『富を築くフリーランサー』(2010)は、フリーランスとして成功するキャリアの秘訣を明らかにする一冊である。本要約では、フリーランスビジネスを最も効果的かつ充実した方法で、集中、構築、管理、整理、マーケティング、価格設定する方法を概説する。
この本から学べること：フリーランスとしての可能性を最大化する
自分の上司になりたい、自分の好きな時間に働きたい、自分が働きたいと思うクライアントだけと仕事をしたい——そう願う人は多い。だからこそ、これほど多くの人がフリーランサーになっているのだ。
しかし、こうしたメリットがある一方で、フリーランスとして働くことは時に苦しいものになる。締め切りに追われて友人と出かけられない苦しさ、仕事が軌道に乗らず家賃のために親に頭を下げるつらさ——フリーランサーなら誰でも経験したことがあるだろう。しかし、そうである必要はないのだ。自由と安定の両方を手に入れることはできる。では、どうすればいいのか？ 以下に紹介する12の秘訣は、専門分野が何であれ、すべてのフリーランサーが記憶しておくべきものだ。この要約では次のことを発見できるだろう。
- 優れたフリーランサーに「バズ・ピース」が必要な理由
- 一日をジグソーパズルに見立てるべき理由
- 「富のトライアングル」の中心で生きるべき理由
成功するフリーランサーは、仕事が好調でない時期があることを受け入れる
どんなにリラックスしているように見えるフリーランサーでも、常にプレッシャーを抱えている。ビジネスが好調でお金が流れ込んでいるときでさえ、心の奥底にはある種の不安が残っている。「来月、仕事がなくなったらどうしよう？」「来週、競合に顧客を奪われたらどうしよう？」と。
しかし、こうした不安はフリーランスになることをやめる理由にはならない。むしろ、フリーランスに常にプレッシャーがつきものであるという現実を受け入れることで、成功への第一の秘訣を手に入れることになる。仕事がなくなったり、ライバルに顧客を奪われたりする可能性は常にあるのだから、最悪の事態が起きたときのために備えが必要だ。どんな状況でも前向きに考えるための4つのテクニックを覚えるには、頭字語IDEAを使おう。まず、自分の成功に投資（Invest）する必要がある。フリーランスビジネスを繁盛させる方法については、コーチングサービス、書籍、テレセミナー、オンラインリソースなど、数多くの手段が存在する。
だから活用しよう！ 成功したフリーランサーの実績から学び、彼らの失敗からも学ぼう。つまり、学習に投資し、できるだけ多くの情報を手に入れるということだ。次に、自分自身への揺るぎない信念を育む（Develop）こと。J・K・ローリング、ウォーレン・バフェット、スティーブン・スピルバーグを思い浮かべてみよう。彼らが「自分には決して到達できない成果を成し遂げた人たち」に思えるなら、考え直してほしい。彼らも普通の人間であり、あなたと同じように、どこかからスタートしたのだ。強い自信なしに成し遂げた人など誰もいない。しかし、この信念が試されることを覚悟（Expect）しておく必要もある。自信を失う瞬間はいつでも訪れるものだ。
世界的な成功を収める前、J・K・ローリングは本を出版することすら難しく、金銭的にも非常に厳しい状態だった。こうした暗い時期は常に一時的なものであることを忘れないでほしい。「必ず過ぎ去る」と自分に言い聞かせれば、本当に過ぎ去っていくものだ。最後に、成功の満足感をしっかりと味わう（Absorb）こと。
ビジネスが好調なら、それを楽しもう！ それはまさに、あなたが一生懸命働いてきたことの成果なのだから。IDEAという頭字語を心に留めておけば、困難な状況でも常に道しるべとなるだろう。フリーランスで成功するための第一の秘訣を理解したところで、次に進もう。すべては適切なクライアントを見つけることから始まる。
望むクライアントを得るには、適切な相手に丁寧にサービスを売り込む
フリーランサーとして、自分で仕事を見つけるという課題に挑むことになる。それはもちろん、あなたのスキルと専門知識を求めるクライアントを見つけるということだ。しかし、そのクライアントとは誰なのか？ 彼らはどこにいるのか？ そしてどうすれば彼らを惹きつけられるのか？ ここで登場するのが、フリーランスの第二の秘訣、マスター・マーケティング・フォーミュラだ。このフォーミュラは、5つのステップで理想のクライアントへと導いてくれる。まずはリスト作りから始めよう。あなたのスキル、経験、知識を活かして、クライアントを引きつける可能性が最も高い組織や業界の名前を150〜200件リストアップする。ここで具体的に絞り込むことが極めて重要だ。
例えば、あなたが中堅の急成長ソフトウェア企業のマーケティングマネージャー向けの仕事を数多く手がけてきたフリーランスのマーケティングコンサルタントだとしよう。このように絞り込むことで、あなたのスキルに最も合った見込み客を判断できるようになる。次に第二のステップ、リード（見込み客）の創出だ。リストアップした企業を順に当たり、連絡を取っていく。先方が興味を示したら、追加の魅力的な情報を提供する。あなたの専門分野を概説し、過去の成功事例を、あなたが彼らのニーズにどれほど適しているかを示す形で強調しよう。
リードが本当に興味を持ったなら、いよいよ第三のステップ、クライアントへの転換だ。彼らが求める追加情報を提供し、さらに上を行く情報を与えよう。できる限りの支援とサポートを提供し、あなたと働くことがどれほど素晴らしいかを実感してもらう。まだ見込み客が離れていないだろうか？ もしそうなら、このフォーミュラの第四のステップに進もう。サービスに対する見積もりを提示するのだ。
合意した価格に双方が納得できれば、成約だ！ では、最終的に仕事が取れなかった場合はどうするか？ 第五のステップ——あきらめないこと！ 代わりに、その見込み客と連絡を取り続けよう。そうすれば、新しいプロジェクトが生まれてフリーランサーが必要になったとき、真っ先に思い出してもらえるだろう。このフォーミュラは、あなたがやりたい仕事を見つけるための強力なツールだ。しかし、選択肢をさらに広げたいなら、成功するフリーランサーの第三の秘訣を実践してみるといいだろう。それは何か？ 次で明らかになる！
優れた「バズ・ピース」を作り、業界の専門家としての地位を確立する
最初の章で見てきたように、仕事が少なくなる時期は避けられない。常にプロジェクトを抱えている可能性を最大限に高めたいなら、第三の秘訣を検討すべきだ。それがバズ・ピースの作成である。通常5〜10ページの短いレポートであるバズ・ピースは、業界の専門家としての地位を確立する助けとなる。形式は、ワークブック、チェックリスト、ツールキット、ハウツーガイド、簡単なヒント集など、幅広い選択肢がある。
むしろ難しいのは、バズ・ピースの適切なトピックを選ぶことだ。デイブの例を見てみよう。彼はグラフィックデザイナーで、効果的なロゴのデザイン方法を説明するバズ・ピースに時間と労力を注いだ。しかし、350社に送ったものの、期待した反応は得られなかった。実際、ほとんど反応がなかったのだ！ 構成も内容も素晴らしかったのに、何が問題だったのか？ トピックの選択を間違えていたのだ。考えてみてほしい。ロゴのデザイン方法に関する特別レポートに興味を持つのは誰か？ 他のグラフィックデザイナーである。デイブは確かに自分の専門知識を示すバズ・ピースを作成したが、潜在的なクライアントではなく、同業者に向けて書いていたのだ。ビジネスに最適なロゴの選び方にトピックを変えたところ、デイブは見込み客からはるかに多くの反応を得られた。
もちろん、焦点が定まったバズ・ピースも、優れたタイトルがなければ意味がない。必要なのは、「お、それは面白そうだ、この情報は本当に役に立ちそうだ」と見込み客に思わせるようなヘッドラインだ。デイブの2つ目のバズ・ピースのタイトルは「完璧なロゴデザインを選ぶための5ステップ戦略」で、タイトルがどのようにクライアントを引きつけられるかを示す完璧な例である。焦点を絞ったバズ・ピースに時間と労力を注ぎ、その価値に見合ったタイトルをつけよう。きっと誇れるものができあがるはずだ。次に見込み客に名刺を渡すときは、バズ・ピースの無料コピーも一緒に渡してみよう。
効率的で成果をもたらす、効果の高いマーケティング戦術を活用する
クライアントを見つけることはフリーランサーにとって一つのハードルだが、彼らを維持することはまったく別の課題だ。しかし、適切な戦略があれば、既存のクライアントとの関係を維持しながら新しい関係を築くことは容易になる。すべてのフリーランサーが活用すべき優れた戦略の一つが、マーケティング効果マトリックス（MEM）だ。MEMを評価することで、クライアントを引きつけ、維持するのに最適なマーケティング戦略が正確にわかる。
マーケティングは4つの象限からなると考えることができる。第一象限には、非常に効果的で時間効率の良い戦術が含まれる。既存クライアントとの仕事を促進することや、ダイレクトメールなどがこれに当たる。第二象限は、効果的だが育成に少し時間がかかる戦術で、講演活動、ネットワーキング、電子ニュースレターなどがある。第三象限の戦略は、ある程度の労力は必要だが、ほとんどの場合リターンが少ない。例えば、オンライン求人サイトへの掲載や、ソーシャルメディアでの存在感の構築などだ。第四象限は、時間がかかる割にリターンが薄い戦術で、コールドコーリング（飛び込み営業電話）が典型的な例である。
それぞれの象限が何を意味するかがわかったところで、どこに集中すべきだろうか？ そう、最高のリターンが得られるものだ。賢いフリーランサーは、第一象限と第二象限の戦略を組み合わせて使うだろう。第二象限への取り組み方はあなたの専門分野によって異なる。一方、第一象限のテクニックはどの分野にも応用できる。
獲得したすべてのクライアントは、リピートビジネスの機会である。ただし、正しく接した場合に限る。クライアントと強い人間関係を築くことが極めて重要だ。例えば、あなたがフリーランスのコピーライターとしてある会社で仕事を始めたとしよう。仕事を終えて足早にオフィスを去るのではなく、他の従業員を紹介してもらい、親交を深めることもできる。プロジェクトが終わった後も同僚と連絡を取り続ければ、次のプロジェクトが持ち上がったとき、真っ先に思い出してもらえるだろう。
見込み客を絶えず育成し、仕事の少ない時期を避ける
フリーランサーがよく不満に思うのは、仕事が非常に多くて信じられないほど忙しいか、見込み客がまったくつかめず疲れ果てるほど暇か、そのどちらかだということだ。しかし、この問題は実はとても簡単に解決できるのだ！ フリーランスの仕事でこうした暇な時期を避ける最も簡単な方法は、以前のクライアントと連絡を取り続けることだ。それはメールと電話の両方を意味し、プロジェクト終了後も関係を維持することができる。
しかし、すでに連絡が途絶えてしまっていたら？ まだ遅くはない！ 月次の電子ニュースレターに追加したり、「こんにちは。最近この記事を見つけて、興味があるかもしれないと思いました」といった簡単なメッセージを送ってみよう。名刺と一緒に送れば、あなたがまだ健在であることをやさしく伝えるリマインダーになる。リピートクライアントを増やすことは、何もせずに時間を無駄にする時間を減らす唯一の方法ではない。
もう一つの方法は、ディスカバー（発見）・アイデンティファイ（特定）・ポジション（位置づけ）、DIPテクニックを使って仕事の焦点を定めることだ。あなたがエジプト系アメリカ人のフリーランス写真家で、経験も豊富だと想像してみよう。まず、あなたの情熱を発見（Discover）する。あなたを際立たせるものは何か？ あなたにとってそれは、エジプトのルーツ、その国への旅行への愛情、そしてその芸術と文化に関する深い知識かもしれない。次に、あなたが働ける市場を特定（Identify）する。あなたの場合、エジプトの文化や歴史に関連するサービスや商品を提供する企業に焦点を当てたいと思うかもしれない。最後に、その市場でのあなたのポジション（Position）を考える。発見したことと特定したことを見ることで、エジプト製品の輸出入業者、エジプト観光会社、エジプト語から英語への翻訳サービスなどに対して、熟練したフリーランサーとして自分を位置づけることができる。DIPテクニックを使えば、仕事を求めて慌てる必要はない。どこで、どのように仕事を得ればよいかをすでに正確に知っているからだ。
フリーランスビジネスの成功のために、サービスに適切な価格をつける
あなたの仕事の価値はいくらか？ これは多くの個人事業主を不安にさせる問いだ。なぜか？ 駆け出しのフリーランサーにとって、適切な料金を見つけることは非常に難しいからだ。時給制は最も簡単な選択肢に思えるかもしれないが、騙されないでほしい！ 時給制には大きなデメリットがある。第一に、クライアントはそれを好まない。あるフリーランスの専門家は、クライアントに時給で請求すると伝えた途端、電話での話すスピードが速くなったことに気づいたという！ 例えば時給45ドルで請求する場合、収入は毎週働く時間数で決まる。週に35時間クライアントのプロジェクトに費やせば、年収は約45,000ドルになる。悪くはないが、それ以上はほとんど望めない。さらに、経理やマーケティングに費やす時間には対価が支払われないことも考慮する必要がある。
プロジェクト単位の価格設定ははるかに有利だ。プロジェクト単位の価格設定とは、プロジェクト作業に対して固定価格を提示することである。この価格設定のメリットの一つは、クライアントがあなたの作業時間を知ることがなく、面倒なタイムシートを準備する必要もないことだ。専門知識に対してはるかに高い料金を請求できる。つまり、仕事が上達して速くなればなるほど、時間が減るにつれて価格が下がるのではなく、価格が上がっていくのだ。
集中して働き、タスクを丁寧に整理することで、より多くの仕事をこなす
通勤が隣の部屋に行くのと同じくらい短ければいいと思わないだろうか？ 在宅勤務は、フリーランスの最も切望されるメリットの一つだ。しかし、自宅で仕事をすることは、集中力を信じられないほど難しくすることもある。幸い、集中力の欠如は2つの巧妙なテクニックで簡単に解決できる。
一つ目は50分集中法で、仕事の一日を可能な限り効率的に構成するのに役立つ。50分集中法とは、その日に取り組む必要のあるプロジェクトを選び、タイマーを50分に設定して仕事に取りかかることである。メールをチェックしない、休憩を取らない、考え事をしない。難しそうに聞こえるなら、1時間未満だけやればいいということを思い出してほしい。タイマーが鳴ったら仕事をやめ、頭を完全にリセットできることを何かしよう。準備ができたら、もう一度同じことを繰り返す。
あるフリーランスのグラフィックデザイナーであり母親でもある女性は、50分集中法によって生産性がまったく新しいレベルに引き上げられたことに気づいた。以前は一日中働き、常に気が散っていた。しかし、この方法を取り入れた後、わずか3回の50分集中スプリントで全ての仕事を終えられるようになったのだ！ 生産性を保つためのもう一つの貴重なテクニックは、ジグソーパズル視覚化法だ。ToDoリストにあるタスクを、大きなパズルのピースとしてイメージする。緊急性の低いタスクは小さなピース、より重要なタスクは大きなピースだ。
これらのタスクに取り組む間、ピースがどのように組み合わさるかを常に更新していこう。例えば、あなたのパズルに4つのピースがあるとしよう。ダイレクトメールキャンペーン、現在のクライアントプロジェクト、商業不動産の機会、書きたい記事のための提案書準備である。提案書が受理されたことがわかったら、毎週数時間を記事執筆に充てられるよう、時間の優先順位を組み直す必要がある。すると、記事というパズルのピースは大きくなり、他のピースは縮小する必要がある。このテクニックは非常に役立つ。優先順位を意識させてくれるだけでなく、時間を生産的に使うことは「より多く働くこと」ではないことを思い出させてくれるからだ。燃え尽きることなく物事を成し遂げられるよう、物事をより大きな全体像の中に収めることが大切なのだ。
複数の収入源を生み出し、「富のトライアングル」の中で生きてワーク・ライフ・バランスを確保する
フリーランスのキャリアには、ほとんどすべての時間を仕事に費やし、その結果私生活が犠牲になる時期が来るものだ。しかし、そうである必要はない！ 強いキャッシュフローを維持しながら、必要なときに一息つきたいなら、パッシブインカム（不労所得）を最大化する方法を考え始めよう。アクティブインカムとは、働いている間に得るすべての収入のことだ。パッシブインカムとは、寝ている間にも稼げるお金のことだ。
馬鹿げていると思うだろうか？ 例を見てみよう。あるボーイスカウトが、暑い日曜の午後ごとにレモネードを売っている。近所の人に一杯売るごとに10セントを稼ぐ。しかし、夕食のために母親に呼ばれると、売るのをやめなければならない。その結果、10セント玉—彼のアクティブインカム—の流れが止まってしまう。では、このスカウトが賢くて、完璧なレモネードの作り方に関する小さなレシピ本を出版したと想像してみよう。その本がよく売れれば、友達とサッカーをしている間もお金を稼ぐことができる。これがパッシブインカムのメリットだ。
自分のスキルからどのような代替的なパッシブ収入源を作れるかをブレインストーミングし始めよう。そうすれば、富を築くフリーランサーへの道を歩み始めたことになる。ワーク・ライフ・バランスに関してフリーランサーが直面する非常によくある問題は、稼げば稼ぐほど、自由な時間が少なくなるということだ。
富のトライアングルの中で生き、働くということは、a) 素晴らしい収入、b) 仕事を選ぶ自由、c) 真のフリーランサーとしての柔軟性、をすべて手に入れた地点にいることを意味する。この要約で紹介したすべてのステップを実践すれば、最大の収入可能性に到達できるだろう。それを、人生を楽しむために必要な金額と比較してみよう。その金額をできるだけ効率的に稼げば、努力して手に入れた自由な時間を楽しむことができるのだ！
まとめ
本書の要点：フリーランサーとして手に入れたい目標、収入、ライフスタイルを明確にし、将来の見込み客、プロジェクト、収入源を見失うことなく、すべてのプロジェクトに集中すること。
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