『フリー・プライズ・インサイド』（2004年）は、現代のマーケター、起業家、ビジネスオーナーが直面する最も切実な問いに対する実践的な答えを提供します。人々がもはや従来の広告に関心を向けなくなった世界で、どうすれば群衆から抜きん出てオーディエンスにリーチできるのか？ セス・ゴーディンは、小規模なイノベーションの力を活用することで、あなたの製品、サービス、会社をそれほど「注目に値するもの」に仕立て上げ、現代生活のノイズを打ち破るだけの話題を生み出せることを示します。
著者: セス・ゴーディン
カテゴリー: マーケティング & セールス
- 次の大きなアイデアを探している起業家
- 従来の広告に代わる手法を模索しているマーケター
- 自社の製品やサービスに優位性を与えたいビジネスオーナー
あなたが得られること：小さな発想でマーケティングを次のレベルへ引き上げる方法
もしあなたが十分な年齢なら、かつて朝食用シリアルの箱に「中に無料のおまけ付き」と謳い、子どもたちを狙っていたのを覚えているかもしれません。親にとってはただの安っぽいプラスチックのガラクタでしたが、そのおまけを欲しがる子どもにとっては宝物そのもの。彼らは親にシリアルを買ってくれるようせがみました。子ども向けマーケティングの倫理的な問題はさておき、これは実に巧妙な戦略でした。
「無料のおまけ」はその名の通りのただのおまけでした――ただし、恩恵を受けたのはシリアル会社だけです。ほとんどコストをかけずに作られ、それでいて大きな見返りをもたらしました。中核製品を変えたり、高額な広告キャンペーンを打ったりすることなく売上を押し上げたのです。あなたの製品、サービス、ビジネスにも似たような「無料のおまけ」を思いつくことができたらどうでしょうか？ たったひとつのちょっとした特典が、あのシリアル箱の中のばかばかしいおもちゃのように、顧客にとって特別で魅力的なものになったら？ 最小限のリソース、出費、リスクで、その魔法を再現できたら？
もはや想像だけに留めておく必要はありません。これからその実現方法を学んでいきます。この要約でわかることは：
- なぜ大規模なイノベーションが行き詰まりやすいのか
- なぜ小規模なイノベーションこそが成功へのより現実的な道なのか
- そうしたイノベーションをどう発想し、どう実現させるか
- あなたが経営難に陥った会社を任されていると想像してみてください。
- 利益は停滞し、製品はすでに時代遅れです。
- どう立て直しますか？
- 従来であれば、二つのうちどちらかのアプローチをとるでしょう。
高額な広告キャンペーンと大規模なイノベーションは、もはや成功への切符ではない。
- 一つ目は、大々的な広告キャンペーンを打つこと。
- 20世紀であれば、製品に注目を集めるにはそれで十分でした。
- 店頭で人々があなたの製品を無視していても、雑誌広告やテレビCMで無理やり目を向けさせることができたのです。
- しかし21世紀に入り、広告はその力を失いました。
- あまりにも多くの広告やメディアが注意を奪い合い、全体がホワイトノイズのように混ざり合ってしまうからです。
- ほとんどの人はただそれを無視します。
- ここでのポイントは、高額な広告キャンペーンと大規模なイノベーションはもはや成功への切符ではないということです。
- では、代わりとなるものは何でしょうか？
- それが二つ目の従来型アプローチ、業界を一変させるような大きなイノベーションを生み出そうとすることです。
- その経済的な理屈は単純です。
- 他社がまだ作れない、提供できないような魅力的な製品やサービスを作り出せば、割高な価格を設定しても許されるからです。
- 少なくともライバルが追いつくまでは、厄介な競争に悩まされずに済みます。
- その間は、独り占めで利益をかき集めることができます。
- 市場を占有し高い利益率を得るために、多くの企業は巨大なテクノロジー・プロジェクトや新製品の投入、研究開発プログラムに資金をつぎ込みます。
- イノベーションが大きければ大きいほど、見返りも大きくなる――そう考えられているのです。
- もし自社の業界で「次のiPod」を生み出せたら、どれだけの利益になるか想像してみてください！
- しかし、この考え方には裏があります。大きなイノベーションには大きな投資が必要であり、大きな投資は大きな賭けにつながり、その賭けはしばしば失敗に終わります。
- 1990年代後半、イリジウムという通信会社がこの教訓を身をもって学びました。
- 同社は66機の通信衛星を軌道に乗せるために30億ドルを費やしました。
- それはリスクの高い賭けであり、報われませんでした。
- 会社は破産しました。
- ここに問題があります。製品やサービスを立ち上げるのに30億ドルを費やすなら、損益分岐点に達するだけでも30億ドルを稼がなければならないのです。
- 大規模なイノベーションに費やすほど、成功のハードルは上がり、失敗へのリスクも高まります。
- さて、では本当の意味での代替案とは何でしょうか？
- その答えは次のパートで明らかになります。
今日の経済では、小規模な発明のほうが利益を生みやすい。
- TEDトークの登壇者からビジネス書の著者まで、イノベーションこそが現代経済で成功する鍵だという点では、ほぼ誰もが同意しています。
- そして、イノベーションを起こすには「大きく考える」必要があると主張する人も多くいます。
- 確かに、処理速度がわずかに向上したコンピュータのような小さな技術的改良に興奮する人はほとんどいません。
- 世間の注目を集めたければ、革命的な製品やサービスを世に放たなければならない――そう思うのも当然でしょう。
- しかし、話はそう単純ではありません。
- 「革命的」の意味するところによります。
- それがトーマス・エジソンの電球のように社会を根本から変えるものなのか？
- そうであれば、あなたはおそらく考えが大きすぎます。
- ここでのポイントは、今日の経済では小規模な発明のほうが利益を生みやすいということです。
- エジソンの時代から、世界は驚異的な技術進歩を遂げてきました。
- その結果、現代版の「電球」に相当するものを生み出すハードルは、ほとんどの企業にとって高すぎるものになっています。
- ナノロボットや宇宙旅行のような画期的なイノベーションを達成しなければなりませんが、もちろんそれには巨額の研究開発費が必要です。
- あなたがそんな資金にアクセスできる可能性は低いでしょう。
- たとえアクセスできたとしても、イリジウムのケースで見たように、悪い賭けに出て失ってしまうかもしれません。
- しかし、良いニュースがあります。あなたの業界内には、はるかに少ない資金とリスクで実現できる小規模な革命が数多く存在します。
- 次の電球の代わりに、次のスマートフォンの料金プラン、スピード油交換、紫色のケチャップを思いつけばいいのです。
- こうしたイノベーションはナノロボットほどドラマチックではないかもしれませんが、そこから多くの利益を生み出すことができ、実現可能性もはるかに高いのです。
- これを「ソフト・イノベーション」と呼びましょう。
- それは、ほぼ誰でも思いつける賢いちょっとしたアイデアであり、ナノテクノロジーの博士号は必要ありません。
- 十分な行動力とノウハウさえあれば、巨大な研究開発部門がなくても、ほとんどどの組織でも実行できます。
- 残念なことに、すべてのソフト・イノベーションが同じように作られているわけではありません。
- 中には他よりも革新的なものもあり、大半は決して大きな成功を収めません。
- 次のパートでは、ふるいにかける方法を見ていきます。
ソフト・イノベーションを成功させたいなら、それが製品やサービスを注目に値し、魅力的なものにしなければならない。
- 最後に話題の新製品を知ったときのことを思い出してください。
- どうやってその存在を知りましたか？
- おそらく従来の広告ではなかったでしょう。
- 何らかの口コミだった可能性が高いはずです。
- 誰かとの会話で耳にしたか、ネットで読んだのかもしれません。
- 広告の効果が薄れた現在、ほとんどの製品やサービスが勢いを得るのは口コミを通じてです。
- 人々がそれについて話すのです。
- しかし、人にあなたの製品について話してもらいたいなら、話す理由を与えなければなりません。
- つまり、それが「注目に値する（remarkable）」――誰かに話す価値のあるものでなければならないのです。
- ここでのポイントは、ソフト・イノベーションを成功させたいなら、それが製品やサービスを注目に値し、魅力的なものにしなければならないということです。
- あなたがスキー場を経営していると想像してみてください。
- 場内のメキシコ料理レストランがあまりに素晴らしくて、来場者が友人に話したくなる、そう思いませんか？
- そのレストランは、口コミが自然に広まるほど注目に値しなければなりません。
- レストランそのものはスキーとは直接関係がないことに注意してください。
- シリアル箱のおもちゃと同じで、メインの製品に追加されたおまけの特典です。
- 厳密に言えば、それがなくても製品は本来の機能を果たせます。
- おもちゃなしでもシリアルは食べられますし、メキシコ料理なしでもスキーはできます。
- しかし、これらの「おまけ」がメインの製品を群衆から際立たせるのです。
- 製品を注目に値するものにし、同時にそれをより魅力的にもします。
- 私たちはただシリアルを食べたいだけでも、スキーをしたいだけでもない、というのが真相です。
- 私たちは楽しさを求めています。バケーション体験を求めているのです。
- そこにおもちゃやレストランが登場します。
- それらは、私たちが本当に欲しいもの――主要な欲求だけでなく、その上に重なる余分な渇望――をシリアルやスキー場が提供するのを可能にします。
- こうした二次的な欲求こそが、しばしば消費者の購買決定における大きな要因となります。
- 例えば、人々は時計を時間を測る能力だけで買うのではなく、美しさやステータス・シンボルとしての価値のために買います。
- つまり、あなたが探すべきソフト・イノベーションとは、小さな変更でありながら大きな違いを生み出すものです。
- どうやって？ あなたの製品やサービスを注目に値し、魅力的なものにすることでです。
- そうしたイノベーションを見つけたとき、あなたは顧客と自社の両方に「フリープライズ（無料のおまけ）」を提供することになります。
- 顧客にとっては楽しい副次的なメリットです。
- 自社にとっては、比較的安価に売上を伸ばす方法です。
- もちろん、文字通り無料というわけではありません。しかし、あなたと顧客がビジネスを交わす中で得られる、無償の利益に限りなく近いものなのです。
「エッジクラフト」の手法を使って、あなたと顧客にフリープライズをもたらすソフト・イノベーションを見極めよう。
- さて、あとは自社の製品やサービスをあまりに注目に値し魅力的にし、人々が話題にせずにいられなくなるような「フリープライズ」のアイデアを考え出すだけです。
- それは「言うは易く行うは難し」の代表例のように聞こえます。
- しかし、今回のケースでは、実際に行うのはとても簡単です。
- 競争に一歩差をつけるソフト・イノベーションを見つけるシンプルな手法があります。
- それを「エッジクラフト（edgecraft）」――あなたの製品やサービスに“エッジ（鋭い際立ち）”を与える技術――と呼びましょう。
- ここでのポイントは、「エッジクラフト」の手法を使って、あなたと顧客にフリープライズをもたらすソフト・イノベーションを見極めよう、ということです。
- 製品やサービスを注目に値するものにしたいということは、別の言い方をすれば、それを「エッジィ（edgy）」にしたいということです。
- 結局のところ、その代わりは退屈になることであり、退屈なものについて誰も話題にしません。
- あなたが警備会社を経営していて、警備員全員が普通の制服を着ていると想像してください。
- それは退屈で、誰も話題にしません。
- では、彼らに映画『マトリックス』の登場人物のような黒いラテックスのトレンチコートを着せてみましょう。
- それはエッジィで、人々が話題にするものです。
- では、どうすれば製品やサービスをエッジィにできるでしょうか？
- 「エッジに行く」ことです。
- それは、あなたの製品やサービスのある側面を選び、それを可能な限り新しい方向へ押し進めることを意味します。中途半端ではなく、限界ギリギリまで。
- どれだけ押し進められるかの限界が、あなたの製品やサービスが持つ「エッジ」の一つです。
- 「エッジ」が複数形であることに注目してください。
- あらゆる製品やサービスには、押し進められる多数のエッジがあります。
- あなたの仕事は、そのうちの一つを見つけ、そこにポジションを取ることです。
- 例えば、あなたがレストランを経営しているとしましょう。
- あなたが提供するのは顧客の食事体験であり、変更できる側面は山ほどあります。メニュー、シェフ、内装、立地、接客スタッフ……リストは続きます。
- 接客スタッフに焦点を当てましょう。
- 彼らをどう「エッジ」に持っていけるでしょうか？
- 一つの方法は、容姿の良い人だけを雇うことです。
- ただし、単に「少し」魅力的なだけでは大して注目に値しません。まだエッジからは遠いでしょう。
- ではもし、全員がスーパーモデルのようだったら？
- あるいは、全員がボディビルダーだったら？
- または双子だったら？
- ここにきて、ようやくエッジに到達します！
- ですから、エッジを探すときは安全策を取ってはいけません。
- 安全とは退屈のことであり、退屈なものは売れません。
エッジのアイデア出しには、業界の外に目を向けて枠にとらわれずに考えよう。
- エッジクラフトの全般的な概念を見てきたので、今度は袖をまくり上げ、それをどう実行するかの詳細に踏み込みましょう。
- 手始めに、あなたにはエッジに持っていきたい製品、サービス、ビジネスがあるのに、何をすればいいか全く思いつかないとしましょう。
- どうやって革新的なアイデアを思い浮かべますか？
- 突然のひらめきを待ったり、何か洗練されたブレインストーミングの手法を実践する必要はありません。
- 思考を飛躍させ、エッジへの近道を見つけるために使えるシンプルな4ステップのプロセスがあります。
- ここでのポイントは、エッジのアイデア出しには、業界の外に目を向けて枠にとらわれずに考えよう、ということです。
- 始めるにあたって、あなたが働いているのとは全く異なる業界から、ある種類の製品、サービス、ビジネスを一つ選んでください。
- 例えば、あなたが金物店を経営しているなら、レストランを選ぶことができます。
- 次に、選んだ市場セクターの中で、際立ったエッジを持つことで驚くべき成功を収めている誰か、または何かを見つけてください。
- 先ほどの例を続けると、あなたの金物店の通り向かいに、地元で愛されているレストランがあるとしましょう。
- その成功の秘密は何でしょう？
- 毎週開催される「激辛チリペッパー食べ放題ナイト」です。
- レストランがこの名物イベントを始めて以来、その人気は急上昇しました。
- さて、ここで100万ドルの価値がある質問です。エッジは何でしょうか？
- この例では、答えはかなり明白に思えます。
- チリペッパーナイトですよね？
- 表面的にはそうです。しかし、もっと深く掘り下げてみてください。
- その毎週のイベントは何を象徴しているのでしょうか？
- 何がそれを魅力的にしているのでしょうか？
- そのレストランの顧客のどういう欲求を満たしているのでしょうか？
- （胸焼け以外に）彼らに何を提供しているのでしょうか？
- 答えは？
- 「過剰さ」です。
- その夜だけ、顧客は外部からの制限なしに、自分ができる限り、あるいは望む限りの量を消費するチャンスを得られます。
- さて、金物店で「激辛チリペッパー食べ放題ナイト」を開催するのは妙な話ですが、「過剰さ」という根本原則を借りることはできます。
- これが最後のステップ、つまり他の製品、サービス、ビジネスのエッジを自分の目的に合わせて応用することに繋がります。
- 例えば、あなたの金物店で「持ち運べるだけレンガ詰め放題イベント」を開催するのです。
- 9ドルを前払いし、手で持てるだけのレンガを持ち帰ってもらいます。
- エッジの効いた製品、サービス、ビジネスの成功事例を見れば見るほど、こうした根本原則が働いているのが見えてくるでしょう。
- 次のパートでは、さらにいくつかの例を見ていきます。
- 辞書をぱらぱらめくれば、ほとんどどんな形容詞でも自分のエッジに変えられます。過剰な、流行の、人間工学的な、官能的な、インタラクティブな、便利な――可能なエッジのリストは延々と続きます。
探求できるエッジの範囲は、あなたの想像力によってのみ制限される。
- とても全てを網羅できないので、エッジクラフトの技術についてより広範な教訓を与えてくれる、いくつかのエッジに絞って見ていきましょう。
- ここでのポイントは、探求できるエッジの範囲は、あなたの想像力によってのみ制限される、ということです。
- まずは「可視性」です。
- これまで見えていなかった製品、サービス、ビジネスを非常に目立つものにするエッジがあります。
- 例えば、マッサージ店のサービスは、通りを歩く人々からはほとんど見えません。
- それを可視化するには、オーナーがマッサージチェアを歩道に出し、客の背中が揉まれているところを誰もが見られるようにすればいいのです。
- しかし、このエッジや他のエッジをあまり文字通りに考えすぎないでください。
- 可視性は、より広く、比喩的な意味も持ちえます。
- 例えば、普通の退屈な外観の車は、文字通り見えないわけではなく、人々は完全によく見えます。
- しかし、それが「目立たない」という、より比喩的な意味では見えないのです。
- 道路上の他の普通の退屈な外観の車たちに溶け込んでしまいます。
- 対照的に、フォルクスワーゲン・ビートルのような車は、「車」という概念を取り入れ、それを非常に「見えるもの」、つまり高度に人目を引くものにしています。
- もちろん、可視性があなたや顧客にとって望ましい品質でない場合もあります。
- その場合は、逆のエッジに行って、見える製品を見えなくすることで報われることがあります。
- 例えば、昔の金属製の歯科矯正装置と現代の透明な矯正装置を比べてみてください。このイノベーションが人々の口元にもたらす笑顔を考えてみてください。
- 可視性と不可視性の対立は、エッジクラフトに関するもう一つの一般的な教訓をもたらします。しばしば、一つのエッジから始めて、正反対の方向に行き、別のエッジにたどり着けるということです。
- 例えば、デラウェア州にあるマイクズ・フェイマス・ハーレーダビッドソンディーラーでは、世界中のほぼあらゆるタイプのオートバイが見つかるという「多様性」が魅力の一部です。
- 対照的に、メニューにたった7品目しかないIn-N-Outバーガーチェーンの魅力の一部は、多様性の「欠如」です。
- 人は多様性を好むと思うかもしれませんが、エッジは直感に反することがよくあります。
- 例えば、営業時間を考えてみましょう。多ければ多いほど良い、ですよね？
- 人々は24時間営業の店が大好きです。
- しかし、火曜日と水曜日だけ営業している靴屋を想像してみてください。
- 興味をそそられませんか？
- そして、まさにそれがポイントなのです。
最大の障害は、往々にしてあなた自身の組織にある。
- さあ、そこに出て行ってエッジクラフトを実践し始める準備はできましたか？
- もしそうなら、良いニュースと悪いニュースがあります。
- 良いニュースから始めましょう。今日が終わるまでに、あなたはおそらく、製品やサービス、ビジネスに組み込める素晴らしいエッジのアイデアを12個は思いつけるでしょう。
- しかし、悪いニュースはこれです。エッジのアイデアを思いつくのは簡単な部分だということです。
- それを現実のものにすることこそが、本当の挑戦なのです。
- ただし、それを困難にしている問題は、あなたが予想するようなものではないかもしれません。
- ここでのポイントは、最大の障害は、往々にしてあなた自身の組織にある、ということです。
- 立ちはだかるのは技術的なハードルではありません。
- そうしたハードルは、通常ごくわずかです。
- 何しろ、それこそがソフト・イノベーションの主な美点の一つです。技術的・実用的なレベルでは、非常に実現可能な提案なのです。
- 警備員に着せようと考えたあの変わった制服を覚えていますか？
- おそらく仮装用品店で買えるでしょう。
- また、マッサージ店のサービスを可視化する方法も覚えていますか？
- ただ椅子を通りに出すだけです。
- これらのどれも、ロケット科学ではありませんし、66機の衛星を軌道に乗せるのとは大違いです！
- 本当の障害は、組織の他のメンバーからやって来るでしょう。
- おそらく、あなたがアイデアを発表した途端に、全員がすぐに賛同するということはないでしょう。
- 多くの人は、多かれ少なかれ抵抗するはずです。
- 彼らはためらい、懐疑的、批判的、あるいはあからさまに敵対的になるでしょう。
- 多くの場合、抵抗は丁寧に表明されますが、それでもやはり意気消沈させられます。
- 会議室であなたがアイデアを提示すると、技術部のフィルが口を挟みます。「それはいいアイデアに聞こえるけど……」
- すると彼や同僚たちは、それがなぜ実行不可能なのか、あなたが考えるようにはうまくいかない理由を並べ立てるのです。
- 個人的に受け止めないでください。そして、彼らを信じてもいけません。
- 彼らの反応は、あなたのアイデアの質を反映したものではありません。
- それは単に、彼ら自身の恐れ――変化への恐れ――の表れなのです。
- 現状を揺るがすことへの恐れ。
- 流れに逆らうことへの恐れ。
- 未知への恐れ。
- さて、そうした一般的で非合理的な恐れに、非常に具体的で合理的な恐れが伴うこともあります。
- 「顧客がそれを気に入らなかったらどうする？」と営業チームは心配するかもしれません。
- 「株式市場がそれを気に入らなかったらどうする？」とストックオプションを持つ管理職は懸念するかもしれません。
- 次のパートでは、こうした懸念にどう対処し、あなたのアイデアを実現に導くかを見ていきます。
同僚にアイデアの実現可能性を納得させる必要がある。
- あなたが新たなアイデアを発表した瞬間に、同僚がシャンパンを開けて乾杯してくれたら最高でしょう。
- しかし、見てきたように、彼らは最初に聞いたとき、おそらくアイデアに抵抗を示すでしょう。
- その抵抗を打ち破るには、「支点」を築くことで組織からテコ入れの力を得る必要があります。
- それは、あなたのアイデアを効果的に位置づけ、組織をあなたの側に引き寄せるためのツボ（プレッシャーポイント）を見つけることを意味します。
- 抽象的に言うと漠然として複雑に聞こえますが、実際にはかなりシンプルで明快です。
- それはあなたのアイデアに関するいくつかの基本的な質問に答えるだけの話です。
- 最初の質問：「それはうまくいくか？」
- ここでのポイントは、同僚に自分のアイデアの実現可能性を納得させる必要がある、ということです。
- この質問に答えるには、当然ながら、自分の有利になるようにかき集められる限りの証拠や論拠を提供したくなるでしょう。
- 磨き抜かれた説得力のあるプレゼンテーションは、この面であなたを大いに助けてくれます。
- しかし残念ながら、それで行けるところまでしか行けません。なぜなら、その根底にある問い自体、決定的に答えることが不可能だからです。
- あなたのアイデアが真に革新的なものであれば、事前にそれがうまくいくと証明することはできません。
- 何しろ、それがかつて成し遂げられたことがないのなら、それを追求することで未知の領域に足を踏み入れることになるからです。そこで何に遭遇するか誰が知っているでしょう？
- 幸いなことに、科学的・論理的な意味でアイデアがうまくいくと証明する必要はありません。
- 必要なのは、知的というより、感情的な意味で、同僚にそれがうまくいくと「信じさせる」ことだけなのです。
- そして、この種の信念を育む最も効果的な方法の一つは、アイデアのより大胆で革新的な側面を、より安全で実績のあるものに結びつける（アンカーする）ことです。
- トヨタがプリウスでやったのがまさにこれです。
- 彼らは革命的なハイブリッド電気エンジンを、退屈な外観のセダンに搭載しました。
- アイデアを固定するもう一つの方法は、組織の伝統的なやり方に合わせて行動することです。
- 例えば、あなたの会社がフォーカスグループで新しいアイデアをテストするのを好み、あなたがそれを時間の無駄だと思っていたとしましょう。
- しかし、同僚を安心させるためだけに、とにかくフォーカスグループを実施すべきです。
- さて、これで組織にあなたのアイデアが実現可能だと納得させる方法はわかりました。
- しかし、何かが「できる」からといって、それが「やるべき」だとは限りません。
- それは全く別の問いであり、次のパートで見ていきます。
同僚に、そのアイデアを追求する価値があることも納得させる必要がある。
- この時点で、あなたはアイデアが実装可能かどうかに関する同僚の懐疑心を克服しています。
- しかし、彼らはまだ次に答えるべき問いについて疑問に思っています。すなわち、仮にそれが可能だとして、そもそもそれを行う価値があるのか？
- ここでのポイントは、同僚に、そのアイデアを追求する価値があることも納得させる必要がある、ということです。
- この面で同僚を安心させる秘訣は、異なる人々が異なる理由で異なるものを重視することを認識することです。
- 技術部のボブにとって、新しいプロジェクトは彼に面白い挑戦を提示するなら、やりがいがあるように見えるかもしれません。
- 対照的に、営業のサリーは自分の仕事を守ることに気を取られていて、ただ会社が存続してくれればいいと思っているかもしれません。
- 一方、管理職のジムは、自分のストックオプションの価値に目を光らせているかもしれません。
- 人それぞれ、その特定の懸念に合わせて売り込み方を調整する必要があります。
- そうするついでに、同僚の恐れに対して柔術を仕掛けることもできます。恐れをあなたのアイデアから逸らし、あなたが破壊しようとしている現状のほうへと向け直すのです。
- 思い出してください。あなたのアイデアに対する同僚の抵抗は、根底では恐れに根ざしており、その恐れは現状に対する居心地の良さの中に埋め込まれています。
- 彼らは物事が変わるのを望んでいません。なぜなら今のところ、事態はまあまあうまくいっていると感じているからです。
- 「確かに利益はうなぎのぼりではないけれど、かなりまずまずだ」と彼らは言うかもしれません。
- 現状を脅かすことで、あなたのアイデアは、この「まあまあの状況」を脅かすように見えます。
- しかし真実は、その状況はすでに脅かされているのです。あなたのアイデアによってではなく、現状そのものによってです。
- 結局のところ、現状にはあなたの会社が現在抱える弱点も含まれており、時間が経つにつれて、それらの弱点が市場における会社の地位を蝕んでいくのです。
- 現在弱い領域であなたの会社を強化することによって、あなたのアイデアは実際、会社を守る手段を提供するのです。
- ですから、これを具体的に同僚に指摘しましょう。
- 例えば、あなたのアイデアがより良いカスタマーサービスにつながるイノベーションだとしましょう。
- そして現在、カスタマーサービスへの電話の12%で顧客が不満を抱えているとしましょう。
- その場合、「いいですか、それらの顧客は一人ひとりが、当社に対するネガティブな口コミの潜在的な発生源です。この状況が長く続けば続くほど、私たちの評判は損なわれます――このアイデアを実行しない限りは！」と言うのです。
- これで彼らはほぼ納得したかもしれません。
- 答えるべき最後の質問が一つ残っています。それについては、次の最後のパートで見ていきます。
アイデアを売り込む前に、リーダーとしての評判を築いておくこと。
- あなたが同僚に、自分のアイデアが勝者だと納得させた今、あなたが彼らに売り込むべき最後のものが一つだけあります。あなた自身です。
- 結局のところ、そのイニシアチブの先頭に立つのはあなたなのです。
- それは、スライスされたパン以来最も実行可能で価値のあるイノベーションかもしれません。しかし、チームを導きそれを現実に変えるリーダーシップスキルがあなたになければ、あなたのアイデアはただのアイデア、頭の中にだけ存在するもので終わってしまいます。
- ここでのポイントは、アイデアを売り込む前に、リーダーとしての評判を築いておくこと、です。
- もしあなたに、類似のプロジェクトを完成まで導いた実績があれば、自分がその任務に適任だと同僚に納得させるのはかなり容易でしょう。
- しかし、実績がなければ、厳しい戦いになるでしょう。
- あなたの評判――あるいはその欠如――があなたより先に歩いていきます。
- スティーブン・スピルバーグがハリウッドのプロデューサーのオフィスに入っていくとき、彼が映画を売り込むのは、駆け出しの映画製作者よりも無限に簡単です。
- さて、おそらくあなたは業界のスティーブン・スピルバーグではないでしょう。しかし、たとえ駆け出しの映画製作者に近いとしても、始める前から諦めてはいけません。
- 誰もがどこかでスタートを切る必要があるのです。
- おそらくあなたのアイデアがブレイクの瞬間になるでしょう。
- しかし、その前に準備運動が必要でしょう。
- 小さく始めましょう。
- 小さなタスクで率先して役割を買って出ることで、リーダーシップスキルを証明してください。
- 最初の一つは、グループランチの手配のような些細なことかもしれません。でも、それはあなたが思うより大変なことであり、リーダーシップの可能性を示します。
- 適切な会場を見つけ、同僚と時間を調整し、レストランに注文を伝え、割り勘をし……といったことです。
- そこから、より大きなタスクを引き受け始め、その過程でより幅広いリーダーシップ能力を示せます。
- 例えば、ランチの後に、小さなカスタマーサービスの問題を解決しようと試みることもできます。
- そして、会社のロゴへのちょっとした調整を提案するかもしれません。
- 評判を築き上げた後なら、あなたのアイデアを提案するのにはるかに有利な立場に立てるでしょう。
- プレゼンテーションの日が来たら、あなたのリーダーシップスキルはすでに確立されているでしょう。
- あとは、最後の要素をひとつ加えるだけです。自信です。
- プロジェクトをやり遂げるあなたの能力に自信を感じてもらうには、同僚が、あなたが自分自身に自信を持っていると感じ取らなければなりません。
- 忘れないでください。あなたは自分のアイデアの擁護者（チャンピオン）として自分自身を提示しているのです。だから、自分がなりたいチャンピオンのように話し、振る舞ってください！
最終的なまとめ
- この要約のキーメッセージ：今日の世界では、大規模な技術革新はほとんどの企業の手の届かないものであり、従来の広告はもはや人々にリーチする効果的な手段ではありません。
- 幸いなことに、現実的な代替案があります。それは、あなたの製品、サービス、ビジネスに「エッジ」を与えることでそれを注目に値するものにする、小規模でソフトなイノベーションです。
- これらのイノベーションは、あなたとあなたの顧客の両方にとって「無料のおまけ（フリープライズ）」のようなものです。あなたにとっては話題を生むための安価な方法を提供し、顧客にとっては魅力的な追加特典を提供します。
- 次に読むべき本：セス・ゴーディン著『This Is Marketing』
- フリープライズを生み出して顧客に届けることで、あなたは従来のマーケティングの境界をはるかに超えています。
- あなたは、宣伝しようとしている製品、サービス、企業の本質そのものを変えているのです。
- そう考えると、これはもはやマーケティングですらないのか、と当然の疑問が湧くかもしれません。
- それとも、デザインや製造といったビジネスの他の領域に踏み込んでいるのでしょうか？
- セス・ゴーディンは、今日の世界では、そうした区別に固執することはもはや意味をなさないと主張します。
- 現代のオーディエンスにリーチするために、マーケターは自らの職業について、ビジネスのあらゆる側面を包含する、より広範な視点を採用しなければなりません。
- 製品やサービスが開発されるのをただ待って、それから宣伝しようとしてもダメなのです。
- 市場に出す前に、それが注目に値するものになるよう確実にしておかなければなりません。
- これをどのように行うかについてのセス・ゴーディンのアイデアをさらに知りたい方は、『This Is Marketing』の要約を参照してみてください。
