『スタートアップの始め方』（2015年）は、会社を立ち上げるための実践的なガイドです。資金調達のピッチから従業員の雇用まで、スタートアップが確実で持続可能な成長への道を切り開くために踏み出すべき最初の一歩について、ヒントや戦略、洞察を提供します。
この本の要点：スタートアップを軌道に乗せるには？
スタートアップは、至るところで次々と生まれています。しかし、スタートアップがそこら中に存在するからといって、起業の成功が簡単に実現できるわけではありません。特に、正しい方向に進むための指針や知識がなければ、成功はほど遠いでしょう。
まず、情熱、優れたアイデア、そして優れたプロダクトを備えていることが大前提です。しかし、その先はどうすればいいのでしょうか？本要約がその答えを示します。スタートアップの立ち上げ方を実践的に解説するガイドとして、プロダクト開発から人材の採用・マネジメントまで、幅広い分野で役立つアドバイスを提供します。
本要約で得られる知識は以下のとおりです。
- LinkedInとPayPalの元幹部が語る、仕事の権限委譲の極意
- 相手を混乱させずにスタートアップを説明する方法
- オンライン調査サービスWufooのホームページが恐竜の鳴き声を出す理由
スタートアップの成長には、優秀な創業者、シンプルなプロセス、自立したチームメンバーが不可欠
子どもの頃、トランプでお城を作って遊んだことはありますか？このもろい構造物を倒さずに保つには、しっかりとした土台と一貫した設計が必要です。スタートアップも同様に、持続可能な成長を遂げるには堅固な基礎が必要です。では、良いスタートを切るにはどうすればいいのでしょうか？それは、複数の創業者で事業を始めることです。
創業者が2〜3人いるスタートアップは、基盤に複数のスキルセットが組み込まれているため、自立できる可能性が高くなります。たとえば、ある創業者がビジネス開発に強い場合、優れた対人スキルを持つ共同創業者、そして技術知識に長けたもう1人が必要になるでしょう。こうして共同創業者同士が互いの弱点を補い合うことで、全体としてより強固な土台が築かれるのです。
持続可能なスタートアップを築く上で他に重要な要素は、シンプル化と権限委譲です。まずは、物事をシンプルに保つことで創業者がスタートアップをどう強化できるか、詳しく見ていきましょう。
LinkedInとPayPalの元幹部キース・ラボワによると、プロセスをシンプルにすることで全体のパフォーマンスを30〜50％向上させることができるといいます。たとえば、成長施策の長いリストを作成し、それを一度にすべて実行しようとするのは避けましょう。代わりに、リストを3つ以下に絞り込むのです。そうすれば、何が重要かを全員が理解し、それに応じて時間を配分できます。
ラボワはさらに、創業者がプロジェクトを従業員に委譲することを勧めています。ただし、これはチームメンバーに仕事を割り当て、逐一細かく管理するという意味ではありません。それはプロセスを遅らせ、チームの不満を招くだけです。
むしろ、従業員が自発的に動き、創造性を発揮できる環境を作るのが最善です。重要な決断の場面では、自分の考えを説明してチームを導いてもよいでしょう。しかし、彼らに真にイノベーションを起こしてほしいなら、あなたが脇に退くことが必要です！
最初の採用は、どんな課題にも挑む情熱的なオールラウンダーであるべき
優れた創業者、シンプル化、権限委譲に加えて、持続可能なスタートアップに欠かせないもう一つの要素があります。それがチームメンバーです。誰もがスタートアップで働ける資質を持っているわけではありません。では、採用時に何を基準にすべきでしょうか？そしていつ採用すべきでしょうか？
最初のうちは、できるだけ自分自身で多くのことをこなすのが最善です。プロダクトを作り、顧客に販売するために一銭も無駄にできないからです。事業が成長するにつれて、作業を遂行するために人手が必要になりますが、その頃には雇用できる余裕も出てきているでしょう。
しかし、あなたのスタートアップはまだ小規模である可能性が高いため、チーム全体や大勢のインターンを採用するのは賢明ではありません。必要なのは、1〜2人のオールラウンダーです。Airbnbを見てください。創業1年目に採用した新入社員は、わずか2人だったのです！
創業者が複数の分野で業務をこなすのと同様に、初期段階の従業員も、プロダクト開発からPR、物流まであらゆることを管理できることが望ましいでしょう。採用の準備が整ったら、幅広い業務をこなせる人材を探してください。
そしてもちろん、複数の責任を担いながらモチベーションを保つには、情熱が欠かせません。
Airbnbは採用時にこの点を非常に重視していました。CEOのブライアン・チェスキーは、面接で応募者に「余命1年だとしたら、それでもAirbnbで働きたいと思いますか？」と実際に質問したそうです。「いいえ」と答えた人は、採用プロセスで先に進むことはありませんでした。
残念ながら、採用プロセスが常に確実とは限りません。面接で輝いていた新しいチームメンバーが、数週間もすると熱意を失ってしまうこともあります。うまくいかない場合は、手放さざるを得ません。スタートアップの初期段階では、コミットメントのない人材をチームに抱える余裕はないのです。
優秀な従業員を見つけたら、彼らの幸せを最優先にしましょう。何といっても、長く働いてほしいと思うはずです。彼らの成果を認め、仕事を単なる「職務」ではなく「天職」のように感じられるようサポートしましょう。
顧客との素晴らしい関係は、素晴らしい第一印象から始まる
就職面接やデート、新しい人々との出会いの前には、最高の自分を見せようと努力するでしょう。第一印象が大きな意味を持つことは誰もが知っています。ならば、顧客に与える第一印象についても同じように考えるべきではないでしょうか？最初の関わりは、顧客との安定した関係を築く上で極めて重要なのです。
新規顧客の注意を引き、リピートしてもらうには、良い第一印象を与える必要があります。メールキャンペーンから屋外広告まで、顧客があなたと初めて接する体験をポジティブで記憶に残るものにすることが重要です。
顧客を惹きつけるには、小さな特別な仕掛けだけで十分なこともあります。オンライン調査サービスWufooのホームページを訪れると、かわいい恐竜のキャラクターがガオーーーーーッ！と出迎えてくれます。こうした演出は顧客の顔に笑顔をもたらし、あなたの会社に対するポジティブで長く残る印象を与えてくれます。
残念ながら、ほとんどの企業は恐竜のキャラクターですべての顧客を魅了できるわけではありません。層によってニーズや価値観は異なり、同じ層の中でも個人差があります。個々の顧客のニーズに応えることは、特に若く小規模な企業にとっては大きな課題です。だからこそスタートアップは、限られたチームで工夫を凝らす必要があるのです。
Wufooの場合、個々の顧客のニーズに応えるという課題を解決するために、ソフトウェア開発チームが直接顧客のヘルプやサポートに時間を割くことにしました。具体的に何をしたのでしょうか？各開発者が、勤務時間の30％を問題を抱える顧客とのやり取りに費やしたのです。
これは大きな労力のように思えるかもしれませんが、開発者が顧客のニーズを直接把握できるようになりました。その結果、サービス全体を設計する際に、そうしたニーズに応えることができたのです。
一対一の対話で顧客の声に耳を傾け、フォローアップで信頼を勝ち取る
釣りは多くの場合、待つことが中心です。糸を結んで投げたら、あとは魚が食いつくのを待つだけです。しかし、顧客を釣るのはまったく別の話です。顧客に食いついてもらいたいなら、積極的に獲物を探しに行く必要があります。
多くのスタートアップは、理想的な見込み客が誰かをすでに知っています。しかし、彼らをどう見つけるかを知っているでしょうか？ここで鍵となるのは、個人的なレベルでも関係を構築することです。そしてカンファレンスは、見込み客と一対一のつながりを作る絶好の機会です。
しかし、参加するカンファレンスを正しく選ぶことが極めて重要です。まず、参加するカンファレンスは、あなたのビジネスに関連しているべきです。つまり、フィンテックのスタートアップを経営しているなら、あなたのビジネスに興味を持つ人々が必ず集まるフィンテック関連のカンファレンスに行くのが最善です。また、小規模なカンファレンスを選ぶのも賢明です。見込み客と雑談を交わし、個人的に関わり、ビジネスを印象づける機会が増えるからです。
顧客と話すことは、プロダクトの機能を事細かに説明することではない、ということを心に留めておいてください。それではあまり成果は上がりません！本当に効果があるのは、耳を傾けることです。人の話を聞くことで、相手のニーズを気遣い、理解していることを示せます。だからこそ、話を聞いてくれる人に対して人は信頼を寄せるのです。あなたの場合、その信頼がプロダクトの購入につながるかもしれません。
しかし、最初のアプローチで顧客が興味を示さないように見えたらどうでしょうか？絶望しないでください！フォローアップのためにあるのです。結局のところ、誰もが日々のルーティンに追われています。顧客を味方につけるには、ちょっとしたリマインダーで十分なこともあるのです。
見込み客に頻繁にフォローアップすることで、あなたが信頼でき、彼らが抱える問題を進んで助けようとしていることを示せます。ですから、原則として、最初のコンタクト後に定期的かつ継続的にフォローアップを試み、見込み客が明確な関心または無関心のサインを示すまで続けて問題ありません。
資金調達のピッチを磨き、スタートアップの早期成長を確かなものにする
多くの起業家は、投資家からの資金を最小限に抑えてスタートアップを軌道に乗せたいと考えるでしょう。確かに、その方が印象的に見えます！しかし、事実上すべてのスタートアップが、どこかの時点で投資家の助けを必要とします。実際には、優位に立っているうちに支援を取り付ける方が賢明です。先行しようとするライバル企業から身を守ることになるからです。では、どうすれば投資家を味方につけられるでしょうか？
投資家は常に、顧客に愛され収益を上げている本物のプロダクトを持つ企業を探しています。それは、そのスタートアップが持続可能であり、起業家が自立できており、プロダクトに市場の関心があることを示しているからです。こうしたスタートアップへの投資はリスクが低く、はるかに魅力的に見えます。投資家の支援を受けたスタートアップは、より効果的に成長し競争できるようになるのです。
しかし、優れた実用的なプロダクトがあるだけでは十分とは限りません。投資家を説得するには、完璧なピッチをプレゼンする必要があります。完璧なピッチには3つの要素を含めるべきです。プロダクト、市場規模、そして成長率です。
聞き手があなたの会社やその背景について何も知らないと想定し、スタートアップが何をしているのかを明確に説明しましょう。たとえば、祖母にAirbnbを説明するとしたら、「家の余っている部屋を貸し出せるサービスだよ」といった説明になるでしょう。シンプルに保つことが鍵です！
次に、ターゲット市場の規模と、関心を持つ顧客にリーチする機会について投資家候補に伝えましょう。これにより、彼らは投資から大きなリターンを得られる可能性をイメージできるようになります。
最後に、主要な統計データを使って成長のスピードを示しましょう。たとえば、次のように伝えます。「2月にスタートし、現在は毎月35％のペースで成長しています。売上は合計1万ドル、ユーザー数は6,000人を突破し、さらに増え続けています。」
まとめ
本書の要点：
スタートアップを築くのは簡単ではありません。マーケティング、採用プロセス、創業チームの構成など、正しくスタートを切るためのステップを踏むことで、スタートアップを成功への道に乗せることができます。
実践的なアドバイス：
ユーザーアクティビティをチェックし、カーブを追いましょう！
プロダクトをなぜ、どう発展させるべきか迷ったら、ユーザーアクティビティのチェックを始めましょう。月に少なくとも1回アクティブなユーザーの割合を計算し、サービスに登録した時期を基準にリテンションカーブを描き、毎月データを更新します。漸近線に近づいていくカーブは、正しい方向に進んでいる証拠であり、成長戦術を最大限に活用し始めることができます。しかし、カーブが平坦化せずに下がり続ける場合は、プロダクト・マーケット・フィットの実現に取り組む必要があります。
関連書籍：エリック・リース著『リーン・スタートアップ』
『リーン・スタートアップ』（2011年）は、スタートアップやテクノロジー企業が持続可能なビジネスモデルを構築するための一冊です。継続的なラピッドプロトタイピングと、顧客フィードバックデータへの注力を提唱しています。
この手法はリーン生産方式とアジャイル開発の概念に基づいており、その有効性は過去数十年にわたるケーススタディによって裏付けられています。
