『TEDトーク 世界最高のプレゼン術』（2014年）では、世界で最も影響力のあるパブリックスピーカーたちが使っているプレゼンテーション戦略を学べます。著者のカーマイン・ガロは500以上のTEDトークを分析し、それらがこれほど影響力を持ち、多くの人を惹きつける共通の特徴を見出しました。
プロのようにプレゼンする秘訣を学ぶ
素晴らしいアイデアを思いついたとき、それを世界にどう伝えればいいのでしょうか。私たちは日々、膨大な情報にさらされています。だからこそ、一つのアイデアを輝かせるには、その持ち主が強く押し出さなければなりません。つまり、アイデアを「売り込む」必要があるのです。『TEDトーク 世界最高のプレゼン術』で著者カーマイン・ガロは、世界で最も影響力のあるパブリックスピーカーたちのプレゼンテーションの秘密を明かします。
ガロはTED（テクノロジー、エンターテインメント、デザイン）カンファレンスで人気を博した500以上のトークを分析し、他のトークと一線を画す3つの共通要素を特定しました。それらは、内容の新しさ、聴衆との感情的なつながり、そして記憶に残りやすい伝え方です。聴衆と感情的に結びつき、プレゼンをもっと印象的にし、物語を織り交ぜる方法がわかります。また、なぜ情熱が人を動かすのか、五感のうち複数を刺激することの重要性も学べます。さらに、聴衆の記憶に残るプレゼンテーションを組み立てるための実践的なコツも手に入ります。これから紹介するポイントでは、以下のようなこともわかります。
- 蚊の大群を解き放ったことが、TEDトークをバイラルにした理由
- アメリカン・ドリームとデンマークという国の意外な共通点
- 新しい情報が脳の記憶を刺激する仕組み
TEDトークは、人生の重要なスキル「プレゼン力」を磨くのに最適な教材
1915年、デール・カーネギーは世界初の自己啓発書『話し方入門（原題：The Art of Public Speaking）』を著しました。その中で彼は、自分の主張を最も記憶に残り、魅力的に伝える方法を説きました。これは、100年前の時点ですでに、人々が成功するために群衆から抜きん出る方法を求めていたことを示しています。そして、それが一世紀前に当てはまるなら、現代ではなおさらです。
グローバル化した世界では競争は激化しています。アイデアを際立たせるには、自分自身を売り込む術を身につけなければなりません。作家ダニエル・ピンクは著書『モチベーション3.0（原題：To Sell is Human）』の中で、現在では望むと望まざるとにかかわらず、私たちは皆セールスに関わっていると指摘しています。では、自分を最も効果的に売り込む方法はどこで学べるのでしょうか。現代における『話し方入門』に相当するもの──それがTEDトークです。
TED（テクノロジー、エンターテインメント、デザイン）は、一流の思想家や発明家がアイデアを発表する人気のカンファレンスです。プレゼンテーションはすべてオンラインで無料視聴でき、効果的なセールススキルの見本となっています。1984年に単発のイベントとしてスタートしたTEDは急速に人気を高め、今では世界的な存在です。実際、毎日5つのTEDxイベント（本家TEDの国際的フランチャイズ）が130カ国以上で開催されています。TEDトークには世界で最も優秀で成功した人々が登場するため、より優れたパブリックスピーカーになりたい人にとって貴重なリソースなのです。
そう考えた著者は、500以上のTEDトークを分析し、多くの共通点を見出しました。その共通点とは何でしょうか。TEDプレゼンターがメッセージを伝えるために使うスキルとは、一体どのようなものなのでしょうか。このあと、世界中の一流セールスパーソンが駆使する最も重要なツールを紹介していきます。
説得力のある成功するプレゼンの土台は情熱
世界で最も成功している人々に共通するものは何でしょう。情熱とは、自分にとって深く意味のある活動を追求することで得られる、強くポジティブな感情です。また、情熱を注げることを追求することこそが、その分野で成功を収めるために不可欠です。オンラインシューズ小売業ザッポスの創業者トニー・シェイを例に見てみましょう。
シェイは並外れた情熱を持っています──ただし、靴に対してではありません。彼の情熱は、顧客と従業員を幸せにすることにあります。他者を幸せにするこの情熱が、ザッポスを卓越したカスタマーサービスで知られる企業へと成長させ、素晴らしい職場環境を築き上げました。情熱は成功の基盤であると同時に、優れたプレゼンテーションを行う上でも欠かせません。2012年、研究者たちはなぜ投資家があるスタートアップには資金を投じ、他のスタートアップには投じないのかを解明しようとしました。研究では、資金調達を求める複数のスタートアップによる15分間のプレゼンを投資家が評価する際の意思決定プロセスを観察しました。
その結果、投資家の決定を助ける重要な要因の一つが、プレゼンターの伝える情熱であることが判明しました。実はこの点は、起業家の学歴や経験、年齢よりも重要だったのです。でも、情熱がもともと湧いてこないタイプだったらどうすればいいのでしょうか。幸いなことに、情熱的な話し手になるスキルは誰でも習得できます。それには練習が欠かせません。人間の脳は、受け取る刺激に応じて絶えず変化するからです。
実際、ロンドンのタクシー運転手を対象にした研究では、ナビゲーション能力に関連する脳の部位「海馬」が平均よりも大きい傾向があることが示されました。これが、最短ルートを瞬時に見つける彼らの卓越した能力を説明しています。同じように、情熱的にスピーチしなければならない場に定期的に身を置けば、脳がその課題に適応し、上達していくのです。さあ、ためらうことはありません。
ストーリーテリングで聴衆と感情的に結びつく
スティーブ・ジョブズが世界最高のパブリックスピーカーの一人だったことに異論はないでしょう。では、彼のプレゼンをあれほど説得力のあるものにしたのは何だったのでしょうか。それは、パトス（感情への訴え）が常に溢れていたからです──成功する説得的なプレゼンはすべて、そうなのです。説得力のあるコミュニケーションについて初めて深く考察した人物の一人が、ギリシャの哲学者アリストテレスです。
アリストテレスは、説得が成立するのはエトス（信頼性）、ロゴス（論理性）、パトス（感情）の三要素が重なった時だけだと説きました。第一の要素エトスは、話し手の人格や価値観、経験や教育背景などを指し、聴衆の信任を高めます。第二のロゴスは、統計やデータなどを用いた論理的な論拠です。第三のパトスは、聴衆との感情的なつながりです。著者が何百ものTEDトークを分析したところ、最も人気の高いプレゼンは、パトス65％、ロゴス25％、エトス10％で構成されていました。
明らかに、説得力のあるプレゼンに最も不可欠なのはパトスです。では、どうすればプレゼンにもっとパトスを注ぎ込めるのでしょうか。最も効果的なのがストーリーテリングです。一般的に、ストーリーテリングはプレゼンを抽象的なものから具体的で親しみやすいものに変え、聴衆とつながる助けになります。そのために使える物語には3つのタイプがあります。一つ目はパーソナルストーリーです。
「子供の頃の一番古い記憶は？」といった問いに答えるような、力強い個人的な物語です。二つ目は他人についての物語です。たとえば、起業した友人の最初のアイデアが惨めに失敗した後、次のアイデアが多くの投資家を引きつけた話などです。三つ目は、成功したブランド、企業、組織に関する物語です。TEDトークで、水を使わずに肌を洗浄するジェル「ドライバス」の開発者ルドウィック・マリシャンは、自らのブランドが水不足に苦しむ国の人々をいかに助けたかという話で聴衆を楽しませました。
感情的なつながりは、声、ジェスチャー、ボディランゲージが一致して初めて生まれる
話し手があまりにゆっくり話すため、つい眠気に襲われた経験はありませんか。とはいえ、速く話せば解決するわけでもありません。適切な話す速度は、聞き手であるあなたがその時何をしているかによって変わります。たとえば、車を運転しながらオーディオブックを聴いているとしましょう。
その場合、ナレーターには比較的ゆっくり話してほしいと思うでしょう。しかし、プレゼンのように全注意を向けられる状況では、話し手にはより速く話してほしいと感じるはずです。では、プレゼンに最適な速度とはどのくらいでしょうか。著者が調べたところ、ほとんどの話し手は1分間に約190語のペースで話していました。しかし、声をマスターするのはまだ第一歩にすぎません。聴衆とつながるには、ボディランゲージにも注意を払う必要があります。
私たちは身体の動きから多くの情報を得ています。ある研究では、被験者に犯罪容疑者の証言をビデオまたは音声で提示し、どの容疑者が嘘をついていると思うか判断してもらいました。ビデオだけを見た学生は、嘘をついている容疑者を正しく見抜く確率が65％だったのに対し、音声だけを聞いた学生は55％に留まりました。では、どんなボディランゲージを使うべきでしょうか。アメリカ海軍のマット・エヴァースマン司令官は、リーダーは常に背筋を伸ばして立ち、自信を示すべきだと述べています。同じことがパブリックスピーカーにも当てはまります。聴衆の前で堂々と立ち、自分のアイデアに自信があることを示すのです。
ボディランゲージのもう一つの重要な要素がジェスチャーです。実際、いくつかの研究では、話し手のジェスチャーと聴衆が抱く信頼感との間に関連性が認められています。効果的にジェスチャーを使うには、目の高さからへそのあたりまでにジェスチャーを限定することです。この範囲の動きが最も強いインパクトを与えます。また、最も大きなジェスチャー（たとえば両腕を最も大きく広げるなど）は、最も重要なポイントを強調する場面だけに温存しましょう。ここまで、聴衆と感情的なつながりを築き、それを維持する方法を見てきました。次は、あなたのプレゼンを際立たせる方法に目を向けます。
驚きと忘れられない印象を与えるには、新しい情報を届ける
最後に心から驚いた瞬間を思い返してみてください。「えっ、本当に？」というその瞬間、あなたはおそらく、その新しい情報の源──本であれ、テレビ番組であれ、講義であれ──に一層注意を向けたはずです。
聴衆の注意と想像力を掴みたければ、斬新で驚きのある情報をプレゼンに織り込むべきです。ある人気のTEDトークで、深海探検家ロバート・バラードは、深海研究にもっと予算を割くべき理由を説得力豊かに論じました。彼が共有した多くの事実の中で、特に耳目を集めたものが二つあります。一つは、アメリカ航空宇宙局（NASA）の年間予算が、海洋大気庁（NOAA）の1,600年分の予算に相当するという事実。もう一つは、地球上で最も長い山脈は地上ではなく海底に存在するという事実でした。新しくて興味深い情報は、人をハッとさせ、注意を向けさせます。
そして、その情報は記憶にも残りやすくなります。記憶は脳内の化学物質ドーパミンに依存しており、何か新しいことを学ぶと脳がドーパミンを放出し、それが「保存」ボタンのような働きをするからです。情報が斬新で刺激的であればあるほど、より多くのドーパミンが放出され、記憶力も高まります。別の例として、スーザン・ケインはTEDトークで内向的な人の持つ力について語りました。表面的にはやや退屈だったり忘れられたりしそうなテーマです。しかしケインは、聴衆に衝撃を与えなければならないとわかっていました。
そこで彼女は、「優れたアイデアを生み出すことと、話し上手であることの間には相関関係がまったくない」と伝えました。すぐに会場のエグゼクティブたちは注目しました。ケインの言葉は、会議で最も多く発言する人が最もクリエイティブだという彼らの思い込み（そういう人は静かな内向的な人より注目されやすいという事実に基づく思い込み）を打ち砕いたからです。自分のアイデアを聴衆にとって新しい形で提示したことで、ケインはそのメッセージが記憶に残る可能性を高めたのです。
衝撃的な瞬間や驚くべき統計でプレゼンを記憶に焼き付ける
2001年9月11日、あなたは何をしていましたか？では、2002年の9月11日はどうでしょう？間違いなく、前者の記憶のほうがはるかに鮮明なはずです。極端な瞬間は忘れられません。そして、そのような瞬間があなたのプレゼン中に起これば、聴衆はあなたのトークを覚えているだけでなく、口コミで広めてくれる可能性が高いのです。
2009年、ビル・ゲイツが行ったTEDトークはバイラルを起こしました。彼のプレゼンはNBCニュースのアンカー、ブライアン・ウィリアムズの目にも留まり──こうしたイベントが「ニュース」として扱われるのは異例のことですが──番組で取り上げられました。このトークの一体何が、これほど強い印象を残したのでしょうか。ゲイツのプレゼンは、マラリアなどの致死的な病気が蚊によって媒介されるという内容でした。生きた蚊が入った瓶を聴衆に見せながら、ゲイツは「貧しい人々だけがこの感染リスクにさらされる理由はないと思う」と語り、瓶の蓋を開けて蚊を放ったのです！ゲイツはすぐに「この蚊はマラリアには感染していません」と付け加えましたが、この極端な行動によってトークはバイラルとなりました。
プレゼンはTEDのウェブサイトで250万回視聴され、Googleで検索すると約50万件の結果が表示されます。しかし、プレゼンを際立たせるのは極端な行動だけではありません。衝撃的な統計も聴衆の注意を引きつけます。プレゼンの準備中に、自分の主張を裏付ける興味深い事実や統計を探すのは価値があります。以下は人気のTEDトークから取った二つの例です。「1972年、刑務所と拘置所に収監されていたのは30万人でした。
現在は230万人です。アメリカ合衆国は今や世界で最も高い収監率を記録しています。」（ブライアン・スティーブンソン）「一般人の100人に1人はサイコパスです。
ということは、この会場には1,500人いるので、15人はサイコパスということになります。」（ジョン・ロンソン）どちらの統計も、それが含まれたトークをはるかに記憶に残りやすく興味深いものにしました。
スピーチにユーモアを加えると、聴衆はあなたをより好意的に見る
最後に心から楽しんだプレゼンを思い出してください。少しでも笑える要素はありませんでしたか。ユーモアは他者との関係にポジティブな効果をもたらします。実際、研究によれば、私たちはユーモアのセンスのある人に対して、親しみやすさ、知性、情緒の安定といった望ましい肯定的な特性を結びつける傾向があります。
同様に、ユーモアはビジネスの場やプレゼン中にも重要な役割を果たします。『ハーバード・ビジネス・レビュー』に掲載されたある研究では、ユーモアが敵意を和らげ、緊張をほぐし、同僚間の士気を向上させることが示されました。平均的なビジネスエグゼクティブと卓越したエグゼクティブの違いを調べた別の研究では、卓越していると評価されたエグゼクティブは、平均的なエグゼクティブに比べて平均して2倍以上ユーモアを使っていました。このユーモアの力を考えれば、自分のプレゼンにも取り入れる方法を学ぶのが理にかなっています。そのためにはいくつか方法があります。一つは、ちょっとした逸話をシェアすること。
たとえば、その日起こった面白い出来事を話せるかもしれません。大笑いを狙う必要はありません。むしろ、聴衆から微笑みやクスッという笑いを引き出すことを目指しましょう。あるTEDトークで、エイズ支援と医学研究のための資金調達団体を設立したダン・パロッタは、家庭での自分の役割についてコメントしました。同性愛を公言し、三つ子の父親でもあるパロッタは、自分の家庭生活こそが「これまでやった中で最も社会的に革新的で、最も社会的起業家的なこと」だとユーモアを交えて語りました。もう一つの方法は、アナロジー（類推）やメタファー（隠喩）を使うことです。経済的不平等が社会に及ぼす悪影響についてのトークで、ノッティンガム大学教授リチャード・ウィルキンソンは、デンマークがいかに不平等のレベルが低く、健康で幸福な国民を育んでいるかを説明しました。
笑いを取れるような題材には到底思えません。しかし、ウィルキンソンは「アメリカン・ドリームを追い求めるアメリカ人は、デンマークに行くべきだ」という鋭い観察で笑いを誘いました。さて、プレゼンを際立たせる方法を学んだところで、次は記憶に残るプレゼンの作り方を見ていきましょう。
プレゼンは15～20分で、3つ以内のテーマに絞る
長い話を聞いた後、疲れ果てて肉体的にも消耗したように感じたことはありませんか。あなたの聴衆も同じ問題に直面するかもしれません。解決策は、プレゼンを短く保つことです。
そうすれば、聴衆が内容を格段に覚えやすくなります。たとえば、テキサスクリスチャン大学のポール・キング教授は、週に3時間の授業を50分ずつ3つのセッションに分割しています。結果として、学生たちはより多くの情報を保持し、試験のスコアも高くなることが多いのです。TEDカンファレンスのプレゼンは通常18分で、これは最適とされる15分から20分の枠にぴったり収まるため、良い長さと考えられています。プレゼンを短くすることに加え、テーマを3つ以内に絞ることも忘れてはいけません。
なぜでしょうか。1956年、ハーバード大学の研究者が、ほとんどの人は新しい情報を7つまでなら問題なく覚えられることを発見しました。しかしその後、研究者たちはこの理論を修正し、その数字を3つか4つの基本情報単位、つまり「チャンク」に分けました。たとえば、数字の2,222は3,948よりはるかに覚えやすいです。前者は一つの情報チャンク（「2」）を表し、後者は少なくとも二つのチャンク（39と48）を表すからです。つまり、チャンクが少なければ少ないほど記憶しやすいため、プレゼンは最大3つの観点に絞るべきなのです。
これらの観点は「メッセージマップ」で整理できます。そのためにはまず、「聴衆に持ち帰ってもらいたい、最も重要なメッセージは何か」という問いに答えなければなりません。答えが出たら、そのメッセージを一枚の紙の一番上に見出しのように書きます。次に、そのヘッドラインメッセージを支える3つ（またはそれ以下）のメッセージを見つけて、その下にリストアップします。最後に、これら3つのサブメッセージそれぞれの下に、具体的な内容、つまりプレゼンの「肉」にあたる部分の概要を書いていきます。
プレゼン中にすべての感覚を刺激すると、聴衆はあなたのアイデアを記憶しやすくなる
最後に日光浴をしたときのことを考えてみてください。肌はどんな感覚でしたか？どんな匂いがしましたか？周囲の見た目や音はどのようなものでしたか？
細部をどれくらい鮮明に思い出せますか。私たちは、五感すべてを使って経験したことをより鮮明に覚えています。カリフォルニア大学サンタバーバラ校のリチャード・メイヤーは、多感覚刺激と記憶力向上の関係を、認知心理学における今後の重要な研究分野と見ています。メイヤーの経験では、多感覚環境（ビデオ、テキスト、画像）に触れた学生は、単一の感覚チャネル（見る、あるいはテキストを読む）だけで情報を得た学生よりも、情報をよく思い出せます。つまり、記憶に残るプレゼンを作りたければ、複数の感覚に訴えかける方法で情報を伝えるべきだということです。ここでは、中心となる二つの感覚、視覚と聴覚を通じて情報を伝える方法を見ていきます。
視覚を通じて情報を伝える方法には、基本的に画像とテキストの二つがあります。お気づきかもしれませんが、最も優れたTEDトークでは、文字でびっしり埋まったパワーポイントよりも画像が使われています。私たちの情報処理能力には限りがあるため、これは理にかなっています。文字で埋め尽くされたパワーポイントは聴衆を圧倒し、注意をそらしてしまうのです。代わりに、主張を支える画像と、それを補足する少数のキーワードを組み合わせて使いましょう。聴覚は、反復などの修辞技法によって刺激できます。
マーティン・ルーサー・キングの有名なスピーチを思い出してください。彼は「私には夢がある（I have a dream）」という4つの言葉を繰り返しました。この言葉は今も記憶され、私たちはそれを即座にキング牧師と結びつけます。より最近の例では、バラク・オバマの有名なフレーズ「イエス・ウィー・キャン（Yes, we can）」があります。これは有権者を彼のメッセージの下に結集させ、アメリカ合衆国大統領への当選を後押ししました。
最後のまとめ
この本の核心となるメッセージ：アイデアを説得力をもって発表する能力は、21世紀に必須のスキルの一つです。プレゼンテーションを行うとき、それを際立たせることが重要であり、そのためには聴衆と感情的に結びつく必要があります。
そして、聴衆にあなたのトークを覚えていてもらいたければ、簡潔にまとめ、扱うテーマを3つ以内に絞り、聴衆の感覚に訴えかけましょう。 さらに読むべき一冊： スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン（カーマイン・ガロ著） 『スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン』は、どんなプレゼンターでも伝説のスティーブ・ジョブズのように説得力とインスピレーションを与えられるようになる方法を解説しています。企画からリハーサル、本番まで、カーマイン・ガロが優れたプレゼンテーションの構造を詳細に明かします。
