『Fix This Next』(2020年) は、ビジネスオーナーが自社の成長を妨げている中核的な問題に対処するための、シンプルなシステムを提供する一冊です。あらゆる問題を一度に解決しようとするのではなく、ビジネスを構成する異なる要素が互いにどう影響し合うのかを明らかにします。また、「ビジネス欲求階層」というツールを用いて、持続的な成長と収益性を確保するために、どの問題から最初に取り組むべきかを特定する手助けをします。
あなたへのご褒美は？ 最大のビジネス課題を見つけ出し、解決し、前進する方法を学ぶ。
もしあなたが多くのビジネスオーナーと同じなら、典型的な一日はおそらく火事の消火活動に追われていることでしょう。製品にクレームをつける声高な顧客をなだめようとしています。週末には給料日なのに、キャッシュフローに問題があります。そしてまた、重要なクライアントへの提案書の締め切りを守れませんでした。
どんなに懸命に働いても、あなたのビジネスは危機モードから決して抜け出せません。あなたに必要なのは、この消防活動を終わらせ、持続可能性への道に乗せてくれるツールです。
そのツールこそが、「Fix This Next」分析です。
どのビジネス課題から最初に取り組むべきかを特定する方法を知れば、ビジネスを前進させる鍵を手に入れたことになります。あなたは消火器を置き、繁栄する会社の恩恵を享受できるようになるでしょう。それに必要なのは、これからご紹介する「Fix This Next」の4ステップのメソッドだけです。
このまとめでは、以下のことを学びます。
- 紙詰まりしたプリンターが、ビジネス運営について教えてくれること
- なぜマクドナルドのオーナーを目指すべきなのか
- 絵葉書がいかにして食事体験を変えたか
危機モードから抜け出すには、直感に頼るのをやめ、より戦略的になることです。
ある日、著者のマイク・ミカロヴィッツは深刻な危機モードにありました。彼は売上を上げることで、多額の負債からビジネスを必死に引き上げようとしていました。しかし、売上が伸びているにもかかわらず、利益は増えませんでした。可能な限りの融資はすべて限度額に達し、365,000ドルの個人負債を抱え、ミカロヴィッツは常に不安な状態で生活していました。さらに悪いことに、彼のプリンターがちょうど紙詰まりを起こしたのです。
ミカロヴィッツはプリンターのすべてのトレイを引き出し、すべてのフラップを開け、ますますイライラが募っていきました。彼のビジネスが失敗していた明白な理由がなかったのと同じように、プリンターが紙詰まりした明白な理由はありませんでした。ミカロヴィッツはトレイを引き出し続けましたが、今度はより強い力で行いました。乱暴にトレイを抜き差しする5回目の不成功の後、彼は自分を止め、一息つきました。本能のままにドアを開けたり閉めたり叩いたりするという、彼の現在のアプローチは全く機能していなかったのです。彼は何か新しいことを試す必要がありました。
ここでの重要なメッセージは： 危機モードから抜け出すには、直感に頼るのをやめ、より戦略的になることです。
この気づきの後、ミカロヴィッツは落ち着いてプリンターの背面を調べました。そしてそこに、送り装置に挟まった紙切れがあったのです。数分以内に、機械は再び動き出しました。より強い力を使っても、問題解決には全く役立たなかったのです。
この経験から、ミカロヴィッツは自分のビジネスアプローチに疑問を抱きました。彼の本能は、売上を伸ばせば借金から抜け出せる、と言っていました。しかし、売上の成長が会社の負債を減らさなかったのであれば、売上は問題ではなかったのです。彼の直感は間違っていました。目の前の本当の問題は利益でした。売上に集中する代わりに、ミカロヴィッツは収益性を高める方法を見つけなければなりませんでした。そうすれば、負債を減らし始めることができるはずだからです。
ご存知のように、多くのビジネスオーナーは、たとえ十分な資金、リソース、経験があっても、目標達成に苦労します。これは、ミカロヴィッツのように、自分の最大のビジネス課題が実際には何なのかを認識していないときに起こります。彼らは、明確なビジネスニーズに基づいて戦略的に優先順位をつけて決断するのではなく、すべての問題を同時に解決しようと慌てふためくのです。
この種の行動は本能的な行動、言い換えれば「直感に従う」ことです。しかし、この問題解決アプローチがビジネスを前進させることはほとんどありません。その代わりに、あなたは「サバイバルの罠」にはまり、必死に火消しに奔走することになるのです。
「Fix This Next」ツールは、あなたのビジネスニーズに体系的に取り組むことで、この「サバイバルの罠」を克服する手助けをします。次では、これらのニーズとは何か、そしてそれらが互いにどう関係しているかを見ていきましょう。
ビジネスのニーズは、土台から順に満たさなければなりません。
マズローの欲求階層をご存知ですか？それは、人間としての私たちのニーズを描いた、5つの水平な層に分かれたピラミッド型の図です。一番下の層、ピラミッドの基底は、食事、住居、睡眠といった私たちの生理的欲求を表しています。次の層は安全の欲求です。次に所属と愛の欲求。そして承認欲求。最後に、頂点には自己実現の欲求があります。
ある欲求から次の欲求へと進むには、その下にある欲求を少なくとも部分的に満たさなければなりません。ですから、栄養や安全に暮らせる場所がなければ、所属を追求する余裕は少なくなります。友人や人間関係がなければ、承認を得るのに苦労するでしょう。といった具合です。
これがビジネスにどう当てはまるのでしょうか？実は、ビジネスにも欲求階層があります。そして、この階層を理解することで、あなたを危機モードから脱出させ、消防士としての役割から引退させる、戦略的な決断を下せるようになるのです。
ここでの重要なメッセージは： ビジネスのニーズは、土台から順に満たさなければなりません。
では、「ビジネス欲求階層」のピラミッドはどのような姿をしているのでしょうか？
基底には、「売上」があります。これは、あなたが生み出すキャッシュを意味します。エアコンを販売していようと、NPOを運営していようと、お金が入ってくる必要があります。そうでなければ、マズローの生理的欲求の層でいう食べ物のない人間と同じように、あなたのビジネスは消滅してしまいます。
売上の上に位置するのは「利益」で、これが安定をもたらし、規模拡大を可能にします。それはマズローのピラミッドにおける安全の欲求に似ています。利益を得ることで、あなたのビジネスはもはや運営コストだけを賄っている段階から脱したことになります。
利益は、ピラミッドの次の層である「秩序」を支えます。秩序は、あなたの会社を効率的にし、スタッフの自律性を生み出す効果的なビジネスシステムを表します。秩序は、マズローの所属と愛の欲求、つまり家族、友情、コミュニティを通じて愛を見つけることと一致します。
秩序の上に乗るのは「影響力」で、これは顧客とのビジネス上のやり取りを、単なる取引から変革的な体験へとシフトさせます。これは、自信、自尊心、自己尊重の感覚、つまりマズローの言う承認の欲求に相当します。
最後に、ビジネス欲求階層の頂点を飾るのは「遺産」で、これはあなたが引退した後もビジネスが存続することを確実にします。これは、マズローの自己実現、つまり私たちを人間性に深く結びつける資質と一致します。
ビジネス欲求階層は、「Fix This Next」ツールの基礎を形成します。これから先のまとめで、各ニーズをより深く探求していきます。しかしその前に、危機モードから脱却し、より効果的なビジネス上の決断を下すために従うべき4つのステップを見てみましょう。
最大のビジネス課題を見つけて解決し、前進させましょう。
危機モードで運営しているとき、売上拡大、スタッフ採用、競合他社の打倒まで、すべての問題を一度に解決しなければならないというプレッシャーを感じます。しかし、これが必ずしもビジネスを繁栄させるとは限りません。実際、リソースがますます薄く引き伸ばされるにつれて、さらに多くの借金を抱えることになるでしょう。ですから、行動したい衝動を抑えてください。一度にすべてをやろうとするのではなく、少し立ち止まり、あなたのビジネスの最も弱いつながり（ウィークエスト・リンク）を見つけ出してください。
綱引きをしているところを想像してみてください。ただし、ロープの代わりに鎖を使っています。そして、引き合っている最中に、鎖の輪の一つが壊れたと想像してください。あなたが相手より強いかどうかは問題ではありません。あなたが勝っていたかどうかも問題ではありません。鎖が壊れたので、ゲームはもう終わりです。
あなたのビジネスはその鎖であり、ゲームに留まるための最善の方法は、その最も弱い輪を見つけ、それが壊れないようにすることです。
ここでの重要なメッセージは： 最大のビジネス課題を見つけて解決し、前進させましょう。
あなたの最も弱い輪、それがあなたの「バイタルニーズ」です。これは、ビジネスピラミッドにおいて、その上のニーズを支えられるようにするために満たされなければならないニーズです。幸いなことに、「Fix This Next」の4ステップメソッドを使えば、わずか15分であなたのバイタルニーズを特定できます。
第一のステップは、あなたのビジネスをその欲求階層との関連で見て、現在満たされていないすべてのニーズを特定することです。これは、続くまとめで各ニーズの特徴を探求すれば、より明確になるでしょう。
第二のステップは、どの満たされていないニーズが、あなたのピラミッドの土台に最も近い位置にあるかを評価することです。これがあなたのバイタルニーズです。これは、その上のニーズを支えられるようになる前に、対処しなければならない最も基本的なニーズです。例えば、借金を返済するのに十分な売上を上げられておらず、それが利益を生み出すのを妨げているとしましょう。これは、あなたのピラミッドの「売上」セグメントが、その上にある「利益」を支えるのに十分な強度を持っていないことを意味します。
第三のステップは、その問題に対する測定可能な解決策を確立し、そのニーズが十分に満たされるまで、この目標に向けて行動することです。例えば、利益を達成するために、毎月4件の見込み客を売上に転換するという目標を設定するかもしれません。
最後に、第四のステップは、プロセスを再び開始し、次に対処すべき最も弱い輪を特定することです。この方法を繰り返し適用することで、あなたのビジネスのすべての輪を体系的に強化し、持続可能な運営を確実にします。
十分なキャッシュを確保することが、強固なビジネスの土台を作ります。
あなたにとって「売上」という言葉は何を意味しますか？商業ビジネスを運営しているなら、それは製品を顧客の手に渡すことを意味するかもしれません。非営利セクターに所属しているなら、資金調達の目標について考えているかもしれません。どのような種類のビジネスを運営していようとも、あなたにはお金が必要です。そして、そのお金は、あなたが生き続けるために食べる食事と同じくらい確実に、継続的に入ってこなければなりません。
たとえあなたのチームが毎月売上目標を達成していても、それは必ずしもあなたのビジネスニーズを満たしていることを意味しません。それははるかに複雑なものです。もし給与支払いのようなコストを賄うために絶えず借金をしていたり、質の高い顧客を引き付けられていないなら、あなたは流砂の上にビジネスを築いているようなものです。
そしてそれが、ビジネス欲求階層の基礎層が「売上」である理由です。
ここでの重要なメッセージは： 十分なキャッシュを確保することが、強固なビジネスの土台を作ります。
駆け出しのビジネスのリーダーは、売上に関してしばしば間違いを犯します。過度に野心的な彼らは、顧客に対して実行できない約束をしてしまうかもしれません。これは、ミカロヴィッツが彼の最初のビジネス、オルメック・システムズの初期に経験したことです。彼は大量のVoIP電話（インターネット上で機能する電話の一種）の導入案件を抱えていました。導入の途中で、彼はそのテクノロジーが、彼が約束した通りに機能するようには設計されていないことに気づきました。その結果、彼は巨額の金を失い、訴訟を起こされそうになりました。
ビジネス上のコミットメントを果たす能力は、売上の基本です。「24/7 Wall St.」のアメリカで最も嫌われている企業リストを見れば、顧客を失望させることの悪影響がわかるでしょう。あなたの約束は、常に現実的に提供できることと一致させてください。さもなければ、良くてもリピート客を失います。最悪の場合、ミカロヴィッツと同じような立場に自分が置かれることになります。
しかし、強固な「売上」の基盤を築くために約束を果たす必要があるのは、あなただけではありません。顧客も同様です。売上は、そのお金があなたの会社の銀行口座に入るまでは、売上ではありません。ですから、顧客が支払いを確実に行うように、支払い条件を明確に伝え、分割払いのオプションのような手続きをバックアップとして用意しておきましょう。
最後に、あなたのビジネスがあなた自身に収入をもたらすのに十分な売上を上げることも極めて重要です。多くの起業家は、初期の数年間は給料を諦めます。しかし、あなたのビジネスを持続可能にしたいなら、それはあなたの基本的なニーズのコストもカバーしなければなりません。そうでなければ、あなたもあなたのビジネスも、どちらのピラミッドの基礎層も満たせず、つまり、あなたは決して危機モードから抜け出せないでしょう。
利益についての考え方を再構築することで、恒久的な収益性の状態に到達しましょう。
お金に関しては、私たちのほとんどが非常に厄介な習慣を持っています。私たちは手に入るお金を一銭残らず使ってしまいます。より多く持てば持つほど、より多く使います。そしてこれは経済にとっては素晴らしいことですが、必ずしも私たち自身のためになるとは限りません。
ビジネスオーナーにとって、この支出はしばしば、利益をビジネスにせっせと再投資するという形を取ります。より多くのお金は、より多くの製品のための余地を意味し、それゆえより多くの売上を意味します。しかし、売上の増加は必ずしも利益の増加につながるとは限りません。特に、提供するためにコストが上昇する場合はそうです。あなたのビジネスを持続可能にしたいなら、再投資よりも利益を優先しなければなりません。
ここでの重要なメッセージは： 利益についての考え方を再構築することで、恒久的な収益性の状態に到達しましょう。
起業家は通常、利益とは売上を通じてお金を生み出すことだと考えます。しかし実際には、利益とはビジネスから引き出して、好きなように使えるお金のことです。これは個人ローンの返済からバイクの購入まで、何でもあり得ます。結局のところ、あなたはあなたのビジネスの株主なのです。利益は、あなたが投資というリスクを取ったことに対する報酬です。
ピラミッドの第二層である「利益」は、単にお金を稼ぐことだけではありません。それは経済的な安定を生み出すことであり、それは、借金に圧倒されることなくビジネスを拡大したいなら極めて重要です。手元に余分なお金があれば、予期せぬ変化を乗り切るための経済的バッファーができます。これは、あなたと従業員の両方に、サバイバルモードから脱却する自信を与えます。
恒久的な収益性を生み出すには、利益を、他のすべての経済的ニーズが満たされた後に残るパンくずのように見なすのをやめる必要があります。代わりに、妥当な利益の割合を計算し、それを確保しておきます。これは、借金を一掃し、3ヶ月間のすべての経費をカバーできる現金準備を生み出すのに十分な額であるべきです。
次に、この割合を売上収入から最初に取り分けます。これを達成するには、計算した金額を捻出できるように、おそらくビジネスにいくつかの調整を加える必要があるでしょう。例えば、それは製品ラインを制限することや、利益率を引き上げることを意味するかもしれません。
自分の持つすべてをビジネスの拡大につぎ込みたくなる誘惑に駆られます。しかし、それでビジネスは収益性を上げられるわけではありません。より重要なのは、持続可能性に向けて取り組むことです。それこそが、利益がもたらす贈り物なのです。
自律性をサポートするシステムを設計することで、ビジネスに秩序を生み出しましょう。
私たちの体は常に癌と積極的に闘っていると聞くと、驚くかもしれません。体内で制御されない細胞活動が起こるのは普通のことです。一般的に、私たちの体はそれらの異常細胞が問題を引き起こす前に排除します。私たちが病気になるのは、私たちの体がそうすることに失敗した時だけです。
ビジネスも同じ課題を経験します。会社が効果的に運営を続けられるように、対処を必要とする問題に絶えず遭遇します。しかし、これらの問題が見逃されたり、無視されたりすると、それらは手に負えなくなり、ビジネスに大きな損害を与え、その終焉さえ招く可能性があります。
ビジネスの致命的な問題を避けるためには、ピラミッドの次のニーズである「秩序」を満たさなければなりません。そして、秩序を達成するためには、ビジネスシステムが必要です。
ここでの重要なメッセージは： 自律性をサポートするシステムを設計することで、ビジネスに秩序を生み出しましょう。
少し時間を取って、マクドナルドのレストランフランチャイズについて考えてみてください。すべての従業員は、プロセスに従うことで果たすべき特定の役割を持っています。そして、それらのプロセスはすべて、フランチャイズオーナーが現場にいなくても行われています。オーナーがグリルで働いているのも、奥のオフィスにいるのも見かけないでしょう。彼らは単にそこにいないのです。
あなたのビジネスが、常にあなたの関与を必要とせずに運営できたら、素晴らしいと思いませんか？「秩序」の層を完了すれば、あなたのビジネスは非常に自律的に運営されるようになり、深刻な問題を引き起こすことなく、丸一ヶ月の休暇を取ることができるようになります。
では、どうすれば「秩序」のニーズを満たせるのでしょうか？
その答えは、効率を高め、仕事がボトルネックにならないようにするビジネスシステムを構築することにあります。おそらく、あなたはすでに、ルーティンや手順という形で多くのシステムを導入しているはずです。例えば、あなたの経理部門はおそらく、請求書を発行するための一連のステップに従っているでしょう。複数の従業員がこの知識を持っていれば、その従業員が不在でも、あなたのビジネスが損失を被るリスクはありません。だからこそ、スタッフが自分の仕事のプロセスを特定し、文書化することが極めて重要なのです。これが完了したら、その情報がアクセスしやすい場所に保管されていることを確認してください。そうすれば、誰かが不在の場合でも、別の従業員がそのプロセスに従って仕事を完了させることができます。
ある人物がビジネスにとって重要であればあるほど、その人の仕事に関するシステムを整備することはより一層重要になります。それには、リーダーとしてのあなたも含まれます。他の誰かがあなたの役割を代行できるようになれば、それはあなたが毎年、その貴重な一ヶ月の休暇を取り、他の夢を追いかけることができるようになることを意味します。
純粋な取引から変革的なものへと進化することで、あなたのビジネスは影響力を生み出します。
ミネソタ州フリーダムに位置するエリン・フレンチのレストラン「ザ・ロスト・キッチン」には、ユニークな予約システムがあります。彼女の親密な「ファーム・トゥ・テーブル」体験を楽しみたいなら、4月の最初の10日間に彼女に絵葉書を送らなければなりません。そして、幸運にも来年中に招待される数少ない一人に選ばれることを、祈りながら待つのです。
フレンチは、レストランが国際的な称賛を得た後、予約を管理するためにこの絵葉書システムを導入しました。夜のディナーサービスは1回のみで、わずか45名の収容人数しかないため、スタッフは当初、予約依頼に圧倒されていました。しかしフレンチは、この頭痛の種を、よりパーソナルなものにするために、食事体験を向上させる機会と捉えました。そのため、4月の締め切り日以降、絵葉書はランダムに選ばれ、予約が割り当てられます。そして、毎晩、スタッフはディナーサービスの準備をしながら、絵葉書を展示します。このシンプルな行為が、スタッフとゲストの間につながりを生み出しました。
ここでの重要なメッセージは： 純粋な取引から変革的なものへと進化することで、あなたのビジネスは影響力を生み出します。
ピラミッドの第四層である「影響力」は、従業員と顧客の両方にとっての変革を生み出すことを表しています。
影響力は、あなたの従業員がビジネスミッションの力によって動機づけられたときに発生します。これが起きると、彼らはブランドアンバサダーへと変貌し、あなたの会社の価値観を体現します。これを達成するには、あなたのビジネスミッションが明確でなければなりません。そしてそれは、従業員や顧客が共感できる真の価値、言い換えれば、単なる株価ではないものに語りかけなければなりません。
また、顧客があなたの会社と関わる際にどのような経験をするかを考えることも重要です。これは特に、ミカロヴィッツがブーントン・コーヒー社でチャイティーを注文したときに痛感したことでした。フレンドリーなバリスタは、紅茶は作っていない、コーヒーだけだと彼に伝え、近くの競合店に行くことを勧めました。彼は道順まで教え、もし良ければ、その紅茶をカフェに持って戻ってきてもいいとミカロヴィッツを誘いました。ミカロヴィッツはいたく感銘を受け、注文をコーヒーに変更し、それは結局無料になりました。
このような経験は大きな影響力を持ちます。ブーントンは単にコーヒーを売っていたのではなく、顧客に居心地の良い体験を提供していたのです。そして、顧客が何度も戻ってくるようにするのは、まさにその種の交流なのです。それはまた、顧客をブランドアンバサダー、つまり受け取った素晴らしい製品やサービスについて友人や家族に話す人々へと変貌させるものでもあります。
「遺産」は、あなたのビジョンが引退後も生き続けることを確実にします。
2018年5月、フォックス放送会社が『ブルックリン・ナイン-ナイン』を打ち切ったとき、そのファンは悲痛な投稿でソーシャルメディアを埋め尽くしました。嘆願書を使って、彼らはフォックスに決定を撤回するよう求めました。そして、わずか1日後、NBCテレビネットワークがこの番組を引き継ぎました。番組のファンコミュニティが、それを消滅から救ったのです。
ビジネス欲求階層の5番目で最上位のレベルである「遺産」は、ブランドが独自の生命を持つようになったときに発生します。これが『ブルックリン・ナイン-ナイン』に起こったことです。番組の継続はファンにとって非常に重要だったので、彼らはそのために戦うことを厭いませんでした。それが別のネットワークが引き継ぐことを意味するなら、それで構わなかったのです。彼らが気にかけていたのはフォックスではなく、番組そのものだったのです。
ここでの重要なメッセージは： 「遺産」は、あなたのビジョンが引退後も生き続けることを確実にします。
自分のビジネスが顧客の揺るぎない忠誠心を勝ち取れるとは思えないかもしれません。結局のところ、テレビ業界のような魅力を持つ企業はそれほど多くありません。しかし、すべてのビジネスが「遺産」を達成できます。それは「影響力」から生じるのです。「影響力」の段階で、ビジネスの中核的価値観をその中心に据えてしまえば、あなたのビジネスはもはやあなた自身やあなたの製品についてのものではなくなります。それは、あなたのビジネスがコミュニティに残す足跡についてのものとなるのです。
「遺産」を達成するということは、将来の変化に対処するためのシステムを確実に整備することを意味します。自分のビジネスに自分よりも長生きしてほしいなら、それは時間の経過とともに起こる技術的・社会的発展に適応しなければなりません。Netflixはこの進化に関して素晴らしいお手本です。かつて自宅に映画を郵送していた会社が、今ではインターネット経由で配信しています。将来、顧客に何を提供するか誰にもわかりません。おそらく、あなたの脳に直接ダウンロードされるインタラクティブな体験かもしれません！
時間の経過とともにあなたのビジネスの進化を導くためには、その活動がどのようにあなたのコアバリューを支えているかを四半期ごとに評価することが重要です。時折コースを外れることは避けられません。しかし、定期的に自分の位置を確認する習慣をつければ、間違った方向に進みすぎる前に、軌道修正することができるでしょう。
あなたの会社のリーダーたちもブランドアンバサダーになれるよう力づける構造を作りましょう。あなたがまだ在籍している間に彼らがあなたのビジョンを体現して生きているなら、あなたが当然の報いである引退生活を楽しんでいる間も、彼らはそうし続けてくれると確信できるでしょう。
最終的なまとめ
このまとめにおける重要なメッセージ：
人間と同じように、ビジネスにも欲求階層があります。しかし、起業家がビジネスを前進させようとするとき、この階層が考慮されることはほとんどありません。その代わり、彼らは通常、すべての問題を同じ重みで、一度に解決しようとすることに夢中になります。しかし、最も重要な問題が対処されないままになる可能性があるため、これは必ずしも進歩につながりません。結果として、彼らのビジネスはさらに悪化します。どの問題を最初に優先すべきかを理解することで、起業家はビジネスニーズに重要度の順にうまく対処できます。そしてこれが、持続可能な成長と収益性につながり得るのです。
実践的なアドバイス：
OMENメソッドを使って、ビジネスソリューションが測定可能であることを確認しましょう。
ビジネス課題を克服するためのソリューションの一環として目標を設定する際、それが測定可能であることが極めて重要です。そうでなければ、目標を達成したかどうかがわかりません。OMENメソッドはこの目的のための優れたツールです。まず、目的（Objective）、つまり達成したい結果を設定することから始めます。次に、その目的に向けた進捗を測定（Measure）する方法を確立します。それから、どのくらいの頻度で測定結果を分析する必要があるかを特定して評価（Evaluate）します。そして最後に、必要に応じて目的と測定方法をどのように調整するかを確立することで、目標を育成（Nurture）します。
