を発見できるかもしれません。
まとめ
コンサルティングファームの面接のほとんどは、定量問題とケース問題の2種類に分けられます。いくつかの簡単なコツを覚えておけば、両方に対処し、大手コンサルティングファームで夢の仕事を手に入れるための十分な準備ができるでしょう。
