『非合理性の心理学』（1991年刊）は、非論理的な決断、理不尽な行動、そして非合理的な行動全般についてのガイドブックです。人間がいかに合理的であるよりも非合理的である傾向があるかを明らかにし、そのいくつかの理由を検証し、私たちが意思決定においてもう少し論理的になるための解決策を提示します。
自分自身の「非合理性」を知る
人間は合理的な存在である。18世紀ヨーロッパの啓蒙主義以来、この事実は学者や思想家たちの中心的な前提であり、幼い頃から教え込まれることでもあります。しかし、私たちは本当に自分で思うほど合理的なのでしょうか？実のところ、私たちの日常行動は、想像以上にはるかに非合理的なのです。
見た目で人を判断したり、直感に従うべきだと感じたり、理性に反していても考えを変えなかったりと、非合理性は日常生活の一部でありながら、まったく気づかれないことがよくあります。ここでは、非合理性とは何か、私たちがどのように多くの状況で非合理的になるのか、そしてより合理的になるために何ができるのかを明らかにしていきます。さらに、次のようなことも学べます。
- なぜ人は見た目の良い人を知的だと思い込むのか
- 同調圧力がいかに合理的思考を狂わせるか
- 18世紀の人々が、なぜウコンが黄疸に効くと信じていたのか
非合理性は人が考えるより一般的であり、知識を無視することで生まれる
私たちは人間を深く合理的な存在だと考えがちで、この考え方の根拠は数千年前にまで遡ることができます。「人間は理性的な動物である」というアリストテレスの主張から、「我思う、ゆえに我あり」というデカルトの有名な言葉、そして「自らの理性を使う勇気を持て」というカントの言葉まで、歴史を通じて人間は根本的に合理的であるという共通の信念が存在してきました。しかし、これは結局のところ真実ではないのかもしれません。新しい人に会ったとき、私たちは相手の見た目だけで瞬時に判断してしまうことがよくあります。
これは極めて一般的であると同時に、完全に非合理的です。人はしばしば、見かけとは大きく異なる行動をとるからです。それでは、私たちは明らかに非合理性に陥りやすいようですが、この言葉は実際何を意味するのでしょうか？簡単に言えば、非合理性とは、知識に基づかない結論を意図的に形成することを意味します。つまり、少年が月に触れようと木に登るのは合理的かもしれません。しかし、月がどれほど遠くにあるかを知っている大人の天文学者が同じ行動をとれば、それは絶対的に非合理です。基本的に、知識の広さが、私たちの行動の合理性を決定する役割を果たすのです。
しかし、合理的思考は知識に基づいているとはいえ、合理的な結論もまた誤りであり得ます。例えば、かつて人々はすべての白鳥は白いと信じていました。これは、黒い白鳥が一般的なオーストラリア大陸が発見されるまでは、完全に合理的な仮定でした。これは、合理的な思考にもかかわらず、不十分な知識や誤った知識が誤った結論を生み出す例です。しかし、誤った合理性を非合理性と混同してはいけません。非合理的思考は、それが意図的であるという点で異なります。計算の際にうっかり桁を間違えればエラーを生みますが、それは非合理性の結果ではありません。
非合理性とは、知識が十分に存在するにもかかわらず、それを無視することです。例えば、履歴書が要件に完璧に合致しているにもかかわらず、その人物は仕事に向いていないと考えるようなことです。つまり、非合理的な決断を下すには意図的な行動が必要です。しかし、なぜ人間はそんなことをするのでしょうか。
非合理性は個人と組織の両方に影響を及ぼす
人々はさまざまな理由で非合理的な決断を下し、この傾向は個人と主要な組織の両方を悩ませています。個人の場合、人々は非合理的な行動や思考を維持するために、現実感覚を歪める傾向があります。決断を下した後、私たちはしばしば自分の選択を美化します。なぜなら、間違っている可能性を認めたくないからです。同様に、選ばなかった選択肢に対する評価を低くする傾向もあります。
実際、研究によると、10代の少女たちに一連のアルバムを評価してもらい、その後、同じような評価をつけた2枚のアルバムから1枚を選ばせると、後半のテストで選んだアルバムに対する評価は、選ばなかったものよりもはるかに高くなりました。しかし、現実感覚を歪めることだけが非合理的な行動ではありません。私たちは非合理的な行動や思考に固執するのも好きなのです。これは株式市場で常に起こっており、人々は価値が下がり、再び上昇する兆しのない投資を保持し続けたいという不合理な衝動に駆られます。この状況での明確な合理的選択は、有益であれば株を保有し、そうでなければ手放すことでしょう。このように、個人は非合理性の影響を受けますが、より大きな集団ではどうでしょうか？ 組織において非合理性が現れる一般的な方法は、組織目標と矛盾する構造を通じてです。
実際、組織構造は、全体を犠牲にして個人に利益をもたらす利己的な行動を助長することがよくあります。投資銀行では、ボーナス支払いが銀行員に大きな利益、ひいては多額のボーナスをもたらす可能性のあるリスクの高い賭けに出ることを促す傾向があります。しかし、銀行員がリスク資産への悪い賭けに対して責任を問われることはほとんどなく、そのミスによる矢面に立たされるのは組織全体なのです。別の例として、組織内の部門への資金配分があります。特定の部門に割り当てられる金額は、そのお金がどのように使われたかに関係なく、前年にどれだけ与えられたかに基づいていることがよくあります。この種の方針は、組織の健全性ではなく、浪費を助長します。
情報をいつ、どのように受け取るかが非合理性の主要な要因
ご存知かもしれませんが、海で泳いでいるときにサメに襲われて死ぬよりも、自動車事故で死ぬ可能性の方がはるかに高いのです。それでも、人食いザメを描いた映画『ジョーズ』が1975年に公開されると、カリフォルニアで海水浴客が激減しました。恐怖に駆られたカリフォルニアの人々は、可用性エラーとして知られるものに屈していました。これは、既知の事実を非合理的に無視し、最も強い印象を与える情報、あるいは最も容易に頭に浮かぶ情報に注意を向ける現象です。つまり、最も直接的に「利用可能」な情報です。
この可用性エラー、ひいては非合理性への傾向は、感情的な情報に直面したときに強まります。例えば、脳卒中による年間死亡者数は事故によるものの40倍にもなりますが、それでも多くの人は、飛行機事故のような出来事が常にメディアで取り上げられ、非常に感情的な影響を与えるため、事故で死ぬ可能性の方が高いと考えています。実際、私たちが最近触れた感情的に強力な情報は、他の情報よりもはるかに速く頭に浮かびます。結果として、人は単に読んだ映画よりも、最近予告編を見た映画を観に行く可能性が高くなります。感情的なイメージは、単純なテキストよりも頭の中で「利用可能」になりやすいのです。可用性エラーは、他にもあらゆる種類の非合理的な行動を引き起こす可能性があります。
注目すべき例は、初頭効果として知られるものです。これは、第一印象に基づいて非合理的な信念を形成する状況です。第一印象がすぐに頭に浮かぶために、このようなことが起こります。もう一つの例はハロー効果と呼ばれるものです。誰かに顕著な良い特徴があると、その人には他の良い特徴もあると信じがちになる現象です。例えば、私たちは見た目の良い人は知的だと思いがちです。
社会的に期待されることを行い、決定を公表することは非合理的な行動につながる可能性がある
社会規範に従うことは、多くの場合、あなたができる最も合理的なことの一つです。例えば、自動車事故を避けるために、道路の正しい側を走行するという規範に従うことは合理的です。しかし、社会規範に従うことは、非合理的な行動を生み出すこともあります。例えば、心理学者ソロモン・アッシュは、被験者が社会の期待に合わせるためだけに非合理的な選択をすることを実証しました。
彼は被験者に2枚のカードを見せました。1枚目のカードには1本の線が、2枚目のカードには同じ線と、それよりもかなり長い線と短い線の計3本が描かれていました。参加者は円になって座り、1枚目のカードの線と同じ長さの線を2枚目のカードから選ぶように求められました。興味深いことに、多くの参加者は、心理学者が仕込んだサクラの回答（それは間違っていたのですが）を真似ることで同調しました。そして現実の世界では、たとえ非合理的であっても、公に発表した決定に固執することが常に起こっています。実際、人々は個人的に行った決定よりも、公に発表した決定に固執する可能性が高いのです。結局のところ、言ったことを実行するのは社会的な規範なのです。
ですから、間違った決定を下したとき、私たちは考えを変えたと認める代わりに、面目を保とうと非合理的に行動します。広告会社によるいくつかの研究では、商品を買うと公言した見知らぬ人は、個人的に購入意図を書いた人よりも実際に購入する可能性が高いことがわかりました。この傾向は、ブーメラン効果と呼ばれるものを生み出すことがあります。これは、強い意見が一旦異議を唱えられると、さらに強くなるというものです。例えば、誰かが非合理的な信念を公に発表することで強くコミットした場合、その主張に挑戦することは、その人が面目を保ちたがるために、かえってその信念を強化する可能性があります。
報酬を与えることは非合理的であり、選択の機会を奪うことは非合理的な行動を刺激する
私たちは皆、報酬が大好きですし、報酬を与えることは合理的な励ましのように思えるかもしれません。しかし、真実は正反対です。口頭での賞賛は、受け手がそれを内面化し、後々まで励まし続けることができるため、良い動機付けとなる可能性がありますが、物質的な報酬は実際にはかなりやる気を削ぎます。実際、報酬は人々のパフォーマンスを全く向上させず、したがって報酬を与えることは完全に非合理的です。学生を対象としたある実験では、参加者は大学新聞の見出しを書くように依頼されました。
一方のグループには報酬が支払われ、もう一方のグループには支払われませんでした。最終的に、報酬を支払われなかった学生たちの方がより多くの見出しを書き、金銭的な報酬というインセンティブがパフォーマンスを悪化させることを示しました。単純な報酬よりもはるかに優れた動機付けは、自己向上への欲求を育むことです。生徒は、教師のコメントを自分の向上に役立つものと見なすときに最もよく学ぶことが示されています。同様に、コメントが具体的であればあるほど、生徒は学習意欲を刺激される可能性が高まります。非合理的な行動を促進するもう一つの要因は、選択する機会を奪われることです。
ある実験では、10歳の子供たちにおもちゃを与えることでこれを実証しましたが、おもちゃの与え方は異なっていました。両方のサンプルグループで、個々の子供に2つのおもちゃが提示され、そのうちの1つはその子供のお気に入りとして知られているものでした。一方のグループでは、実験者が子供にお気に入りのおもちゃを渡しましたが、2つのおもちゃは自分には同じに見え、特に理由もなくこのおもちゃを選んだと伝えました。このグループの子供たちは、実験者のコメントなしに自由に好きなおもちゃを選ぶことを許されたもう一方のグループの子供たちよりも、お気に入りのおもちゃを以前ほど楽しめず、それを好まなくなりました。言い換えれば、子供たちは、誰かが自分のために、しかも明らかに無作為に選んだというだけで、お気に入りのおもちゃに対する評価を非合理的に下げたのです。
信念を維持するための情報否定や感情が、私たちを非合理的に行動させる
論理が感情と対比されるのは一般的であり、したがって後者が非合理的な行動と強く結びついていることはほとんど驚くにあたりません。例えば、私たちはパートナーをとても愛するあまり、彼女が地球上で最も素晴らしい人だと信じたり、病気がわかることを恐れて医者を避けたりするかもしれません。要するに、感情は私たちの世界観を歪めるため、非合理的に行動させるのです。しかし、感情は気分とは異なります。
私たちは寒さや疲れを感じることがあります。一方、感情は、特定の気分と、特定の方法で行動し考えようとする傾向の組み合わせです。ストレス、うつ、嫉妬といった感情は、他の多くの感情と同様に、私たちの視点を曇らせるために非合理的な行動を取らせます。憂鬱な人は世界をはるかに否定的に見る傾向があり、楽観的な人は物事のポジティブな側面を見ることが多いです。さらに、どんな種類の強い感情も、合理的な意思決定に集中することを妨げ、代替案を検討することを困難にし、それによって非合理的な行動を生み出します。ある実験では、参加者に単語を提示し、6つの選択肢のリストからそのアナグラムを選ぶように求めました。電気ショックの脅威によってストレスを与えられた人々は、脅かされなかった人々よりもはるかに成績が悪かったのです。
彼らは選択肢を注意深く調べることが少なく、正しい選択をする回数が少なく、決定を下す前に自分の選択を検討しなかった可能性が4倍も高かったのです。このように、感情は非合理的な思考を引き起こしますが、自分の信念を維持するために矛盾する証拠を探そうとしないことも同様です。実際、人々は自分の信念を批判し、それが本当に成り立つかどうかを確認する方がより合理的であるにもかかわらず、はるかに頻繁に自分の信念の確証を求めます。ある研究では、たとえそれが自己否定的なものであっても、私たちは自分の意見の確証を求めることが示されました。自分自身について否定的に考えている学生は、自分に対しても低い意見を持っている人と同室になることを好んだのです。
非合理性は、相関関係や因果関係を適切に評価することを妨げる
科学者が喫煙と肺がんの相関関係を示せなかったのは、それほど昔のことではありません。実際、この二つの関連性は、1970年代に科学者リチャード・ドールとリチャード・ペトが特定の統計を発表するまで、何世紀にもわたって見過ごされてきました。では、なぜ人々はこの関連性を作り出せなかったのでしょうか？出来事間の関連性を見抜けないこと、あるいは存在しない関連性を見抜こうとする傾向は、多くの場合、数字や統計を非合理的に無視することの結果です。
しかし、数字を理解しているにもかかわらず、私たちは依然として毎日、出来事間の関連性について間違いを犯しています。この理由の一つは、出来事の原因と結果を混同する傾向です。例えば、アンケート調査によると、人々はしばしば、青い目をした娘に青い目をした母親がいる可能性よりも、青い目をした母親に青い目をした娘がいる可能性の方が高いと考えます。明らかに、可能性は全く同じであり、情報の表現の仕方が異なるだけですから、これは非合理的です。しかし、存在しない因果関係を見てしまうことも大きな問題です。この種の非合理性は、錯誤相関として知られています。
例えば、私たちはしばしば、似たような出来事や考えを結びつけることで、誤った因果関係を認識します。鮮やかな黄色のハーブ、ウコンを例にとってみましょう。これは18世紀後半まで、皮膚や目が黄色くなる黄疸を治すと考えられていました。そのような非合理的な関連性のもう一つの良い例は、精神分析学です。この分野は誤った関連性を生み出しやすく、例えば、人間が幼児期に授乳することと、キス、喫煙、おしゃべりなどを通じて表現される、後の成人期における口への没頭との間に想定される関連性などがそうです。
そして、精神分析学が誤った因果関係の犠牲になるのはこれだけではありません。精神分析医は、患者の改善を誤って自分たちの治療のおかげだと考えがちです。研究によると、施術者が患者に会い、話を聞き、適切な治療を一切提供せずに支持的な相槌を打つだけのプラセボ治療が、本物の精神分析と同様か、それ以上に効果があることがわかっています。要するに、二つの出来事が同時に起こったからといって、一方が他方を引き起こしたとは限らないのです。
自信過剰と直感が非合理的な決断を導く
駐車スペースの大きさを適切に判断するにせよ、卵をゆでるのに必要な時間を測るにせよ、将来の雇用人材の強みを評価するにせよ、私たちの直感はしばしば間違っていることが判明します。私たちは自分の判断や直感に過剰な自信を持つ傾向があります。例えば、ある研究では、特定の単語を綴る能力に100パーセントの自信を持っていた人々が、実際にはその80パーセントしか正しく綴れなかったことがわかりました。別の調査では、英国のドライバーの95パーセントが自分は平均的な運転手よりも優れていると考え、ほとんどの人は自分は平均的な人よりも長生きするだろうと考えていました。
当然ながら、そのような自信過剰の感情は非合理的です。なぜなら、大多数が平均よりも優れていることは根本的に不可能だからです。そしてこれは問題です。自信過剰は大きなトラブルを意味する可能性があるからです。一例として、アラバマ州のブラウンズフェリー原子炉での火災は、自分の能力に自信過剰だった技術者が、ろうそくで空気漏れをチェックしたときに発生しました。そして、自分の直感を信じすぎることも同様の問題を引き起こす可能性があります。なぜなら、それは私たちに非合理的な決断をさせるからです。例えば、採用面接官は、対面面接で候補者の認知能力を判断するために自分の直感を信頼することがよくありますが、このアプローチは完全に非合理的です。候補者に一連の言語的・空間的テストを受けさせる方がはるかに合理的でしょう。
代わりに直感に頼ろうとする傾向は、ハロー効果、つまり自信や美貌といった一つの良い特徴に基づいて誰かを本質的に良いと見なす傾向に立ち返ります。ですから、良い選択をするために自分の直感を信頼する代わりに、統計的予測を用いるべきです。これは基本的に、判断を形成するためにデータと正式な数学的分析を使用することを意味します。
統計の知識が合理性を向上させる
ここまで、人々がさまざまな面でいかに非合理的かを見てきました。しかし、合理性は本当にそれほど望ましいものなのでしょうか？ 実のところ、パスタかご飯か夕食に何を選ぶかといった個人的な選択は特に重要ではないため、個人的な領域では合理性はそれほど重要ではありません。そして、キャリアを選ぶときのように、より重要な場合には、未知の要素が多すぎるため、合理性は成功する結果の可能性をわずかに高めるだけです。しかし、社会全体、例えば工学や医学においては、非合理性は深刻な影響を及ぼします。
では、どのようにすればより合理的になれるのでしょうか？ 統計の力を使うことです。経済学、心理学、医学の学生が皆、基本的な統計学を学ぶのは偶然ではありません。この分野の知識は、間違った非合理的な選択をする可能性を大幅に減らすことができます。例えば、ある研究では、被験者に、1日あたり平均45件の出生がある大病院と、平均15件の出生がある小病院のどちらが、1年間のうちに生まれた赤ちゃんの60パーセントが男の子である日が多くなると思いますか、と尋ねました。被験者は、両方の病院でそのような日の数は同じだと考えましたが、統計学の知識が少しあれば、小規模な病院の方が60パーセントが男の子の出生である日が発生する可能性が高いことがすぐにわかります。なぜでしょうか？
既知の確率で異なる事象が発生するランダムな実験を繰り返せば繰り返すほど、観測される事象の発生頻度は、その真の頻度により近くなります。これは大数の法則と呼ばれ、サンプルが大きいほど、その中で事象の真の頻度が発生する可能性が高くなるからです。したがって、大規模な病院では、男女の出生が50対50に分かれる可能性が高くなります。統計が役立つのはこれだけではありません。決断の結果を、それに対するあなたの欲求とその発生可能性の積として評価しようとするときにも、統計は合理性を向上させることができます。これは効用理論として知られており、結果の確率とその望ましさの両方を考慮するため、合理的な決断を下すための最良の方法です。統計学を理解することは、特に深刻で複雑な問題に関して、より合理的な決断を下すのに役立つかもしれませんが、多くの時間を計算に費やすのは非現実的です。
質問の表現方法に注意し、決断の際に賛否を書き出すことで非合理性を避ける
それでは、非合理性を避けるためのより簡単な方法をいくつかご紹介しましょう。一つは、質問のされ方によって、あなたの回答が非合理的に影響を受ける可能性があることを知ることです。例えば、ある研究では、被験者グループに、想像上の致死性の病気から200人を確実に救うのと、600人を33パーセントの成功率で救おうとするのとどちらを選ぶか尋ねました。別のグループには、600人が67パーセントの確率で死ぬリスクを選ぶか、400人が確実に死ぬ選択をするか尋ねました。
二つのグループは全く異なる選択を導き出しましたが、二つの質問は実際には全く同じことを聞いており、表現形式が異なっていただけなのです。同様のバイアスは、尺度を含む質問にも見られます。頭痛の回数を週に1〜5回、6〜10回などの尺度で示すよう求めたり、「不満」、「満足」、「非常に満足」、「非常に満足」を含む尺度で製品やサービスへの満足度を評価したりするよう求められると、人々は自分の本当の気持ちを反映しているかどうかに関わらず、中央の二つの選択肢のいずれかを選ぶ傾向があります。質問バイアスを理解することは、非合理性を避けるための鍵です。
しかし、もう一つの戦略は、複雑な決断を下す際に、単純に賛否両論をリストアップすることです。結局のところ、人は一度に一定数の考えしか頭の中に保持できません。そのようなリストを書くことは、より合理的な決断を下し、重要な情報を見落とすのを避けるのに役立ちます。アイデアを書き出すことは、情報過多、ひいては悪い決断のリスクからあなたの心を守ります。チャールズ・ダーウィンでさえ、結婚するかどうかを決めようとしたときにこの方法を使ったと言われています！
最終的な要約
この本の核となるメッセージ：人間は多くの場合、非合理的になる傾向があり、これは私たちに悪影響を及ぼす可能性があります。私たちは、直感を統計的手法に置き換え、状況の賛否を比較検討し、利用可能なすべての情報を考慮することにかかっている、合理的な意思決定能力を向上させることで、より良い結果に到達できます。
実践的なアドバイス：重要な決断には時間をかけましょう。決断すべきことがたくさんあるので、本当に重要な状況のためにじっくり考えることを取っておくのは良い考えかもしれません。
しかし、深刻な決断に直面した場合は、必ず時間をかけて徹底的に考え、合理的に行動してください。結局のところ、非合理的なミスは深刻な結果を招く可能性があるのです！
さらに読むのにおすすめ：予想通りに不合理（ダン・アリエリー著）『予想通りに不合理』は、私たちが日々行動する根本的に非合理的な方法を説明しています。なぜ私たちはダイエットを決意したのに、おいしいデザートを見るとすぐに諦めてしまうのでしょうか？ なぜあなたの母親は、彼女が愛情を込めて作った日曜日の食事に対してお金を払おうとすると気分を害するのでしょうか？ なぜ鎮痛剤は、患者がそれをより高価だと思うとより効果的なのでしょうか？ これらおよびその他の非合理性の理由と改善策が、研究と事例を交えて探求され、説明されています。
