『レジリエント』（2021年）は、起業家セヴェトリ・ウィルソンが最初の会社を自己資金で立ち上げ、次の会社では継続的な資金調達を実現するまでの道のりを率直に綴った手記です。構想段階から、規模拡大に必要な資金の確保まで、事業を築くためのあらゆるステップについて、アーリーステージの創業者に役立つ洞察が詰まっています。
わずかな予算でも会社を成功させる方法を発見しよう
市場を席巻するような画期的な製品のアイデアはありませんか？ あるいは、多くの人が直面している問題を解決するサービスを思いついたかもしれません。
どんなビジネスを始めるにしても、投資家を探すかどうか、質の高いチームをどう採用するかなど、大きな決断を迫られます。この要約では、ビジネスの過程で利用できる多くの選択肢の長所と短所を探りながら、あなたを導きます。会社を構築する最善の方法が明確になれば、起業の夢を現実に動かし始めることができます。
投資家なしでも会社を成功させることはできる
この要約では、以下のことがわかります。
- 投資家を惹きつける強力な要素
- ビジネス成功の秘訣
- 投資と結婚に共通すること
エンジェル投資家から数百万ドルを調達したスタートアップのメディアの過熱報道を見ると、資金調達が最善の選択肢だと思ってしまうかもしれません。しかし、常にそうとは限りません。別の方法として、「ブートストラップ」があります。ブートストラップとは、すでに手元にあるリソース（通常は自分の専門知識と、初期費用をまかなう少額の自己資金）を活用することです。著者のセヴェトリ・ウィルソンは、この方法で最初の会社「Solid Ground Innovations」を7桁のビジネスに成長させました。そして、始めたいビジネスの種類によっては、ブートストラップがあなたにとっても最善の選択肢になるかもしれません。
ここでの重要なポイントは、投資家なしでも会社を成功させることはできる、ということです。 ブートストラップで創業する起業家には、投資家を入れた創業者には得られないいくつかの利点があります。第一に、会社の完全なコントロールを維持できます。つまり、自分の意思で決断でき、定期的に投資家向けの取締役会を開いたり、成果を報告したりする必要もないのです。また、ブートストラップ創業者は、ビジネスの所有権を100％保持できます。これは、投資家に株式の一部を譲渡しなければならない創業者とは異なります。
投資家を入れると、創業者はより多くの資金を前もって手に入れられますが、それは最終的に配当という形で返済しなければなりません。一方、ブートストラップ創業者は、すべての利益を自分のものにできます。とはいえ、ブートストラップにも短所はあります。資金が限られていると成長が遅くなる可能性があり、財務リスクをすべて一人で負うことになります。それでも、会社を立ち上げるのにそれほど資本を必要とせず、製品やサービスをすぐに販売し始められるなら、ブートストラップが最善の選択肢になるかもしれません。では、どちらの資金調達モデルを使うべきかをどう判断すればいいのでしょうか？
まず、次の4つの質問を自問してみてください。会社を始めるのに必要な投資額は少ないか？誰かを雇わずに事業を立ち上げられるか？あなたの製品やサービスには明確な市場があるか？予算を守り、衝動的な支出を抑えられる、絶対的なお金の管理エキスパートか？すべての質問に「はい」と答えられたなら、ブートストラップは有効な方法です。
会社を創業するのは大変なこと。始める前に個人的な代償をよく考えよう
マーク・ザッカーバーグのFacebook創業体験を大まかにもとにした映画『ソーシャル・ネットワーク』を観たことがあるなら、あることに気づくでしょう――同じ素晴らしいアイデアを思いつく人はたくさんいる、ということです。しかし、素晴らしいアイデアを持っていることと、それを市場性のある製品に変えられることとは、別のスキルです。ビジネスやスタートアップの立ち上げは大変な事業であり、多くの人が成し遂げられないのはそのためです。新しい事業が、あなたの人生のほぼすべての側面を変えることになると認識することが大切です。
そして、失敗する確率は高いのです。スタートアップのうち、存続可能な会社になるのは10社に1社だけで、そのうちの半数は5年以内に失敗します。だから、始める前に、この旅が本当に自分にとって正しい道なのかを深く熟考しましょう。ここでの重要なポイントは、会社を創業するのは大変なこと。始める前に個人的な代償をよく考えよう、ということです。 ブートストラップを計画しているか、資金調達をするかに関わらず、ビジネス構想に時間、お金、エネルギーを投資する前に考慮すべき重要なポイントが3つあります。第一は市場です。
あなたの製品やサービスに市場があるかどうかを調べるには、理想的な顧客が誰かを特定し、そのプロフィールに合致する人を何人か見つけ出しましょう。これらの潜在顧客に対し、あなたの製品が解決しようとしている問題について話を聞きます。例えば、ウィルソンが2社目の会社「Resilia」を創業したときは、非営利団体向けの報告プロセスを効率化しようとしていました。あなたの製品が革新的なソリューションを提供できるかを探りましょう。それこそが、競合他社との差別化につながります。第二に、製品を市場に出すために何が必要かを考えましょう。
そのための下準備を自分でできるのか、それとも技術の専門家のような特別なスキルを持つ人を雇う必要があるのかを検討します。会社を法人化する手続き費用などの管理費を含め、実行可能な製品を作るために最低限必要な金額を算出します。これらのコストを自分でまかなう意思と能力があるのか、それとも他の資金源を探すために時間を投資する必要があるのかを判断しましょう。会社を創業する前に考慮すべき最後のことは、時間です。時間は、ビジネスを構築し、製品を市場に出すために必要な重要なリソースです。では、その時間をどこで見つければいいのでしょうか？
新しい事業は、当面は現在の仕事を続けながらの副業として始めるのでしょうか？あなたは、自分の余暇時間を起業と事業運営に充てる覚悟がありますか？創業者になることは厳しく孤独な道のりですから、会社を成功させるために何を犠牲にする必要があるのかを理解しておきましょう。
外部に委託する必要があるなら、賢く人材を採用しよう
ウィルソンがSolid Ground Innovationsを立ち上げたとき、当初は誰も雇う必要がなかったので、それがブートストラップできた理由の一つでもありました。しかし、2つ目の事業であるResiliaでの経験はまったく異なりました。ウィルソンは慈善団体向けの技術プラットフォームを構築しようとしていました。しかし、顧客のニーズは熟知していたものの、彼女は技術の専門家ではありませんでした。
そのため、ウィルソンはプラットフォーム開発者のチームを雇う必要があり、最も費用対効果の高い方法はフリーランサーを活用することでした。多くの創業者は、従業員を抱えることによるコストを避けるためにフリーランサーを雇います。しかし、フリーランサーは必ずしも従業員ほどの熱意や帰属意識を持っているとは限らず、彼らはオフィス外（多くの場合、別の国）で働くことになります。ですから、協業を成功させたいなら、適切な人材を雇わなければなりません。ここでの重要なポイントは、外部に委託する必要があるなら、賢く人材を採用しよう、ということです。 起業したばかりの頃は、必ずしも信頼できるフリーランサーのネットワークがあるわけではありません。
しかし、それで成果の出ない人材としか仕事ができないわけではありません。必要とする成果を得るために、質の高いフリーランサーとつながる方法はいくつかあります。まず、ToptalやAndelaのような、人材を厳選しているプラットフォームを利用することから始めましょう。Toptalは、ネットワークへの応募者のわずか3％しか受け入れていません。つまり、一流のフリーランサーだけを見ていることになります。その分、報酬も相応になりますが、適さない候補者をふるいにかける時間を節約できます。
信頼できる人材とつながるもう一つの優れた方法は、紹介です。他の起業家を知らない場合は、創業者がリソースを共有している多くのSlackチャンネルやFacebookグループのいずれかに参加し、推薦を依頼しましょう。ただし、この方法でフリーランサーを探すということは、他の企業と同じ人材プールにアクセスしていることになります。多くの仕事が提供されている場合、あなたのプロジェクトに人材を引き付けるのは難しくなるかもしれません。つまり、報酬を少し高くしたり、より柔軟な勤務スケジュールを提示したりする必要があるかもしれません。3つ目の手段は、エージェンシー経由で採用することです。
これは、最初の実用的な製品を作ろうとしているときに良い選択肢です。エージェンシーはフリーランサーの料金に手数料を上乗せするため、長期的には費用がかさむ解決策であることを念頭に置いてください。エージェンシーを選ぶ前には、口コミを読んだり、そこで働く人と話したりして下調べをしましょう。
投資家を惹きつけるのは、製品そのものよりもあなた自身だ
ウィルソンが起業家になったのは、19歳の大学生のときでした。彼女は『B-NOW』（Black News Our Wayの略）というオンライン新聞の構想を思いつきました。彼女はこのアイデアを教授のレナード・ムーア博士に話しました。
聞いた内容に熱意を感じたムーア博士は、ウィルソンがLLCを申請できるようにと150ドルの小切手を書きました。当時、ウィルソンはムーア博士が実質的に彼女の最初の投資家だとは気づいていませんでした。ウィルソンは『B-NOW』や彼女の最初の正式な会社であるSolid Ground Innovationsをブートストラップで運営しましたが、教授から資金援助を受けた経験は、彼女に重要な教訓を教えました。それは、人間関係の構築が資金調達に不可欠な一部であるということです。ここでの重要なポイントは、投資家を惹きつけるのは、製品そのものよりもあなた自身だ、ということです。 製品を構築するためにチームが必要な場合、投資家を付けることが通常唯一の選択肢となります。たとえ製品開発に必要な資本があったとしても、財務リスクをすべて負いたくないと考えるかもしれません。
そして、皆が話題にするような最もホットな新興スタートアップでない限り、資金調達は激動の道のりになるでしょう。しかし、それが必要な資金を得ることが不可能だということではありません。戦略的に行動すればいいのです。まず、資金が必要になるずっと前から人間関係の構築を始めましょう。シリコンバレーのような主要なスタートアップの拠点にいない場合、これは難しいかもしれません。しかし、どこにいても、地元のシーンを軽視してはいけません。
ほとんどの都市には、エンジェル投資家としてよく知られる個人投資家がいます。ウィルソンはResiliaのコンセプトが実証されるとすぐに、故郷のルイジアナ州で投資家を探し始めました。彼女は、彼らと築いた関係を通じて40万ドルを調達することができました。ムーア博士がウィルソンにとってそうであったように、理想的な最初の投資家とは、あなたこそが素晴らしいアイデアを成功する製品やサービスに変える適任者だと深く信じてくれる人です。彼らは、あなたが会社を軌道に乗せるために最善を尽くすだろうと信じてくれるでしょう。
もし既存の潜在的な投資家との関係がないなら、あなたのビジョンに興味を持ちそうな人々と出会う機会を作りましょう。これらの人々と関係を築き、あなたに自信を持ってもらうのです。アイデアを売り込むのではなく、あなた自身を売り込むことに集中しましょう。多くの人が素晴らしいアイデアを持っていることを忘れないでください。だからこそ、潜在的なエンジェル投資家に対して、あなたこそが支援すべき創業者だと確信させなければなりません。次のセクションでは、望む結果を得られるように、投資家にどのようにアプローチすればよいかを探っていきます。
ストーリーの力を使って投資家を味方につけよう
ウィルソンが大学の教授に『B-NOW』のアイデアを共有していたとき、彼女は一つの物語を語っていました。ルイジアナに住む若い黒人女性として、ウィルソンは多くの困難に直面していました。『B-NOW』を発行することで、彼女は地元の2つの異なるコミュニティの学生たち――歴史的黒人大学であるサザン大学の学生と、彼女がペル奨学金を得て通っていた主に白人が多いルイジアナ州立大学の学生――を結びつけたいと考えていました。ストーリーには、聞き手の興味を引きつけ、行動を起こさせる力があります。
ウィルソンの場合、ムーア博士は彼女が事業を法人化するために必要なお金を提供することで助けたいと思いました。あなた自身の起業の旅のストーリーを入念に準備することで、同じ力を利用して、必要なシード資金を得ることができるのです。ここでの重要なポイントは、ストーリーの力を使って投資家を味方につけよう、ということです。 潜在的なエンジェル投資家にアプローチする前に、彼らが投資したくなるような説得力のあるストーリーを練り上げましょう。あなたのストーリーは、あなたが特定した問題（ニュース報道における多様な声の欠如など）を明らかにし、なぜあなたがその解決策を提供する理想的な人物なのかを説明するものでなければなりません。
完全に暗記するまでストーリーを語る練習をしましょう。ただし、自然で誠実に聞こえるようにもしてください。Resiliaの資金調達を求めたとき、ウィルソンは、自分の物語の一部であることが強力だと気づきました。彼女の解決策は、彼女自身が個人的に経験した問題に対処するものでした。つまり、彼女は将来の顧客のニーズを理解していたのです。アプローチする相手と既存の関係があることも強みになります。新しい会社が貢献しようとしている分野にあなたが情熱を注いでいると知っていれば、彼らはあなたが実行可能な解決策を生み出す知識と洞察力を持っていると確信するでしょう。
もし彼らがあなたを有能なリーダーだと見なせば、新しい会社が経験する浮き沈みを通じてチームを力づけられると信頼してくれるでしょう。こうした資質があなたの中で結びつけば、投資家は創業者としてのあなたの可能性を見出すはずです。潜在的な投資家との関係性に応じて、アプローチの方法を変えましょう。近親者には直接会って話すほうが良い反応が得られますが、かつての大学の同級生には電話とフォローアップのメールのほうが適切です。相手がこれまで投資家になったことがない人なら、投資によってお金を失う可能性があることを伝えて、リスクを明確にしましょう。これは、投資してくれる家族の期待を管理する上で特に重要です。
あらゆるピッチの機会の真のコストを慎重に見極めよう
TechCrunch Disruptのようなコンペティションには多くの話題が集まります。そこでは、アーリーステージの創業者が投資家に自社を売り込みます。優勝すれば、栄光だけでなく、製品を開発したり、必要な人材を雇ったりするための資金を得られます。しかし、こうしたイベントには代償が伴います。ウィルソンがニューヨーク州北部で初めてピッチコンペティションに参加したとき、彼女はルイジアナからの旅費と宿泊費を自己負担しなければなりませんでした。
さらに、ピッチの直前に、ある投資家から受けた土壇場のフィードバックに動揺し、プレゼンテーションを台無しにしてしまいました。その経験全体が惨憺たるもので、費やした時間とお金に見合うものではありませんでした。ここでの重要なポイントは、あらゆるピッチの機会の真のコストを慎重に見極めよう、ということです。 もちろん、素晴らしいピッチをしても勝てないこともあります。これは、今度は故郷の州で開催された2回目のピッチイベントに参加した時のウィルソンの経験でした。このイベントでは、優勝者は審査員団ではなく、聴衆によって選ばれました。
完璧なパフォーマンスを披露したにもかかわらず、ウィルソンは投票で勝てませんでした。後になって、優勝したのは教授で、イベントに参加して自分に投票した学生に追加単位を与えると伝えていたことを知りました。アーリーステージの資金調達という点では、アクセラレータープログラムがピッチコンペティションの良い代替手段です。これらのプログラムは一定期間（通常は3か月）実施されます。この期間中、創業者はスタートアップの成長を加速させるために約10万ドルの資金提供を受けます。さらに、さまざまな専門知識を持つアドバイザーからの支援や、ネットワークを広げる機会も得られます。
アクセラレーターにもコストはかかりますが、それは初期費用ではありません。参加と引き換えに、主催者に5％から8％の株式を譲渡する必要があります。彼らはこの数字は交渉の余地がないと言うでしょうが、ウィルソンは、水面下で非公式に行えば、この割合を下げられることを発見しました。アクセラレーターへの参加は、他の投資家を獲得するのにも役立ちます。プログラムの最後には、主催者がスタートアップをエンジェル投資家に紹介するデモデーを開催することがよくあります。デモデーで資金調達ができなくても、ピッチに必要なすべてのリソースを準備することを余儀なくされるため、プログラム終了後に他の投資家にアプローチできるようになります。
反復可能な収益こそが会社の成功の秘訣だ
営業の世界には、ある種の華やかさがつきものです。見込み客と親交を深め、契約を取り付け、大口の案件が決まればシャンパンで祝う。しかし実際には、会社を初期段階で成功させるものは、華やかさとはほど遠く、それはプロセスなのです。製品やサービスを初めて市場に投入したとき、何よりも必要なのは、定期的で予測可能な収入です。プロセスAが営業成果Bにつながることを知らなければなりません。
このプロセスを繰り返すことで、安定したキャッシュフローが生まれます。そして、その安定したキャッシュフローがあれば、収益をどう再投資してビジネスを成長させるかを計画できるようになります。ここでの重要なポイントは、反復可能な収益こそが会社の成功の秘訣だ、ということです。 反復可能な収益には、リードの生成、効果的な顧客ターゲティング、コンバージョンの追跡という3つの側面があります。営業チームのメンバーを割り当てて、きわめて重要な新規ビジネスのリードを生み出す役割と、製品を潜在顧客に提示して成約させる役割に分担させましょう。営業プロセスを洗練させたら、それを文書化してチームメンバー全員に共有し、全員がそれに従うようにします。
次に、理想的な顧客の詳細なプロフィールを作成し、その説明に当てはまる人々のリストを作ります。見込み客が企業内の人事マネージャーなどの場合、受付に連絡して、名前とメールアドレスを尋ねます。その後、その連絡先に、「同僚の誰々からの紹介で連絡した」とメールを送ると、より個人的なつながりが生まれます。つながりができたら、ライブの電話を設定します。新しい連絡先に彼らの目標について尋ね、あなたの製品がどのように彼らのニーズを満たすかを理解できるように導きます。これによって、あなたのビジョンに対する確信が生まれ、成約がはるかに容易になります。
コンタクトマーケティングは、リサーチとパーソナライゼーションを組み合わせた手法で、CEOのように多くの門番がいる多忙な経営陣にアプローチするためのもう一つの戦術です。ターゲットを特定し、その人がLinkedInのプロフィールに公開している記事を読み、趣味などの個人情報を探します。次に、その情報を使って、彼らに接触する創造的な方法を見つけます。たとえば、彼らの好きな著者のサイン本を送るなどです。これによって信頼関係が築かれ、後々の売上につながるかもしれません。どのようなアプローチを取るにせよ、見込み客とのやりとりをすべて詳細に記録するようにしましょう。これにより、コンバージョン率を追跡し、営業戦略の成功度を評価することができます。
その後の資金調達では冷静さを保とう
事業がうまくいき、顧客が製品を気に入ってくれるようになったら、シリーズAラウンドの資金調達の準備が整います。シリーズAラウンドとは、会社にとって最初のベンチャーキャピタルによる資金調達ラウンドのことで、投資家が資金と引き換えに受け取る株式の種類にちなんで名付けられています。シリーズAラウンドの調達額は、企業とそのニーズによって異なります。より多くの資金を調達すればするほど良いと思うかもしれませんが、必ずしもそうではありません。
むしろ焦点を当てるべきなのは、次の重要な会社のマイルストーンに到達するためにどれだけの資金が必要か、ということです。ここでの重要なポイントは、その後の資金調達では冷静さを保とう、ということです。 ウィルソンがResiliaのシリーズAラウンドの資金調達に乗り出した時、彼女は目標を800万ドルに設定しました。それ以前のシード資金調達ラウンドがあったおかげで、創業者としての彼女の能力を保証してくれる既存の投資家がおり、それが新しい投資家にとって彼女をより魅力的にしました。また、過去の資金調達キャンペーンから、800万ドルをうまく調達するために何が必要かについての洞察も得ていました。彼女には、Resiliaを次のレベルに引き上げるために必要なリソースについての明確なビジョンがあり、ピッチを徹底的に準備する方法も熟知していました。
その中には、投資家が尋ねるかもしれないすべての質問に自信を持って答えられるようにすることも含まれていました。シリーズAラウンドの資金調達に備えるには、まず自社の重要な特性、すなわち、持続可能なビジネスモデル、スケーラビリティ、適応性、市場での勢いを明確にします。収益を生み出してはいるものの、次のレベルに到達するためには資金注入が必要であることを証明できるようにしましょう。次に、キャンペーンを開始するのに適切な時期かどうかを評価します。ウィルソンはかつて、10月にキャンペーンを開始するというミスを犯しました。人々が休暇に入る直前だったため、関係者を追跡するのが難しく、貴重な時間を無駄にしました。
また、取引条件が自分に有利になるように、法律顧問と協力することも有益です。今回はおそらく、あなたのことをよく知る人に投資を依頼するわけではないので、交渉はシード資金調達ラウンドの時ほど友好的ではないかもしれません。足元を見られたくはないでしょう。最後に、投資することは結婚生活と同じように考えてアプローチしましょう。単に目の前にあるオファーだからという理由で受け入れてはいけません。投資家とは長い関係を築くことになりますから、それぞれの提案が良い相手かどうかをよく考えてください。
最終的なまとめ
この要約で最も重要なポイントは次のとおりです。 ビジネスをゼロから構築する際には、考慮すべきことがたくさんあります。まず、投資家を探すのか、それとも手持ちのリソースでブートストラップするのかを決める必要があります。次に、才能ある人材を確保する必要があり、その際にフリーランサーの雇用が発生するかもしれません。製品やサービスが市場に投入できる状態になったら、営業に焦点を移し、潜在顧客を見つけ出し、継続的なビジネスを確保するために関係を構築する必要があります。
これは険しい道のりですが、ビジネス上の決断を慎重に行うことで、成功への道筋をつけることができます。 さらに実践的なアドバイスを一つ： フリーランサーチームを管理する技術コンサルタントを雇いましょう。 東欧やアジアのチームに技術作業を委託すれば、大幅なコスト削減が可能です。しかし、技術的なノウハウがなければ、製品を開発する海外のフリーランサーに足元を見られるリスクがあります。これを克服するには、開発者を1人雇い、フリーランスチームをその人物に報告させることです。そうすれば、チームは適切な技術知識を持つ人に報告することになります。
また、その開発者に、オンサイトのグループを管理するのではなく、オフショアチームを管理した経験があることを確認してください。
