『マジック・ワーズ』（2014年）は、人を行動へと駆り立てる7つの言葉について論じた一冊です。どんな目標を目指すにしても、人との協力は不可欠です。本書は、有意義な人間関係を築き、友人や同僚から望みどおりの協力を得るためのアドバイスを提供します。
この本から得られるもの──たった7つの言葉で、並外れた説得力を手に入れる
こんな場面を想像してください。10代の娘が友達と遊びに出かけた夜、遅くに帰宅しました。彼女には重要な宿題があります。しかし本人はやる気がなく、テレビを見ていたいと思っています。
あなたならどうしますか？
おそらく、あなたは腹を立て、娘は部屋に閉じこもってしまうでしょう。しかし、それで何が解決したでしょうか？宿題は未完成のままで、あなたはイライラするだけです。
このような後味の悪い状況を避ける方法があります。議論の中にいくつかの簡単な「魔法の言葉」を取り入れることで、相手を説得し、こちらの見方に沿って行動するよう動機づけることができるのです。以下でご紹介するのは、まさにその言葉たちです。
さらに、次のことも学べます：
- 名前がなぜこれほど強力なのか
- 「バット・イレーサー」とは何か
- ピーターという名前の人がコーラよりペプシを好む理由
魔法の言葉は、相手を動機づけることで人とのつながりを生み出す
「魔法の言葉」とは何でしょう？おそらく「アブラカダブラ」や「アラカザム」といった言葉を思い浮かべるかもしれません。しかし、フィクションや手品の世界を離れれば、「魔法の言葉」はまったく別の意味を持ちます。
魔法の言葉は相手を動機づけ、あなたをより効果的なコミュニケーターにします。そしてもちろん、起業という夢であれ、子育てに専念することであれ、人生で何を望むにせよ、コミュニケーションが鍵となります。
確かに、望むことを無理やり人にやらせることもできますが、それで上手くいくことは稀です。人は命令されるのが好きではないからです。だからこそ、相手の行動を動機づけることが大切で、そこで魔法の言葉が役に立つのです。
さらに、魔法の言葉は自分の考えをより明確に表現する助けにもなります。他人に影響を与えようとするとき、考慮すべきことは多くあります。実際、著名な心理学者アルバート・メラビアンは1967年に、コミュニケーションのうち言葉が占める割合はわずか約7%で、残りはボディランゲージと声のトーンだと論じました。
幸い、魔法の言葉が助けになります。ボディランゲージや声のトーンが完璧でなくても、言葉が明確になることでコミュニケーションが改善されます。
ただし、注意点があります。魔法の言葉は、強く前向きな人間関係があって初めて機能します。私たちはますます冷たく無機質な方法でコミュニケーションを取るようになっています。ですから、相手に協力してもらい、目標達成に向けて手助けしてもらいたいなら、もっと他人を思いやることから始めなければなりません。
では、魔法の言葉とは一体何でしょうか？読み進めて確かめてください。
最も重要な魔法の言葉は「はい」。最も避けるべき言葉は「いいえ」
日常生活で「はい」という言葉をどれくらい使ったり聞いたりしていますか？おそらく、もう少し「はい」が増えてもいいはずです。
なぜなら、人間はみな拒絶を恐れるからです。それは進化の過程で培われたもので、集団に属して他者とつながることが生存に役立ってきたのです。つまり「はい」という言葉は私たちの心に深く刻まれており、聞くと嬉しくなるのです。それは究極の魔法の言葉です。
ですから、誰かに何かをしてもらいたいときは、「はい」を引き出す質問をしましょう。たとえば「これを直してください」と言うのではなく、「これを直せる？」と尋ねるのです。「はい」と言わせることができれば、実際にやってくれる可能性が高くなります。
実際、本題の依頼をする前に相手に2〜3回「はい」と言わせることができれば、成功する可能性はさらに高まります。ある調査によると、営業担当者のグループは、セールスに入る前に少なくとも3回「はい」と言わせることで、成功率を18%から32%に引き上げました。
しかも、これらの「はい」は複雑である必要はありません。相手に「はい」と言わせるだけでいいのです。
そして、「はい」を使うのと同じくらい重要なもう一つの戦術が、「いいえ」を避けることです。
「はい」のモードを維持しましょう。ネガティブなことに言及すると、会話はポジティブな流れから離れ、恐怖や警戒心、拒絶の感情へと向かってしまいます。
たとえば、機長が乗客に「心配しないでください」と言ったとしても、実際には乗客を安心させることはできません。否定的な言葉は、否定形で使われていても、否定的な感情を引き起こすのです。
ただし、「はい」を使いすぎないようにしましょう。それは強力な言葉であることを忘れず、賢く使ってください。
名前で注意を引き、「でも」で注意を方向づける
騒がしく混雑したバーにいる場面を想像してください。隣にいる人の声もほとんど聞こえないのに、部屋の反対側の誰かがあなたの名前を呼ぶと、一瞬で注意がそちらに向きます。なぜこのようなことが起きるのでしょうか？
私たちは生物学的に、自分の名前の音に注意を向けるようにプログラムされています。だからこそ、名前は素晴らしい魔法の言葉なのです。
突然の大きな呼びかけに注意を向けるのは、安全を確保するために進化の過程で身につけた能力です。ですから、相手の注意を引きつけたいなら、要点を伝える前に相手の名前を呼びましょう。それだけのことです。
また、人は自分の名前を聞くと、より重要で価値のある存在だと感じます。似ているだけでも効果があります。統計的に証明されているように、キャシーという名前の人はペプシよりコーラを好み、ピーターという名前の人はコーラよりペプシを好みます。「ジョージア」という名前の女性の数は、ジョージア州が他のどの州よりも88%多いのです。名前は強力です。ぜひ使いましょう。
次の魔法の言葉は意外に思えるかもしれません。「でも」です。
「でも」には非常に特殊な力があります。「でも」と言うと、その前の言葉の影響力が弱まり（バット・イレーサー＝消しゴム効果）、その後に続く言葉が強調されます（バット・エンハンサー＝強調効果）。
つまり、相手に忘れてほしい情報を最初に伝え、その後に「でも」を使い、覚えてほしい情報で締めくくります。たとえば、患者を安心させようとする医師は、まずこれから受ける注射について触れ、その後に「でも」を使って窓の外を見てリラックスするよう促すことができます。
「なぜなら」と「もし」は行動と思考を動機づける
人は本来、自分の見たり行ったりすることの背後にある理由を理解したいと思っています。理由を与えてあげれば、行動への動機づけが高まります。
だから「なぜなら」が次の魔法の言葉なのです。ハーバード大学のある教授は、オフィスのコピー機の行列を使って「なぜなら」の力を調査しました。まず彼女は、割り込みの理由を説明せずに列の先頭へ行こうとしました。成功率は60%でした。
次のラウンドでは、「なぜなら」を使いましたが、理由は完全に非論理的でした。「コピーを取らなければならないから」といった具合です。すると成功率は93%に跳ね上がったのです。
「なぜなら」は強力ですが、忘れないでください。人にやる気を無理やり感じさせることはできません。動機は本人自身が見つけなければならないのです。
ですから、もし会社で最近締め切りの問題が起きているなら、社員に「なぜ納期に問題が起きていると思うか」を尋ねてみましょう。そうすることで、社員は自分自身の「なぜなら」を探すよう促され、それを見つければ、行動する意欲が格段に高まります。
次の魔法の言葉「もし」は、人をより仮説的・創造的に考えさせます。もう一つの強力な力もあります。反発心理に対抗できるのです。
マシュー・T・クロフォードと同僚たちは「もし」についての研究を行いました。参加者に、実力が互角の2つのフットボールチームのどちらかに賭けるよう依頼しました。研究者が特定のチームに賭けるよう提案すると、参加者は76.5%の確率で反対のチームに賭けました。ただ自由意思を示すためにです。
しかし、研究者が「もし」を使った表現でアドバイスをすると、つまり「もし彼らに賭けなければ、彼らが勝ったときにどう感じるか考えてみて」と伝えると、73%がそのアドバイスに従いました。
ですから、「もし」を使って人の思考を特定の方向に導きましょう。相手が「できない」と言い張るなら、「いいえ、できますよ」と言うのではなく、「もしできるとしたら、何をしますか？」と尋ねてみてください。
「助けて」は責任を委ねるときに有効、「ありがとう」はモチベーションを高く保つ
誰かに助けを求められたとき、どんな気持ちになりますか？自分が重要で必要とされていると感じるのではないでしょうか。だから「助けて」は強力な魔法の言葉なのです。
ただし、助けが必要なときや誰かが助けを申し出てくれたときは、特定の方法でその人と協力しなければなりません。たとえば、コードを書くのに助けを求め、名乗り出た人が初心者だったとします。その人にやらせてみるべきでしょうか？
はい、やらせてみましょう。初心者が何を思いつくかは誰にもわかりません。プログラムを正しく動かす斬新な方法を開発するかもしれません。そして、たとえ失敗しても、そこから学び、挑戦させてもらえたことを光栄に思うでしょう。どちらに転んでも、その人はより幸せで満足度の高い社員になります。
最後の魔法の言葉は「ありがとう」です。「ありがとう」はビジネスにおいて重要です。企業は顧客に感謝し、上司は従業員に感謝する必要があります。「ありがとう」は顧客を満足させ、従業員に価値を感じさせ、モチベーションを高めます。
社員は仕事に価値を見出せて初めて、留まる意欲が高まります。プロジェクトを終えたときや上司に褒められたとき、社員は達成感と誇りを感じるべきです。感謝されていると感じなければ、離れていってしまうかもしれません。
さらに、同じタスクを繰り返すほど満足度は下がります。慣れてしまうと達成感がなくなり、上司も褒めなくなってしまうでしょう。
ですから、社員のすべての働きに感謝を示すことで、彼らを幸せに保ちましょう。忘れないでください。あなたのビジネスは彼らなしでは成り立ちません。まずはもっと頻繁に微笑むことから始められます。会社の中に「ありがとう文化」を作り、全員の貢献が認められ評価される環境を目指しましょう。
まとめ
本書の重要なメッセージ：
コミュニケーションは、あらゆる人間関係の要です。ですから、他者に協力してもらいたいなら、強い絆を築き、魔法の言葉を慎重に使いましょう。「はい」を引き出して「いいえ」を避け、「でも」で注意を方向づけ、「なぜなら」と「もし」で動機づけ、「助けて」と「ありがとう」で感謝を示しましょう。言葉はシンプルですが、正しく使えば信じられないほどの力を持っています。
実践的なアドバイス：
必要なときは「いいえ」を使いましょう。
これまで見てきたように「いいえ」は逆効果ですが、誰かに利用されそうになっている場合は、断固たる態度を取りましょう。搾取されてはいけません。必要ならいつでも「いいえ」を使いましょう。
関連書籍のおすすめ：『ライク・スイッチ』ジャック・シェーファー＆マーヴィン・カーリンズ著
『ライク・スイッチ』で著者のジャック・シェーファーは、人と人を引きつけ合う非言語的な社会的シグナルやその他のコミュニケーション術について探求しています。元FBI捜査官であり心理学博士でもあるシェーファーは、新しい友人を作り、人に影響を与えるための実践的な戦略を紹介しています。こちらもぜひご一読ください。
