『スタートアップランド』（2015年）で、ミケル・スヴェインは自身の会社Zendeskの創業物語を語ります。デンマークで小さなウェブサイトを手がけていた彼が、いかにしてアメリカで数百万ドル規模の企業のCEOにまで上り詰めたのか、その道のりで得た洞察を惜しみなく共有しています。
この本から得られること：スタートアップの世界で生き残る力を高める
あなたは今、素晴らしいビジネスアイデアを思いついたばかりかもしれません。あるいは、以前からアイデアはあったのに、実行に移せずにいるかもしれません。いずれにせよ、あなたはその新しいアイデアを軸に、成功するビジネスを築きたいと願っていることでしょう。
しかし、創造性が無限に広がっているように見える世界でも、競争は熾烈です。誰もが革新的なアイデアを現実にしようと、しのぎを削っています。では、どうすればスタートアップの猛者たちに飲み込まれずに済むのでしょうか？
その第一歩として、この分野の重鎮からのアドバイスに耳を傾けてみましょう。著者は、自身が成功させた会社Zendeskを築き上げた個人的な物語を共有しています。試行錯誤のアイデアから、アメリカで急成長するビジネスへと発展するまでの紆余曲折の旅にあなたを招待し、自分のアイデアを実現するためのヒントを豊富に提供してくれます。
本書で学べることは以下の通りです。
- 「良い投資家」とはどんな投資家なのか
- チームビルディングのスキルがなぜそれほど重要なのか
- なぜ著者はコペンハーゲンからアメリカへ移住しなければならなかったのか
最初のスタートアップが最後のスタートアップでなくても構わない
コロンブスがアメリカ大陸から帰還したとき、仲間の何人かは「新大陸の“発見”はどんなスペイン人にもできた。ただ西へ航海すればよかっただけだ」と主張しました。それが間違いであることを証明するため、コロンブスは彼らの前に固ゆで卵を置き、それを自力で立たせてみせろと挑戦しました。誰もできなかったとき、彼は卵を手に取り、テーブルにそっと打ち付けて小さな平らな底を作り、卵を立たせたのです。
コロンブスの言いたかったことは、やり方を知ってしまえば何でも簡単にできるが、知らなければリスクを取らなければならない、ということです。スタートアップも同じように機能します。
スタートアップの創業とは、起業家精神を発揮して新しいことに挑戦することに他なりません。著者はZendesk（企業が顧客により良いカスタマーサポートを提供できるようにするソフトウェアツール）を開発する前に、いくつものプロジェクトに取り組みました。
彼の最初のベンチャーは、ソフトウェアを使って2Dパターンから3Dイリュージョンを作り出すというものでした。彼は一人でビジネスを運営し、顧客から注文が来ると、自分でディスクを発送していました。
著者の次のプロダクトはウェブサイト制作ツールでしたが、2001年のドットコム崩壊の際に失敗し、初めて挫折を味わいました。
スタートアップを創業する際には、最高のアイデアが必ずしも最も面白いものとは限らないということも理解しておく必要があります。
当初、Zendeskのアイデアを信じる人はほとんどいませんでした。ヘルプデスクやカスタマーサポートの改善に特化した会社という構想に、人々は魅力を感じなかったのです。後に会社の中核メンバーの一人となったアレックス・アガシプールも、最初はZendeskは信じられないほど退屈に思えたと言います。
Zendeskのように、重要なスタートアップのアイデアの多くは、最初は面白くなさそうに見えても、うまく実行すれば非常に魅力的なものになり得ます。例えばDropboxを考えてみてください。ファイル共有は最も刺激的なサービスとは言えませんが、Dropboxはこの退屈な作業を簡単で、面白く、さらには社会的なつながりを生むものにしました。
投資家は慎重に選ぼう
あなたが校庭でお金を探している子供だとして、学校のいじめっ子はお金を借りる相手として最適ではないでしょう。お金を貸してくれるかもしれませんが、利息付きで返せと言ってくるはずです。スタートアップの世界もそれと大差ありません。
すべての投資家が良い投資家とは限りません。残念ながら、スタートアップが初期投資を得る際には選択肢があまりないことが多く、起業したばかりの頃は、自分のことしか考えていない投資家に多く出会うことになります。スタートアップにとって最善なのは、そうした投資家を断り、もう少し待つことです。
著者もZendeskを創業した際に同じ問題に直面しました。彼のプロジェクトに興味を持った最初のエンジェル投資家は、会社に対して不当な量の情報や資料を執拗に要求してきました。著者はやがて、これが若いチームにプレッシャーをかける戦術だと気づきました。その投資家は、彼らが緊急にお金を必要としていることを知っており、投資判断を遅らせて書類を要求することで、より強い交渉力を得ようとしていたのです。
では、どこに投資を求めればいいのでしょうか？時には友人や家族が最高の投資家になります。Zendeskの資金が尽きかけていたとき、創業者たちは友人や家族に投資を依頼しました。プロジェクトの噂は創業者の同僚から、その同僚の上司へと広がっていきました。ある人はなんと3万ドルも投資してくれたのです！
ただし、友人や家族にお金を頼むのは簡単なことではありません。著者のアドバイスは、期待値を低く設定し、投資家に影響力を持たせないようにし、人をがっかりさせる覚悟をしておくことです。友達を失うことさえあるかもしれません。
そして、すでに十分な資金を集めていたとしても、良い投資家を断ってはいけません。
Zendeskの創業者たちは事業のための資金を十分に調達した後、別のエンジェル投資家から連絡を受けました。彼らは断る代わりに、その投資も受け入れました。それによってさらに野心的に成長することができたのです。さらに、経験豊富な新しい財務パートナーを得ることもできました。
素晴らしいチームを選び、結束を守り抜く
子供の頃、体育の授業でチームスポーツをしましたか？一番楽しいチームメイトはどのタイプだったでしょうか。みんなに参加してもらって楽しもうとする人、それともシュートをすべて決めるけれど一人でプレイするスタープレイヤー？もちろん、前者ですよね。
スタートアップも同じように機能します。チームビルディングのスキルが高い人が、しばしば最高の起業家になります。しかし、チームを軌道に乗せ続けるのは必ずしも簡単ではありません。
Zendeskの初期の頃、3人の創業メンバーは全員が無給で働いていたため、プロジェクトに集中するのに苦労しました。家族を養うためのお金はほとんどなく、Zendeskにとどまり続けるには、諦めてより安全な道に移るよりもはるかに大きなコミットメントが必要でした。
著者は、会社にお金がなかったにもかかわらず、創業者の一人に少額の給料を支払うことを申し出ることで、チームをまとめました。資金不足でチームがバラバラになるより、チームを維持することの方が重要だと気づいたのです。
しかし、特にメンバーが不安定な状況にあるときは、チームの合意を得るのが難しいこともあります。Zendeskは、創業者たちが大口の資金調達をしなければならなくなり、会社の株式を売却し始めたときに問題に直面しました。これは創業メンバーがステークホルダーの中で少数派になることを意味し、直面するのがつらい現実でした。新しい取締役会は、望めば創業者たちを解雇することさえできたのです。
このストレスの多い時期に、著者は一度かっとなってしまいました。2人のパートナーを方針転換に納得させられなかったとき、会議中に怒鳴って飛び出してしまったのです。その後数日間は気まずい雰囲気が続きましたが、やがて落ち着きました。チームメンバーは、大口の資金調達が唯一の前進方法であることを受け入れるようになりました。
アメリカはスタートアップの世界で最高の場所
「うまくいくまでそう演じろ」「勝者は決して諦めない」といったアメリカの格言に、部外者はしばしばイライラさせられます。アメリカの楽観主義は一見すると非現実的に見えるかもしれませんが、実際には素晴らしいスタートアップ環境を育むのに役立ってきました。リスクを取る自信がなければ、スタートアップで成功することはできません！
実際、主要なインターネット関連ビジネスはすべて（インターネット自体も！）アメリカで生まれました。例えばデンマークには、90年代初頭にはインターネットプロバイダーが1社しかなく、ダイヤルアップも非常に高額でした。しかしサンフランシスコのようなアメリカの都市は、早くからインターネットを受け入れ、すぐに熱狂しました。
サンフランシスコの人々は、ほとんどのヨーロッパ人がメールすら持っていなかったずっと前から、インターネットを使ってコミュニケーションを取り、広告を出し、食べ物を注文していました。
なぜでしょうか？それは、多くの優れたイノベーターと大口投資家がアメリカに集まっているからです。アメリカのスタートアップシーンが活況を呈していたため、Zendeskチームが最初の投資家を見つけるには、アメリカが明らかに最高の場所だったのです。
著者はZendeskを立ち上げた後、サンフランシスコで開催されたTechCrunchのサマーパーティーに参加しましたが、ゲストのほぼ全員が彼のプロダクトについて聞いたことがあるか、実際に使っていました！彼らは皆、自分のスタートアッププロジェクトにも取り組んでいました。著者は、コペンハーゲンのはるかに保守的なスタートアップシーンよりも、そのコミュニティにはるかに居心地の良さを感じました。
だから、Zendeskの創業者たちは、最初の大きな取引がアメリカへの移転を条件としていたことにもまったく驚きませんでした。彼らがしぶしぶ受け入れたベンチャーキャピタルの資金調達には、条件が付いていたのです。Zendeskは、そのベンチャーキャピタル会社が拠点を置くボストンに移転しなければなりませんでした。ボストンは理想的な移転先ではありませんでしたが、著者はチームを説得して移転を決断しました。
スタートアップは家族にも影響を与える
起業家の生活は、往々にして仕事を中心に回っています。1日12時間以上働くこともあり、働いていないときも仕事のことを考えています。当然ながら、これはさまざまな理由で家族にとって困難なものになり得ます。
一つには、家族がいると金銭的なリスクを取るのが難しくなります。著者はZendeskを築く間に多額のクレジットカードの借金を抱え、退職金も使い果たしてしまい、この問題に苦しみました。彼はまた、個人的に返済責任を負う5万ドルのローンも組みました。一時は、追加の資金調達ができなければあと2週間で破産するという状況にまで追い込まれました。
著者はパートナーであるミーにこうした問題でストレスをかけたくなかったので、状況を詳しく説明しませんでした。
著者の仕事は、家族がデンマークからボストンへ引っ越さなければならなくなったときにもストレスを生みました。さらに悪いことに、その夏にボストンに到着すると、エアコンが故障していることを発見したのです。若い家族は2ヶ月間、下着姿で家の中を歩き回らなければなりませんでした。
家族へのストレスはその引っ越しで終わりませんでした。実際、それから間もなく、家族はボストンからサンフランシスコへ再び引っ越さなければならなくなったのです！
Zendeskがサンフランシスコを拠点とするBenchmarkという会社から600万ドルの新規投資を受けたことで、家族は西へ引っ越すことになりました。直前になっての引っ越しだったため、家族にとっては慌ただしい時期でした。
新しい家での最初の夜、子供たちがどういうわけかバスルームの鍵をかけてしまい、全員が締め出されてしまいました。ミーはその時体調を崩しており、著者は仕事に急ぐ前に2時間もかけてドアを開けようと格闘しなければなりませんでした。自分のスタートアップを立ち上げるなら、このような慌ただしいエピソードが日常の一部になることを覚悟しておく必要があります。
採用プロセスを柔軟に適応させることで、適切な人材を見つけられる
同じような難解な言葉で書かれた80通もの履歴書を選別しなければならなかった経験があれば、適切な候補者を選ぶのが難しいことをご存知でしょう。そして面接が状況をさらに悪化させることもあります。面接を受ける人は緊張して、話が少なすぎたり多すぎたりするのです。
これらすべてを外国でやらなければならないとしたらどうでしょう！Zendeskの創業者たちは、ボストンに移住した後、まさにこれを経験しなければなりませんでした。そしてその過程で、非常に重要な教訓をいくつか学んだのです。
Zendeskチームは、アメリカ人とデンマーク人では就職面接での自己呈示の仕方が大きく異なることに気づきました。著者と彼のチームは北欧式のアプローチに慣れていました。スカンジナビアでは謙虚さが非常に重視され、自分が他人より優れていると示唆してはいけないのです。
そのためZendeskチームは当初、応募者たちのアメリカ的な過剰な自信と虚勢に戸惑いました。彼らは応募者の自慢話を謙虚さや慎み深さだと思い込み、応募者全員が素晴らしいと信じてしまったのです。
著者と同僚たちは、採用プロセスを適応させる必要があることにすぐに気づき、いくつかの素晴らしい新しい戦略を考案しました。
例えば、元軍人だった人事責任者は、候補者を近くのカフェに連れて行きました。その道中、彼はわざと早足で歩き、候補者がついてこれるかどうかを見ました。また、会計の扱い方にも注意深く目を配りました。面接中には意図的に汚い言葉を使い、候補者がどう反応するかも観察しました。
Zendeskの採用担当者は、応募者の学歴についても尋ねませんでした。代わりに、旅行経験や、人生の困難な状況にどう立ち向かったかについて質問したのです。
失敗する覚悟を持つ
スタートアップの立ち上げは、10メートルの飛び込み台から飛び込むようなものです。完璧なダイブができるかもしれませんし、痛い腹打ちになるかもしれません。そして、自分が何をしているのか本当に理解できるまでには、何度も飛び込まなければならないでしょう。
例えば、Zendeskを始めたばかりの頃、著者は資金調達で何度か失敗を経験しました。会社がまだデンマークに拠点を置いていた頃、彼はベンチャーキャピタル会社のパートナーに会うためにアメリカへ飛びました。しかし、タイミングは最悪でした。2008年の金融危機が進行中で、住宅ローンは利用できなくなり、リーマン・ブラザーズやメリルリンチのような大手銀行が破綻していたのです。
ベンチャーキャピタル会社とそのパートナーたちは、著者のプロジェクトに投資するかどうかで大喧嘩になりました。結局、彼らは投資しないことを決めました。
もう一つのよくある初心者の失敗は、初期の段階で重要な細部を見落とすことです。Zendeskチームは、Googleの元マーケティングマネージャーであるアマンダ・クレハを採用したときにこれを学びました。
クレハは初日にコンピュータを持たずに出社し、会社が用意してくれるものだと思い込んでいました。彼女が自分のコンピュータを取りに家に帰るとき、「どうやらスタートアップに入社したみたいね」と皮肉を言いました。これで著者は、より包括的なオンボーディング戦略を開発する必要があることに気づきました。
しかし、最悪の失敗は、顧客に影響を与える失敗です。著者はZendeskが値上げを計画したとき、顧客が反発したことでこれを学びました。顧客のコメントの多くが拡散され、会社の評判が危険にさらされたのです。
彼は、チームがZendeskの顧客関係を当然のものと考えていたことに気づきました。彼らは価格変更を顧客に通知しましたが、その理由を説明しなかったため、顧客は同意していないものに対して支払わされていると感じたのです。Zendeskは公式に謝罪し、値上げの決定を撤回しました。
最後に：まとめ
この本の核心となるメッセージ：
スタートアップを築くことは、新しいアイデアを発展させ、リスクを取ることに尽きます。だから成功への唯一の公式はありません。強いチームを集め、不誠実な投資家に注意し、失敗する覚悟を持ち、計画通りにいかないときは戦略を適応させましょう。著者がZendeskを築いたときと同じように、あなたも予測できない障害にぶつかるでしょう。しかし、著者のように、柔軟性を保ち、ビジョンにコミットし続ければ、あなたのスタートアップも成長させることができるのです。
さらに読みたい方へ： 『Behind the Cloud』 マーク・R・ベニオフ、カーリー・アドラー著
『Behind the Cloud』（2009年）は、Salesforce.comがワンルームのアパートからスタートし、繁栄するグローバル企業へと成長するまでを詳述しています。創業者兼CEOのマーク・ベニオフは、しばしば型破りな方法を用いて、財務問題やドットコムバブルの崩壊を乗り越え、頂点に立ったのです。
