『メッセンジャー』（2019年刊）は、私たちがなぜ特定の人の言葉に耳を傾け、従い、信じる一方で、そうでない人がいるのかを探求する魅力的な一冊です。思慮深い専門家が時に無視され、自信満々なだけの大言壮語家が支持される理由を解き明かします。そして、誰かの口紅の色や顔の丸さといった、一見無関係に思える些細な詳細が、私たちの相手への反応に大きな違いをもたらす理由を明らかにします。
本書の要点：なぜ私たちは特定の「メッセンジャー」の言葉に耳を傾け、そうでない人がいるのかを学ぶ。
2018年、絶大な人気を誇るミュージシャンのテイラー・スウィフトが、1億1000万人のインスタグラムフォロワーに向けて2人の民主党政治家を支持すると表明した時、ちょっとした騒動が巻き起こりました。Vote.orgでは、わずか48時間で約21万2871人の新たな有権者が投票登録を行い、一方で共和党支持者たちは彼女に対する見方を急変させました。これは少し不思議な現象です。
スウィフトが素晴らしいミュージシャンだからといって、彼女の政治的アドバイスを受け入れるべきだ、と考えるのは、表面的には奇妙なことです。しかし、この要約が探求するように、スウィフトの支持表明が示しているのは、メッセージへの私たちの反応は常に論理的であるとは限らないということです。複雑な世界において、私たちはメッセージの内容を常に詳細に検討するわけではありません。その代わりに、様々な要因を使ってメッセンジャーについての全体的な判断を下し、その判断に応じて彼らのメッセージを受け入れるか拒絶するかを決めているのです。
要するに、私たちはメッセージそのものと同じくらい、メッセンジャーに注目するのです。そして、その注目の理由は往々にして本能的であり、必ずしも完全に合理的とは言えません。この要約では、人間の行動とコミュニケーションの背後にある魅力的な心理学を探求します。その過程で、次のようなことを学びます。
- 私たちが相手の人柄について、数ミリ秒単位でいかに判断を下すのか。
- スイスの5歳児たちが、2002年のフランス議会選挙の結果をどうやって正確に予測したのか。
- 患者の耳薬が直腸に挿入されたという事例が、地位への反応について何を物語っているのか。
人間は、メッセージそのものだけでなく、メッセンジャー自身についても瞬間的な判断を下す。
- 2007年から2008年の金融危機に関する米連邦政府の調査で、なぜ当局は、危機が起こる前に一貫して警告を発していた投資家からではなく、後日その話を記事にしただけのジャーナリストから話を聞きたいと考えたのでしょうか？
- また、1980年代に英国政府が核攻撃に備えた公開情報キャンペーンを準備した際、なぜ当時の国民的フットボール選手ケビン・キーガンや、一流クリケット選手イアン・ボサムを広報担当者に選んだのでしょうか？
- その答えはシンプルです。
- 私たちはコミュニケーションを、その内容だけでなく、それを伝えるメッセンジャーに基づいて判断するからです。
- マイケル・バーリは、金融危機の到来を予見していたウォール街のごく少数の投資家の一人でした。
- 彼は、米国のサブプライム住宅ローン市場が非常にリスクが高いことに気づいていました。
- 彼がその市場に対して行った大規模な賭けは、危機がついに到来した時、彼と、彼の話に耳を傾けた少数の投資家に数百万ドルもの利益をもたらしました。
- しかし、彼の警告に耳を傾けた人はほとんどいませんでした。
- 危機の後でさえ、捜査当局はバーリ本人ではなく、『マネーボール』や『マネー・ショート』などのベストセラー作家であり、バーリについて記事を書いたジャーナリスト、マイケル・ルイスと話すことを選択しました。
- バーリは優秀な投資家でしたが、彼はコミュニケーションが不器用だったのです。
- 彼には子供の頃の腫瘍が原因で義眼があり、それが一対一の会話を時に落ち着かないものにしていました。
- 彼はスーツに糊の効いたシャツ、ネクタイではなく、ショートパンツとTシャツで仕事に行くなど、人々が本能的に抱くウォール街のバンカー像に当てはまらなかったのです。
- 彼はよく知られていなかったため、これといった地位もありませんでした。
- 対照的に、マイケル・ルイスは人気のある成功したジャーナリストでした。
- メッセンジャーとして、彼は多くの条件を満たしていたのです。
- メッセンジャーの重要な資質とは、その人が誰であるか、見た目や声がどうであるか、そして社会的、職業的、あるいは経済的地位の性質です。
- それは、私たちが見聞きする人々について、ほんの一瞬の視覚情報やごくわずかな情報に基づいて、常に判断を下しているからです。
- こうした瞬間的な判断は驚くほど正確です。
- ある研究では、参加者は教室での10秒間の無音のビデオクリップを見るだけで、教師が支配的か、自信があるか、有能か、あるいは温かい人柄かを正確に見分けることができました。
- 参加者の判断は、その授業を学期を通して受けていた学生たちの評価と密接に相関していました。
- この研究が強調するように、私たちは絶えず人々について瞬間的な判断を下し、ほんの一瞬の情報に基づいて、彼らを温かいとか、有能だとか、成功しているなどと見なします。
- そして、ある分野で誰かを肯定的に評価すると ― 例えば、イアン・ボサムが英国を代表するクリケット選手として明らかに有能で高い地位を持っているように ― 差し迫った核戦争のような全く無関係な問題についてでさえ、その人の話に耳を傾けやすくなるのです。
- では、なぜメッセンジャーがメッセージと同じくらい重要なのかを深く掘り下げ、理解し始めましょう。
メッセンジャーの社会経済的地位は、私たちの反応に影響を与える。
- あなたは交差点で車に座っています。信号が青に変わりましたが、前の車が動きません。
- クラクションを鳴らしますか？
- もちろん、しばらくすれば鳴らすでしょう。
- しかし、前の車がボロボロの安い車だった場合と、高価な車だった場合とでは、どちらがより早くクラクションを鳴らすでしょうか？
- 社会心理学者のアンソニー・ドゥーブとアラン・グロスの生徒たちは、自分たちは進路を塞ぐ相手の見かけの裕福さに影響されないと強く信じていました。
- 彼らが言うには、むしろ裕福な相手の方にクラクションを鳴らす可能性がはるかに高いだろう、とのことでした。
- しかし、実際はその逆です。
- ドゥーブとグロスは1967年の晴れた朝、ピカピカに磨かれた豪華なクライスラーと、錆びついた古いフォードのステーションワゴンでこれをテストしました。
- 両方の車は、再び発進する意図など全くなく、交差点で停止しました。
- 後部座席にはストップウォッチとテープレコーダーを持った同乗者が座り、クラクションが鳴らされるのを待ちました。
- 彼らが発見したのは、ほとんどの人が自分は社会経済的地位に影響されないと主張するにもかかわらず、実際にはほとんどの人が影響されているということでした。
- 遅れたドライバーの実に84％が低ステータスに見える車にクラクションを鳴らしたのに対し、高ステータスに見える車にクラクションを鳴らしたのはわずか50％でした。
- そして、低ステータスの車の後ろで立ち往生した場合、人々ははるかに早く、そして多くの場合、一度ならずクラクションを鳴らしたのです。
- 誰かの社会経済的地位は、私たちがその人にどう反応するかに驚くほど大きな影響を与えます。
- 高い地位を持つ人々は、一連の恩恵を受けます。私たちは彼らに従い、より注意を払い、彼らを模倣します。
- 実際、ある古典的な心理学実験が証明したように、私たちは文字通り彼らに従って道路を横断することさえあるのです。
- この実験では、歩行者は、赤信号にもかかわらず道路を横断する人（信号無視者）がデニムではなくスーツを着ている場合、その人に従って道路を横断する可能性が3倍高まることがわかりました。
- 彼らが道路を横断するという行為が暗に伝えるメッセージ ― 「渡っても安全だ」 ― は同じでした。
- 唯一の違いは、そのメッセンジャーの社会経済的地位でした。
- デニムを着た信号無視者に従う人はほとんどいませんでした。
- なぜでしょうか？
- そうですね、私たちは幼い頃から、才能と勤勉さが報われると信じるよう促されます。
- 心理学者メルビン・ラーナーによって提唱された「公正世界仮説」は、人々は概して、頂点に立つ人々はおそらくそこにいるに値するのだと信じる傾向があることを示唆しています。
- この論理によれば、その社会経済的地位という単なる事実が、彼らが知的で勤勉であるに違いないことを意味します。
- そして、ひいては、彼らは尊敬、注目、そして服従を受けるに値するということになります。
- 要するに、目に見えて成功しているということは、話を聞いてもらえる可能性がはるかに高くなるということです。
- 地位は効果を発揮するのです。
「有能そうだ」という認識もまた、強いメッセンジャーを作る地位の一側面である。
- 「安全な医療行為のための研究所」の記録には、日常的なものから、まあ、不幸なものまで、医療行為における何千ものエラーが記録されています。
- 例えば、「直腸耳痛」と題された奇妙な事例があります。これは、右内耳の炎症のために正しく点耳薬を処方された患者に関するものです。
- 彼にとって不幸だったのは、医師が「患者のR.耳に点耳すること」という指示を素早く走り書きしたことです。
- 当直の看護師はその指示を忠実に実行し、3滴の抗炎症点耳薬を、この気の毒な男性の直腸に挿入しました。
- これは、尊敬される権威者が話すとき、あるいは書くとき、人々は一般に彼らの言うことに疑問を抱かない、というありふれた現象の、特に奇妙な例です。
- たとえ、患者の直腸に点耳薬を入れることが全く意味をなさなくても、です。
- 人々が、あなたが自分の仕事をよくわかっていると信じれば、彼らはあなたの話に耳を傾けます。
- それは非常に理にかなっています。なぜなら、私たちは医師や整備士、会計士の仕事を自分で習得しようとするよりも、彼らが自分の仕事を熟知していると単純に信頼することで利益を得ているからです。
- 私たちは、ごくわずかな兆候に基づいて、相手の有能さを素早く認識します。
- ある研究では、患者は、聴診器を肩にかけている医療専門家から受けた健康上のアドバイスを、よりよく覚えている傾向があることが示されました。
- 実際にそれを使う必要はありませんが、私たちは聴診器を医学的権威と結びつけるので、そこにあるだけで影響を与えるのです。
- しかし、聴診器さえも必要ではありません。
- 研究者たちは、人々がある特定のタイプの顔 ― 成熟していて、平均より丸みが少なく、高い頬骨と角張った顎を持つ顔 ― を、本質的に有能だと見なすことを明らかにしました。
- それはおそらく、子供の頃、私たちは柔らかい顔つきの同年齢の子供たちが、より成熟して骨ばった顔立ちの大人たちよりも有能ではないことをすぐに理解するようになるからでしょう。
- そして、これが結果をもたらすのです。
- 2007年の実験の参加者は、選挙に出馬している政治家の写真を見て、顔写真だけでその有能さを評価しました。
- 参加者が有能だと評価した人々は、実際に選挙に勝った人々であることが判明しました。おそらく有権者自身が、候補者の顔から有能さを感じ取ったのでしょう。
- 実際、同様の研究では、スイスの5歳の子供たちが、参加者の有能さについて判断を下すことで、2002年のフランス議会選挙の結果を正しく予測しました。
- ですから、話を聞いてもらいたいなら、有能さを示しなさい。
- その聴診器を肩にかけなさい、あるいはあなたの分野における、聴診器に相当する地位を示すシンボルとなるものを持ち歩きなさい。
- ビジネスマンのブリーフケースであれ、建築業者の道具であれ、その役割に見合った外見をしていることは、有能だと見なされるために不可欠なのです。
- リンドン・B・ジョンソンが…
「支配性」の表れは、メッセージを強制的に伝える方法となり得る。
- …1950年代に米国上院で院内総務を務めていた頃、彼はボディランゲージを使って権力を行使する達人でした。
- 彼は廊下で議員を見つけては、相手の顔に自分の息がかかるほど近くまで迫りました。
- 法案への支持をためらっていた上院議員たちは、目を細めたジョンソンからわずか数センチの距離で行われる短い会話の後、考えを変えていました。
- 私たちは皆、支配性の表れ、つまり競争的、断定的、あるいは攻撃的ですらある行動や、共感性よりも自己利益への焦点を認識できます。
- 実際、2004年の研究では、参加者は職場で一緒に話している2人の同僚の写真を1枚見せられただけで、どちらがより上司であるかを容易に見分けることができました。
- 支配的な人々は、広々とした姿勢を取り、開かれたジェスチャーをし、多くのスペースを占めることを厭いません。
- そして、支配性は認識されるだけでなく、しばしば報われます。
- Tinderのようなデートアプリを見てみましょう。
- 2016年の研究によると、支配的で広がりのあるポーズをとった写真を使っている男性は、より控えめで、広がりの少ないライバルよりも良い結果を得ています。
- 別の研究では、オランダの研究者チームが買い物客を観察し、狭い通路で2人の買い物客が同時に向かい合った場合、背の低い方が67％の確率で道を譲ることを発見しました。
- しかし、支配性を反映するのは身体的特徴だけではありません。
- 言葉による合図も重要です。
- 支配性を示す音は、低い声です。
- そのような声が本能的に自信にあふれ、断定的に感じられるのには、生物学的な理由があります。
- 低い音を出すために必要な大きな喉頭は、その人の身体的な大きさだけでなく、体内をどれだけのテストステロンが駆け巡っているかの反映でもあります。
- そして、多量のテストステロンは、強さと支配性と関連付けられます。
- おそらくそれが、イギリスでこれまでに誕生した2人の女性首相、マーガレット・サッチャーとテリーザ・メイの両名が、より低く、より力強い声を出す手助けをしてくれる発声の専門家を求めた理由でしょう。
- それは賢明な行動だったかもしれません。
- 政治学者のケイシー・クロフスタッドは、かつて「この10月、私に投票するようお願いします」と言う男性と女性の声を操作しました。
- 彼は、聞き手がより低いピッチのバージョンに対して強い選好を示したことを発見しました。
- 支配性を示すメッセンジャーは、しばしば耳を傾けられます。
- しかし、好かれるとは限りません。
- ですから、もう少し魅力的なものについて見ていきましょう。
私たちは魅力的なメッセンジャーにより注意を払い、より良く反応する。
- 魅力的であることの利点は人間の心理に深く組み込まれており、生後わずか2ヶ月の赤ちゃんでさえ、見た目の良い人に報酬を与えます。
- 1987年、テキサス大学のジュディス・ラングロワは、赤ちゃんをスクリーンに映し出された2枚の女性の顔の前に座らせる実験を行いました。
- 一方の顔は事前に大人たちによって魅力的と判断され、もう一方は魅力的でないと判断されていました。
- 赤ちゃんたちは、魅力的な顔をはるかに長く見つめていました。
- さて、あなたはおそらくこう考えているでしょう：魅力は主観的なものだと。
- しかし、実際はそうではありません。
- 私たちには少しずつ異なる好みがあるかもしれませんが、すべての証拠は、人間が何を魅力的と感じるかについて有意な一貫性があることを示しています。
- 3つの重要な要素があります。
- 最初の2つは驚くものではありません：若々しい外見と顔の対称性です。
- 3つ目はより予想外のものです。
- 人間は、平均的な顔立ちを好みます。それはまさに、それが普通だからです。
- 珍しい特徴や際立った特徴は、遺伝的問題の指標である可能性があります。
- 平均的で左右対称、そして若々しい顔は、良い遺伝子を持っていることを示す自然のシグナルなのです。
- 魅力的であることには、多くの利点があります。
- 赤ちゃんを対象とした実験が示唆するように、私たちは魅力的な人々により注意を払い、それは彼らにとって様々な形で利益をもたらします。
- 雇用市場を例にとってみましょう。
- 2013年の研究では、求人広告に応募して1万1000通の履歴書が送付されました。あるものには写真が添付され、あるものには添付されませんでした。
- 結果は明白でした。
- 魅力的な候補者の写真が付いた履歴書は、写真なしの同じ履歴書よりも20％高い頻度で採用担当者からの折り返し電話を受け、一方、魅力の低い写真が付いた履歴書は、より悪い結果となりました。
- 労働市場は、魅力的なメッセンジャーが恩恵を受ける一つの領域に過ぎません。
- イェール大学の研究者たちは、仮想の法廷裁判を提示された模擬陪審員が、魅力的でない被告人よりも魅力的な被告人を有罪とする頻度が低いことを発見しました。
- 刑罰についてコメントするよう求められたとき、陪審員役の人々は、たとえ関係する犯罪がレイプのように重大なものであっても、魅力的な犯罪者に対してはより寛大な扱いを推奨しました。
- この不公平を是正する方法はいくつかあります。
- 私たちは人為的に魅力を高めることができます。
- 赤を身につけることは、女性にとってこの効果があります。研究によると、給仕をする女性が赤い口紅をつけていると、食事客はより気前の良いチップを渡すことが示されています。
- おそらくより良いアプローチは、意思決定プロセスを見直し、魅力へのバイアスの影響を最小限に抑えることです。
- 例えば、採用担当者は、候補者の写真を含む履歴書の受け取りを拒否し、採用プロセスの初期段階では対面での接触を避けることができます。
- しかし、いつかは採用担当者と候補者はお互いを隠せなくなります。
- 魅力的な人々が人生において本質的に有利であるという事実を完全に根絶することはできません。
メッセンジャーは、聴衆との「つながり」を見つける方法を探るべきだ。
- グリゴリー・ラスプーチンは、誰の目から見ても、不快な人物でした。
- 20世紀初頭、皇帝ニコライ2世の顧問官だったラスプーチンは、「ロシアの狂気の僧侶」とあだ名されていました。
- 伝えられるところによると、彼は悪意に満ちた策略家であり、性的倒錯者であり、自慢話ばかりする人物でした。
- ですから、彼が3度目の試みでついに暗殺されたとき、多くの人が歓喜したのも不思議ではありません。
- ラスプーチンはまた、歴史からも厳しい判断を下されてきました。
- 1980年代に心理学者のジョン・フィンチとロバート・チャルディーニが、ラスプーチンの生涯を検討するために人々のグループを集めたとき、ほとんど全員が彼を根本的に、完全に嫌悪すべき人物だと判断しました。
- ただ一つだけ、ラスプーチンをより肯定的に、あるいは少なくとも否定的でなく判断したグループの一部がいました。それは、自分たちがラスプーチンと誕生日が同じだと信じるように仕向けられた人々です。
- その共有された誕生日は、参加者にとって、ラスプーチンと共有するつながりでした。たとえ小さなものであっても。
- 私たちは皆、他者とのつながりを見つけ、形成したいという根本的な欲求を持っています。
- 私たちは本能的に部族的であり、誕生日が同じといったわずかな示唆（つまり、そのメッセンジャーがどういうわけか自分たちの仲間である、あるいは味方であるという示唆）に非常に影響されやすいのです。
- これは人生で常に見られる現象です。
- チャルディーニはまた、例えば顧客は、何か共通点を強調する営業担当者からより頻繁に購入することを示しました。
- そして、つながりの力は、地位の力よりもメッセンジャーにとってさらに強力になり得ます。
- ジンバブエで行われた、非常に効果的な性教育プログラムを考えてみましょう。
- 安全なセックスのメッセージを伝えるのに最適なメッセンジャーは、白衣を着た医師だと思うかもしれません。
- 結局のところ、白衣と聴診器が地位を示す説得力のある指標であることは、これまでに見てきた通りです。
- しかし、ここでプログラムのリーダーたちは、別のメッセンジャーを見つけました。それは、他の女性の髪を編んで生計を立てている女性たちです。
- 彼らはこれらの髪編みの女性たちに、コンドームの使用、コンドームの購入場所、そして男性へのコンドーム使用の話し方についてのメッセージを伝える訓練を施しました。
- これは賢明な決断でした。
- 安全なセックスという、潜在的に気まずい話題の文脈においては、信頼できるメッセンジャーとの友好的なつながりの方が、地位の力よりも効果的だったのです。
- 女性たちは、自分の髪を編んでくれる女性と十分に確立されたつながりを持っており、そのため彼女たちは率直に話すことができたのです。
- この「Get Braids Not Aids（エイズでなく三つ編みを）」プログラムは、公衆衛生メッセージを伝える、新しく、より安心感を与える方法を確立した、大成功例と見なされています。
- この「Braids Not Aids」プログラムは、信頼を通じてつながりを生み出しました。
- 女性たちはお互いを知っており、率直になれるほどお互いを十分に信頼していました。
- 次の要約では、つながりへの別のルート、「温かさ」の表現について見ていきます。
私たちは皆、本能的に「温かい」メッセンジャーに好意的に反応する。
- 1985年、テキサコ・オイルは、ライバルであるペンゾイル社によって、両社間の長く複雑な紛争の集大成として裁判に持ち込まれました。
- 結果はどうなったでしょうか？
- テキサコ・オイルは、テキサス州裁判所の陪審により、当時としては史上最高額の民事罰である105億ドルの損害賠償を命じられました。
- なぜでしょうか？
- そうですね、少なくとも部分的には、テキサコの弁護士たちがあまり感じの良い人たちではなかったからです。
- ライバルのペンゾイルとの法的紛争は長期にわたり、極めて専門的で複雑なものでした。
- しかし、地元の記者が裁判直後に一人の陪審員に、なぜ陪審はテキサコに不利な評決を下したのかを尋ねたところ、彼の答えは明確でした。
- テキサコの主任弁護士はひどいマナーだった、とその陪審員は言いました。
- テキサコの幹部の一人は尊大で、会社側の証人の中には陪審員の方を向かない者もいた、と。
- 対照的に、ペンゾイルのチームははるかに感じが良かったのです。
- 温かい人々は、他者に敬意、親しみやすさ、そして善意を示します。
- 彼らは敵意、無礼、冷たさの表明を避け、他人の気持ちに配慮するよう注意を払います。
- そして、冷たく非協力的なメッセンジャーよりも、温かく協力的なメッセンジャーを好むということもまた、幼い頃から私たちに染みついています。
- 2007年の研究によると、生後6ヶ月の幼児でさえ、別の人形が丘を登ったりボールを取ったりするのを助けるのを見た人形とは喜んで関わります。
- 仲間の人形のニーズに冷淡に見える人形とは、関わる可能性がはるかに低くなります。
- そして、温かさがどれほど重要かを理解したければ、私たちが日常生活を少し快適にするために、それを日々のやり取りにどれだけ組み込んでいるかを考えてみてください。
- 私たちは通常、「お元気ですか？」で会話や会議を始めます。
- こうした社交辞令を怠ると、相手は私たちがすぐに取り組むべき差し迫った緊急の用件があるか、あるいは単に失礼なだけだと思い込むでしょう。
- ですから、コミュニケーションのインパクトを高めたいなら、明確に、そしてオープンに温かく接するよう努めなさい。
- 本書の著者の一人は最近、米国のバス運行会社を対象に調査を行い、勤務を始める際に「おい、今日も安全運転でな！」とか「あなたの仕事には本当に感謝しています！」といった温かく元気の出る言葉をかけられた運転手は、
- …回避可能な事故やトラブルに巻き込まれることが少なかったことを発見しました。
- 温かい言葉は、生産性を高めるだけでなく、実際に命を救うかもしれません。
- 温かいメッセンジャーは強いメッセンジャーです。なぜなら、彼らは本能的に心地よく、安心感を与え、他者にとってやりがいがある存在だからです。
- ですから、聴衆とのつながりを深めたいなら、温かく接するのは良い方法です。
- さて、今度はつながりへの、むき出しでオープンなルート、「脆弱性」について考えてみましょう。
私たちの「脆弱性」は、聴衆の共感と助けたいという欲求を引き出すのに役立つ。
- 2018年8月、当時の英国首相テリーザ・メイが南アフリカの学童と踊っているところをカメラに捉えられたとき、彼女は広く嘲笑されました。
- 彼女はすでにロボット的で冷たいと思われていたので、メイのぎこちないダンスは、この印象を裏付けるものに見えました。
- それから数か月後、保守党大会での基調演説の前に、テリーザ・メイがABBAの「ダンシング・クイーン」の曲に合わせてステージに踊りながら登場したのは、驚きでした。
- 彼女のダンスは、その間に上達してはいませんでした。
- しかし、彼女の動きはいくらか失笑を買いましたが、彼女の自虐的なぎこちないダンスへの全体的な反応は好意的なものでした。
- なぜでしょうか？
- それは、自分の弱さを嬉々として受け入れることで、彼女が以前よりもずっと人間味のある人物として映ったからです。
- ABBAのビョルン・ウルヴァースでさえ、メイのリズム感のなさを考えると、そのパフォーマンスは勇敢であると同時に感動的だったとコメントしました。
- 私たちのほとんどは、不安や弱点を明らかにすると、地位を損なうようなダメージを受けるのではないかと恐れています。
- しかし現実には、自分の本当の考え、特徴、感情を共有するとき、私たちは地位の喪失を補って余りあるほどの「つながり」の向上を得るのです。
- それは、他者が類似点を見出すことができるからです（「へえ、私も自分のダサいダンスをちょっと恥ずかしく思ってるよ」など）、あるいは単に私たちの行動原理についてより良い洞察を得るからです。
- そして、人間が別の弱い立場の人のニーズに注意を向けるとき、それは強力な効果を発揮します。
- 医療従事者の衛生行動を調べた2011年の研究を考えてみましょう。
- それによると、「手洗いはあなたを病気から守ります」という掲示は、手指消毒を全く促進しませんでした。
- しかし、良好な手指衛生が「患者」が病気にかかるのを防ぐことを医療従事者に喚起する掲示は、消毒ジェルの使用を45％増加させました。
- 脆弱性の影響は非常に強力で、架空の動物のキャラクターでさえ強力な効果を引き起こすことがあります。
- 1995年の映画『ベイブ』は、人間が豚を食べることを知り、農場から逃げ出す、愛らしいしゃべる子豚の話ですが、この映画への反響があまりに強かったため、米国農務省は映画の公開後、豚肉製品の売上が落ちたことを報告しました。
- 映画で農夫を演じたジェームズ・クロムウェル自身も、この映画がきっかけでビーガンになりました。
- メッセンジャーがどうつながりを見つけるかについて、最後の側面があります。それを次の要約で探求しましょう。「信頼性」です。
メッセンジャーが「信頼できる」と見なされるかどうかは、私たちの反応に極めて重要である。
- 信頼は強力な力であり、生活の多くの場面で不可欠な要素です。
- 恋愛関係から単純な経済取引に至るまで、もし私たちが相手を信頼できなければ、物事はすぐに困難になります。
- メッセンジャーにとって、信頼されるということは、聴衆があなたにリスクを取る用意があることを意味します。
- 彼らは、あなたの言うことのゆえにではなく、あなたが誰であるか、具体的には「信頼できる人物」だからこそ、あなたを信じるのです。
- では、どうすれば信頼を築けるのでしょうか？
- そうですね、研究によると、そしておそらくあなた自身の人生経験からも、一貫性が鍵であることがわかります。
- 私たちが誰かとの間に、肯定的で、繰り返される、一貫した交流を持つとき、私たちはその人に信頼性を推測し始めます。
- ある通信会社の161人のエンジニア間のコミュニケーションを調査した2003年の研究を考えてみましょう。
- 研究者たちは、同僚と双方向の対話を維持していたエンジニアは、単に最も生産性が高いだけでなく、最も信頼できるとも見なされていたことを発見しました。
- 同僚と関わり、話し、助け、気遣うことで、彼らは時間をかけて、あなたが誠実に行動すると信頼できる人物であると気づくようになるのです。
- しかし、私たちは実際、誰かが信頼できるかどうかを具体的にどのように判断するのでしょうか？
- 結局のところ、私たちのほとんどは、同僚と話した回数を数えたりはしないし、数えられません。
- 多くの場合、特定の状況で誰かを信頼できる確率を慎重に検討するのではなく、私たちはその人の性格について全体的な判断を下します。
- これはいくつかの難問につながることがあります。
- 例えば、誰かが「信頼できる」人物である一方で、「真実ではないこと」を繰り返し言う、という事実です。
- ドナルド・トランプを例にとってみましょう。
- 彼の支持者たちは、彼の性格について全体的な判断を下し、彼は「信頼できる」と結論付けました。
- 確かに、彼らは彼が嘘をつくことを知っています。
- 『ワシントン・ポスト』紙によれば、ドナルド・トランプは大統領在任中に9000件の誤解を招く、あるいは虚偽の発言をしてきました。
- しかし、支持者にとって、トランプは自分の核心的原則に一貫して忠実なのです。
- 彼は特定の国からのムスリムの米国入国を禁止し、壁を建設し、税金を大幅に削減し、中国に立ち向かうと言いました。
- そして彼は、これらの公約を一貫して実現したか、あるいは実現しようと明らかに努力してきました。
- 彼の支持者にとって、彼は信頼できるメッセンジャーなのです。
- あなたがトランプにどう個人的に反応するかは、彼のメッセージだけに依存するのではありません。
- それは、あなたがトランプという人間をどう感じるか、彼がテレビやソーシャルメディアに現れた時にあなたがどう反応するかに依存しているのです。
- トランプは、メッセンジャーが重要であることを完璧に思い出させてくれます。
最終的なまとめ
- この要約の中心的なメッセージ：私たちはメッセージを聞くとき、単にその内容の良し悪しだけで判断するのではない。私たちはそれを伝えるメッセンジャーによって判断し、その人の地位や、例えば脆弱性や信頼性を示すことによって、人間としてどのように私たちとつながるかについて、迅速かつ本能的な評価を下す。私たちは、人々の知性や主張の一貫性によってではなく、服装の色から声の温かさに至るまでの理由で、話を聞き、信頼するのだ。
- 次に読むべき本：『トーキング・トゥ・ストレンジャーズ』（2019年） あなたは今、誰かの魅力、有能さ、あるいは温かさをどう認識するかといった小さな要因が、私たちの相手との関わり方に大きな影響を与え得ることを学びました。
- これらの教訓が人間の行動の心理学への興味をそそったなら、マルコム・グラッドウェルによる2019年のベストセラー、『トーキング・トゥ・ストレンジャーズ』の要約もぜひチェックしてみてください。
- この要約は、関連するテーマを取り上げています。それは、相手を「知らない」ということが、私たちの相手との関わりにどのように影響するかという問題です。
- 私たちが、いかに情報不足に基づいた、時には危険ですらある思い込みをしているかを探求します。
