Who Not How（2020年）は、起業、目標設定、コラボレーションについての新しい考え方を紹介する一冊です。ビジネスコーチのダン・サリバンが提唱する「Who Not How」のマインドセットは、タスクを他人に任せることの重要性を説きます。誰かの力を借りて目標達成を目指すことで、より多くの自由な時間を手に入れ、収入を増やし、価値ある永続的な人間関係を築けるようになります。
この本から得られること 上手に任せて、自分の強みに集中する
目標ができたとき、あなたがまず最初にすることは何ですか？ 多くの人は、「どうやって達成しよう？」と自問するでしょう。もちろん、その一歩は自然なことですが、必ずしも正解とは限りません。むしろ、その問いが苦しい道のりを招くことも多いのです。気がつけば、責任もストレスもプレッシャーも、すべて自分一人の肩にのしかかっているからです。
では、どうすればいいのでしょう？ この要約で学ぶのは、「How（どうやるか）」ではなく「Who（誰に頼むか）」を探す思考法です。共著者たちの協力者やコーチングクライアントの実例から、このマインドセットの転換がどれほど大きな価値をもたらすかが分かります。自分でやらなくてもいいタスクを引き受けてくれる「Who」を見つければ、エネルギーを解放し、ビジョンや戦略、あるいは家族ともっと過ごすといった個人的な目標など、自分が本当に輝ける領域に集中できるのです。
ここでは、以下のポイントを学びます。
- シカゴ・ブルズがNBA優勝に必要なのはマイケル・ジョーダン一人ではなかった理由
- 自由な時間を高収入に変える方法
- 「取引的な関係」と「変容をもたらす関係」の決定的な違い
「Who」の力で、自分の強みに集中し目標を達成する
その名はマイケル・ジョーダン。やがてNBA最高の選手、いや史上最高の選手とも呼ばれる存在になります。ところが、才能あふれるジョーダンの努力にもかかわらず、ブルズでの最初の3シーズンは、プレーオフ早期敗退に終わりました。ジョーダンの個人的な実力だけでは、優勝どころかプレーオフ初戦突破すらできなかったのです。一人でどうやって優勝するかという「How」を考えるよりも、ジョーダンに必要なのは、チームスポーツの文脈で彼の驚異的な能力を支えてくれる存在でした。
ジョーダンに必要なのは「How」ではなく「Who」だったのです。ここでのポイント：「Who」の力を借りることで、自分の独自の能力に集中し、目標を達成できる。 プロジェクトや目標の達成を助けてくれる「Who」を巻き込むとは、自分の本質的な才能とは関係のないタスクを引き受けてくれる誰かを見つけることです。実際、ブルズが有名な6度の優勝という快挙を成し遂げるまでには、ジョーダンには複数の「Who」が必要でした。最初の一人は1987年に登場した新人、スコッティ・ピッペンです。彼はジョーダン自身のプレー向上を助け、同時にジョーダンをより優れたチームプレーヤーへと成長させました。しかしそれでも、その後3シーズン、ブルズはファイナルに進めません。まだジョーダンの個人技に頼りすぎていたのです。
ジョーダンとピッペンには、チームを強固な強豪へと育て上げるビジョンを持つ、もう一人の「Who」が必要でした。1989年にフィル・ジャクソンがヘッドコーチに就任すると、彼はすぐに気づきます。個々の選手は才能に恵まれているものの、チーム全体を使う戦略を練らなければならない、と。彼はそれを「トライアングル・オフェンス」と名付けました。その後数年をかけてブルズはこの戦略を極め、1991年から1998年にかけて6度の優勝を果たしました。これはジョーダン一人の超絶技巧だけでは決して成し得なかったことです。このブルズの成功物語は、単なる美談ではありません。
これは「Who Not How」の哲学の核心を突く問いを投げかけます。史上最高のバスケットボール選手でさえ目標達成のために複数の「Who」を必要としたのなら、あなたはどうですか？ あなたは何を成し遂げたいのか、そして、誰がそれを助けてくれるのか？
「Who」がビジョンを広げ、効力感を高めてくれる
作家で起業家のリッチー・ノートンが16歳のとき、彼が望んだのはただ、仕事を得て自分でお金を稼ぐことでした。食料品店やガソリンスタンドでの典型的な夏のアルバイトは、低賃金の割にきつい仕事です。そこでリッチーの父親は別の道を提案しました。地元のスイカ農園に電話をかけ、形の悪いスイカや規格外のサイズのスイカを格安で買えないか聞いてみろと言うのです。そして、それを完璧なスイカにこだわらない人たちに売ればいい。リッチーは100個ほどのスイカを手に入れると、独立記念日のお祝いを前に、買ってくれそうな人たちに電話をかけ始めました。
スイカはものの数時間で完売。そして、彼の「Who」である父親のおかげで、リッチーは夏の残りを好きなように過ごせるようになったのです。ここでのポイント：「Who」はあなたの視野を広げ、効力感を高めてくれる。 16歳のリッチー・ノートンが、スイカのアイデアを自力で思いついたとはまず考えられません。適切なサポートが得られると、何が可能かという認識が広がり、自分の潜在能力すらも押し上げられるのです。これが、心理学者のエレイン・アーロン博士とアーサー・アーロン博士が提唱した「自己拡張モデル」の考え方です。
このモデルによれば、あなたの「効力感」、つまり結果を生み出す有効性は、絶対的な能力ではなく、状況（コンテクスト）に基づいています。言い換えれば、あなたの潜在能力は固定されたものではなく、周りに誰がいるかによって変化するのです。リッチーの場合、協力的でアイデアを惜しみなく共有してくれる親がいるという状況は、彼に備わっていたかもしれない生まれつきの販売能力よりもはるかに重要でした。多くの人が信じていることとは裏腹に、すべてを自分でやるかどうかは問題ではないのです。
最後に重要なのは、結果です。ならば、あなたの効力感が良くも悪くも変わるとしたら、それを広げる最善の方法は何でしょうか？ それは親密な人間関係を通じてです。関係が、目標達成を可能にするリソースを手に入れる助けとなるからです。そのリソースはお金や所有物といった物質的なものかもしれません。しかし、誰かの時間、助け、視点といった形を取ることもあります。こうした役割を果たす「Who」を見つけるため、今日の自分の人生について考え、いくつか自問してみましょう。
たとえば、仕事でもプライベートでも、あなたが一人で取り組んでいる目標は何ですか？ もし誰も関わっていないなら、あなたのビジョンは「Who」と、それによってもたらされる新たな視点から恩恵を受けられるかもしれません。共通の目標に向かって他人を巻き込むことは、多くの場合、時間やお金の投資を必要とします。しかし、おまけとして、他人、特に「Who」を巻き込むことは、あなた自身のコミットメントも強めてくれます。
先延ばしは自信と幸福を蝕むが、それは知恵のしるしでもある
「先延ばし」という言葉を聞いて、何を思い浮かべますか？ 大学生の90％が慢性的な先延ばし癖を持っているという事実でしょうか？ あるいは、ずっとビジネスアイデアを実現したいと焦がれている起業家志望者の姿かもしれません。どんなシナリオであれ、ほとんどの人は何らかの先延ばしに心当たりがあるはずです。
そして、あまりにも多くの場合、先延ばしが一貫して悪い評判を得るのは、そのネガティブな影響のせいです。先延ばしの心理的影響は特に有害で、罪悪感や恥の感情を増幅させ、自信を失わせ、うつ症状や身体的健康問題を悪化させることさえあります。しかし、そこには希望もあります。あなたが先延ばしをするということは、価値ある目標や野心を持っている証拠なのです。ただ、それを独力で達成するための知識かスキルが欠けているだけなのです。ここでのポイント：先延ばしはあなたの自信と幸福を壊滅させかねないが、それ自体が知恵のしるしでもある。 タスクやアイデアを後回しにする習慣は、あなたの想像力、そして自己イメージを制限するばかりです。
やがて、大きな目標を達成する能力が自分にはないと信じ込むようにさえなるかもしれません。これは、放っておくと自分に不利なスパイラルが続くパターンです。それを断ち切るには、直接的な行動を取ることです。目標を思いついたら、自分一人ではできないことを認識し、「誰が」その達成を助けてくれるのかを尋ねましょう。この問いに正確に答えるには、目標と必要なことを徹底的に明確にすることです。そうして初めて、その仕事に合った適切な「Who」を見つけられます。
「Who Not How」の哲学を生み出したダン・サリバンは、まさにそのためのワークシートを考案しました。それは「インパクト・フィルター」と呼ばれます。その仕組みはこうです。まず、あなたの動機、プロジェクトの目的、そしてそれがもたらすインパクトを詳細に書き出します。ビジネスを成長させたいのか、もっとお金を稼ぎたいのか、より多くの自由時間が欲しいのか？ 具体的に書きましょう。
次に、こう自問します。もし今すぐ行動を起こしたら、最善の結果は何か？ さらに、もし行動を起こさなかったらどうなるか、そのときのリスクは何かも考えます。最後に、プロジェクトを成功と見なすために達成されるべき結果を書き出します。見込みのある「Who」が、どのような結果が期待されているかを正確に知っていれば、それだけ目標達成を助ける準備が整うのです。
時間の自由が、お金の自由をもたらす
トロントで長年不動産エージェントとして働いた後、ディーン・ジャクソンはフロリダに移り、他のエージェントを指導するビジネスを立ち上げることにしました。1997年、彼は友人と組み、月に一度のコーチングイベントを開催し始めました。新しいビジネスに完全に集中したかった彼は、オーランドの自宅マンションを毎週掃除してくれる人を雇いました。そして、閃きます。毎週家を掃除してくれているこの人、マンディは、掃除以外にもずっと多くのことができるのではないか？
もし彼女がジャクソンのマンションを「1週間いつでも使える状態」にしてくれたら？ つまり、家と車の掃除、食料品の買い出し、洗濯……これらすべてのタスクは、ジャクソンの時間を飛躍的に解放します。そこで彼は頼み、マンディは承諾しました！ 彼女はより多くの収入を得られ、ジャクソンはビジネスを成長させる時間をより多く確保できます。ここでのポイント：時間の自由が手に入れば、お金の自由も手に入る。 「Who」に投資することで、ジャクソンは収入を得る能力も高めました。
新しい誰かを雇うにはお金がかかります。しかし長期的には、コーチングビジネスのビジョンを練ったり、収入増加戦略により多くの時間を割いたりといった、よりインパクトの大きい活動に集中できるようになりました。時間の自由をお金の自由に変える際に、鍵となる問いが一つあります。本当にこのタスクに自分の注意を向けたいのか、それとも他のことに使ったほうが有効か？ 労働・移民弁護士のジェイコブ・モンティは、過去10年にわたり繰り返しこの問いを自問してきました。たとえばモンティは、自分が住んでいたテキサス州ヒューストン周辺で、顧客との打ち合わせのために自分で車を運転して移動することが、どれほど多くの時間と労力を浪費しているかに気づきました。打ち合わせに遅れることは余計なストレスを生みます。
そして、渋滞にはまった道路は、ただでさえ決断疲れしている一日に、さらなる決断を追加するだけでした。それは疲れるし、不要なことでした。そこで彼は「Who」を雇いました。すべての交通安全の責任を引き受けてくれる運転手です。これらの移動時間は通常90分ほどで、その間にモンティは書類の見直しや公聴会の準備に集中できました。プライベートドライバーやUberに50ドル使うのは、ほとんどの人にとっては大きな先行投資です。しかし、手に入れた余分な時間と精神的な明晰さによって、モンティは顧客との打ち合わせでのインパクトを倍増させることができ、結果としてしばしば数千ドルの追加収入を生み出しました。
どんなに野心的な目標であれ、それを達成するプロセスの一部には、本質的でない決断を取り除くことが含まれます。そのための最善の方法は？ タスクを「Who」に委ねることです。
変革的リーダーは、プロセスではなく結果にコミットする
ミシガン州の弁護士ニコール・ウィップは、2008年の金融危機の後に自身の法律事務所を設立しました。当初は従業員がいなかったため、クライアントとの電話会議から法廷への出廷、メール対応、調査、法律文書の作成まで、ビジネスのあらゆる側面が彼女の責任でした。週80時間から100時間という過酷な労働が1年半続いた後、彼女は何かを変えなければならないと悟ります。ウィップは経験豊富な弁護士でしたが、不休で働いてもなお、時間の自由もお金の自由も得られなかったのです。
実のところ、彼女はすべてを自分でやる必要はありませんでした。それどころか、多くのタスクは他の誰かのほうが向いていたのです。ここでのポイント：変革的リーダーは、プロセスではなく結果にコミットする。 リーダーが全てを自分でやろうと固執するのは、燃え尽きと低パフォーマンスへのレシピです。それは、そのリーダーが自分のビジョンを明確にできていない証拠でもあります。ウィップの場合、結果を出すことよりも、プロセス、つまり「How」に焦点を当てていたことが足かせになっていました。
そして、事務所の運営を手伝ってくれる人を探したとき、最初の「Who」はあまり役に立ちませんでした。しかしそれは、ウィップが自分の人生とビジネスのビジョンを明確にしておらず、その「Who」にどんなインパクトをもたらしてほしいのかを正確に理解していなかったからです。なぜ助けが必要で、それが自分の私生活や家計をどう改善するのかを自覚してからは、法律事務所に「Who」を取り入れることが格段に容易になりました。タスクを委ねることも同様です。ウィップは、仕事から離れて回復する時間が必要だと理解しました。彼女は数名のフルタイムスタッフをチームに迎え、各自に特定の領域で結果を出すよう任せました。
さらに、彼女は方程式の両面により深くコミットするようになりました。つまり、必要なときは従業員をサポートし、同時に自らのウェルビーイングを優先することです。心理学では、これを「コミットメントのエスカレーション」と呼びます。目標やプロジェクトなど、何かに自分を投資すればするほど、それへのコミットメントは強まります。リーダーがよりコミットするようになれば、それは従業員にも伝染します。
変革的リーダーシップ理論によれば、ウィップのようなリーダーは「Who」たちに投資するだけでなく、彼らに挑戦を促し、指導も行います。チーム内で創造性を促進することで、各メンバーにより多くの自律性を与え、独立した思考を促すのです。最終的に、変革的リーダーは、関わる人々すべてが同じレベルのコミットメントに到達するように鼓舞するのです。
あらゆる関係に価値を生み出すことで、それは「取引的」ではなく「変革的」になる
適切なビジョンとコミットメントがあれば、「Who」がどれほど助けになるかを見てきました。しかし、もしあなた自身が誰かにとっての「Who」だったらどうでしょう？ 「Who Not How」の世界は、往々にして双方向の道です。誰かがあなたの目標達成を助けてくれているかもしれませんが、あなたも相手の野心の実現を助けることができるのです。
成功の極めて重要な要素は、他者に価値を提供することです。なぜなら、時間の自由もお金の自由も、人間関係の自由、つまり価値を交換したいと思う誰とでもつながる能力なしには達成できないからです。さて、他人を自分の目標との関係でのみ見る誘惑に駆られるのは理解できます。しかし、関係を長続きさせるためには、「自分にとって何の得があるか？」とだけ問うのは持続可能な方法ではありません。代わりに、自分がどのように相手を助けられるかという考えを持って、見込みのある「Who」にアプローチしましょう。つまり、「相手にとって何の得があるか？」と問うのです。ここでのポイント：あらゆる関係に価値を生み出すことで、それは「取引的」なものではなく「変革的」なものになる。
他の人に提供できる価値に集中することで、より多くの人とつながることができ、そうした人たちは今度はより積極的にあなたを助けたいと思うようになります。これは、ジョー・ポリッシュが主宰するマスターマインドグループ「ジーニアス・ネットワーク」「ジーニアスX」の核心にあるマインドセットです。ジョーは「ビジネス界で最もコネクションのある男」と呼ばれてきましたが、それは主に彼が培ってきたネットワーキングの原則によるものです。たとえば、ポリッシュが実業家リチャード・ブランソンの慈善財団ヴァージン・ユナイトに寄付をした際、彼はブランソンと選ばれたドナーたちとの夕食会に招待されました。他のドナーたちがブランソンからできるだけ多くの価値を引き出そうと集中する中、ポリッシュはその逆を行きました。夕食の間中、彼は自分がどのようにブランソンに価値を提供できるかを示し続けたのです。
教育ビデオを通じて寄付を増やすというポリッシュのアイデアを聞いたブランソンは、それを文書にまとめるよう依頼しました。その過程で、ポリッシュはその場にいたドナーの中で唯一、ブランソンのプライベートなメールアドレスを手にしました。数年後、ポリッシュとブランソンは今も協力関係にあり、ポリッシュはヴァージン・ユナイト最大の資金調達者になりました。彼は「相手にとって何の得があるか？」というマインドセットにコミットし続けています。その結果は？
彼は一貫して価値を提供し続け、世界で最も排他的なビジネスリーダーの一人との関係を育んできました。変革的な関係には、最後にもう一つ欠かせない要素があります。それは「感謝」です。人は自分の努力が認められ、感謝される必要があります。「Who」の助けを受けたらいつでも、心からの感謝を伝えましょう。彼女に感謝し、彼女の仕事のインパクトをあなたが理解していることを示すのです。謙虚で感謝にあふれた態度は、良好な関係を維持し、他の「Who」をも惹きつける助けになります。
コラボレーションが「目的の自由」を広げる
小学校時代を思い出してみてください。宿題やテストでクラスメートと協力することを、どれくらいの頻度で勧められましたか？ おそらくほとんどの人は「稀だった」と答えるでしょう。なぜなら、幼い頃から他人の助けを得ることは「ずる」だと教えられることが多いからです。
だから、その見方が大人になっても続き、助けを求めることが罪悪感と結びついてしまうのも不思議ではありません。このマインドセットは、たとえ進歩が制限されても、他者と働くことよりも孤立を強調します。ここに問題があります。あらゆる支援を遠ざけることは、あなたの目的の自由、つまり他者と関係を築く能力を制限してしまうのです。しかし、コラボレーションを「あれば嬉しいもの」ではなく「必要不可欠なもの」として歓迎することで、プロジェクトのインパクトを広げられます。ここでのポイント：コラボレーションは「目的の自由」を広げる。 サンフランシスコの弁護士カレン・ナンスは、祖母エセル・レイ・ナンスの伝記を書きたいと20年以上願っていました。
レイは著名な公民権活動家であり、ナンスはその物語を世界と共有することに熱心でした。孫娘であるナンスは、他の誰も知り得ない個人的な詳細への類まれなアクセス権を持っていました。しかし、いざ書こうと腰を据えると、伝記をゼロから創作するのは大変な作業だとすぐに思い知ります。年月が経つにつれて、進捗は遅くなりました。それは終わりの見えないプロジェクトと化しました。ナンスがまとまりのないおよそ200ページを書いていた頃、彼女のもとに一通のメールが届きました。差出人は、ウィスコンシン大学の歴史学教授エセリーン・ウィットマイア博士。
黒人フェミニスト史の専門家であるウィットマイアは、なんと、ナンスの祖母の伝記に取り組んでいるというのです！ これは興奮する知らせでしたが、ナンスの最初の反応は防御的でした。つまり、二人は今や競合する伝記作家だというわけです。もし自分の持つ独占情報を少しでも渡せば、優位性を失ってしまう。しかし、「Who Not How」を紹介してくれたダン・サリバンに相談した後、ナンスは目の前にあるものがなんと素晴らしい機会であるかを悟りました。彼女はウィットマイアに、競争相手としてではなく、共著者として一緒に伝記を書かないかと提案したのです。
ナンスは他にない伝記的詳細を提供でき、ウィットマイアは学術的経験があり、以前にも別の伝記を執筆していました。このコラボレーションによって、ナンスの祖母は、ナンスかウィットマイアのどちらか一人では決して到達し得なかったであろう詳細さで、ふさわしい評価を得られることになりました。そしてナンスは、伝記に費やさなくなった時間を、人権NPOの活動といった他の目標に集中するために使うことができました。「How」に焦点を当てることがストレスと孤立を招いたのに対し、「Who」のメンタリティに切り替えたことで、彼女ははるかに多くのことを成し遂げられるようになったのです。
まとめ
この要約の核心となるメッセージは、「How（どうやるか）」のメンタリティから「Who（誰に任せるか）」のメンタリティに切り替えることで、一人では決して達成できないほど多くのことを成し遂げられるということです。目標に向けて取り組むときは、時間を消費するタスクをこなすために「Who」を巻き込みましょう。 そうして手に入れた時間の自由によって、収入を伸ばすためのよりインパクトの大きい活動に集中できます。 最後に、他者に価値を生み出し、助けてくれる人に心からの感謝を示すことで人間関係を求めていけば、結果を飛躍的に高め、ビジョンを広げられるようになるのです。
さらに、すぐに使える実践的なアドバイスがあります。「80％ルール」を使ってプロジェクトを素早く進める。 最初の試みで完璧な仕事を生み出すのは、ほぼ不可能です。小さな細部にこだわって完璧を期そうとする代わりに、完璧にする作業は「Who」に任せましょう。プロジェクトは、ゼロから80％までは非常に迅速に進められます。80％から100％に仕上げるのに、著しく多くの時間と労力がかかるのです。自分が最も得意とすることを最初の80％に集中し、残りは「Who」を活用して片付けましょう。
