『ヒューマン・ハッキング』（2021年）は、倫理的なソーシャルエンジニアリングの技術を指南する一冊です。セキュリティハッカーが使う心理学や影響力のツールを活用し、日常生活での社会的交流を向上させる方法を紹介しています。自分の自然なコミュニケーション傾向を調整して出会いを有利に運ぶためのアドバイスが数多く収められており、共感と思いやりをもって他者に影響を与える実践的な手法を解説します。
この本で学べること：人間ハッキングの達人になる実践的ガイド
あなたの周りの人に、自分の言葉が誤解されていると感じることはありませんか？あるいは、自分のお願いに他人が同意してくれるように説得するのに苦労することはありませんか？
日常生活では、コミュニケーション戦略の欠如が、傷ついた感情や自尊心の損傷など数多くの問題を引き起こします。幸いなことに、ソーシャルエンジニアリングの原則を学び、成功する交流を計画することができます。ハッカーは心理戦術を使って詐欺や害を及ぼしてきましたが、同じツールの多くを、倫理的かつ思いやりを持って、自分の利益のために使うことができます。ここでは、他人に影響を与え、自分の望みを叶えつつ、相手を以前よりも良い状態にする戦術を紹介します。
相手の最善の利益を考えながら影響力を発揮しよう
少し前、著者のクリストファー・ハドナジーは家族とともにロンドンのヒースロー空港でチェックインをしていました。スーツケースからパスポートを取り出そうとしていると、妻が何気なくカウンターの係員のスカーフを褒めました。係員は微笑み、ありがとうと言いました。これは、心地よいとはいえ、完全に忘れ去られてしまうような瞬間に思えるかもしれません。
しかし、そう思うなら、あなたは人間ハッキングのチャンスを逃していることになります。この場面に直面した著者――セキュリティの専門家――は、ソーシャルエンジニアリングの好機を感じ取りました。そこで彼はカウンターに歩み寄り、アップグレードにいくらかかるか気軽に尋ねました。すると係員は、妻をちらりと見てささやきました。「皆さんをファーストクラスにご案内します」 ここでのキーメッセージは：相手の最善の利益を念頭に置いて影響力を行使しよう では、ここで一体何が起こったのでしょうか？
著者は、この女性が普段、不機嫌でストレスを抱えた乗客に日々対応しているのだろうと考えました。しかしその瞬間、彼女は思いがけない褒め言葉を受け、彼女の心からの笑顔から、気分が高揚したことが見て取れました。著者はソーシャルエンジニアリングの知識があったため、この一連の出来事が自分と妻にとって有利になると分かっていました。そこで彼はお願いをしようと決め、その結果、二重の報酬を得ました。重要なのは、彼が無料アップグレードを提供するよう係員を強要しようとはしなかった点です。倫理的な人間ハッキングとは異なり、犯罪的なハッキングは、相手にどんな悪影響があろうとも、感情に付け込んで承諾を強いるものです。
しかし、ソーシャルエンジニアリングを倫理的に実践すれば、航空会社の係員の例のように、相手はあなたの望みを叶えることで自分自身もより幸せな気持ちになれます。それはウィンウィンの状況です。次の章では、あなたにとって関心のある人にも見知らぬ人にも、相互利益のために影響を与える実践的なツールを紹介します。これらのツールを使い始める際は、「出会った人を以前より良い状態にする」という誓いを求める、人間ハッキングの倫理規定を心に留めておいてください。
これらの戦術は、操作のためではなく、思いやりをもって使いましょう！ しかし、先走ってはいけません。他人に影響を与える前に、まず自分自身をハックできなければなりません。
他人を評価する前に、自分のコミュニケーション傾向をマスターしよう
友人が個人的な問題についてあなたの意見を求めてきたとしましょう。正直な評価を伝えていると、友人はあなたの言葉を遮り、あなたを無神経だと言います。あなたは戸惑います。頼まれて考えを共有しただけなのに。あなたは友人が過度に敏感だと結論づけます。
でも、単にあなたの自然なコミュニケーションの仕方が合っていないだけかもしれません？ ここでのキーメッセージは：他人を評価する前に、自分のコミュニケーション傾向をマスターしよう。 他人をハックする前に、自分の自然なコミュニケーション傾向がどのように受け取られるかについて客観的でなければなりません。著者は、心理学者ウィリアム・モールトン・マーストンが1920年代に先駆けて開発した人気のプロファイリングツール、DISCをお勧めします。DISCは人々を4つの異なる「タイプ」に分類します：ドミナント（支配型）は通常、自信に満ち結果志向です；インフルエンサー（影響型）は熱心な協力者であることが多い；シンシア（安定型）タイプはしばしば冷静で支援的；そしてコンシェンシャス（慎重型）タイプは主に秩序正しく事実重視です。自分の立ち位置を見極めるには、次の2つの単純な質問を自分に問いかけてください。社会的な出会いにおいて、あなたは通常、人間志向ですか、それとも結果重視ですか？
会話では、直接的であるのを好みますか、それとも間接的ですか？ （結果を優先し、直接的なコミュニケーションスタイルを好む傾向があれば、おそらくドミナントタイプです。社交的で人間関係を優先する傾向があれば、インフルエンサータイプでしょう。結果を優先する一方で間接的なコミュニケーションを好むなら、コンシェンシャスタイプの可能性が高く、人間関係を優先し控えめなタイプなら、シンシアタイプでしょう。） 自分のおおよそのタイプが分かれば、自分の主なコミュニケーション傾向が不利に働く場面を特定するのに特に役立ちます。友人、家族、同僚との特定の会話など、自分の表現の仕方が相手に好まれないような、繰り返される社会的状況について考えてみてください。
問題を特定したら、それを補う戦略を立てることができます。自分がインフルエンサータイプだと気づいたら、会議で自分の感情について話しすぎて同僚を遠ざけていることに気づくかもしれません。それを改善するために、来週は、自分のことを話す機会が来るたびにその衝動を抑えると固く決意しましょう。自分の中で引き起こされるかもしれない感情的反応に備えてください。必要であれば、席を外して一息つく計画も立てましょう。自分の傾向を把握したら、人生で重要な他者についてDISC評価を行うことができます。ぶっきらぼうに言わずに、友人のコミュニケーションプロフィールに合わせてフィードバックを調整すれば、友人の自信を傷つけずに済みます。最終目標が何であれ、相手のニーズに合わせてコミュニケーションを調整すれば、成功の可能性が高まります。
効果的なプリテキストを作り、会話を有利に進めよう
上司から、挨拶もなく「明日3時に電話して」というメールが届いたと想像してください。それからの24時間、あなたは仕事を失うのではないかと必死に心配します。しかし、約束通り翌日、眠気と不安でいっぱいのまま上司に電話すると、実はプレゼンのちょっとした問題について話したいだけだったことが判明します。最初に会いたい理由を伝えてくれていれば、もっと親切だったのではないでしょうか？ 彼女に欠けているのは、明確なプリテキスト、つまり社会的交流を成功に導く効果的な文脈です。著者はこれを「スタートの技術」と呼んでいます。ここでのキーメッセージは：効果的なプリテキストを作り、会話を有利に進めよう。
プリテキスティングとは、相手のニーズを考慮して、その出会いに有利な文脈を作ることです。どんな会話の前にも効果的にプリテキストを行うために、著者は「PREPARE」という頭文字で覚えやすいシンプルな7ステップのフレームワークを提供しています。いつでも、会話の準備をしたいときに使ってください。
まず、解決すべき(P)問題と、求める(R)結果を心の中で明確にします。例えば、娘の成績が急降下しているとしましょう。問題は学校での突然の成績不振です。結果は、娘の成功を妨げる障害をあなたが理解し、それを取り除く手助けができる状態であるべきです。しかし、彼女に話しかける前に、その会話に持たせたい(E)感情的な雰囲気と、その感情を生み出すためにあなたが取るべき(P)刺激を考える必要があります。例えば、娘との会話を穏やかなものにしたいなら、穏やかさを引き出すために、共感的で静かな話し方で会話を切り出すことができます。適切な感情のトーンを打ち出す方法が分かったら、さらに一歩進んで(A)プリテキストを起動させます。これは、自分にとっての交流のプリテキストを明確にすることを含みます。この交流では、あなたのプリテキストは「注意深く助けになる親」かもしれません。その後のすべての行動はこのプリテキストに沿うべきです。プリテキストを起動したら、次にそれをどのように(R)提示するかを決めます。これはメッセージの伝達方法であり、いつ、どこで、どのように相手に近づくかという詳細を決めることです。最後に、PREPAREフレームワークの各ステップが、最終的に相手をより良い立場にするという誓約に沿っているかどうかを注意深く(E)評価します。プロファイリングと同様に、プリテキスティングは何より、相手がどのように動くかを把握し、会話前よりもお互いがより良い状態になる合意に達することを目指します。
他者とラポールを築き、要求に同意してもらいやすくする
現実を見ましょう。私たちは皆、時間に追われています。新しい人に会うたびに、私たちは自動的にその交流にどれだけ時間がかかるかを考え、それに見合う価値があるかどうかを判断します。テイクアウトのコーヒーを待っている列で、後ろの人があなたの肩をトントンと叩いた場合、応答することは低リスクの行為に思えるでしょう。せいぜいどちらかが支払いを済ませて飲み物を受け取るまでの短いやりとりだと想定できるからです。今度は、会議に向かう途中で、道端で誰かに呼び止められたと想像してください。このシナリオでは、あなたはその交流そのものを避けようとするでしょう。何しろ、行くべき場所があるのですから！これが他の人にも当てはまることを心に留めておいてください。だからあなたが会話を始める時は、相手に、あなたとの交流が間違いなくその人の時間を割く価値があると示しましょう。ここでのキーメッセージは：他者とラポールを築き、要求に同意してもらいやすくする。
ほとんどの社会的状況には自然な時間的制約があるため、初対面の出会いの中で素早くラポールを築く方法を学ぶことが重要です。限られた時間の中で相手を助けられないと感じれば、その要求を断る傾向が強まるでしょう。ラポールを築くことは強力です。なぜなら、信頼や寛大さの経験に関連すると研究者が指摘するホルモン、オキシトシンの放出を伴うからです。私たちのほとんどはこれを自然に行っています。隣人と軽口を叩くとき、顧客と親しくなるとき、八百屋に商品を量ってもらいながら「景気はどう？」と尋ねるときなどです。時間的制約が明白でない場合、例えば道端で人を呼び止める時などは、人工的な時間制限をさりげなく作り出すことでラポールを築く機会を促進できます。見知らぬ人を呼び止める時、「ちょっと時間ありますか？」と尋ねるのではなく、正確に「すみません、2分だけお邪魔してもいいですか？この辺りに引っ越してきたばかりで、いいレストランを探しているんです」と言いましょう。プリテキストを提供し、短時間であることをほのめかせば、相手はずっと話に応じてくれるでしょう。
会話を続ける許可を得たら、自分自身についての個人的な情報を提供することでラポールを築き始めます。もし顧客とラポールを築きたいと思い、相手の机の上に犬の写真があるのを見たら、自分の犬の話を始めることができます。別の戦術として、相手を権威のある立場に置くことです。例えば、最高のドッグパークについてアドバイスを求めるとよいでしょう。情報と権威という贈り物を与えれば、相手もお返しをしたくなるものです。ラポール構築をより熱心に練習すれば、欲しいものをより多く手に入れられると同時に、相手にも良い気分になってもらえます。
微妙な戦術を組み合わせて、相手に自分の望み通りに動いてもらう
セキュリティ専門家として、著者は企業のセキュリティシステムに侵入して脆弱性を見つける任務を負っていました。ある企業の役員オフィスにアクセスするミッションで、彼はロビーの受付係がコンピューターでゲームをしているのに気づきました。これはソーシャルエンジニアリングにとって絶好の機会でした。著者が最初にしたことは、彼女の画面が見えてしまうと警告することでした。受付係はゲームを閉じましたが、ちょうどその時上司が通りかかりました。彼女は感謝して、「ありがとう」と口の動きで伝えました。そこで著者は、中に入れてほしいと頼むチャンスを掴みました。彼が会議に遅れそうだと嘘をつくと、受付係は嘘だと分かっているような表情を見せながらも、ブザーを押して彼を通しました。この短い出会いの結果、著者は会社の全データをハックすることができました。ここでのキーメッセージは：微妙な戦術を組み合わせて、相手に自分の望み通りに動いてもらう。
ここで著者が使ったのはラポール構築ではなく、明確なプリテキストも動員していませんでした。このシナリオで彼が使ったのは、影響力の原則として知られる人間ハッキングのツール群です。より具体的には、ここでは返報性という原則を使いました。彼は受付係にとって価値のある情報を提供し、彼女は恩返しをしなければという気持ちになったのです。同様に、ラポールを築くエクササイズで相手を権威の立場に置く代わりに、自分自身を権威の立場に置くことも強力な影響力のツールです。私たちのほとんどは権威者を尊重するよう社会化されているため、専門知識を示唆することで素早く人の信頼を得られます。例えば、上司に自分を雇ってもらうよう説得しようとするとき、その仕事にふさわしい洗練された語彙を使うとよいでしょう。
今週、影響力の原則を試してみませんか？友達を一人選び、これまで試したがらなかったものを食べるよう説得してみましょう。例えば、生もの嫌いの友達に寿司を試してもらいたいなら、食事代を支払うことで返報性の原則を作動させることができます。食事中に寿司用語を連発して、権威的な知識を示すこともできます。強力な影響ツールが友達の食の視野を広げるきっかけになっても驚かないでください！その場で戦術を実行する際は、必要に応じてそれを放棄したり修正したりしましょう。しかし、やりすぎないでください。繊細さが鍵です。意図があからさまになると、人は見抜き、感じの悪い人だと思われるリスクがあります。
尋ねずに欲しい情報を相手から引き出す
初めてのデートをしているとしましょう。相手が子どもが欲しいか、仕事を持っているか、趣味が合うかどうかを知りたい場合、一つには単刀直入に尋ねる方法があります。相手は正直に答えるかもしれませんし、そうでないかもしれません。一方で、出会いを尋問のようにしてしまうリスクもあります。では、質問を一つもせずに必要な情報をすべて得て、しかも会話を軽く楽しく続けることができたらどうでしょう？ 情報引き出し（エリシテーション）というシンプルなツールを使えば、人はほとんど何でも明かすようになります。そして、尋ねる必要さえありません。ここでのキーメッセージは：尋ねずに欲しい情報を相手から引き出そう。
エリシテーションとは、相手が本来なら秘密にしておくかもしれないことを話すよう促す特定の影響力の形です。犯罪者はいつもこの戦術を使います。例えば、スパイは疑うことを知らない人々とつながるために偽のソーシャルメディアのプロフィールを作り、銀行口座の詳細などの機密情報を引き出します。それでも、エリシテーションがこれほど成功するツールである理由は、本質的に脅威を感じさせないからです。ただ、欲しい新しい情報を引き出すために、戦略的に情報を自分から開示することが求められます。
デートの相手に、子どもが欲しいかどうかを直接尋ねずに知りたいとします。それを知るために、報告された事実を述べることができます――「今日読んだんだけど、環境問題の理由で多くの若者が家族を持ちたくないと思っているんだって」このような発言は、直接的な質問をしなくても、相手の本音を引き出す返答を誘う可能性が高いです。もう一つの簡単なテクニックは、誤った発言をすることです。人は間違った発言を正そうとする自然な傾向があるので、意図的に間違ったことを言えば、通常、相手はあなたを正し、その過程で新しい情報を明かします。発言はまったく筋が通っていなくても構いません。著者の生徒の一人は、この戦術を使って、誕生日を尋ねずに人に教えてもらう練習をしました。彼は人々が食事をしているところに近づき、「イチゴを食べているということは、あなたの誕生日は2月ですね」と言いました。その発言は明らかに非論理的ですが、人々はいつも訂正で返し、実際の誕生日を明かしたのです。目標が頭の中で明確であればあるほど、出会いをうまく導けます。これらのテクニックを練習し、ある程度の成功を収めると、情報引き出し役としての自分の能力により自信が持てるようになるでしょう。
非言語的なサインを読み取り、示す方法を学べば、コミュニケーションを有利にできる
人懐っこい犬が仰向けになって、柔らかいお腹を撫でるようにさらけ出すとき、それはあなたを信頼しているサインです。この合図はベントラル・ディスプレイ（腹部の露出）として知られ、動物や人間の腹を指します。実際、誰かが腰と腹をあなたの方に向けるなら、それも開放性と快適さの表れであることがあります――元FBI捜査官ジョー・ナヴァロがベントラル・フロンティング（腹部前面提示）と呼ぶ現象です。このような身体的な合図を理解することで、すぐに社会的交流を改善するために使えるテクニックを身につけることができます。ここでのキーメッセージは：非言語的なサインを読み取り、示す方法を学べば、コミュニケーションを有利にできる。
人と会話しているとき、相手がその状況に心地よく感じているかどうかをその場で追跡することは役に立ちます。その最も簡単な方法は、相手のボディーランゲージ――非言語コミュニケーション――の微妙な変化に注意を払うことです。すべてのソーシャルエンジニアが知っているように、目を向けるべきベントラル・ディスプレイはたくさんあります。例えば、人は自然に首をかしげ、手首や手の内側を見せることで開放性を示します。誰かをランチに誘うときに、手のひらと首をさらけ出せば、親しくなりたいという熱意を示す方法で招待を発していることになります。しかし、手のひらを下に向け、頭をまっすぐに保てば、よりフォーマルな存在感を発揮します。
社会的状況に入るときは、すぐに非言語的なサインに気づくことが重要です。なぜなら、それらはラポール構築の努力を後押しする貴重な情報を提供してくれるからです。見知らぬ人でもよく知っている人でも、可能であれば相手を20秒から30秒観察しましょう。これはキーとなる信号を捉えるのに十分な長さで、かつ気まずくなるほど長くはありません。会話の途中で、相手が開かれた腹部のサインをやめ、より自己防衛的なシグナルをとっていることに気づいたら、アプローチを変えるか、会話を完全に打ち切る時です。意図的に開かれた腹部のディスプレイを表示して関与する意志を示すことに加えて、ボディーランゲージを使って他人の感情に影響を与えることもできます。科学者が「ミラーリング」と呼ぶ現象により、心地よい表情を見せること――例えば微笑むこと――は、見る人にポジティブな感情を引き起こします。ほとんどの状況で、ボディーランゲージを通じて幸福と自信を伝えるよう心がければ、報われるでしょう。
悪質な操りのテクニックを見抜き、絶対に避ける
隣の座席に他の乗客が座るのを避けるため、バスの座席に上着を置いたことはありますか？もしかしたら、席が空いているか尋ねられるのを防ぐために、ヘッドフォンをすることさえあるかもしれません。こうしたシナリオは人間ハッキングではなく、むしろ操り（マニピュレーション）の例です。倫理的な影響力の戦術を使うなら、隣に座ろうとする人とは丁寧に会話をし、その人に他の場所に座るよう動機づけようとするでしょう。しかし、誤った前提に基づいて決定を下させ、利己的な利益のために他人を強制することは、非友好的、あるいは悪質な操りの領域に踏み込みます。ここでのキーメッセージは：悪質な操りのテクニックを見抜き、絶対に避ける。
バスの座席のような希少な資源をめぐって見知らぬ人同士が競うとき、操り行動はよく見られます。しかし、それは日常生活でも、たとえ小さな形であれ、驚くほど一般的です。正直に言って、親しい人から何か欲しいとき、あなたはいつも率直ですか？それとも、その人を自分の望むように動かすために、特定の感情をあおることもありますか？
ソーシャルエンジニアのように、操る人は人間心理の様々な側面を利用することで成功の確率を高めます。しかし、操りには思いやりではなく、科学ジャーナリストのダニエル・ゴールマンが「感情のハイジャック」と呼ぶものが含まれます。詐欺師やその他の操る人は、恐怖や痛みといった強い感情を引き起こすのを好みます。なぜなら、これらは脳内の扁桃体と呼ばれるクルミ大の灰白質を活性化し、批判的思考を停止させ、外部からの影響への感受性を高めるからです。そのために、操る人はしばしば、人に自分が知っていると思っていることを疑わせる悪質なテクニックを用います。このテクニックは「強制評価」として知られています。もし、新型コロナウイルスのワクチン接種日を予約するためのリンクをクリックするよう指示するメールを受け取ったら、たとえ登録していなくても、それはあなたの扁桃体をハイジャックし、クリックするよう仕向けるかもしれません。あるいは、企業が近く人員削減を発表すれば、それは失業への恐怖をあおって従業員を余計に働かせようとする操作かもしれません。
混乱のような否定的な感情を引き起こすだけでなく、不確実性は心理的な無力感を高め、人々に長期的に壊滅的な影響を与える可能性があります。苦痛や苦しみを引き起こす危険のある操りに頼る代わりに、より高潔な道を選びましょう。自分が普段使っている操り戦術は何か、それをプロファイリング、プリテキスティング、ラポール構築、ボディーランゲージといった倫理的なツールに置き換えるにはどうすればいいか、正直に自問してみてください。結局のところ、優れた人間ハッキングとは相互利益に基づくものなのです。
最終的なまとめ
他人をハックする前に、自分自身のコミュニケーション傾向をマスターしよう。相手の感情的なニーズを考慮してラポールを素早く築き、相手が要求に同意してくれる可能性を高めよう。影響力の微妙なツールを展開し、非言語的なサインを観察することで、すべての会話を成功に導ける。共感と思いやりを持って人間ハッキングを使い、自分の望みを叶えながら相手も幸せにすること。
実践的なアドバイス：反射的な質問を投げかけてリスニングスキルを高めよう。 リスニングスキルを向上させるには、相手が言った最後の3、4語を繰り返し、それを質問として投げかけましょう。例えば、友人が「ペルーは僕が訪れた中で一番クールな国だよ」と言ったら、あなたの反射的な質問は「本当に？ペルーが一番クールな国なの？」となります。そうすれば友人はその話題について話し続けてくれるだけでなく、反射的な質問をしようと自分に課すことで、会話の中でより積極的に聴く習慣が身につくでしょう。
