『弁護士と嘘つきと物語の技法』（2016年）は、脚本術と法廷で事件を提示する技術との意外な関係を明らかにする。この二つの分野は、どちらも優れたストーリーテリングの技術と効果的なレトリックに依存している。テレビや映画業界の実例と助言を交えながら、ストーリーテリングの技術を駆使して、法廷を惹きつける説得力のある訴訟を組み立てる方法を紹介する。
得られるものは？ 勝てるストーリーを語るためのコツと道具を手に入れよう
『ロー＆オーダー』『ボストン・プラクティス』『アリー・マクビール』など、弁護士や裁判を題材にした数多くのテレビ番組を観たことがあるなら、法律が物語の宝庫であることはご存じだろう。しかし、そうした番組の中で、弁護士たちが勝訴するために語る物語そのものに注目したことはあるだろうか。
成功するテレビシリーズを書くことと法廷で勝つことには、思っている以上に多くの共通点がある。どちらも、陪審員であれテレビ視聴者であれ、オーディエンスを味方につけることが目的だ。
ここでは、弁護士でありテレビ脚本家でもある人物から洞察を得る。二つの仕事のコツを学び、一般の人にも法律の専門家にも伝わるストーリーの語り方を身につけよう。
さらに、次のことも学べる。
- 「修辞的三角形」とは何か
- 感情だけで物語を語ってはいけない理由
- 論理を3つのステップで使って勝てる議論を組み立てる方法
ロースクールでは教わらないが、弁護士にとって最も重要なスキルのひとつがストーリーテリングだ
有能な弁護士になるには、裁判官や陪審員に、自分と同じ見方をしてもらう必要がある。優れた弁護士は、説得力のある物語を組み立てることで、陪審員や裁判官を味方につけ、依頼人との信頼関係を築く助けをする。
しかし、優れた物語を組み立てるには、優れたストーリーテリングのスキルが必要だ。そこで、弁護士が自分の事件をどうやって優れた物語に変えられるかを見ていこう。
まずは最初から始めよう。弁護士が事件を引き受けたとき、彼女の責任は、手に入るあらゆる証拠を調べ、分析し、理解することだ。それらの断片こそが物語を組み立てる材料となる。
証拠の詳細が、登場人物、動機、行動、対立を提供し、それが筋書きを形作り、解決へと導く。
さらに、ストーリーテリングをしっかり理解することは、法廷での主張の伝え方に役立つだけでなく、依頼人を獲得したり、上司を説得して昇進させてもらう助けにもなる。
これほど明らかな利点があるにもかかわらず、ストーリーテリングの技術はロースクールでは軽視されている。実際、現在のカリキュラムには、ストーリーテリングについて教える授業はひとつもない。
代わりに学生が学ぶのは、リーガル・ライティングやリサーチのスキルだ。創造性を必要としない、無味乾燥な専門作業である。
つまり、説得力のある物語を紡ぐためのスキルを学ぶには、通常、弁護士自身がロースクールでの学びを自ら補うしかないのだ。
これから紹介する章では、こうしたスキルを探求していく。まずは、古代から続くストーリーテリングという技術の起源から見ていこう。
古代ギリシャ人の手法をいくつか取り入れれば、どんな弁護士でも優れたストーリーテラーになれる
現代のストーリーテリングのルーツは、古代ギリシャと、影響力の大きい哲学者アリストテレスの著作にまでさかのぼる。
アリストテレスは、説得力のあるストーリーテリングの三つの重要な要素、エートス、ロゴス、パトスを初めて特定した。英語ではそれぞれ信頼性、論理、感情と訳される。
これらの各要素は修辞的三角形の一辺を成している。ただし、それぞれの要素にどれだけ重点を置くかは、扱う題材によって変わってくる。
たとえば、弁護士として、特に感情的な要素が強い議論を組み立てているとしよう。しかし、その議論を成功させたいなら、残りの二つの要素もおろそかにはできない。
たとえば、事件の出来事を厳密な論理で提示し、容疑者の強い動機を描写することで感情にも訴えたとする。それでも、その話が真実であると裏付けてくれる証人など、信頼できる情報源が依然として必要だ。
実際、信頼性こそ法律専門職の核心にある。
だからこそ弁護士は、実務を行う前に司法試験などの専門試験に合格しなければならない。こうした関門があるのは、依頼人や陪審員が、弁論を行う人物が法律を専門的に理解していると安心できるようにするためだ。
証人の有効性も信頼性にかかっている。
弁護士としてのあなたの仕事は、相手側の証人に信頼性がないことを示し、自分の専門家証人は非の打ちどころがないほど信頼できるものにして、陪審員があなたの物語に確信を持てるようにすることだ。
見た目も、信頼性を確立し、良い第一印象を与えるうえで大きな役割を果たす。
自分の信頼性に疑いの余地をなくしたければ、きちんとした身だしなみと整頓されたオフィスを保つべきだ。どちらも依頼人に安心感を与える。あなた自身もオフィスも乱れた印象にしないことで、ライオネル・ハッツのような「頼りにならない弁護士」というイメージから遠ざかろう。
物語に論理と真実味を吹き込む3つの方法
どんな弁護士でも、偽りの信頼性を与えてくれる専門家証人を見つけることはできる。一方、論理は偽造できない。
論理は真実の基盤のようなものだ。その上に、反論の余地のない物語を築くことができる。この基盤を築くには3つのステップがある。
第一に、問題となっている出来事のうち、あなたと相手側がすでに合意できる部分を特定すること。
第二に、出来事の前にさかのぼり、誰もが同意できる、さらに確実な事実を見つけること。
そして第三のステップは、相手の物語に注意深く耳を傾け、妥当な形であなたに有利になるようにひっくり返せそうな弱点を特定することだ。
この手法は、DNAの塩基配列を特許化できるかどうかを争った最高裁判所の事件でうまく使われた。
論告で、検察官は「DNAは金と同じで自然界に存在するものだから、特許化は認められるべきではない」と示唆し、わずかなミスを犯した。
被告はこの隙を見逃さず、その欠陥のある論理を逆手に取った。彼は、DNAは処方薬にも似ていると説明した。どちらも分子の集まりであり、処方薬はすでに特許化されていたのだ。
相手の不完全な論理を利用することで、彼は勝訴し、問題となったDNAの塩基配列は特許化が認められた。
さらに、最初の二つのステップは、優れた法律テクニックであるだけでなく、素晴らしい執筆テクニックでもある。
たとえば、9/11後の法的手続きを扱ったある脚本では、著者は皆が合意している出来事から始めた。つまり、アメリカが深い衝撃を受け、正義を切望していたということだ。
それから第二のステップに進み、攻撃のはるか前に起きた出来事へとさかのぼった。日本による真珠湾攻撃と、その後の日系アメリカ人の強制収容を研究した後、彼は9/11後のアメリカと、テロ容疑者を収容する「CIAの秘密施設」という恐ろしいアイデアについて、似たような物語を発展させた。
感情は、説得力のある物語を完成させる最後の材料だ
感情はあらゆる物語にとって重要な要素だが、今日の公人たちは、それがいとも簡単に使いすぎられてしまうことを示している。
これは特に政治家に当てはまる。彼らは有権者とつながろうとするとき、感情的な要素に頼りすぎるようになっている。その結果、彼らのメッセージは、論理に裏付けられていない感情のごちゃ混ぜになることが多い。
それでも、感情は、他の要素とバランスが取れている限り、ストーリーテラーの道具箱の中で依然として欠かせない一部だ。
感情の良い使い方は、ケネディ家という政治家一族の一員であるケリー・ケネディの事件に見られる。彼女は睡眠薬の影響下で違法に車を運転したとして起訴された。
彼女の弁護を務めたのは弁護士ジェラルド・B・レフコートで、彼は陪審員の感情を効果的に利用する方法を見つけた。
ケネディが証言台に呼ばれた後、レフコートは彼女に家族背景について話すよう求めた。彼女は、父親が亡くなった後、シングルマザーに育てられたと説明した。レフコートが父親の死因を尋ねると、彼女は、父ボビー・ケネディが大統領選に立候補中に暗殺されたことを語るきっかけが生まれた。
突然、法廷全体が、ケネディ家の悲劇的な物語におけるケリーの立場を意識することになった。それは当面の事件とはまったく無関係だったが、その情報は、同情を直接求めることなく、さりげなく陪審員を彼女の立場に立たせた。4日後、ケネディはすべての罪で無罪となった。
覚えておくべき重要なのは、感情は論理や信頼性よりも、あなたの物語にとって最も危険になりうるということだ。
著者はこのことを身をもって知っている。若い検察官だった頃、著者は公共の場で自分の娘を殴った被告人を担当したことがあり、陪審員の感情を自分の有利に使えると確信していた。
彼の戦略は、著者自身が娘の代わりをする中で、被告人にその出来事を再現させるというものだった。
しかし、著者が誤って顔を殴られ、眼鏡が法廷の反対側に吹き飛ぶと、その状況は手に負えなくなった。それはあまりに気まずいミスだったため、陪審員の何人かは笑いをこらえきれなかった。それは彼が望んでいたのとは正反対の反応だった。
幸いなことに、そのときは自分が台無しにしたと確信していたにもかかわらず、その出来事が訴訟に負ける原因にはならなかった。最終的に陪審員は被告人を有罪とした。
感情は強力な力であり、したがって繊細な扱いを必要とする。
説得力のある物語ができたら、それをパフォーマンスに変えるときだ
自分の事件を映画のように考えることは、多くの点で役に立つ。
まず、観客が共感できるような説得力のある物語を考え出す。次に、その物語を脚本にする。その後、物語に命を吹き込む俳優を探す。
弁護士がどのようにストーリーを脚本化すべきかについて厳密なルールはないが、学ぶべき優れた例はいくつかある。
実例は数多くあるが、事件の物語をどのように脚本化し法廷で届けるかについて、信じられないほどの洞察を与えてくれる素晴らしい映画もいくつかある。
古典的な例は『アラバマ物語』だが、自分が扱う事件に似た事件を扱った映画を見つけるのも有益だ。
たとえば、雇用・労働法を扱う事件を提示しようとしているなら、イギリス人監督ケン・ローチの映画『ブレッド＆ローズ』で、弁護士が陪審員に完璧な脚本を届ける様子を見ることができる。
結局のところ、法廷でパフォーマンスをするのだから、最高の演者たちのテクニックを学ぶのは理にかなっている。
成功した弁護士の秘訣を教えてくれる本もたくさんあり、そこには身体の使い方や声の使い方も含まれている。しかし、そうしたことを読んでも、俳優が素晴らしい演技を披露するのを見るのには及ばない。
映画やテレビの俳優は、脚本から最大限のものを引き出す方法を知っている。
俳優マイケル・バダルコは、法律ドラマ『ザ・プラクティス』のレギュラーで、すべてのセリフから最大限のものを引き出せるように、脚本に何度も書き込みをしていた。警察の不正行為を扱う事件では、彼は大文字で「それは卑劣だ。」というメモを残した。
このようなメモは声に出すためのものではないが、彼が真実味を保ち、自分のキャラクターが陪審員に伝えようとしているメッセージを思い出させてくれた。あなたもこの習慣を身につければ役立つだろう。
このようなテクニックは、弁護士が可能な限り説得力のあるパフォーマンスをするのに必ず役立つ。
最終的なまとめ
本書の要点：
聴衆を説得する最善の方法は、法律家特有の難解な言葉を並べることではない。アリストテレスの修辞的三角形に示された原則に従った物語を語る方がはるかに優れている。エートス、ロゴス、パトス、つまり信頼性・論理・感情を組み合わせることで、弁護士は陪審員と将来の依頼人の双方を納得させる説得力のある物語を作り出せるのだ。
実践的なアドバイス：
もっとも説得力のある物語には、ヒーローと悪役の両方がいることを忘れないこと。
これは殺人事件のような一部の刑事事件では明らかだが、どんなにつまらない官僚的な事件であっても、善玉と悪玉が存在しうる。
たとえば、気候変動に関するカリフォルニア州の地味な委員会でのスピーチで、柑橘類業界のロビイストは、産業用農薬の使用を認めさせる極めて説得力のある主張を展開した。どのようにか？ みかんをヒーローにし、政府を悪役にしたのだ。政府が農薬の使用を阻止すれば、高貴なみかんは絶滅し、人々は政府を非難するだろう、と。
さらに読みたい方へ：『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ著
『影響力の武器——なぜ、人は動かされるのか』（1984年）は、私たちが「イエス」と言ってしまう説得の基本原理を詳しく解説している。セールスマン、広告主、詐欺師などの承諾獲得のプロが、その原理を私たちに対してどう使うかも含めて。これらの原理を知れば、あなた自身が熟練した説得者になれると同時に、操りの試みから身を守ることにも役立つ。
