パーソナルMBAには、ビジネスで知っておくべきすべてが詰まっています。現代の真のビジネスリーダーは、大学ではなく、自らの経験と独学で鍛えられます。アイデアの開発から取引の成立まで、この要約が、自力でビジネス成功を勝ち取るためのプロセス全体をガイドします。
この本の要約でわかること：MBAがなくてもビジネスで成功するには、基本的な指針があれば十分だということ。
ビジネスを始めるのに、学位や見習い、あるいは大金が必要だと思われがちです。それは間違いです。成功するビジネスを始めたり、すでに持っている事業を改善するのに、MBAや宝くじは必要ありません。必要なのは常識と、いくつかの基本的な指針だけです。たとえば、交渉のコツを学ぶのに丸1学期も費やす必要はありません（この要約の7つ目のポイントを参照してください）。
そして、これはパーソナルMBAがビジネスに関心のあるすべての人にとって必読書となった数多くのヒントの一つに過ぎません。
この要約では、次のことがわかります。
- MBAが時間とお金の大いなる無駄である理由
- 自分のビジネスアイデアが優れているかどうかを確認する方法
- 借金によって利益を増やせる仕組み
ビジネススクールは非常に高額なだけでなく、元が取れない可能性が高い。
ビジネスに踏み出したいけれど、どこから手をつければいいかわからない？ ビジネススクールは、必要な知識と人脈がすべて手に入る場所のように見えて、とても魅力的です。しかし、それは本当に成功への切符なのでしょうか？
そうに違いないですよね？ でなければ、なぜ人々はMBAにそれほど高額な費用を払うのでしょうか。ビジネススクールは非常に高額です。トップ15のMBAプログラムでは、年間授業料が最大53,208ドルにもなります。しかも、諸経費やローンの利子、生活費は含まれていません！
これらに加えて、失われた賃金の機会費用も計算に入れるとどうなるでしょう？ なんと、MBAの取得に30万ドル以上かかるビジネススクールが米国に8校もあります。
「待って、すべてのビジネススクールがそんなに高額なわけではないはず！」と思うかもしれません。確かにその通りですが、MBAを持つ学生の平均的な借金は41,687ドルにも上ります（ここでも追加費用は含まれていません）。
さて、ビジネススクールは多額の費用がかかるわけです。では、その教育経験は本当にその価値があるのでしょうか？ 簡単に言えば、ノーです。
長期的に見ると、MBAはあなたのキャリアに何の役にも立ちません。もし役立つのなら、経営学修士号は昇給や昇進といった成功の指標と相関関係があるはずですが、実際にはそうではありません。
スタンフォード大学とワシントン大学の研究者が、この問題について大規模な調査を行いました。40年分のデータを分析した結果、MBAの所持と長期的なキャリアの成功には、優秀な成績で卒業しようと辛うじて合格しただけだろうと、まったく相関関係がないことがわかりました。
では、ビジネススクールが起業家としてのキャリアを開花させられないとしたら、何ができるのでしょうか？ 実は、経験やオンラインでの独自のリサーチ、あるいはこの本のような書籍から多くを学ぶことができるのです。
完璧なビジネスアイデアは、お金と情熱のバランスがとれている。
MBAにお金を無駄にしてはいけないことがわかったところで、本題であるあなたのビジネスについて考えましょう。どんな会社を始めるべきでしょうか？ 今はIT業界が急成長しているからといって、ITビジネスを始めるのが賢いアイデアだと思うかもしれません。でも、もしあなたがITという分野が大嫌いだったらどうでしょう？
もっと多くの人が知っておくべき事実があります。それは、お金だけのためにビジネスをしても、繁栄はしないということです。たとえ最終的には自動的に回るようになるとしても、立ち上げには何百時間もの作業時間と多額の資金が必要です。
例えば、給与計算や人事などの雑務を任せられる人を雇う余裕を持つためには、最初の数年間は信じられないほど懸命に働かなければなりません。もしお金だけが目的なら、そこに到達するまで耐え抜くことができるでしょうか？ おそらく無理でしょう！
しかし、もし自分が好きな分野でビジネスを始めれば、継続しやすくなるだけでなく、意思決定の面でも優位に立てます。参入する特定の市場についてある程度の知識があれば、的確な判断を下し、魅力的な製品を開発し、競合他社に立ち向かうことができるのです。
たとえば、あなたがチームスポーツに熱心だとします。そうすれば、たとえIT製品の需要の方が多かったとしても、スポーツマンのニーズに合った製品を見極めやすくなり、より良いビジネスに集中できる可能性があります。
一方で、あるアイデアにあまりにも情熱を注ぐあまり、判断力を鈍らせてしまうこともあります。
想像してみてください。ある小さな町では、当然のことながら表現主義の美術展の需要はほとんどありません。もしあなたが表現主義美術の愛好家なら、この需要不足に気づかず、そこに表現主義美術館を建てようとするかもしれません。確かに、これは非常にやりがいのある経験になるかもしれませんが、決して有望なビジネスアイデアとは言えません。熱心な美術愛好家が認めたがらない、痛い真実です。
しかし、あなたがそのような見当違いの表現主義美術ファンでもなければ、嫌々ながらのIT起業家でもないとしましょう。あなたは自分のビジネスを始めるのに最適な心構えを見つけました。次の問題は、実際にどうやって市場に参入するかです。その根底には別の疑問もあります。必要な資金をすべて調達する近道はあるのでしょうか？ それを知るために、この先の要約を読み進めてください。
投資にレバレッジをかけることは報われる可能性もあるが、リスクも伴う。
素晴らしいビジネスチャンスを見つけたのに、それを追求するのに必要な資金が不足している。そこで立ち止まるべきでしょうか？ いいえ、そんなことはありません。そうではなく、投資をレバレッジしましょう。
レバレッジとは何でしょうか？ 簡単に言えば、投資家の利益または損失を増幅させるあらゆる手法のことです。典型的には、借り入れたお金を使って利益の可能性を高める戦略です。この方法により、わずかな自己資金で莫大な利益を上げることができます。
たとえば、あなたが借金なしでは手が届かないような大きな投資をしたいとします。10万ドルの物件を4つ購入したいのですが、自己資金は2万ドルしかありません。もし38万ドルを借り入れ、それらの物件の価値が2倍になれば、自己資金2万ドルで40万ドルの利益を得たことになります。これは投資額の20倍のリターンです！
しかし、借金をすればするほど常に儲けも増えるという考えは、あまりにうますぎる話に思えるかもしれません。まさにその通りです。レバレッジは損失も増幅させるため、リスクが伴うのです。
先の例に戻りましょう。もし購入した物件の価値が半分になったら、損失は20万ドルに達します。そうです、自分の資本の10倍を失うことになるのです。
この実例として、2008年の壊滅的な不況を考えれば十分です。この不況は、投資銀行が莫大なレバレッジを利用し、不動産バブルが崩壊した際に壊滅的な損失を被ったことが一因でした。教訓は？ レバレッジは素晴らしい効果をもたらし得るが、十分に注意しなければならないということです。
誰にでも欲求があり、それを満たす製品は売れる。
製品が売れるためには、単に優れているだけで十分だと思われがちですが、それは間違いです。人は、自分の欲求を満たすものしか欲しがりません。言い換えれば、吸血鬼はあなたの最先端のソラリウムを使うためにお金を払わないでしょう（疑い深い客をおびき寄せるために使わせるのでない限り！）。
私たちのすべての決定は、購買決定も含めて、基本的な欲求に影響されています。砂漠で迷子になったハイカーに、ぬるくなった水のボトルを売ることを想像してみてください。彼はそのお粗末なボトルのためなら、ほとんどどんな金額でも払おうとするでしょう。それは、そのボトルが彼の最優先の欲求に応えるからです。ここでの教訓は？ 自分だけの切羽詰まったハイカーを見つけなさい、ということです。
成功しているビジネスは、顧客の欲求を一つ以上満たしています。ハーバード大学のニティン・ノーリア教授とポール・ローレンス教授は、すべての人間に共通する四つの欲求、あるいはドライブがあると主張しました。
第一は、切手であれ株式であれ社会的地位であれ、物を獲得し収集したいという欲求です。小売業や投資仲介業は、これに応えるビジネスです。
第二に、私たちには他者と結びつきたいというドライブがあり、それによって自分が評価され愛されていると感じられます。出会い系サービスや、私たちをより魅力的にすると約束する会社（香水店、美容院）などが、このドライブを満たします。
第三に、私たちは学び、好奇心を満たしたいと望みます。そうでなければ、あなたが今この要約を読んでいる理由は何でしょう？ 言うまでもなく、このような要約サービスはその欲求を満たすものの一つです。
最後に、私たちは自分自身、愛する人、そして財産を守ろうと努力します。これは警備会社や警報装置を販売する会社の出番です。
これらの各ドライブに照らして、あなたのビジネスアイデアを考えてみてください。あなたのビジネスは、この四つのドライブのうちのどれに応えられるでしょうか？
優れた製品には、優れたマーケティングが必要だ。
あなたの製品が、顧客の基本的な欲求の一つだけではなく、三つも満たすとしましょう。これで市場に送り出す準備は万端です。では、その製品に夢中になるはずの顧客はどこにいるのでしょう？
まず、彼らの注目を集める必要があります。しかし、ソーシャルメディアと情報過多のこの時代にあって、それは容易なことではありません。顧客に注目してもらいたければ、注目に値し、かつ記憶に残るものを提供しなければなりません。
そして、それを行うには、メッセージを顧客に届ける方法を考えなければなりません。媒体が重要なのです。例えば、あなたのメッセージの形式が、まるで自分のために特別に作られたものだと顧客に感じさせれば、注目を得られる可能性がはるかに高まります。
たとえ手書きの宛名が書かれたフェデックスの封筒を使うだけでも、特別な努力をしたことを示しましょう。確かに費用はかさむかもしれませんが、特定の見込み客に質の高い方法で知らせる価値はあります。街中の受信箱に不快なメールをスパム送信するより、ずっと良い方法です。
製品を効果的にマーケティングしたいなら、もう一つ重要な側面を考慮すべきです。それは、製品がもたらす最終的な結果です。考えてみてください。人は製品そのもののために購入するのではありません。達成したいと願う最終結果のために買うのです。例えば、ある女性が単に色がきれいだからという理由で20ドルの口紅を買うことはないでしょう。彼女はそれによって自分がより魅力的になれると期待するから買うのです。
製品の最終結果を強調する優れた方法は、体験談を通して行うことです。それは、あなたの製品のおかげで困難を克服した普通の人の言葉です。あなたがニキビクリームを販売しているとしましょう。あなたの体験談として、自分の肌がきれいになるまで、自分は永遠に仲間外れにされる運命だと思っていた10代の若者の話を使えます。それは顧客を引き込む種類の物語です。
顧客が乗り気でなくても、販売に結びつける方法はある。
想像してみてください。あなたがペットショップを訪れ、一目で心を奪われた子犬に出会います。でも、買うべきかどうか迷っています。店主が1週間家に連れて帰ってみないかと提案し、その結果は？ 子犬はその魅力を発揮し、1週間後にはもう手放すことなど考えられません。
これは、営業の専門家が、購買に消極的な見込み客を顧客に変える方法の一例です。でも、具体的にはどのようにして？
顧客の恐怖心を考慮すれば、売上を伸ばすことができます。私たちは誰でも悪い選択をするのを嫌い、それゆえに慎重な顧客となります。間違ったものを買うくらいなら、何も買わないほうがましです。これは営業理論では購買の主要な障壁と呼ばれ、当然ながら営業担当者が嫌うものです。
見込み客に購入を促すために、営業担当者は、そのかわいい子犬がうまくいかなければ返品できるようにすることで、失敗した取引のリスクを自ら負います。この戦略は、かわいくない品物にも有効です。例えば、ベッドを丸1年間試用し、しかも全額返金してもらえることがよくあります。これによって人々はベッドを購入する可能性が高まります。
ですから、顧客がなぜ「ノー」と言うかもしれないのかを突き止められれば、彼らを「イエス」へと導くことができるのです。営業の世界では、ノーと言う理由は標準的な反対意見と呼ばれ、いくつか種類があります。顧客は、製品の価格が高すぎる、約束された利益が得られない、あるいはまだその製品を必要としていない、などと心配するかもしれません。
顧客がなぜ購入しないのかを知っていれば、反論の戦略を練り、基本的に相手が完全に間違っていることを納得させることができます。彼が、古いノートPCでまだしばらくは何とかなると思っているとしましょう。あなたは、その古いノートPCでは必須の新しいソフトウェアと互換性がないと説得できるのです。
良い取引を成立させるには、準備が助けになる。
交渉と聞いてどんな場面を想像しますか？ 会議室のテーブルに座って取引について話し合う自分の姿を思い浮かべるかもしれませんが、慌てないでください。それは交渉の最終段階に過ぎません。実際、良い交渉はいくつかの段階を経て行われます。
交渉の第一段階は、舞台を設定することです。ビジネスパートナーとオファーを交換し始めるずっと前に、初期の決断によって自分の見通しを最適化することができます。例えば、相手が本当に意思決定権限を持っている人物なのか、それとも単に情報収集のために権限のある人から派遣されただけの人物なのかを確認できます。
また、自分が最も説得力を持てる場を選ぶことにより、好ましい環境を作り出すこともできます。直接会ってプレゼンするのか、電話で行うのか、あるいはオンライン会議を設定すべきなのか？ 洗練されたオフィスは素晴らしい印象を与えられるかもしれませんが、もしかしたら電話越しのあなたの声のほうがはるかに自信に満ちているかもしれません。もし決めかねているなら、あなたの業界や市場の調査データが非常に役立つことがあります。
準備ができたら、提案の条件を決めましょう。あなたのオファーが相手にとってどれほど魅力的かを考え、どのような場合でも、さらに望ましいものにする方法を探ります。相手側のオファーを調べることさえ試みるかもしれません。そうすれば、自分のオファーをより優れているように見せる方法を考え出せます。
常に最悪のシナリオを考慮し、予想される反対意見と、それらを和らげたり、打ち消したりするための反論戦略を作成しておく必要があります。そして、もしそれがうまくいかなかった場合に備えて、受け入れてもよい譲歩や妥協点を決めておきます。
交渉の最終段階は、実際の話し合いです。最初の二つの段階で注いだ努力のおかげで、あなたははるかによく準備されているでしょう。実際、難しい作業のほとんどはこの時点ではすでに終わっているのです！
良いリーダーは、優れたコミュニケーターである。
実行に移そうとするまでは素晴らしいと思えた計画を立てた経験はありますか？ 一部の上司は、素晴らしい構想を持っているのに、それを実行できません。彼らは従業員に恵まれなかったのでしょうか？ それとも単に、どうやって彼らとコミュニケーションをとればいいのかを知らなかっただけではないでしょうか？
彼らが知らないのはこれです。誰かに何かをしてほしいなら、なぜそれをしてもらいたいのかを伝えるべきだ、ということです。ハーバード大学の心理学者エレン・ランガーは、ある研究でこれを実証しました。彼女の学生が、ゼロックスのコピー機の前に並んでいる人たちに順番を代わってくれるよう頼みました。60%の人が同意しましたが、お願いの理由を伝えたところ、なんと95%が応じたのです。
さらに、自分の意図を人々に伝えれば、全員がその計画をサポートするように働き、状況が変わった場合に何をすべきかを知ることができます。そうすれば、一挙手一投足を細かく管理する必要はなくなります。
将軍が野戦指揮官に丘を攻略するよう命じたものの、状況が変わり、丘の攻略が戦略的に無意味になったと想像してください。もし野戦指揮官がより大きな目標が敵を側面から攻撃することだと知っていれば、どのように対応すべきかがわかるでしょう。
コミュニケーションを向上させるもう一つの方法があります。それはとても単純で、他人をけなすのをやめることです。しかし、私たちが同僚のコメントをどれほど頻繁に軽視しているかには驚かされます。そうすることで優越感に浸れるかもしれませんが、どこにもたどり着けず、たとえ自分では気づかなくても、相手は会話から身を引いてしまうのです。
また、人々はあなたのコメントを理解しようとする代わりに、防衛的になり、体面を保とうとします。考えてみてください。上司から「それは私が今まで聞いた中で最も馬鹿げたアイデアだ」と言われた後、あなたはどれほど熱心に、協力的に会話できるでしょうか？
対照的に、効果的なコミュニケーションでは、両者が能動的かつ快適にアイデアを交換し、組織全体を強化しうる対話が生まれます。
自分の身体に耳を傾け、一日をより効果的に使う。
もちろん、非生産的でいるのは楽しいことではありませんが、忙しすぎるのも自分自身と仕事の両方に害を及ぼす可能性があります。実際、生産性を高める最善の方法は、制限を設けることです。
もし同時にいくつものことを抱えていると、すべてのパフォーマンスが低下する可能性があります。あなたの脳が処理できる量には限りがあるのです。ジャグリングを想像してみてください。一度に多くのボールをジャグリングしようとすればするほど、それら全てを落とす可能性が高まります。
さらに、あらゆるタスクには、対処するために余分な時間と労力を要する予期せぬ要求が伴います。もしあなたのスケジュールに余裕がなければ、こうした要求に対応できなくなります。特に、それが一度に複数のタスクから発生している場合にはなおさらです。
では、自分が処理できることにどうやってうまく適応し続ければいいのでしょう？ 最善の方法は、自分のエネルギーの自然な変動に耳を傾けることです。これは、取っつきにくいニューエイジの概念ではありません。単純に、あなたの生産性は一日を通して均等に分布しているわけではないのです。代わりに、あなたの身体には自然なリズムがあります。非常に冴えていて生産的な時間もあれば、疲れすぎて全く何もできない時間もあります。
人によって異なりますが、ほとんどの人は正午あたりよりも午前中のほうが生産的です。また、エネルギーは90分サイクルで推移することも知られています。つまり、その1時間半の枠内で、あなたのエネルギーは上昇したり下降したりするのです。
これらの自然な変動を意識していれば、エネルギーを感じる時間帯を活用できます。そしてさらに重要なのは、自分が疲れてきていることを認識し、しっかりと必要な休憩を取ることができることです。
最後に
この本の主要ポイント：
繁栄するビジネスを築くには、あなたの製品が顧客の核心的な欲求に応えるべきです。自信を持って巧みにコミュニケーションをとることで、顧客を購買に導き、従業員の協力を得て、ビジネスパートナーと契約を結ぶことができるのです。
実践的なアドバイス：
行動は言葉よりも雄弁。
次に新しい従業員を雇わなければならない時は、面接で最も優秀だった応募者を選ぶのはやめましょう。代わりに、少し追加で調査を行い、応募者が過去数ヶ月や数年にわたってどのような業績を上げてきたのかを調べてください。過去の実績が将来の業績を最もよく予測するのです。
さらに読みたい方へ：100ドル起業（クリス・ギルボー 著）
100ドル起業は、9時から5時までの仕事を辞めて自分のビジネスを始めたいと考えている人々のためのガイドブックです。100ドル以下でマイクロビジネスを始めた50人の起業家の事例研究をもとに、製品を定義し販売する方法、そしてそこからビジネスを成長させる方法についてのアドバイスとツールを提供します。
