『影響力のある心』（2017年）は、人間の脳がときに驚くほど柔軟性を欠いた働きをする仕組みについて書かれた一冊です。著名な神経科学者であり著者のタリ・シャロットが指摘するように、脳の働きをより深く理解することで、日々の生活をよりよくコントロールし、人間経験への理解を深めることができます。
この本から得られるもの：科学的根拠に基づくマネジメントスキル
現代では、管理職や人事担当者向けの自己啓発書が数多く出回っています。魔法のような思考法や自己暗示の力、「信じれば実現する」といった耳障りのいいマントラなどが取り上げられています。しかし、こうした本の多くが見落としているのが、人間の心がいかに影響を受けやすく、同時に変化に抵抗する性質を持っているかということです。古いコンピュータが最新のアプリを動かすのに適していないのと同じように、私たちの脳も新しい考え方を受け入れるのが難しい仕組みになっているのです。
だからこそ、神経科学の知見が、扱いにくい人や頑固な人を管理し、悪い習慣を変えさせるための正しい方向性を示してくれます。著者であり神経科学者でもあるタリ・シャロットは、人間の意思決定を導く最も強い衝動のいくつかを説明し、その本能を味方につける方法を紹介します。ここでは、次のようなことを学べます。
- 頑固に真実を受け入れようとしない人に対して、してはいけないこと
- 不機嫌な従業員一人がチーム全体の雰囲気を台無しにする理由
- 本人に「自分で悪い習慣を変えている」と思わせる方法
人はなかなか考えを変えない。その硬直性は脳に組み込まれている
自分の意見が、友人やニュースで読んだこと、当時の流行の考え方などに影響された経験は誰にでもあるでしょう。憧れの人の仕草や行動を真似る傾向さえあります。しかし、一度何かについて心を決めると、それが本であれ映画であれ政治的なものであれ、その意見を変えるのは非常に難しくなります。言い換えれば、私たちは思考や行動において柔軟性に欠ける傾向があるのです。
これは人生でも仕事でも同じです。経験上、ある行動が良い結果をもたらさないとわかっていても、それでも私たちはその行動を繰り返し続けます。株式市場のトレーダーなら、より収益性の高い新しい選択肢を示す情報があれば、すぐに行動パターンを変えるはずだと思うかもしれません。しかし彼らでさえ、なかなか変われないのです。2014年に神経経済学者カメリア・クーネンが行った研究では、50人のトレーダーが高リスク株と安定した利率の安全な債券のどちらかを選ぶ投資判断を連続100回行いました。参加者が高リスク株を選ぶたびに、現在の配当が伝えられ、投資を変更する機会が与えられました。配当が高いことが明らかになると、彼らはその選択を続けました。しかし驚くことに、配当が低いとわかった場合でも、警告を無視してそれでも高リスクの選択肢に固執したのです。この結果は、人は一度決断すると、反対の情報を無視して突き進む傾向があることを示しています。
研究者たちは、この柔軟性のない意思決定は脳にプログラムされていると考えています。株式選択の実験では、意思決定の過程で参加者の脳活動も測定されました。参加者が高リスク株を選び、低配当を知らされたとき、悪い知らせを受けた瞬間に脳活動が大幅に低下することがスキャンで示されました。これは、人が決断にコミットすると、間違った選択をしたという事実に直面するのを防ぐ自然な防御メカニズムが働くことを示唆しています。では、どうすれば人の考えを変えさせることができるのでしょうか。次の章で見ていきましょう。
根強い偏見を打ち破る最善策は、新しい事実を提示すること
あなたが小児科医だとして、ある日、幼い子どもに麻疹・おたふく風邪・風疹（MMR）のワクチンを接種すべきでないと考える両親に出会ったと想像してください。とても安全で重要な予防接種だと説明しても、両親はワクチンが子どもを自閉症にするリスクを高めると聞いたと言います。残念ながら、これは一度根付くと取り除くのが難しい偏見の一つです。MMRワクチンと自閉症の関連性は、すでに完全に否定されているにもかかわらず、1998年にアンドリュー・ウェイクフィールドという医師が、ワクチンが免疫系を変化させ、自閉症などの神経損傷を引き起こす可能性があると結論づけた研究を発表したことに端を発しています。
ウェイクフィールドの研究は、世界で最も信頼されている科学雑誌の一つである『ランセット』誌に掲載されました。しかしその後の研究で、彼の主張が誤りであり、ワクチンと自閉症の間に直接的な関連はないことが繰り返し示されました。それにもかかわらず、元の報告は注目を集め続け、子どもにワクチンを受けさせる親が減り、その結果、麻疹の流行が増加しました。2013年と2014年には、米国での麻疹患者数は644件と3倍に増加しました。では、どうすれば人の考えを変えさせられるのでしょうか。最善の方法は、先入観に反論することではなく、事実に基づく情報に焦点を当てることだとわかっています。これはUCLAの心理学者チームが、ウェイクフィールドの元の論文を否定する追試研究が人々に納得してもらえなかった理由を調査した際にたどり着いた結論です。
矛盾する研究結果を提示されると、人々は抵抗し、防御的になり、中には元の誤った信念がさらに強固になる人もいました。しかし、研究チームが別の正確なメッセージ、つまりワクチンが命に関わる可能性のある麻疹・おたふく風邪・風疹の感染を予防できるという事実をただ提示したところ、人々は注意を払い、多くの人が考えを変えるに至りました。政治家の演説を聞くとき、人の頭の中では何が起きているのでしょうか。
人の脳は感情でつながっており、良い気分も悪い気分も伝染する
これはプリンストン大学の研究者たちが抱いていた問いでした。MRIスキャンのおかげで、聞き手が他の聴衆とつながりを感じていることが発見されました。演説中、人々の脳は同期しており、だからこそ聴衆は演説の特定の場面で同じように反応するのです。このような人と人との感情的なつながりは、経営学教授シガル・バルサードによる2002年の研究でも実証されています。彼は、人々が共同作業を依頼されたときにどう反応するかを研究していました。その実験の仕掛けは、各グループに協力者を一人紛れ込ませ、その人物が良い気分か悪い気分のどちらかを装うというものでした。
その結果、どのケースでも、グループの他のメンバーは潜入者と同じ気分を素早く取り入れ、それがパフォーマンスやタスクの結果に影響を与えることがわかりました。予想通り、陽気な協力者がいるグループはより協力的で良い結果を出し、不機嫌な協力者がいるグループは対立が多く、結果も悪くなりました。驚くべきことに、この気分の伝染はFacebookのような仮想環境でも実証されています。2012年にFacebookを利用していた人なら、このサービスが約50万人のユーザーのニュースフィードを操作したという悪名高い実験を覚えているかもしれません。このとき、あるグループのユーザーはフィードにポジティブな投稿が多く表示され、別のグループはネガティブな投稿が主に表示されました。Facebookが観察したところによると、ポジティブなグループは自らもよりポジティブな投稿をし、ネガティブなコンテンツにさらされたグループは主にネガティブな投稿をしたのです。
そして、これはFacebookだけの話ではありません。ソーシャルメディアの利用は総じて感情的な活動なのです。神経科学者による2015年の研究では、Twitterを使っている人は心拍数の増加、発汗、瞳孔の拡大といった感情的な関与の兆候を示す傾向があることがわかりました。そして、こうした感情はツイートや投稿を通じて世界中の他の人々へと伝わっていきます。これは古典的な恋愛テクニックです。相手が関係にコミットしたがらないとき、一度距離を置くことで相手があなたを恋しがり、戻ってくるよう仕向けるのです。「遠ざかると愛は深まる」ということわざ通りです。
動物も人間も快楽を追求するようにできている。その原則は捨てられない
しかし、距離を置くという行動を取ることは、やはり非常に難しく、直感に反するように感じられます。直感に反すると感じる理由は、私たちの本能が常に不快ではなく快楽へと引き寄せられるからです。1986年、心理学者ウェイン・ハーシュバーガーは、生まれたばかりのヒヨコが快楽を求め痛みを避けるためにどのような方法を使うのかを調べる研究を行いました。研究では、40匹の生まれたばかりのヒヨコを動くトレッドミルのような装置の上に置きました。
トレッドミルの端には餌の入ったボウルがあり、ヒヨコたちはすぐにそれに向かって進みました。しかし、ヒヨコがボウルに向かうと、トレッドミルも同じ速さで動き、ボウルに到達できないようになっていました。実はハーシュバーガーは、ヒヨコが反対方向に動くとボウルが近づくように装置を仕組んでいました。餌に到達するために必要なのは、餌から離れる方向に歩くことだけでした。しかし、ヒヨコたちは本能に逆らって行動することができませんでした。もちろん人間はヒヨコより賢いですが、それでも私たちにも同じような一本気な心の働きがあります。
2012年にスウェーデンの神経科学者マルク・ギタルト＝マシプが行った研究では、ある男性にコンピュータ画面を注意深く見るよう依頼しました。画面には一度に4つの画像が表示され、特定の画像が現れたらボタンを押すというものでした。報酬として、エドヴァルドという名のその男性は、正確にスペースキーを押すたびに1ドルを受け取りました。この条件下では、彼は専門家並みのタイミングでボタンを押しました。
しかし、インセンティブが変更され、正しい画像が現れたときにボタンを押し損ねると1ドル失うというルールになると、エドヴァルドの反応ははるかに不正確になりました。これは、報酬が提示されると脳が活性化し、素早く機敏な反応が起こる一方、潜在的な結果が悪いものである場合、脳の動きが鈍くなり、反応が悪くなるためです。
人はコントロール感を持つと幸福感が高まる
支配的な人を「コントロールフリーク」と呼ぶのは、通常、親切心からではありません。たいていの場合、人々はコントロールフリークを避けようとします。そういう人は周囲の人の人生を支配しようとする一方で、自分のことは細かく管理するからです。しかし実際には、自分の人生をコントロールすることは、私たちに幸福感を与えてくれる非常に本能的な欲求なのです。1970年代に心理学者ジュディス・ロディンとエレン・ランガーによって行われた有名な研究では、老人ホームの2つのフロアの入居者に、異なる2つの生活ルールが与えられました。
一方のフロアでは、高齢者たちは自分の日々のスケジュールを自分で決める完全な自律性を与えられました。また、鉢植えの植物を与えられ、その世話をするように言われました。もう一方のフロアでは、必要なことはすべて世話をしてもらえるので何も心配しなくていいと伝えられました。わずか3週間で、自分の生活と植物の世話を自分で行っている入居者たちの方が、より活動的で明るいことが明らかになりました。18ヶ月後には、彼らははるかに健康的であることも証明されました。人は自分の人生をコントロールしている感覚を好む一方で、周囲の人々の助けがあることもまた助けになります。
子どもは、家の中での簡単なお手伝いであっても、親から責任を任されるとより幸せを感じるものです。同様に、大切な決定においてパートナーに発言権を持たせることで、お互いをより良い気分にさせることができます。職場でも同じことが言えます。より幸せな従業員を望むなら、日々の生活に影響する決定において、彼らにある程度の裁量権を与えるようにしましょう。だからといって、自分がすべてのコントロールを手放す必要はありません。人は、自分が主導権を握っているという満足感を得ながら、正しい決断を下すように誘導されることが多いのです。良い例が手洗いです。医療従事者など、特定の従業員が定期的に手を洗っていることを知って安心したいと誰もが思います。しかし2013年、『ジャーナル・オブ・エンバイロメンタル・ヘルス』誌によると、手を洗うよう直接命令しても、コンプライアンス率はまったく上がりませんでした。
効果があったのは、医療チーム全体のコンプライアンス率を示す掲示を出したときでした。すると、コンプライアンス率は平均38パーセントからほぼ90パーセントにまで跳ね上がったのです！改善の進捗を示すようなポジティブなフィードバックは、命令を出すよりもはるかに効果的です。なぜなら、従業員が「自分たちが主導権を握っている」と感じられるからです。学校でもっと実用的なスキルを学んでおけばよかったと思ったことはありませんか？例えば、椅子を作って張り地を貼る方法や、自分のズボンを縫う方法などです。
自分で作ったものには、たとえ貢献が少なくても高い価値を感じる
こうした作業が魅力的に感じられ続ける理由は、脳のもう一つの本能的な特徴、つまり自分で作ったものに高い価値を置くという性質にあります。ハーバード・ビジネス・スクールのマイケル・ノートン教授による2011年の研究にちなみ、この現象はイケア効果として知られるようになりました。ノートンの研究は、人は一般的に、単に手に入れたものよりも、自分で作ったものにより愛着を持つという観察に基づいています。ノートンの結果は、人々が自分の組み立てたイケアの本棚を、他人が組み立てた同一の本棚よりもはるかに優れていると評価したことを示しました。
実際、たとえ組み立ての出来がはるかに悪くても、自分の家具の方を好む傾向がありました。これらの品物をそれほど価値あるものにしているのは何でしょうか。自分の手で一から作り上げたからなのか、それとも最終製品に少し貢献するだけで十分なのか。著者はノートン教授と協力して、人がどれほど小さな貢献でも、その結果を大切にするのかを調べる別の研究を行いました。今回は、2つのグループの参加者が、自分用のコンバースのスニーカーを作るという実験でした。最初のグループは、特定のスタイルのコンバースシューズを再現するためにソフトウェアプログラムを使用しました。
イケアの家具と同様に、彼らは創造的なデザインの入力を加えるのではなく、指示に従っているだけでした。ただしこのケースでは、手で組み立てるのではなく、コンピュータのインターフェースを使っていました。2番目のグループは、自分の靴が目の前で組み立てられていく様子のビデオを見ただけでした。結果として、既存のデザインを再現するために何らかの努力をした参加者は、標準的なペアよりも自分の靴を高く評価しましたが、靴が作られるのを見ただけの人々は価値の違いを認識しませんでした。
人は重要な情報には注意を払わない。注意を引くのはエンターテインメント
飛行機に乗るとき、客室乗務員による命を救う可能性のある安全説明に注意を払っていますか？次に離陸するとき、誰もこの重要な情報に関心を持っていないように見えることに気づくでしょう。人々が関心を持たない理由は、安全説明をすでに何十回も聞いたことがあるからだと思うかもしれません。しかし、説明は飛行機ごとに異なるため、やはり知っておくべき重要な詳細があるのです。
もし飛行機が本当に緊急事態に陥ったら、パニック状態になり、緊急時の指示を記憶に留めておくことで大いに助かる可能性が高いでしょう。航空会社のスタッフは人々が注意を払っていないことを十分に認識していましたが、当初はその問題をどう解決すればいいのかわかりませんでした。メッセージを変えることはできません。なぜなら、どのような場合でも乗客に同じ指示を伝えなければならないからです。さらに、そのメッセージが不時着の可能性を示唆しているという課題もありました。誰も考えたくないことです。特に良い本を読んでいる最中にはなおさらです。この問題をどう解決するかという模索は何年も続きましたが、ついに航空会社は気づきました。「エンターテインメント性を持たせればいい」と。航空会社は、同じ情報を楽しく面白い方法で伝えることで、人々の注意を引けることを理解したのです。
今では多くの航空会社が、ブレイクダンスを踊る愉快なビデオや、キャッチーなアニメ、スタンダップコメディアンなどを起用しています。それらは情報提供であるだけでなく、人々を元気づけ、笑顔にし、緊急手順に注意を向けさせるのです。中にはYouTubeやその他のソーシャルメディアチャンネルで何百万回も再生されている緊急手順ビデオもあります。人々は飛行機の外でも実際にそれらを見ているのです！
覚えておいてください。人の行動は常に合理的とは限りません。職場であれ人間関係であれ、対立をどう解決すればいいか迷ったときは、人間の脳が実際にどう働くのかを忘れないでください。このことを心に留めておけば、平和的な解決策が見つかるかもしれません。
まとめ
この本の核心的なメッセージ：人間の脳は、あなたが想定するほど合理的には機能しません。その癖を理解することで、他者とよりうまく関わる準備ができます。これにより、人々の行動を変えさせたり、重要な情報に注意を向けさせたり、命に関わる可能性のあるワクチンへの誤解を解いたりする、より良い方法が見つかります。最も効果的な方法のいくつかは、私たちは皆、快楽と報酬を求める動機によって動かされており、コントロール感を好むということを覚えておくことです。
さらに読むべき本：『楽観主義バイアス』（タリ・シャロット著） 『楽観主義バイアス』（2011年）は、私たちのバラ色のメガネが世界の経験をどのように彩るか、そしてなぜそれが良いことなのかを、興味深く楽しい方法で示しています。バラ色のメガネを外すことはできなくても、なぜそれをかけているのか、そしてそれをどのように活用できるのかについての洞察を与えてくれるでしょう。
