『コンフィデンス・ゲーム』（2016年）は、人間の本性に潜む大きな欠陥を巧みに利用することで、詐欺師がいかにして大儲けするのかを明らかにします。なぜ人は信じがたい話を信じ、不利な証拠を無視してしまうのか。そして、人間の基本的な信頼感や楽観性が、どうやって詐欺師に利用されるのかがわかります。
この本で得られること：一流の詐欺師の手口を見抜く――あるいは自ら一流の詐欺師になる方法
バーニー・マドフの投資詐欺事件のような大規模な詐欺のニュースを聞いたとき、「自分は絶対に引っかからない。どうしてそんなに世間知らずになれるんだろう」と思ったことはありませんか？しかし、それはおそらく詐欺の被害者たちがかつて抱いていた考えとまったく同じです。実際には、彼らも誰かに近づかれ、生涯の貯蓄を騙し取られるまではそう思っていたのです。そして、その「誰か」はあなたの弱点も数分で見抜く可能性が高いのです。
しかし幸いなことに、本書の要約では、信用詐欺師がどのように段階を踏んで行動するのかが明らかになります。ターゲットを見つけ、信頼を勝ち取り、その壮大な欺瞞の計画が誰にも知られないようにするまで、一歩ずつ詳しく説明していきます。この情報は、一流の詐欺師から身を守りたい人にも、あるいはその仲間入りを目指す人にも役立つはずです。本要約を読むと、次のようなこともわかります。
- パートナーの心が読めないことは、おそらく良いことだと言える理由
- 少年がアメリカ全土の人々を騙してお金を送らせた方法
- 楽観主義が優秀な教授を愚か者に、そして犯罪者に変えた経緯
私たちの多くは他人のことをあまり知りたくないが、詐欺師は知り得る限りを知ろうとする
カフェに座って周りの人々を観察し、彼らの人生がどんなものか想像したことはありますか？隅に座る髪の乱れた男性は、実は有名な芸術家かもしれない、などと考えたくなるものです。私たちの多くは他人を観察するのは好きですが、深く知りすぎることは避けようとします。深い知識には弊害があるからです。例えば、心理学者ジェフリー・シンプソンの実験では、結婚したカップルに、意見の相違について話し合っている互いのビデオを見てもらいました。
ビデオを見ながら、カップルには自分の感情と、パートナーが感じているであろうことを書き留めてもらいました。研究の最後に、配偶者と関係性についてどう感じているかを尋ねたところ、お互いの感情を正確に理解できていないカップルほど、関係に満足していると報告する傾向があることがわかりました。これは、相手が自分を退屈だと思っていると感じたり、不誠実な態度に気づいたりすると、その人のことを好きになりにくいからです。つまり、他人と安全な感情的距離を保つことで、知りたくないことを見ずに済むのです。一方、相手を深く理解して欠点や弱点を見抜くことこそ、信用詐欺師（コンフィデンス・トリックスター）が最も好むことなのです。
実際、それこそが彼らの成功の鍵です。デブラ・サールフィールドの事例を見てみましょう。2008年7月、デブラは仕事と恋人を失った後、霊能力者のもとを訪れました。デブラが自分の問題について一言も話す前に、霊能力者は彼女のボディランゲージを注意深く読み取り、非常に心が弱っていることを見抜きました。それによって霊能力者は巧みにデブラを騙し、27,000ドルの小切手を書かせることに成功しました。
もし霊能力者が依頼人を読み間違えていたら、簡単に刑務所行きになっていたかもしれません。しかし彼女はデブラを注意深く観察し、彼女の感情を利用する方法を理解していたのです。しかし、弱っている人を見つけるだけでは不十分です。次の章で見るように、詐欺師は被害者の信頼を勝ち取る能力も必要とします。
詐欺師は騙そうとする相手と巧みに信頼関係を築く
部屋に入るだけで一瞬にして全員を魅了してしまう人に出会ったことはありますか？このようなカリスマ性を持つ人は、しばしば偉大なリーダーや熟練の詐欺師になります。この種のカリスマ性は、詐欺師が親しみやすく信頼できる人物に見えるために不可欠です。例えば、著者はジョーンという若い女性にインタビューしました。彼女はカリスマ的な詐欺師の被害者でした。
ジョーンはグレッグという男性に恋をしました。彼は非常に優しく、ジョーンのために新しいキッチンを作り、病気の祖母の世話まで手伝ってくれました。しかし、グレッグには何かおかしな点がありました。まず、彼には友人や家族がまったくいないように見えたのです。そして、ジョーンが彼が勤めているはずの研究所に電話をかけると、グレッグの作り込んだ経歴が崩れ始めました。結局、グレッグの仕事も学歴もすべて嘘で、彼は2年間かけてジョーンを魅了し、完全に作り上げた人生の物語を信じ込ませていたのです。つまり、あまりに完璧すぎる人に出会ったら、その人の話を再確認しても損はありません。
彼はあなたを利用しようとする詐欺師かもしれません。では、詐欺師はどうやってこのような信頼を得るのでしょうか？優れた詐欺師は、被害者と共通する特徴を持っているふりをすることがよくあります。結局のところ、人間は自分と似ていない人よりも似ている人を信頼するのが自然なのです。心理学者リサ・デブルーインによる研究では、参加者がバーチャルなチームメイトとプロジェクトで協力するように求められました。この研究では、バーチャルなチームメイトの写真が参加者本人に似ているように加工されている場合、チームの成果がより高いことがわかりました。
もちろん、詐欺師は類似性が偽装できることを知っています。相手の表情や声を真似たり、ボディランゲージをミラーリングしたり、共通の価値観を持っているふりをしたりすることで、信頼感と誤った類似感覚を生み出すことができるのです。一度被害者と親しくなり信頼を得てしまえば、詐欺師の次のステップは罠を仕掛けることです。
詐欺師は古典的な手口で人々を罠に引き込む
道端でグリーンピースやアムネスティ・インターナショナルのような団体への支援を熱心に呼びかける若者を見たことがあるでしょう。多くの人は目をそらして早足で通り過ぎようとします。立ち止まったら寄付を断りにくくなることを知っているからです。詐欺師も同じことを知っています。一度小さな頼み事に応じた人は、後により大きな要求にも同意する可能性が高くなるのです。
これは1966年のスタンフォード大学の研究でも示されています。研究者たちは、専業主婦が事前に電話でいくつかの質問に答えることに同意していた場合、自宅で2時間かけて質問に答えることに同意する確率が30％高くなることを発見しました。これは「フット・イン・ザ・ドア技法」と呼ばれ、詐欺師にとっては必須の戦略です。例えば、1900年頃、新聞に「ビル・モリソン」と名乗る人物による人気の広告が掲載されました。彼はナイジェリアの王子だと主張し、文通相手を募集していたのです。実際には、人々が広告に返信するという最初の一歩を踏み出すと、モリソンの要求に応じて貴重な宝石と引き換えに4ドルを送ってしまうことが多かったのです。
当然ながら、宝石が届くことはなく、警察は最終的に「王子」が実は14歳のアメリカ人少年だったことを突き止めました。しかしこの広告が示すのは、詐欺師は一度最初の反応を得られれば、より大きな方法で相手を利用できることが多いということです。親切な人を利用するためのもう一つの効果的な手口は、最初に非現実的なほど大きな要求をしてから、規模を縮小することです。これは1990年代にイギリスのウースター卿夫人が倫理的な豚の飼育のためのチャリティオークションを主催していたときに起きました。
彼女は野心的な詐欺師に近づかれました。その男は自分は貴族だと主張し、モナコの自宅に招待してきたのです。彼女は招待を断りましたが、オークションの最中に、彼からの青銅の豚の彫刻に対する4,000ドルの小切手を受け取ってしまいました。彼女は、二度目の、しかもはるかに控えめな申し出を断るのは申し訳ないと感じたと説明しました。ご想像の通り、小切手は決済されませんでした。
詐欺師は被害者が「特別で優れている」と感じたい欲求を利用する
テレビや街中で見かけたことがあるでしょう。明らかに曲がったかつらやヘアピースをつけながら、冷静で自信満々に振る舞う男性たちを。そのとき、彼らは誰を騙そうとしているのだろう？と思ったかもしれません。実際には、ほとんどの人の自己認識はあまり正確ではなく、詐欺師はそれを巧みに利用します。人が自分の理想化されたイメージに固執すると、詐欺師の格好の標的になります。
この顕著な例として、2012年の、本来なら聡明な68歳の教授の事例があります。彼はオンラインで美しいチェコ人モデルと出会いました。一度も会ったことも電話で話したこともないにもかかわらず、そのバーチャルな美女は教授を説得してボリビアで会う約束をさせました。もちろん、計画通りにはいきませんでした。熱心な教授が現地に到着すると、相手は緊急の写真撮影でブリュッセルに急行しなければならなくなったという連絡が入りました。しかし、急いでいたためバッグを忘れてしまったので、教授がそのバッグを回収してベルギーで合流してほしいと頼まれたのです。結末はお察しの通りでしょう。ブエノスアイレスで、教授はバッグに2キロのコカインが入っていることが発覚し、逮捕されてしまったのです！
この哀れな教授は自信に満ち溢れていたため、30歳のモデルがなぜ自分の魅力に惹かれるのかと疑うことすらありませんでした。このような欺瞞は、うぬぼれ屋や弱い人だけに限った話ではありません。一流の詐欺師は家族全員を騙すことでも知られています。その有名な例がティエリ・ティリーで、彼はフランスの貴族家族の11人全員から金を巻き上げることに成功しました。家族の高貴な血統に対する誇りにつけ込み、フリーメーソンやユダヤ人などの闇の勢力が彼らの莫大な秘密の財産を奪おうとしていると信じ込ませたのです。
そこで彼は解決策を提案しました。安全に保管するために、家族は全資産と不動産を彼の名義に譲渡しなければならないというのです。そして家族はまさにその通りにしました。ティリーは、彼らが国際的な陰謀の中心になるほど重要な存在だと信じ込ませたのです。明らかに、詐欺師は人間心理とその利用方法を熟知しています。次の章では、その理解がさらに深まることを見ていきましょう。
過度に楽観的な被害者を完全に納得させるため、詐欺師は成功の幻想を作り出す
カジノで負け続けているのになぜ賭けをやめないのか、疑問に思ったことはありませんか？それは多くの場合、初期の賭けが偶然に当たったことが原因です。その成功体験が偽りの成功幻想を生み、損失が積み重なっても続けるよう促すのです。詐欺師はこのような成功幻想を作り出し、偽りの楽観主義を利用する達人です。1889年、ウィリアム・ミラーは友人たちに自分の取引ビジネスに10ドル投資するよう勧めました。
彼は内部情報があり、投資に対して毎週10％のリターンを保証できると語りました。この魔法のような儲け話の噂は広がり、すぐに人々が参加しようと列をなしました。投資家たちは気づいていませんでしたが、実際には投資など一切存在していませんでした。ミラーは単に新しい資金を集め、それを以前の投資家への毎週の配当に充てていただけなのです。では、なぜ私たちはこのような手口に簡単に引っかかってしまうのでしょうか？それは、多くの人が生まれつき未来に対して楽観的だからです。
そのため、詐欺師が作る成功の幻想に飛びつきたくなってしまうのです。1990年の心理学研究では、すべての大学生が次の学期にどれだけ幸せになれるかを10〜20％過大評価していました。これには成績がどれだけ良くなるかや、人間関係がどう発展するかという予測も含まれていました。人は物事がうまくいくと信じたがるものです。つまり、本来なら懐疑的に見るべき怪しい話も、進んで信じてしまうのです。
例えば、多くの画廊オーナーはいつか大きな発見に出会いたいと願っているものです。ギャラリーオーナーのアン・フリードマンもその一人でした。彼女はグラフィラ・ロサレスという無名の美術商を信頼しました。ロサレスはロスコなど世界的に有名な作家による、未発見とされる作品をいくつか売りたいと持ちかけてきました。フリードマンは作品の真贋を信じたいあまり、ロサレスが絵画の出所を明かすことを拒否したにもかかわらず受け入れてしまいました。しかし、ご想像の通り、それらの絵画はすべて精巧な贋作でした。
信念を手放したがらない性質が詐欺師の手助けになる
人種差別主義者や奇妙な陰謀論者との会話に巻き込まれてしまった経験はありますか？もしあれば、科学的な事実を突きつけられても、その人の信念が間違っていると納得させるのがいかに難しいかをご存知でしょう。これも詐欺師が利用できる人間の特性の一つです。詐欺師は、人が自分の信念と矛盾する経験をしても、その信念に固執し、経験を無視する傾向があることを知っています。
1957年、心理学者レオン・フェスティンガーはこの行動を説明するために「認知的不協和」という概念を提唱しました。彼は、私たちの信念が現実と衝突すると非常に強いストレスが生じ、両者が一致し続けるように現実を歪めてしまうことがあると示唆しました。フェスティンガーはこの行動を、世界の終わりが近いと信じるカルト集団を観察したときに初めて発見しました。彼らは、選ばれた少数の人だけが宇宙船によって救われると信じていました。やがて、その「最終戦争」の日は何事もなく過ぎていきました。では、彼らの信念は現実によって否定されたのでしょうか？
カルトのメンバーにとってはそうではありませんでした。彼らは精神的なストレスを回避し、認知的不協和を示しました。彼らの強力な瞑想が黙示録を防いだのだと結論づけたのです。これは詐欺師の繁栄を可能にするのと同じ行動です。一度誰かを信頼できると判断すると、それに反する証拠が現れても無視してしまうのです。例えば1919年、牧場主のジェームズ・ノーフリートはホテルに滞在中に魅力的な男性と知り合い、儲かる投資の話を持ちかけられました。この新しい友人はわざと財布を置き忘れ、ノーフリートに見つけさせました。ノーフリートは彼が持っている多額の現金と、立派なフリーメーソンの会員証に気づきました。
これだけで牧場主の信頼を得て、その投資の価値を納得させるのに十分でした。その後、ノーフリートは簡単に説得され、存在しない株に資金を投じてしまいました。そして、証券取引所の秘書に支払うためにもっとお金が必要だという、ありえない話を聞かされても、彼は80,000ドルとされる利益がもうすぐ手に入ると信じ続けました。
良い評判を重視する私たちの性質は、詐欺師に隠れ蓑を提供する
あなたが警察官で、大きな昇進をもたらした重要な事件をちょうど解決したと想像してください。突然、若い事務員が、あなたが事件の重要な細部を見落としていたことに気づきます。事務員は興味深い解決策を提案します。自分を昇進させてくれれば、証拠を隠滅してあげるというのです。あなたはその申し出を受け入れますか？
評判は私たちのアイデンティティの中でも最も重視される要素の一つなので、多くの人が受け入れる可能性が高いでしょう。実際、心理学者ロビン・ダンバーによる1997年の研究では、会話の65％がゴシップを中心に展開されることが示されました。私たちは何よりも、他人がどう行動するか、そして特定の状況で自分がどう行動するかについて話します。明らかに、評判は私たちの大きな関心事なのです。別の研究では、ノーベル賞受賞経済学者エリノア・オストロムが、人々が互いに信頼するとよりうまく協力できることを発見しました。そのため、良い評判を維持することは重要です。評判は、たとえ相手があなたを個人的に知らなくても、信頼を得るための近道として機能するからです。
だからこそ、愚かだという評判が立つことを非常に警戒するのは当然です。そしてこれも詐欺師が利用できる特性なのです。ある古典的な話は、私たちが大切にする評判がどれほど詐欺師を守るかを示しています。1915年、ある詐欺師がサー・フランシス・ドレイクとエリザベス女王には庶子がいたという噂を流しました。そして、その子孫が現在、16世紀にイギリス国家がドレイクの船デファイアンス号から盗んだ財宝を取り戻すための法廷闘争を繰り広げているというのです。この話を聞かされた人々は、法廷費用をカバーするためにお金を投資すれば、財宝が回収された暁には惜しみない報酬が与えられるとも告げられました。
最終的に、7万人もの投資家がこの話に騙されました。しかし、それが虚偽だと証明された後も、被害者の誰一人として詐欺師を警察に通報しませんでした。なぜでしょうか？そんな荒唐無稽な話に騙された自分が愚かに見えるのを恐れたからです。
最終まとめ
本書の重要なメッセージ：誰でも信用詐欺師の被害者になり得ます。多くの人は人生で一度ならず騙されていますが、それに気づいていないことも多いのです。 詐欺師は人を見抜き、弱点を見つけて容赦なく利用する達人です。 そして残念ながら、誰にでも弱点があるのです。 実践的アドバイス：自分の弱点を知りましょう。
詐欺師に対して脆弱になりにくくなる最善の方法の一つは、自分自身をより深く知り、理解することです。詐欺師はあなたの弱点を見つけて利用する専門家です。だからこそ、先手を打って自分を観察し、何が自分の感情を引き起こし、衝動的に行動させてしまうのかを見つけましょう。そうすれば、次に同じ敏感なボタンを押してくる人に出会ったとき、何が起きているのかを認識し、詐欺師に誘い込まれるのを避けられるでしょう。
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