『好かれる人の11の法則』（2011年）は、「人は好きになった人とビジネスをする」というシンプルな事実に基づいたネットワーキングの指南書です。本書では、自分の最も魅力的な特徴を見つけ、会話を始めて続け、相手に永続的な良い印象を与える方法を説明します。
この本から得られるもの：誰からも好かれる人になる
私たちの人生は、ほとんど人間関係にかかっています。友人や家族がいなければ、かなり大変ですよね。何しろ人間は群れで生きる生き物なのですから。
では、あなたが他人を好きになる理由は何でしょうか。そして、あなた自身はどれくらい好かれる人でしょうか。本書では、有意義な人間関係を築くために役立つ「好かれる11の法則」をすべて紹介します。誠実さ、自己イメージ、認識、エネルギー、好奇心、傾聴、類似性、気分の記憶、親しみやすさ、与えること、そして忍耐です。
本書では、次のことを学びます。
- ネットワーキングの際に「相手を説得しよう」とする姿勢を捨てるべき理由
- 良い質問とは何か
- 苦手な人の前で自分らしくいるのが難しい理由
好かれる人になるには、誠実に人とつながることに集中する必要がある
私たちの人生の大部分は人間関係にかかっています。仕事上のものであれ私的なものであれ、人間関係は私たちを支え、つなげてくれます。では、現代のビジネス界で頻繁に見聞きする「ネットワーキング」という言葉は、この事実とどう関係するのでしょうか。
ネットワークは人間関係の結果として築かれるものである以上、「ネットワーキング」とは新しい関係を築く方法を表す言葉にすぎません。つまり、相手を好きになり、相手に自分を好きになってもらうということに行き着きます。
ですからネットワーキングでは、相手の好ましいところだけでなく、自分の好ましいところも認識するようにしましょう。相手の人生、意見、信念、仕事、趣味などについて質問し、積極的に耳を傾けることで、相手の魅力を見つけ出します。
好きになる要素は人それぞれ主観的ですが、好感度の基本的な前提は万人に共通します。その基本的な力は、これからひとつずつ掘り下げていく「好かれる11の法則」に集約できます。
始める前に、大切なことを覚えておきましょう。ネットワーキングは単に成果を出すことではなく、人とつながりたいと思うことです。実際、「ネットワーキング」という言葉に否定的な反応を示す人もいます。相手を説得するために受けるテストのように感じるのです。
だから当然、ネットワーキングが面倒だと感じれば、やる気を見つけるのは難しく、うまくやるのはなおさら難しくなります。人間関係を始めるときに具体的な目的を持つべきだという一般的な考えに反して、誰かを知るときに「得るもの」を考えてはいけません。
むしろ、ネットワーキングを「取引」ではなく「つながり」の場にすべきなのです。そうすれば、あなたにも相手にもメリットがあります。結局のところ、自分を好かれる存在にする唯一の方法は、正直で誠実であることなのです。
好かれる人になるには、自分らしく正直でいて、先入観のない目で相手を見る
態度、信念、目標、価値観は人それぞれ異なりますが、誠実さは、一般的に言って、誰にとっても同じです。誠実さとは、ただ自分に正直であることを意味します。では、自分が誠実でいられているかどうかをどう判断すればよいのでしょうか。
一つの方法は、その場面で気まずさを感じるかどうかです。誠実でいるときは自然に感じ、そうでないときは不自然に感じます。通常、誠実でいることはあまりに自然なので自分では気づかず、定義するのも難しいものです。一方、誠実でないときは、そのことに痛いほど気づき、居心地の悪さや疲れを感じるでしょう。
それは、マスクをかぶり、普段とは違う行動を自分に強いているからです。特定の振る舞いを求められるプレッシャーを感じているときに起こりがちで、たとえば相手が苦手な人である場合などです。
こんなふうに考える場面を想像してみてください。
「この人が好きではないけど、愛想よく振る舞おうとしている」あるいは「この状況は居心地が悪いけど、どうしていいかわからない」。このようなとき、人は本当の気持ちを隠すために丁寧すぎる態度をとりがちですが、そのような戦略は痛いほど見え透いています。
話している相手をどう感じているかに関係なく、誠実であり続けなければなりません。
偽りの笑顔を浮かべるのではなく、出会う人を先入観のない目で見てみましょう。相手のいいところを見つけられるかもしれません。たとえば、自分にはない分野のスキルを持っているかもしれません。あるいは、相手の行動に共感できるかもしれません。
この思考エクササイズは、相手と誠実に向き合うための新しい視点を築く助けになります。状況や人の中に良いものを見つけることが、より真摯で生産的な交流につながることを覚えておいてください。
自分らしくいられない集まりには参加しない
参加したくないのに参加しなければならないと感じたことはありますか。誰でも経験があるでしょう。行くべきだと思うから参加してしまうことが多いのです。
しかし、行きたいか、本当に行かなければならない場合を除いて、参加しないほうが良いでしょう。自分らしさは「すべき」という選択ではなく「したい」という選択をするときにのみ現れます。参加したいイベントだけに参加することで、自分らしさを保つことができます。
一般的に、イベントには2種類あります。ワクワクして幸せになれる「参加できる」ものと、上司や家族に勧められたから「参加しなければならない」ものです。
ここでの鍵は、両者の間で賢明な選択をすること、そして選択権は自分にあることを忘れないことです。断れる「参加しなければならない」イベントがあるなら断りましょう。本当に出席する必要がない会議なら、欠席しましょう。
態度を少し調整することも大きな効果があります。実際、成功のカギは前向きな態度を保つことです。どうしても断れないイベントがある場合は、その中にワクワクする要素を探して「参加できる」イベントに変えてみましょう。
たとえば、あまりよく知らない人の誕生日会に行く気分ではないけれど、行かなければならないと感じているなら、友達を連れて行きましょう。2人で小さなグループに混ざって新しい人に会えるので、自然体で居心地よく過ごせるでしょう。
そして、社交の場での正しい振る舞い方などないことを覚えておいてください。あなたができる最高のことは、自分らしくいることです。
コミュニケーションに一貫性と自信を持つ
誰かと話した後、相手がまったく偽物だと感じたことはありますか。
おそらく、ボディランゲージと言葉が一致していなかったからでしょう。これは確実に避けるべき間違いです。
代わりに、一貫性のあるコミュニケーションを心がけましょう。「3つのV」として知られる、コミュニケーションの3つの重要な要素を使ってみてください。
1つ目のVはverbal（言語）、つまり発する言葉です。2つ目はvocal（声）、つまり声のトーン。3つ目はvisual（視覚）、つまりボディランゲージです。
コミュニケーションをとるときは常に3つのVを一致させましょう。つまり、言語・声・視覚で同じメッセージを送るのです。
心理学者アルバート・メラビアンは、著書『沈黙のメッセージ』の中で、人への「総合的好感度」は言語が7パーセント、声が38パーセント、視覚が55パーセントだと述べています。つまり、口から出る言葉は、ボディランゲージや声のトーンと一致していなければ、あなたの好感度にほとんど影響を与えないのです。
しかし、コミュニケーションは一貫性だけではありません。自信のなさによって3つのVがずれてしまうこともあります。何しろ、自分が言っていることを信じていなければ、誰も信じてくれません。それだけでなく、自分に自信がなければ、それがボディランゲージに表れてしまいます。
では、効果的にコミュニケーションをとるために必要な自信を、どうすればにじみ出させることができるでしょうか。
まず、物事をどう表現するかが、それをどう捉えるかにも影響を与えることを認識する必要があります。肯定的な表現で捉えることで、ネガティブな考えを手放せるようになります。たとえば「遅すぎて終わらせられない」と自分に言う代わりに、「正しく終わらせるために時間をかけている」と言いましょう。
最後に、できないことではなくできることに集中しましょう。たとえば「どうやったらいいかまったくわからない」という考えは「新しいことに取り組めてワクワクする」に変えるべきです。
心からの好奇心を持ち、良い会話を続けるために質問をする
多くの人にとって、まったく知らない人と会話を始めるのは怖いことです。ばかなことを言わないようにと気にしすぎているかもしれませんし、話すことが何もないと感じているかもしれません。いずれにせよ、心配は無用です。何を言えばいいかわからないなら、相手の人生に純粋な好奇心を見せればいいのです。
相手の仕事、趣味、意見、人生に純粋な関心を示すのは、会話を始める素晴らしい方法です。相手のことを何も知らないなら、好きなテレビ番組やスポーツなどの簡単な質問をしてみましょう。多くの場合、話題が一つあれば会話は始まります。
しかし、会話の成否は質問の種類にも左右されます。基本的には、オープンクエスチョン（開かれた質問）とプロービングクエスチョン（掘り下げる質問）の2種類があります。
前者のオープンクエスチョンは、「何」「どう」「なぜ」「どうして」で始まる傾向があります。会話を始めるときや、途切れた会話を再開するのに最適です。
コンサートで隣の人に「どうやってこのコンサートを知りましたか」と聞けば、相手はしっかり答えてくれるでしょう。でも、「このコンサート、バンドのウェブサイトで知りましたか」と聞けば、おそらく「はい」か「いいえ」で終わってしまいます。会話を続けたいなら、オープンクエスチョンを心がけましょう。
プロービングクエスチョンは、すでに尋ねた質問の優れたフォローアップであり、活発な会話を維持するのに役立ちます。3つのカテゴリーがあります。
1つ目は「つまり…ということですか」と始める確認の質問。2つ目は「なぜそう思うのか気になります」といった理由を尋ねる質問。そして3つ目は「詳しく話してください」と始める掘り下げの質問です。
3つとも、会話を展開させるのに同じように効果的です。
良いコミュニケーションは良い傾聴から
良い傾聴スキルを身につけると、あなたの本来の好感度が高まることをご存じですか。実際に高まるのです。その方法を知る必要があります。
傾聴には3つのレベルがあります。内向的傾聴、外向的傾聴、そして直感的傾聴です。3つは会話の中でそれぞれ異なる役割を果たし、相手に「聞いてもらえた」「理解してもらえた」と感じさせるため、つながりを育むのに重要です。
内向的傾聴は傾聴の基本レベルで、相手の言葉を自分の視点で聞き、自分の経験と結びつけます。たとえば、友人が「ベトナム料理が大好き」と言ったら、「ああ、私も」とか「私はタイ料理のほうが好き」と答えるかもしれません。この傾聴の形は、共通点や同じ意見を見つけるのに役立ち、好感度の重要な要素となります。
外向的傾聴は話し手に焦点を当てたもので、聞いたことを自分が知っている相手の情報と結びつけます。
たとえば、同じ友人がベトナム料理が好きだと話したとき、「どうして好きなの」とか「最近良いベトナム料理店に行った？」と応じます。このように質問することで、相手の興味や考えをもっと知ることができます。
最後に、直感的傾聴は相手の言葉だけでなく、声のトーン、ボディランゲージ、さらにはエネルギーにも注目します。簡単に言えば、言葉だけではないものを聞き取ることです。
たとえば、友人がベトナム料理が好きだとうれしそうな表情で話したら、「話すときすごく楽しそうだね。いつかベトナムに旅行しようと思ってるの？」と言えるでしょう。
類似性と信頼が好感度を大幅に高める
人は知っているものに安心感を覚えます。ですから、自分と相手の類似点を見つけることで、相手に対してよりリラックスでき、好感度も高まります。
共通の友人、興味、バックグラウンド、経験、信念を探すことで、相手とつながる土台を作ることができます。
非常に効率的な方法は、自分が所属したことのあるすべての組織のリストを書き出しておくことです。会話を始める前にいくつか話題を用意しておけます。リストには、大学、クラブ、交換留学プログラム、スポーツチーム、PTA、ボランティア活動などが含まれます。目的は、相手と共有できる要素をできるだけ多く見つけることです。
しかし、人は知っている情報源を信頼するということも忘れてはいけません。何しろ「この人が好きだから、この人が好きな人もきっと好きになるだろう」と人は考える傾向があります。そして、信頼できる第三者を通して自分の選択を検証するのです。
だからこそ、新しい社員を雇うときには友人の推薦を聞き、同僚が長年一緒に働いてきた候補者には面接の機会を与えるのです。合コンをセッティングしてもらうときや、映画やレストランを勧めてもらうときも同じです。
当然、この情報は仕事を探している人にも当てはまります。LinkedInなどを活用して、応募先企業と自分がどうつながれそうかを調べることは、就職活動において非常に役立ちます。
共通のつながりがあれば、それを会話の文脈作りに使えます。企業活動を調べ、履歴書に書いてある経験との類似点を強調しましょう。
人は自分に似ている人を好きになるということを覚えておいてください。つまり、共通の興味や趣味を探すことは、人とつながる素晴らしい方法なのです。
まとめ
この本の要点：
積極的で有意義なつながりは、あなたのためのものではなく、人間関係そのもののためのものです。人とつながり、生産的なネットワークを築くには、共通の興味を探し、積極的に耳を傾け、信頼の土台を築くことが必要です。
実践的なアドバイス：
過去2週間で新しく出会った人を3人リストアップする。
出会った人を記録しておくことは、ネットワーキングをうまく保つ素晴らしい方法です。リストを作ったら、週が終わる前に一人ひとりに連絡してみましょう。たとえ「お元気ですか」という簡単な連絡でも、つながりが強化され、そのつながりがどこにつながるかは誰にもわかりません。
さらに読みたい方へ：『好かれるスイッチ』 ジャック・シェーファー、マーヴィン・カーリンズ著
『好かれるスイッチ』では、著者ジャック・シェーファーが、人と人とを引きつける非言語的な社会的合図やその他のコミュニケーション実践の領域を探求します。元FBI捜査官で心理学博士のシェーファーは、新しい友人を作り、人に影響を与えるための有用な戦略を紹介します。
