『ビジネスプランの作り方』（2017年刊）は、潜在的な投資家を惹きつける最高のビジネスプランを作成する方法を解説します。起業家精神の世界への洞察が詰まったこの一冊は、あなたの計画書を群を抜いて際立たせる、すぐに活用できるアドバイスを提供します。
本書の要点：事業計画書を最初から最後まで成功に導く作成法を学ぶ。
優れた事業計画書は、潜在的な投資家を引きつける強力なツールです。それ以上に、会社の未来に向けた明確な道筋を示し、将来の進捗を測る基準点としても機能します。
とはいえ、計画書を書くのは大変な作業に感じられるかもしれません。あなたとあなたの事業が資金を出す価値があると、どうやって読み手に示せばいいのでしょうか？そして、成功の可能性を最大限に高めるためには、具体的にどのような情報を含めるべきなのでしょうか？
もしこれらの質問が難しく思えても、心配はいりません。この要約では、何を、どのように書くべきかを示します。役立つヒントと実践的な洞察が満載で、投資家が本当に考えていることの核心を明らかにし、あなたの事業計画書を数ある中から一番手に押し上げる方法を伝授します。
自宅の一室から小さなビジネスを始める場合でも、大規模な事業を立ち上げる場合でも、あなたの夢に対して、あなた自身と同じくらい読み手を興奮させ、立ち上げたばかりのプロジェクトに参加したいと確信させる方法を学べるでしょう。
その過程で、以下のような点を発見できます。
- インターネットに関して事業計画書に記載すべきこと
- 文章スタイルで投資家を感動させる方法
- 起業家にキャッシュフロー予測が必要な理由
優れた事業計画書は、いくつかの重要な要素の組み合わせである。
資金調達は容易ではありません。銀行であれ個人投資家であれ、事業資金を確保したいなら、相手に好印象を与える必要があります。そこで事業計画書の出番です。これは、あなたとあなたのアイデアを群衆から際立たせる力を持つ、数ページの書類です。では、完璧な事業計画書を作るための要素とは何でしょうか？
まず、事業内容、必要な資金額、その資金の使途についての冒頭陳述を含める必要があります。これは簡潔に、2文で十分です。
次に、あなたの事業がターゲットとする市場についての洞察を提供しなければなりません。ほとんどの投資家は、事業の成功は十分な規模の市場を見つけ、そこに販売することにかかっていると考えています。ヘンリー・フォードの自動車以来の最高の発明であっても、あなたのひらめきに対する需要がなければ、それは始まってもいないのと同じです。それを念頭に置くと、このセクションが読み手に最も大きな影響を与えると考えておくべきです。
冒頭陳述とターゲット市場の分析が完了したら、次はあなたが最もよく知る人物、つまりあなた自身についての情報を提供する準備です。関連するトレーニングや資格の詳細、そしてこれまでの業績の概要を必ず含めてください。次に、顧客にとっての製品やサービスの独自のメリットを説明します。この部分で伝えたいことはたくさんあるかもしれませんが、正確な事実と精密な数字にこだわるのが最善です。
最後のセクションでは、事業をどのように確立するのか、そして長期的にどのように発展させていくと考えているのかを読み手に伝える必要があります。計画のこの部分に取り掛かる際は、次のような質問を考慮してください。製品やサービスをどのようにマーケティングするか？日常業務は誰が管理するのか？そして、作業や製品の生産は具体的にどこで行うのか？これらの質問に答える際は、計画を具体的で理にかなったものに聞こえるよう注意を払いましょう。
スタートアップ段階の説明に加えて、事業の長期的な見通しについても触れることが重要です。潜在的な投資家は、それが短期的な事業なのか、長期間にわたって収益を上げ続けるものなのかを知る必要があります。ですから、自問自答してみてください。これは報酬が徐々に蓄積されるゆっくりと成長するビジネスなのか、それとも急速に燃え上がり輝くビジネスなのか？
次のセクションでは、事業計画書に記載すべき財務情報について見ていきます。
綿密なキャッシュフロー予測は、優れた計画書の中核部分である。
キャッシュフロー予測を作成することは、多くの起業家志望者にとって恐怖の種です。しかし、この財務文書は事業計画書の成功に不可欠です。数百ドル程度の少額の融資を期待している場合でも、銀行は常にこれを確認したがります。幸いなことに、少しの先見性があれば、この作業を難しく感じる必要はありません。
この非常に重要な予測とは、単に将来の財務活動がどのようになるかを予想したものです。通常、月ごとに1列ずつ設けたスプレッドシート形式で表現されます。各列には、売上などから入ってくると予測する金額を入力するだけです。次に、この入金予定額を、諸経費、消耗品、あなた自身や従業員に支払う給与などのコストとして予測される出金予定額と対比させます。
この予測を完成させることは非常に重要です。なぜなら、銀行との融資交渉の指針となるからです。このスプレッドシートにより、あなたの事業に実際にいくら必要なのか、そしてどれくらいの期間必要になりそうかが、誰の目にも明らかになります。この知識をもって、銀行と借入可能額について交渉し、返済能力があることを確信させることができるのです。
貸し手に融資を納得させることがキャッシュフロー予測の主な目的ですが、完成させることには、立ち上げたばかりのあなたのビジネスにとって他の利点もあります。例えば、予測を作成することで、あなたのアイデアが財務状況に与える現実世界での影響をより認識できるようになります。この知識によって、計画を再調整し、より費用対効果の高い別の決定を下すきっかけになるかもしれません。例えば、広告予算や、事業用の新車を購入するという決断を再考するかもしれません。
実際、計画上の決定を可能な限り最善なものにしたいなら、資金の配分方法や売上高を変えた複数の予測を作成することさえ価値があります。複数の予測を作成するには時間がかかりますが、将来のビジネスをはるかに収益性の高いものにする可能性があります！
最後に、予測を銀行に見せて融資を確保した後も、それを捨ててしまうという間違いを犯さないでください。代わりに、この文書を使って財務状況の正確な概要を把握し続け、計画したことと実際に起こったことを定期的に比較することができます。そうすることで、物事が計画から逸れたときに迅速に警告を受け、財務上の問題領域がどこにあるかの兆候を得ることができるのです。
小売業者は、事業計画書において特定の質問に答えなければならない。
大通りに小さな店を持つことは、多くの人が抱く夢です。残念ながら、小売業の世界に飛び込む現実は悪夢となり得ます。業界の上層から下層まで、大企業が小さな店を安値で攻撃し、個人商店が生計を立てるのを困難にする厳しい競争があります。これはあなたにとって何を意味するのでしょうか？もしあなたが小売業を志すなら、銀行融資の対象として魅力的に映るような、注目を集める事業計画書が必要になるでしょう。
しかし、将来の店主にとって良い知らせもあります。一つの利点は、あなたの計画書を読む人は、あなたの事業内容についておそらくある程度の見当がついているだろうということです。平均的な銀行支店長は、エンジニアリングや科学の専門用語を含む製造業の提案を理解するのに苦労するでしょうが、店を訪れたことはあり、売買には精通しているでしょう。ですから、計画書の中で物事を説明するのに多くの時間を費やす必要はないのです。
しかし、説明の必要性が減ったことで空いたスペースは、別の重要なトピックである市場に関する情報で埋めなければなりません。
あなたが販売したい商品に対する既存の市場について、読み手に十分な量の情報を提供するようにしてください。具体的には、融資担当者は、あなたの店の地元エリアに十分な大きさの市場が存在することを知りたがるでしょう。また、適切な利益を上げるために、その市場のどれだけを獲得する必要があるのかも知りたがるでしょう。含めることができる他の有用な情報としては、毎日店の前を通り過ぎる人の数、この通行人の何パーセントが実際に来店すると予想されるか、そして、毎年十分な利益を上げるために各顧客がいくら支出する必要があるか、などがあります。
事業計画書でこれらの質問に答えたら、次にあなたの購買方針がどのようなものになるかを示す必要があります。言い換えれば、どの商品を、どれだけ、いつ購入するかに関する意思決定プロセスです。
この方針を計画書で概説することは非常に重要です。銀行は、店がまずい購買決定をすることで損失を出すことがよくあるのを知っています。あなたは、これらの決定をどのように行う予定か、そして既存の在庫をどのように追跡するつもりかを書き留める必要があります。例えば、融資担当者は、あなたが実際に歩き回って在庫を数えるのか、そうであれば、それをどのくらいの頻度で行う予定なのかを知りたがるでしょう。
事業計画書では、オンラインでの存在感について触れる必要がある。
ミレニアル世代にはインターネットのない時代を思い出すのは難しいかもしれませんが、この素晴らしい技術が登場してからまだ30年も経っていません。この比較的新しいという事実は、今日のビジネスがその最善の活用方法をまだ模索中であることを意味します。FacebookやAmazonのように私たちの日常生活に不可欠になったオンライン企業の陰には、致命的なミスを犯した何百もの他の企業が存在します。では、インターネットに関して、隠れた落とし穴を避け、事業計画書の読み手に自分がよく理解していることを示すにはどうすればよいでしょうか？
まずは、企業がオンラインで犯しがちな最も一般的なミスを理解することから始めましょう。
例えば、多くの新規ビジネスは、自社のウェブサイトに何が必要か、どのような機能が必要かさえ分からないうちに、特定のウェブサイトデザインを購入してしまいます。もう一つの典型的な誤りは、デザイナーだけが専有する技術を使って設計されたウェブサイトを購入することです。これは、何らかの形でウェブサイトを変更する必要がある場合、そのデザイナーだけが必要な変更を加えられることを意味します。それは通常、追加費用と、更新がオンラインに反映されるまでの遅延を意味します。皮肉なことに、もう一つのよくある間違いは、このようなミスをするのを非常に恐れるあまり、オンライン化そのものを常に先延ばしにしてしまうことです！
もしこれらの落とし穴をうまく避け、すでに事業用の機能的なウェブサイトを立ち上げているなら、事業計画書の読み手はそれについて何かを知りたがるでしょう。
例えば、あなたのウェブサイトが毎月どれだけの訪問数を獲得し、そのうち何回がリピート訪問なのかを知りたがるでしょう。また、これらの訪問者がどのようにあなたのウェブサイトを見つけているのかを知ることにも関心を持つでしょう。例えば、ソーシャルメディアを通じて誘導されているのか、検索エンジンから来ているのか、それとも他のウェブサイトからの紹介なのか？
また、訪問者があなたのウェブサイトにたどり着いた後に何をするかについての情報も忘れずに含めてください。具体的には、何人がすぐにウェブサイトから離脱してしまうのか、です。これを行う訪問者の割合は直帰率と呼ばれます。最後に、あなたの計画書ではウェブサイトのコンバージョン率について触れるべきです。これは、ウェブサイトを訪問し、かつそのサイトで何かを購入する人の割合を指します。
これらすべての情報を収集する見通しは大変に思えるかもしれませんが、ウェブサイトのウェブ分析ツールを使えば、これらの様々な統計データや割合を見つけるのは非常に簡単なはずです。
資金の借り入れ計画も忘れずに。
起業家の中には、お金を借りることは絶対に避けるべきだと考える人もいます。こうした慎重な人々は、会社がその潜在能力を最大限に発揮するまで、利益を徐々に事業に再投資しながら、自力でビジネスを成長させたいと考えます。しかし、他の新規事業主にとっては、遠回りなルートは遅すぎます。彼らは急速な成長を望み、それはすなわち借り入れを意味します。しかし、ビジネスを追い越し車線に導きたいなら、飛びつく前によく考えるようにしてください。まずい借入判断が多くのビジネスの夢を打ち砕いてきたのです！
幸いなことに、あなたのビジネスにどのような種類の借り入れが必要かを理解することで、コストのかかる財務上のミスを避けることができます。
例えば、配管工事業を始める場合、顧客向けの作業を始めるのに必要な工具を購入するためにお金を借りるかもしれません。しかし、顧客から現金で支払われ、仕事を完了した後すぐに支払いを受け取ることが見込めるため、このお金はおそらく長期間は必要としないでしょう。したがって、最初の数ヶ月後には、借入金に頼らずとも銀行口座の残高が黒字になると想定できます。
この場合、もはや借金がないにもかかわらず、ローン残高に対する利息の支払いが依然として必要となるため、配管工事業のスタートアップ資金を提供するために長期ローンを組むのは意味がありません。したがって、あなたの借入ニーズに対する最善の解決策は、基本的な当座貸越を利用することです。そして、仕事と支払いを受け始めたら、この当座貸越を好きなだけ早く返済できます。
対照的に、多くの新規ビジネスはより複雑な財務状況で取引を開始し、そこでは適切なローンの必要性が生じます。
例えば、従業員チームと高価な生産設備を必要とする製造業を始めたいとしましょう。このシナリオでは、取引を開始するとすぐに多くの契約を獲得できるかもしれませんが、それらの契約に対する支払いは、従業員がすでにかなりの期間働いた後まで行われません。それにもかかわらず、その間もスタッフの賃金や商品の生産に資金を費やし続けなければなりません。企業が支払いを受ける前に生産のために必要とする資金を運転資本といいます。運転資本を調達するには、長期ローンを確保する必要があり、賢明であれば、銀行と交渉して長期間の猶予期間を確保できるように努めるべきです。これは、ローンの返済を開始しなければならないまでの期間を指し、最終的には顧客からの支払いを受け始めるまでの少しの時間的余裕を与えてくれます。
明確に、簡潔に、そして数字に焦点を当てて事業計画書を書く。
事業計画書に何を盛り込むべきか理解したところで、次はこの情報を可能な限り最良の方法で提示する段階です。アイデアを文章に書き表す際には、正しい方法と間違った方法があります。正しく行えば、熱心に読み、お金を貸したくなる読者を得られるでしょう。しかし、間違った方法を取れば、読み手を退屈させ、資金注入の可能性を著しく低下させてしまいます。
事業計画書を書く際に、特定のスタイル要素を心に留めておくことで、計画書を成功に導くことができます。
第一に、アイデアをできるだけ明確かつ簡潔に表現するよう努めてください。読み手はあなたの計画書に目を通す時、おそらく他にも気にかけていることがあり、あなただけに全神経を集中しているとは限らないことを忘れないでください。ですから、短い言葉で済む場合は長い言葉を決して使わないでください。そして、各行に多くのアイデアを詰め込まないでください。長く複雑な文章は、読み手を混乱させる確実な方法です。
第二に、事業計画書は可能な限り簡潔にしてください。不必要な詳細が含まれて長くなりすぎると、潜在的な投資家の関心は薄れてしまいます。どれくらい書くべきか迷った場合の良い目安は、計画書が求めている金額を考えることです。もしあなたが要求しているのがわずか300ドルであれば、銀行の支店長は大量のページを読むことに関心を持たないでしょう。逆に、50万ドルの融資を求めているのであれば、投資家はあなたの事業の戦略と見通しについてより多くの情報を求めるでしょう。したがって、例えば、多額の借入金で小売業を始めたい場合、あなたの事業計画書には、商品に対する市場と、その市場内でどのように自社を位置づけるかについて、十分な説明が含まれているべきです。
最後に、事業計画書では完全に正直であることを目指してください。誇張した主張をすることは、この段階では賢い策略のように思えるかもしれませんが、このアプローチは後々裏目に出ます。漠然とした記述ではなく、数字を示すことで、誇張を避けることができます。したがって、自社製品を「最も安い」と宣言する代わりに、競合他社と比較した製品の価格を書くことで、どれだけ安いかを証明してください。結局のところ、あなたの読み手は数字に非常に強い可能性が高く、言葉よりも正確な数字を評価するでしょう。
あなたの将来の成功は、アイデアが首尾一貫しており、かつ実行可能であることにかかっています。幸いなことに、アイデアを紙に書き出すこと以上にそれらを試す良い方法はありません。ですから、事業計画書を、あなたの夢を現実にするための第一歩と考えてください。幸運を祈ります！
最終的なまとめ
この要約の主要なメッセージ：
優れた事業計画書は、新しいプロジェクトへの資金調達を解き放つ鍵です。読者の投資を確保するには、業界の課題への理解を示し、商品の市場、キャッシュフロー予測、オンラインでの存在感といった特定のトピックに取り組む必要があります。最後に、漠然とした記述を避け、正確な数字に焦点を当てた、シンプルな言葉でアイデアを表現するようにしてください。
実践的なアドバイス：
事業を拡大する場合にも計画書は必要です。
ゼロから始めるのではなく、既存の事業を拡大するための資金注入を求めている場合でも、事業計画書はやはり同じトピックに取り組む必要があります。ただし、そのうちの二つのトピックには特に注意を払うべきです。例えば、ターゲット市場について書く場合、より大量の商品やサービスに対する十分な需要があることを示す必要があります。第二に、手法について書く場合、より大規模なビジネスでは異なる管理体制が必要になる可能性があることを考慮しており、必要に応じて追加のマネージャーを任命する計画があることを示す必要があります。
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本書の内容についてのご感想をぜひお聞かせください。覚えておいてください：優れた計画書は、単に書類を作るだけではなく、あなたのビジョンを明確にし、成功への道筋を照らし出すための対話の始まりなのです。
次に読むべき一冊：ダニー・シューマン著『世界最悪のビジネスモデル』
事業を正しい方法で計画する方法を学んだ今、間違った方法で運営する方法も学んでみませんか？『世界最悪のビジネスモデル』の要約を読んでみましょう。非常識に聞こえるかもしれませんが、新しいタイプの起業家のための新しい種類のガイドである本書は、すべてを間違って行うことが、あなたがこれまでに行う最良の決断になるかもしれない理由を明らかにすることを約束します。
机上では悪夢だが現実の世界では夢のように機能するビジネスモデルを検証することで、少しばかりの創造的な混沌も悪くないと気づくでしょう。ですから、自分が愛することをもっと行い、嫌いなことを減らしたい、行動的な人々の一人になりたいなら、伝統を捨てて、『世界最悪のビジネスモデル』の要約へと進んでください。
