『弁論術』（紀元前4世紀）は、人前で話し、説得する技術についての実践的な手引書である。約2500年前に書かれた『弁論術』は、修辞学に関する最も鋭く包括的な研究書として今もなお読み継がれている。
この本から得られるもの：説得力を磨き、次のスピーチを成功させよう
現代では、レトリックはあまり良い評判を持たない。多くの場合、政治家のあいまいな話し方を揶揄するために使われる。しかし実を言えば、古代ギリシャでもその評判はさほど変わらず、レトリックは感情操作の同義語として扱われることが多かった。幸運なことに、哲学者アリストテレスは、最も説得力のあるスピーチは感情や操作ではなく、真実と美徳に基づくものであると論じることで、レトリックの評判を回復し、正当な芸術形式へと昇華させた。
本要約はスピーチを行うことを念頭に置いているが、そこに含まれるアドバイスはあらゆる説得の場面に応用できる。スピーチを控えている人も、単に話し方を全般的に改善したい人も、自信を持って効果的に話すためのヒントがここにある。本要約から学べるのは以下の通りである。
- スピーチの書き方と伝え方
- 周囲からより尊敬される方法
- 聴衆の怒りを敵対者に向ける方法
弁論術とは、状況が持つ説得の要素を活用する技術である
アリストテレスの『弁論術』は、古代ギリシャの古典期として知られる時代のアテネで書かれた。当時のアテネは民主制の都市国家であり、市民は皆、公開集会に出席して投票するだけでなく、訴訟において自らを弁護することも求められていた。人前で話すことはアテネ文化に深く根付いており、上手に話す方法の研究は大きな公共の関心事となっていた。この時代には、素人に話術を教えられると主張する書物や教師が数多く生まれた。
アリストテレスもその一人だった。彼は、あらゆるスピーチには独自の修辞スタイルが必要であることを認めていた。戦いの前に兵士を鼓舞するスピーチと、減税を訴えるスピーチが同じであるはずがないからだ。しかし、あらゆる弁論には基本的に同じ目的がある。聴衆を説得することである。ここでの重要なポイントは：弁論術とは、状況が持つ説得の要素を活用する技術である。アリストテレスによれば、どのようなスピーチであっても、説得の基本的方法は三つしかない。エートス、パトス、ロゴスである。エートスとは、聴衆にあなたをより権威のある話し手として認識させることである。
パトスは、聴衆の感情を喚起して判断に影響を与えることである。そしてロゴスは、理性と論証を用いて自らの見解を示すことである。アリストテレスにとって、ロゴスは三つの中で最も説得力のある方法だった。しかし、アリストテレス以前の修辞学の書き手たちは、感情を喚起する論法であるパトスに重点を置く傾向があった。彼らの手引書には、陪審員に同情を誘って刑を軽くしてもらう方法などが書かれていた。これらの著者にとって、レトリックとは言葉で人を操る技術に過ぎなかったのである。
アリストテレスは、真実と美徳を核に据えることで、レトリックの悪い評判を回復させた。彼は、真実と美徳は本質的に説得力を持つと論じた。これは理にかなっている。人に信頼できる情報源だと思われたいなら、実際に事実に注意を払う必要があるからだ。最終的にアリストテレスにとって、レトリックとは単なる操作の技術ではない。状況の事実を自分に有利に活用する技術なのである。今、あなたが軍を率いて戦いに赴こうとしていると想像してみてほしい。
聴衆に合わせて自分を演出すれば、より信頼される
助言者のうち、あなたはどちらの意見を聞くだろうか。百戦錬磨の古参兵か、戦場を見たこともない者か。忠実な味方か、あなたの地位を狙っているのではないかと疑われる者か。答えは明白だ。なぜだろうか。
なぜなら、話し手をどう認識するかが、その人に説得される可能性に影響するからだ。具体的には、経験豊富で信頼できると認識された人の言葉を信じやすい。つまり、話し手としてあなたがすべきことは、聴衆に自分が経験豊富で信頼できると認識させることである。これが第一の説得方法であるエートス（人柄）の背後にある原理である。ここでの重要なポイントは：聴衆に合わせて自分を演出すれば、より信頼される。聴衆に好印象を与えるための第一の基本的な方法は、自分自身の見せ方に注意を払うことだ。アリストテレスはこの目的のために、聴衆が注目する三つの要素を挙げている。知性、強い人柄、善意である。
信頼に足る人物に見えるためには、この三つすべてを満たすことを目指すべきだ。もちろん、これらの資質を表現する最も簡単な方法は、実際にそれを持つことである。しかし、自分をより良く見せるために、まったく別の人間になる必要はない。最も重要なのは、スピーチを組み立てる前に徹底的にテーマを調べることである。内容を熟知していれば、口ごもったりせず、物事をよくわかっている人物として伝わるのは間違いない。もう一つ注意すべきは、感情の表現方法である。
アリストテレスは、話し手は適切な時に適切な感情を表現することで人柄を示すと論じた。ただし、やり過ぎると不自然に見えるので注意が必要だ。聴衆に好印象を与える第二の方法は、それぞれの聴衆に合わせて話し方を変えることである。若い人の集まりに話すのと、高齢者の集まりに話すのとでは、まったく違う話し方をするべきだ。アリストテレスによれば、若い聴衆には情熱的で論争的な言葉が最も効果的である。若者は気性が激しく情熱的で、すべてを過剰にやりがちだからだ。一方、高齢の聴衆には、品位のある言葉遣いと慎重でバランスの取れた視点の方が響く。
感情を喚起することで人々の判断に影響を与えられる
次の説得方法はパトスである。これはギリシャ語で情熱や感情を意味する言葉だ。聴衆の感情が判断に影響を与えることは、古代ギリシャでよく知られていた。これは法廷で最も顕著に見られる。陪審員が被告の犯罪に激怒していれば、判決が被告に有利になることはないだろう。
一方で、陪審員に彼女への同情を感じさせることができれば、彼女は罪を免れるかもしれない。つまり、被告が十分に巧みな弁論家であれば、陪審員の感情を自分に有利に導くことで、より好ましい判決を勝ち取ることができるのだ。これは彼女が実際に無罪かどうかに関係なく真実である。だからこそアリストテレスは、話し手がこの戦術に頼る頻度の高さを嘆いたのだ。彼は、パトスがこれほど効果的な理由は、聴衆が完全には理性的ではないからだと主張した。だからこそ話し手は、感情の影響を認識し、それを有利に使う方法を知る必要がある。ここでの重要なポイントは：感情を喚起することで、人々の判断に影響を与えられる。
感情は健全な理性を損なうこともあるが、感情自体が完全に非合理的なわけではない。実際、感情には一般的にとても予測可能な原因がある。どの原因がどの感情を引き起こすかを学べば、望む感情を引き出すために正しい原因を呼び起こすだけの話である。怒りを例に取ろう。アリストテレスは怒りを、軽視された痛みと復讐への期待の喜びが結びついた相反する感情だと定義する。彼は、他人が意図的に自分を侮辱したり、侮ったり、嘲笑したりし、その後も反省の念を示さない場合に怒りを感じる傾向があると観察している。
この知識があれば、洞察力のある検察官は陪審員の怒りを煽ることができるだろう。陪審員やその価値観が侮辱され、被告の態度が適切な反省を示していないことを示せばよいのだ。他の感情も同じである。恐怖は、差し迫った危険や苦しみの認識によって引き起こされる。
これを知っていれば、差し迫った危険を聴衆に認識させることで恐怖を喚起できる。また、同情は誰かが不当に苦しんでいると感じたときに生じる。だから、誰かに同情を引き出したいなら、自分が苦しんでおり、それが不当なものであると主張しなければならない。どの感情を喚起したいにせよ、その原因を見つければ、鍵を見つけたことになる。
論理的な議論を用いて人々の思考を導くことができる
弁論家が使える第三の説得方法は、アリストテレスが最も好んだ方法であるロゴス、つまり論理的な議論だ。この説得形式は、明白な事実を提示し、健全な推論を用いて特定の結論や行動方針を論証するものである。聴衆がある程度理性的である限り、これが最も効果的な説得方法となるはずだ。論理的に反駁できない結論を、誰が否定できるだろうか。
アリストテレスは、議論を提示するには基本的に二つの方法があると主張する。例を挙げて暗黙的に論じる方法と、アリストテレスが省略三段論法（エンテュメーマ）と呼ぶ論理的議論を構築して明示的に論じる方法である。ここでの重要なポイントは：論理的な議論を用いて、人々の思考を導くことができる。省略三段論法は、アリストテレスの修辞理論全体の中核をなすものである。例を見てみよう。侵略の可能性について市民集会で発言している心配性の市民だと想像してほしい。
次のような議論を行うかもしれない。「隣国が国境に軍を集結させている。おそらく我が国への侵攻を計画しているのだろう。だから、手遅れになる前に自前の軍隊を急いで編成すべきだ」これは省略三段論法の一例である。まず二つの受け入れられた前提から出発し、そこから論理的な結論へと推論を進めた。省略三段論法を、例えば哲学論文で出会うような演繹的議論と区別するのは、その結論が確実に真ではなく、おそらく真であるに過ぎないという点である。つまり、隣国が本当に侵攻してくるかどうかは確実にはわからないが、蓋然性に基づくかなり合理的な推測ではある。したがって、省略三段論法は何も特別なものではない。
実際、ほとんどの人は日常生活でこのような蓋然的な議論を常に行っており、スピーチでの論じ方もそれと変わらないはずだ。省略三段論法が単純明快であれば、それ自体で十分な場合もある。しかし、もう少し説明が必要な場合もある。そんなときに役立つのが例である。
次の議論を考えてみよう。「ある統治者が親衛隊の設置を求めている。過去において、親衛隊を認められた統治者たちは絶対的な権力を掌握しようとし、暴君となった。だから、この要求は断るべきである」この議論も省略三段論法だが、歴史的な前例を示すことで結論を正当化しているため、より強力になっている。論理の理解がこの説得方法の基礎であることは明らかなので、論理と議論の教育は、これから弁論家を目指す人にとって大いに有益だろう。
スピーチを行う際の主な目標は、明確に自然に話すことである
三つの説得方法――エートス、パトス、ロゴス――に加えて、スピーチの説得力に影響を与える要素がもう二つある。スタイル（文体）とデリバリー（話し方）である。アリストテレスの思い通りになるなら、事実だけが重要ということになるが、残念ながら聴衆は内容よりもスピーチの美しさに注目することが多い。
同じスピーチでも、生気がなく緊張した話し手の口から出るのと、華やかで自信に満ちた話し手の口から出るのとでは、与える印象が大きく異なる。これは、公のスピーチがある種のパフォーマンスであるという事実を物語っている。そしてこれこそが、レトリックを芸術の一形態として真に際立たせるものである。ここでの重要なポイントは：スピーチで最も大切なのは、明確に自然に話すことである。アリストテレスにとって、良いスタイルの主な美徳は明快さである。理解されること自体が一種の説得力だからである。
一般的に、言葉は上品で簡潔であることを心がけよう。つまり、簡潔に、正しい文法で、曖昧な表現を避けて話すということだ。漠然とした不明瞭な表現は、弱い議論の特徴であることが多い。もちろん、ところどころに詩的な装飾を加えることで、退屈な演説に味わいを出すこともできるが、聴衆が話の筋を見失うほど華美な言葉を使いすぎてはいけない。アリストテレスが好んだ詩的技法は隠喩（メタファー）で、伝えたいポイントを聴衆がイメージしやすくする。ただし注意が必要だ。不適切な隠喩は、まったく誤ったメッセージを伝えかねない。
夜明けの空を「バラ色の指をした」と表現すれば、かなり美しく健全なイメージを喚起するだろう。しかし「赤い指をした」と表現すると、意味はずっと不吉なものになる。スタイルとともに、デリバリーも重要である。アリストテレスが言うように、重要なのは何を言うかだけでなく、どう言うかである。良いデリバリーには明快さが不可欠だ。常にはっきりと発音し、文と文の間に適切な間を置くべきである。そして同じくらい重要なのが、自然に話すことだ。
単調な声で話されたスピーチはひどく聞こえるだろう。同時に、すべてを詩のように韻文で話す話し手を真剣に受け止めるのは難しい。そうではなく、目指すべきは自然な話し方のリズムを模倣することである。自然な話し方は説得力がある。不自然で作為的に聞こえる話し方は、その逆である。
すべてのスピーチは論理的な四部構成に従うべきである
良いスピーチを構成することに関して、アリストテレスは本当に必要なものは二つだけだと考えた。自分の主張を述べることと、それを証明することである。しかし、長いスピーチでは、短い序論と結論も有用である。聴衆が自分自身の位置づけを確認するのに役立つからだ。スピーチには最大で四つの部分が含まれるべきである。序論、主張の提示、証明、結論である。ここでの重要なポイントは：すべてのスピーチは、論理的な四部構成に従うべきである。
序論は、スピーチの内容を伝える部分である。雰囲気を設定し、興味を喚起し、なぜそのテーマが重要なのかを説明するべきだ。ここは、自分の人柄を示してエートスを使い始めるのに良い場所である。例えば、ギリシャの劇作家ソフォクレスは、犯罪の嫌疑をかけられたとき、高齢であることと弱々しさを前面に出して弁論を始めた。最初から、群衆に自分を加害者というより不運の犠牲者として見るように説得したのだ。次に、出来事の解釈を語る段階に移る。
長すぎる語りは理解しづらいので、重要なポイントに関連する詳細だけを含めるよう取捨選択することが重要である。語りは議論よりもはるかに感情に訴えるため、パトスを最も活用できる部分である。語りの部分の後は、議論を提示する段階である。ここでロゴスが登場する。この部分の目的は、スピーチの語りの部分で行った主張を証明し、必要であれば相手の議論に反駁することである。自分の主張を述べ終えたら、特に長いスピーチの場合は、短い結論を提供するのが有効かもしれない。
結論の主な機能は、自分の議論の要点を要約し、なぜ自分の議論が相手のそれより優れているかを強調することである。聴衆を味方につける最後の機会なので、聴衆が自分に好意的な感情を抱くような感情的な余韻で締めくくるのが良い。最後に、スピーチの結びは簡潔で力強いものにすべきである。スピーチを締めくくる人気のある方法の一つは、接続詞省略（アシンデトン）という技法を用いることである。これは文中の接続詞を省くことである。例えば、アリストテレスは学生に修辞学を教えた後、こう締めくくった。「私は主張を述べた。あなた方は事実を聞いた。さあ、判断せよ」。本要約の重要なポイントは次の通りである。説得の基本的方法は三つある。ある問題について自分を権威があるように見せること、聴衆の特定の感情を引き出して自分の大義に傾かせること、そして理性的な議論によって彼らを動かすことである。
最終まとめ
三つの方法のうち、理性的な議論が最も説得力がある。それは真実と論理に根ざしているからだ。ロゴスはまた、他の説得方法を解き放つ鍵でもある。健全で明快な推論の技術を習得できれば、人々は自然とあなたをより信頼するようになり、感情的な誘導にもより従いやすくなる。そして、もう一つ実践的なアドバイス：迷ったら、短くシンプルに。
スピーチを行う理由は実際には二つしかない。主張を述べることと、それを証明することである。スピーチで伝えたいポイントを検討するとき、それがこの二つのどちらかに貢献するかを自問しよう。答えがノーなら、おそらく省いても大丈夫だ。覚えておいてほしいのは、効果的な話し手とは、伝えたいポイントを持ち、それを実際に伝える人のことである。
