『成功する人は一人で食事をしない』の著者キース・フェラッジは、成功したビジネスマンでありマーケティングの専門家です。彼は、名刺交換だけに終始しがちな今日のネットワーキング観を超え、持続可能な人間関係の構築に焦点を当てた、真に効果的なネットワーキングの秘訣を解き明かします。実践と検証を重ねた独自の方法論が体系的にまとめられています。
人脈は、キャリア成功の大前提である。
私たちは誰もが、目標を達成し夢を実現するために他者に依存しています。
人とのつながりを考え、周囲の支援を得なければ、長期的に成功することはできません。一匹狼は、遅かれ早かれ限界に達し、キャリアは停滞してしまうのです。
強固な人脈なしにキャリアを築こうとするのは、砂の上に家を建てるようなもの。基礎はやがて弱まり、最後には沈んでしまうかもしれません。
では、人脈がそれほど重要なのはなぜでしょうか？
ありきたりに聞こえるかもしれませんが、人とのつながりはチャンスの扉を開きます。『Getting a Job』という古典的な研究によると、調査対象の男性282人のうち56％が個人的なつながりで仕事を見つけていたのに対し、求人広告経由は19％、自発的な応募はわずか10％でした。
離職率が高く雇用が不安定な景気後退期こそ、人脈の重要性はかつてないほど高まります。優れたネットワーカーは、仕事探しにほとんど困ることがないのです。
私たちは変化の激しい世界で働いています。今日のアシスタントが明日のCEOになるかもしれません。多くの人に知られ、そして何より好かれている人――たとえば、寛大で、親切で、協力的な姿勢を示してきた人――は、その積み重ねがいずれ必ず報われます。
ネットワーキングの技術は誰でも習得できる。
拒絶されることへの恐怖から、他人に近づけず、支え合うネットワークを築けない人は少なくありません。
拒絶への恐怖は誰もが経験するもので、恥じることではありません。初対面の相手に心を開き、関係を築く勇気を生まれつき持っている人はごくわずかです。
しかし、どんなに内気な人でも最初の大きな一歩を踏み出すためのちょっとしたコツがあります。
- 達人から学ぶ。 熟練したネットワーカーがどのように人に接しているかを観察し、メモを取り、その方法から刺激を受けましょう。
- 学び続ける。 好印象を与える振る舞いや巧みな話術は、体系的な学習で身につけられます。たとえばコミュニケーションや修辞学の講座を受講しましょう。
そしていずれは、思い切って飛び込むしかありません。人生のあらゆることと同じで、上達への最善の道は実践です。たとえば「週に1人、新しい人と知り合う」といった目標を立てるのも効果的です。小さな経験と練習の積み重ねが、人脈作りをぐっと容易にしてくれます。
ネットワーキングが一方では簡単で、他方では難しいという好例が、著者キース・フェラッジの父親のエピソードです。つましい労働者だった父親は、息子にもっと良い未来を与えたいと考え、頼れる唯一の人物、つまり会社のトップに直談判しました。上司の、そのまた上司…を飛び越えた先のトップです。その勇気に感銘を受けたトップは、キースを国内屈指の名門校に通わせる学費を支払ったのです。
成功するネットワーキングは、寛大さと忠誠心に支えられている。
優れたネットワーカーは「どう助けてもらえるか」ではなく、「どう助けられるか」を考えます。
その根底にある考え方は明快です。人を助ける姿勢があればあるほど、相手も同じように助けてくれるようになるのです。
寛大さは信頼と相互理解を育みます。関係を強固にし、深め、やがてはまいた種の倍にも三倍にもなって返ってくるでしょう。
一つひとつの人間関係を短期投資と見なし、見返りをすぐに求めてはいけません。人間関係は、切り分けるたびに小さくなるケーキのような有限のものではありません。むしろ筋肉のようなもので、使えば使うほど成長し、強くなるのです。
寛大でも協力的でもなく、ただ名刺をばらまき、自分の利益ばかり考えている人は、無力なまま人生を終える運命にあります。そのような態度は人を遠ざけ、いつか必ず孤立するでしょう。本当に自己中心的な人と一緒に働きたいと思う人がいるでしょうか。
自己中心的な視点から抜け出し、人脈を真に強化し深めるには、相手に変わらぬ忠誠心を示す必要があります。忠誠心の形はさまざまです。たとえば、つらい離婚の渦中にある人に精神的な支えを提供したり、仕事以外の問題を抱える人のために時間を割くことです。30分の時間が、生涯続く関係となって返ってくるかもしれません。
優れたネットワーカーは、必要になる前に人脈を築く。
ネットワーキングにまつわる神話のひとつが、「助けが必要になったときだけ他人を頼ればよい」というものです。
これは大きな、しかし残念ながらよくある間違いです。船が沈み始めてから救命胴衣を買いに行くようなものです。
優れたネットワーキングは正反対の原則に従います。助けが必要になる前に人に近づくのです。そうすることで、まず信頼と相互理解を築けます。これは機能するネットワークにとって不可欠な二つの要素です。誰も、不誠実で、悪質で、自分の利益のために平気で人を利用する「ネットワーキングの迷惑者」を好みません。
優れたネットワーカーは非常に忍耐強く、一歩ずつ人脈を築きます。他人の信頼を得るには、少しずつ努力を積み重ねなければならないと知っているのです。いわば短距離走者ではなくマラソンランナー。その報酬はスピードではなく持久力によってもたらされます。
ビル・クリントンは大統領になるずっと前からこのルールを実践していました。22歳の学生だった彼は、毎晩その日に出会ったすべての人の名前をカードに書き留める習慣をすでに始めていました。誰に対しても親しみやすく、誠実な関心を持って接しました。信頼と相互理解に基づく関係を築くことで、将来の人脈を同時に創り上げていたのです。
優れたネットワーカーは「関係の接着剤」を探す。
相手を本当に知るということは、どれだけの時間を一緒に過ごすかではなく、どのように時間を過ごすかです。
友情や親密な関係は、質の高い時間を共にすることで育まれます。そのため、関係の接着剤、つまり単なる知り合いを本当の友人や信頼できる知己へと変える力を持つ要素に細心の注意を払うべきです。
関係の接着剤の一例は、共通の関心や活動です。スポーツ、美味しい食事、切手収集、野球のチケット、政治、スカイダイビングなど、二人が楽しめるものなら何でも二人を結びつけます。
オフィスやフォーマルな場を離れると、私たちはずっとリラックスし、より自然体で近づきやすくなります。相手が心から楽しんでいる瞬間ほど、その人を深く知る絶好の機会はありません。
もちろん、そうした場では良い会話相手になる準備も必要です。そのために従うべき一つの基本ルールがあります。良い雑談をする最善の方法は、雑談をしないことです。代わりに、注意深く、誠実に、そして開かれた心で接しましょう。中身のないありきたりな言葉を交わすよりも、興味深い話や個人的な気づきを共有することを常に心がけてください。そうすれば、相手はあなたを好意的に記憶し、次の出会いを楽しみにするでしょう。
優れたネットワーカーは社交的で忍耐強い。
ハリウッドスターと優れたネットワーカーの大きな共通点は何でしょう？
シーンから完全に姿を消さないために、どちらも毎日新しい人脈を作り、人とつながる覚悟を持っていることです。
人に対して揺るぎない忍耐を示し、あらゆるネットワーキングの機会に飛びつく決意を持つ成功者の例は数多くあります。
たとえば、あるCEOは毎日少なくとも50人と話すことを自らに課しています。オフィスに閉じこもって電話だけでコミュニケーションを済ませる代わりに、何時間もかけて社内を歩き回り、経営幹部から現場の社員まで分け隔てなく声をかけるのです。
ヒラリー・クリントンは、優れたネットワーカーに必要な驚くべき忍耐力と決意を示す好例です。キース・フェラッジがファーストレディだった彼女と旅行した際、ある日彼女は午前5時に起床し、電話をかけ、4つか5つのスピーチを行い、その後いくつものカクテルパーティーに出席し、個人宅も訪問しました。その一日で、約2000人と握手を交わし、さらに旅の途中で会った多くの人の名前を覚えていたのです。
優れたネットワーカーは常に語るべきものを持ち、独自のメッセージを体現している。
「この人と夕食を共にして1時間過ごしたいだろうか？」
初対面の相手に対し、ほとんどの人が多かれ少なかれ自問することです。
これは、もみ殻から小麦を選り分けることわざの行為の一部です。誰にも話を聞いてもらえず、時間を共にしたいと思われない人は、自分を積極的に助けたいと思ってくれる強固で持続的な人脈を築くことは決してできません。
相手の関心を引きつけるには、次の二点が不可欠です。
1. 語るべきものを持つ。 政治、スポーツ、旅行、科学など、さまざまな話題について知的に対話できる立場にいなければなりません。
2. 独自のメッセージを体現する。 相手を本当に魅了するには、心地よいだけの表面的な会話以上のものを提供する必要があります。何かを体現しなければなりません。できれば、あなたを他と差別化するものです。この独創的で魅力的なメッセージこそが、他の人をあなたの人脈に加わりたいと思わせるのです。
そのメッセージは、アイデア、習慣、スキルなど、何でも構いません。何であれ、あなたが第一人者、エキスパートとして語れるものでなければなりません。
その専門知識をどう集め、独自のメッセージをどう体現し始めるかはあなた次第です。万人に効く設計図はありません。しかし、十分にオープンで、学ぶ姿勢があり、健全な野心を持つことが必要です。
たとえばキース・フェラッジは、常に最新のマーケティング思想に触れ、この分野の第一人者たちと知り合い、マーケティングに関するあらゆる本を読むことで、革新的なマーケティングのエキスパートになりました。そして最終的に、その専門知識を自らの職業で実践することができたのです。
成長段階のネットワークは、スーパーコネクターに依存する。
スーパーコネクターとは、端的に言えば何千もの人脈を持つ人々です。彼らの特筆すべき点は、第一にその圧倒的な人脈の「数」、第二にその人脈があらゆる階層・分野にわたっていることです。
1960年代までに、社会心理学者スタンレー・ミルグラムは、こうしたスーパーコネクターの力を明らかにしていました。ミルグラムはネブラスカ州オマハに住む160人に同じ手紙を送り、それがマサチューセッツ州の株式仲買人に届くように依頼しました。ただし、手紙を直接その住所に送るのではなく、知り合いの中でその株式仲買人を知っていそうな人を介して送るように求めたのです。
手紙はさまざまな経路をたどり、転送の回数もまちまちでしたが、大多数の手紙は最終的に同じ3人の人物、つまりスーパーコネクターを経由していました。彼らが決定的な接点となり、あらゆる階層にわたる膨大な人脈を通じて、手紙を目的地に届けることを可能にしていたのです。
スーパーコネクターはあらゆる分野に存在し得ますが、特に以下のような分野で多く見られます。
- 政治・ロビー活動
- ジャーナリズム・広報
- バー・レストラン経営
これらの職業は、スーパーコネクターが多種多様な人々に出会うことを可能にするため、特に適していると言えます。人脈を強化したいなら、これらの分野の人と知り合うよう努めるべきです。
正しい目標があって初めて、成功を望める。
人生で何になりたいにせよ、大統領でも、CEOでも、一流アスリートでも、偶然そこにたどり着くことは決してありません。
自らの人生の目標を極めて明確かつ具体的にし、それを達成する方法を決めなければなりません。そうして初めて、成功へ導く戦略を練ることができるのです。
目標設定を始める際は、常にまず自分のブルーフレイムを見つけることに集中しましょう。ブルーフレイムとは、情熱と能力の交差点を表します。だからこそ、適切な職業上の決断を下す上で極めて重要なのです。多くの人が、実際にはまったく満足できない仕事で生計を立てています。自分が持っていない才能を必要とする仕事や、単に自分に合わない仕事に就き、不満や不幸を募らせているのです。一方、自らの情熱に従い、真の才能（すなわちブルーフレイム）を活かす人は、決してそのような問題を抱えません。
自分のブルーフレイムがまだ定かでないなら、簡単なテストで見つけられます。まず、どんなに馬鹿げていたり平凡に思えても、自分の夢や目標をすべてリストアップします。次に、自分が楽しんで行い、喜びを感じることをすべてリストアップします。最後に、二つのリストを照らし合わせ、夢と楽しんでいることが重なる部分を探してください。
そのためには、心から信頼できる人に話を聞くのも助けになります。その人はあなたのどんな点を賞賛するか？ どの分野で少し助けが必要だと思うか？ あなたの強みと弱みは何だと思うか？
自分のブルーフレイムを見つけ、それを燃え上がらせることができる仕事に就けば、世界はあなたの思いのままです。
目標を達成するには、ネットワーキング・アクションプランが必要だ。
使命が一夜にして現実になることはありません。家を建てるのと同じで、適切な道具と適切な計画が必要です。
その両方を兼ね備えたものがネットワーキング・アクションプラン（NAP）です。NAPは、日々のルーティンに組み込める明確なTo-Doリストを提供し、目標に向けて積極的に行動するモチベーションを与えてくれるため、目標達成を助けます。
NAPの第一歩は、長期的、中期的、短期的な個人的目標の設定です。3年以内に達成したい目標を考え、そこから逆算して3ヶ月ごと、1年ごとの段階に分け、各段階での中間目標を埋めていき、最終的に明確で体系的な3ヶ年計画を作り上げます。
各期間にAゴールとBゴールを持つことが建設的です。たとえば、Aゴールが「3年後に教師になる」であれば、Bゴールは「働きたい地域に住む」などです。
それぞれのA・Bゴールについて、目標を達成するまでに行くべき場所、習得すべき手段、そして道中で助けになってくれそうな人の名前をすべて書き出します。
NAPの最終版は、あなたの夢と同じくらい個人的でユニークなものになるはずです。完成したNAPは、あなたの使命のためのオーダーメイドの推進力となります。目標を眼前に捉え、ブルーフレイムに到達する旅路において、どこへ行き、何をし、誰に会うべきかというすべての情報を与えてくれるのです。
成功したいなら、自分自身がブランドになれ。
私たちはブランドに囲まれています。日々ブランドに直面し、ブランドが私たちの認識を形作っています。3本線のロゴを見ればすぐにアディダスを思い浮かべるでしょう。かじりかけのリンゴの様式化されたイメージは、即座にアップルを連想させます。
しかし、ブランドを創れるのは企業や製品だけではありません。まったく普通の人にも創れるのです！
では、どうすればいいのでしょう？ どうやって自分をブランドにするのでしょうか？
第一歩は、パーソナルブランド・メッセージを開発することです。そのために、次のような自問をします。私を他と違う、特別な存在にしているものは何か？ 私の強みと弱みは？ これまでで最も誇りに思う業績は？ 私は価値を生み出すために何をしているか？ 人々に私の名前を聞いたり見たりしたときに、何を思い浮かべてほしいか？ 何で有名になりたいか？
これらの問いに答えることで、たった2文であなた自身を表すパーソナルブランド・メッセージを作れるようになるでしょう。
次に、ブランドのパッケージングを考えます。つまり、服装、話し方、髪型、名刺、レターヘッド、オフィスなど、外見的な印象を左右するすべての要素について、世界に見せたいイメージに合致するよう細心の注意を払うのです。
そして、ブランドを知らしめる段階です。これに最適な方法は、自らが自分のPR会社になること。あなたを良い印象に見せる行動をとり、ポジティブな注目を集めることに集中します。誰もやりたがらないプロジェクトを職場で引き受けたり、上司があなたの主体性や創造性に気づくようなアイデアや提案を行ったりすることです。もちろん、ネガティブな注目を避けるために最大限の努力をすることも含まれます。たとえば、仕事の成果が伴っていないのに昇給を要求してはいけません。
成功したいなら、適切なメンターを周りに置くことだ。
偉大な音楽家が知っていること、スポーツスターも知っています。優れたコーチが後ろにいなければ、最高のパフォーマンスを発揮できる可能性は低いのです。
若い職人は見習いを通して技術を学びます。その道の古い巨匠たちと働いた後に、初めて独自のスタイルを発展させ始めるのです。ビジネスでも同じことが言えます。若者は経験豊富なプロフェッショナルから多くを学べます。だからこそ、優れた経営陣は経験豊富な従業員が若手に知識を継承できるメンタリング・プログラムを導入するのです。
多機能チームが、変化の激しいダイナミックな環境で鋭く反応することが期待される今日のビジネス世界において、メンターシップは従業員の能力を最大限に引き出す効果的な方法です。
先駆者や大物、その他の成功者に囲まれることは、人脈を築く上で大きなアドバンテージになります。多くの研究が、周囲にいる人々があなたの成果に著しい影響を与えることを示しています。成功も失敗も、あなたの属する仲間集団の性質に起因するのです。たとえば、良い人脈を多く持つ人々に囲まれていれば、あなた自身のコンタクトリストも成長し始めるでしょう。そして、成功した人々に囲まれていれば、あなた自身も成功する可能性がはるかに高まります。
まとめ
本書の要点：
成功するネットワーキングは、オープンさ、決断力、そして共感力に基づいています。自分自身を本当に理解し、他者を真に価値づけることを知って初めて、優れたネットワーカーになれるのです。
本書では、以下の問いに答えています。
なぜ優れたネットワーカーになる価値があるのか？
- 人脈は、キャリア成功の大前提である。
- ネットワーキングの技術は誰でも習得できる。
優れたネットワーキングの兆候とは？
- 成功するネットワーキングは、寛大さと忠誠心に支えられている。
- 優れたネットワーカーは、必要になる前に人脈を築く。
- 優れたネットワーカーは「関係の接着剤」を探す。
- 優れたネットワーカーは社交的で忍耐強い。
- 優れたネットワーカーは常に語るべきものを持ち、独自のメッセージを体現している。
- 成長段階のネットワークは、スーパーコネクターに依存する。
目標を達成し、人生で成功するにはどうすればよいか？
- 正しい目標があって初めて、成功を望める。
- 目標を達成するには、ネットワーキング・アクションプランが必要だ。
- 成功したいなら、自分自身がブランドになれ。
- 成功したいなら、適切なメンターを周りに置くことだ。
さらなるおすすめの一冊：アラナ・マラー著『Coffee Lunch Coffee』
『Coffee Lunch Coffee』は、ネットワーキングの実践ガイドです。著者アラナ・マラーが、自身の個人的・職業的経験、ヒント、エクササイズを通じて、ネットワーキングスキルを磨き、私生活と仕事の両方で役立つ持続的な人間関係を築く方法を示します。プロフェッショナルとして成功したい人にとって必携の一冊です。
