『Spy the Lie』（原題）は、嘘をつく人があなたを欺こうとする典型的な戦略と、それを見破るためのツールを明らかにします。本書は、元CIA捜査官が開発した実証済みの嘘発見法に基づいており、嘘の兆候を見つけ、真実を明らかにする適切な質問をするのに役立ちます。
嘘だらけの会話から真実を見抜く方法を学ぶ
もし誰かに「1日に何回嘘をついているか？」と尋ねられたら（嘘をつかずに）どう答えますか？ ある研究によれば、私たちは驚くことに1日最大200回も嘘をついているといいます。別の研究では、その10倍近くにも上るとされています。
私たちは良い理由でも悪い理由でも、さまざまな理由で嘘をつきます。他人を守るためだったり、自分の身を守るためだったりします。
しかし、人がなぜ嘘をつくかに関わらず、真実の情報にアクセスする必要がある活動に携わっている人も多くいます。弁護士、CEO、会計士であれば、人がなぜ嘘をつくかは問題ではありません。重要なのは真実です。
この要約では、高度な訓練を積んだ嘘発見のプロたちの現場経験をもとに、相手が真実を話しているかを見抜き、嘘を暴くための適切な質問の仕方を身につけることができます。
また、次のようなことも学べます。
- 嘘がばれたときにじっとしていられない理由
- スポーツファンがいつも審判を嫌う理由
- 嘘の種類と、それを逆手にとって嘘つきを追い詰める戦略
コミュニケーションは複雑で普遍的でないため、解釈が難しい
最後に嘘をついたのはいつですか？ おそらくそう遠い昔ではないでしょう。実際、私たちは1日に10～20回は嘘をついています。それにもかかわらず、私たちは他人の嘘を見抜くのが驚くほど下手です。なぜでしょうか？
嘘を見抜けない理由の一つは、他人が伝えていることを正確に解釈するのが難しいという事実にあります。それにはいくつかの理由があります。
第一に、私たちは言語コミュニケーションと非言語コミュニケーションに同時に集中することが難しいのです。
コミュニケーションには、言葉を使う「言語的」なものと、ボディランゲージを使う「非言語的」なものの2種類があります。
しかし、私たちの世界認識は視覚優位と聴覚優位の間で常に揺れ動いているため、他人のコミュニケーションスタイルを見極めるのは難しいのです。
そのため、誰かと話すとき、私たちは相手の言葉を注意深く聞くか、あるいは相手の意図や動機を読み取る手がかりをボディランゲージから探るかのどちらかに集中しがちです。
残念ながら、両方を同時にうまく行うことはできず、コミュニケーションの重要な要素を見逃してしまうことがよくあります。
第二に、一つの行動には多くの原因があり、複数の解釈が可能なため、コミュニケーションの解釈は難しいのです。
例えば、会話の相手が目をそらしたら、それは何を意味するでしょう？ あなたを騙しているから目を見られないのだと疑うかもしれません。しかし、単にマナーが悪いだけだったり、アイコンタクトを保つだけの自尊心や自信、社会的な洗練さが不足しているだけかもしれません。
では、どちらなのかどうやって見分ければよいのでしょう？ 実は、見分けることはできません。
人間は情報を客観的に評価できないバイアスのせいで、嘘を見抜くのが苦手
熱狂的なファンと一緒にフットボールの試合を観戦したことはありますか？ おそらく大歓声や叫び声、時には罵声まで飛び交ったでしょう。彼らはフィールドの出来事をどう認識していたでしょうか？ おそらく、審判の判定を、自分の応援するチームに有利か不利かで判断していたはずです。
この偏った「非中立的」な認識をバイアスといいます。バイアスは自分の一部であり、経験や個人的な信念から生まれるため、避けるのはとても難しいものです。
熱狂的な友人は、自分の認識が偏っていることに気づいておらず、正直に意見を言っているだけだと感じています。しかし、審判の判定と友人の偏った反応を見ている第三者は、そこにバイアスがあることを見抜けます。
では、バイアスと嘘にはどんな関係があるのでしょう？
バイアスは、私たちが人をどれだけ信頼できると思うかを左右します。つまり、ある種の人々は自分に嘘をつかないと自然に思い込むのです。
例えば、カリフォルニアのある悪魔崇拝カルトのリーダーが、13歳の少女一人の告発だけを根拠に、約60人の子供への性的虐待で告発された事件がありました。カルトリーダーはもちろん全面否定しました。
リーダーが強く否定したにもかかわらず、誰もが少女の話を真実だと信じ込みました。やがて著者の一人が彼女にインタビューしたところ、すべてが完全な作り話だったと認めました。
しかし、人々はなぜ彼女を信じたのでしょう？
一因は、彼女の話を聞いた人々が、悪魔崇拝者よりも小さな女の子のほうが信頼できると感じたからです。このバイアスによって、最初から心が一方に傾いた状態で告発を捉えてしまい、彼女の嘘を見抜けなかったのです。
この話の教訓は？ 意思決定におけるバイアスの影響を過小評価してはいけません。
正直そうな態度に騙されるな。嘘はその中に隠れている
ここまでで、私たちが生まれつき嘘を見抜くのが得意でないことが分かりました。それだけではなく、嘘つきは自分の不正直さを隠すためのトリックも使います。その手口を知っていれば、彼らの操作に抵抗できる可能性が高まります。
嘘つきはしばしば、私たちのバイアスを逆手に取り、正直そうな行動、つまり私たちが通常、正直な人に関連づける行動を真似て、嘘を防御の網をかいくぐらせようとします。
その方法の一つは、私たちがもっともだと思う情報を嘘に混ぜ込むことです。
例えば、あなたが教師で、生徒が重要な試験でカンニングをしたと責めたとします。生徒は「私は正直者です！カンニングで自分の勉強を台無しにしたくありません！」と答えるかもしれません。
とてももっともに聞こえますよね？ 思わず、「自分だって同じ状況でそう言うかもしれない」と思ってしまうでしょう。
それは、私たちが人を疑うよりも信じる方向に自然とバイアスがかかっているからです。私たちは人を信じる理由を探し、時には先方がその理由を与えてくれます。
幸い、誰かを信じるかどうかを判断する際には、正直そうな行動を完全に無視することで、この落とし穴を避けることができます。
例えば、誰かがあなたの質問に直接的かつ即座に答えたとしても、必ずしも評価すべきことではありません。正直そうな行動を真似ようとする、用意周到な嘘つきかもしれないのです。
ですから、あの生徒の返答は説得力があるように見えても、実際には関係ありません。問題は「勉強を台無しにする」かどうかではなく、カンニングをしたかどうかなのです。
こうした発言への良い対応は、相手の言葉を一旦認めることです。「あなたについてそう聞いています」などと言ってから、本題に再び戻り、「あの試験で何があったの？」と尋ねるのです。
重要なのはこの質問への答えだけです。直感に反するかもしれませんが、嘘を見抜くには、意思決定から「正直そうな行動」を除外することが不可欠です。
嘘つきはあからさまな嘘を避け、質問に直接答えないか、まったく答えない
アメリカの法廷ドラマを見たことがある人なら、「あなたは真実を、真実のみを、そして真実だけを話すことを厳かに誓いますか、神に誓って？」という質問を聞いたことがあるでしょう。
この宣誓は、実は三つの異なる嘘のタイプを浮き彫りにしています。これから、それらを順に見ていきましょう。
一つ目は「省略の嘘」で、「真実をすべて」の部分に関係します。これは他の嘘よりも直接的でないため、嘘つきにとって最も簡単な嘘です。
省略の嘘とは、直接嘘をつくのではなく、話の中の重要な詳細を省く嘘です。
嘘つきがこれを行う一つの方法は、不都合な詳細を単に飛ばすことです。
例えば、出張中にトラブルになりそうなことをした場合、家族や友人に話すときはその詳細をあいまいにごまかします。
また、直接嘘をつくのを避けるために話を一般化することもあります。
幸い、「基本的に」「おそらく」「いつもは」「だいたい」といった限定表現が多ければ、省略の嘘を見分けることができます。
ですから、出張はどうだったかと尋ねて、「だいたいホテルにこもってプレゼンの準備をしていた」という答えが返ってきたら、語られていない「他に」何をしていたのかを疑いましょう。
省略の嘘のもう一つのやり方は、問われていることにあえて答えないことです。
嘘つきは追い詰められると、質問を繰り返したり、言い換えたり、理解できないと主張したり、前に話したことに言及したりして時間を稼ごうとします。
こうした戦術は、相手が直接嘘をつくことを避けたいと思っているサインです。結局のところ、情報を求めているのに相手が与えてこないなら、それには何か理由があるのでしょう。
嘘つきは細部の網や立派な評判への訴えで嘘を隠そうとする
次のタイプは「作為の嘘」で、宣誓の「真実を話す」の部分に関わります。
作為の嘘は、嘘つきが真実を明かさないために信憑性を高める必要があると感じたときに起こります。単純な嘘では十分に信じてもらえない場合、彼らは嘘にディテールを付け加えて、信じられるように作り上げます。
例えば、真実を隠すために出来事について過剰に具体的な詳細を話すことがあります。盗みを疑うと、「私が犯人のはずがない理由」を詳細にまくし立てるかもしれません。
「でも私がそのお金を盗めるはずがありません！ 私は3時45分まで会社にいて、帰宅するのに35系統のバスでまるまる12分かかったんです！」などと言うでしょう。
嘘をもっともらしく見せる別の方法は、「嘘を飾り立てる」こと、つまり突然丁寧な言葉遣いに切り替えることです。例えば、急に「様」付けで呼んだり、「神に誓って」真実だと言い出したりします。
最後のタイプは、「神のご加護のもと、真実のみを」という部分に関わるものです。これは「影響力の嘘」で、最も強力な嘘です。
嘘つきが質問に反論する材料を持たないとき、真実を話す代わりに、自分の高潔さをあなたに信じ込ませようとすることがあります。
例えば、会社の窃盗を疑われた人が、「私は評判を守る正直者です！人生の半分以上ここで働き、もうすぐ定年です。盗みを働いて年金を危険にさらす理由がありますか？」と答えるかもしれません。
確かに、影響力の嘘はとてももっともに聞こえるため、強力で見抜くのが困難です。私たちは信じたくなってしまうのです。
三つの嘘はどれも見つけるのが難しいですが、意識していれば見抜くことは可能です。
嘘をつくことはストレスのかかる行為で、身体的反応に現れる
子供の頃、大事なことについて誰かに嘘をつかなければならなかった場面を思い出してください。どんな気持ちでしたか？ 血が頭に上りましたか？ 手のひらが冷たく汗ばみ、口が乾きましたか？ 落ち着こうと神経質に足をモジモジさせたかもしれません。なぜ私たちはこんな反応をするのでしょう？
追及するような質問を受けて嘘をつかざるを得ないと、ストレスレベルが上がり、闘争・逃走本能が引き起こされます。この強力な本能は、身体を脅威に立ち向かう準備を即座に整えます。その根源は脳の奥深くにあり、自分でオフにすることはできません。だから子供は困難な状況から逃げ出そうとするのです。
さらに、嘘をつくと手や顔に動きが現れます。ストレスを受けると、血流が手、鼻、耳などの末端から遠ざかります。その結果、それらの部位がかゆくなったり冷たくなったりし、手が無意識にそこへ伸びて掻いたりこすったりします。
だからこそ、子供の頃、嘘に悪戦苦闘しながら手のひらが汗ばんでいたのです。
さらに、嘘つきは、不安を紛らわせて落ち着こうと、手、足、臀部など、体を固定位置に留めるアンカーポイント（基点）を調整します。
CIAの尋問官は、尋問対象者を回転椅子に座らせて動きを増幅することで、アンカーポイントの調整をより明白にします。
彼らがあなたの嘘を見破ろうと側にいなかったのは、幸運だったかもしれませんね！
嘘つきはしばしば欺瞞のサインを示す。タイミングと頻度で嘘を見抜く
ここまでで、人が嘘をついているサインを見つける方法をいくつか学びました。群衆の中から嘘つきを選び出せるでしょうか？ まだ難しいでしょう。誰かのボディランゲージにこれらの手がかりの一つを見つけたからといって、必ずしも嘘をついているとは限りません。
残念なことに、現実には嘘発見は正確な科学ではありません。
実際、人間の行動とコミュニケーションはあまりに複雑で、「目がピクッと動いた＝嘘をついている」といった単純化はできません。
むしろ、最初は欺瞞的だと考えた行動が、実際にはまったく無垢なものだったということもあります。
例えば、もともと緊張しやすい人の大量の発汗は、嘘のサインではなく単なる不安の表れかもしれません。
しかし、嘘つきの行動が不正直さを露呈しないわけではありません！
嘘を見抜く一つの方法は、クラスター（集まり）を探すことです。つまり、欺瞞を示す手がかりが二つ以上同時に現れることです。クラスターがあれば、騙されている可能性があります。
例えば、子供に宿題をやったか尋ねたところ、「どうして僕を信じてくれないの？」と目を閉じて足をモジモジさせながら言い返してきたとしたら、嘘をついていると考える理由があります。これらの手がかりは単独では無害かもしれませんが、欺瞞のクラスターとしては非常に意味深長です。
また、質問から5秒以内にこれらの手がかりを捉えることも重要です。その間に私たちは約625～750語もの言葉を処理し、その後、子供の脳はおそらく非難から別のことに移り、微妙なサインは消えてしまいます。
ですから、「人間嘘発見器」になることは不可能ですが、少なくとも正しい手がかりを探せば、いくつかの嘘を見抜くことはできるのです。
嘘を見抜く方法が分かったところで、次の章では、人々の不正直さをさらけ出させるために使える質問の種類について掘り下げていきます。
質問は中立的に投げかけ、相手の答えに注意を払う
最後に、思わず口が滑って無意識の動機をさらけ出した、いわゆるフロイト的失言をしたときのことを思い出してください。真実を隠そうと努めている嘘つきにも同じことが起こり、うっかり秘密を漏らしてしまうのです。
嘘つきをこの罠にかけるには、相手の答えの正確で文字通りの意味に細心の注意を払わなければなりません。
嘘つきは返答を計算している最中に、意図せず真実の情報を伝えてしまうことがよくあります。
例えば、尋問している相手がついにこう言ったとしましょう。「正直なところ、その質問にはもう答えられませんし、なぜ何度も聞くのか理解できません。私はすでに完全にもっともな答えをしたはずです！」
本人は気づいていませんが、「正直なところ」や「もっともな」という言葉が、自分が嘘をついていると自覚していることを露呈しているのです！
しかし、手がかりを活用するには、まず相手からそれを引き出す方法を知らなければなりません。
そのためには、正確な質問をする必要があります。「昨日は何時に仕事を終えて、どうやって家に帰りましたか？」といった曖昧な質問をすると、どの部分に反応したのか分からず、相手に答えを組み立てる「逃げ道」を与えてしまいます。
さらに、人は話す速度より10倍速く考えます。長い質問をすると、嘘の準備をする余計な時間を与えてしまうので、質問は簡潔にしましょう。
加えて、対立的にならず、落ち着いて中立的で、事実に即した口調で質問すべきです。
欺瞞的な反応が、質問の内容によって引き起こされるのであって、あなたの言い方によってではないことを確実にしたいのです。
例えば、相手を怒らせてしまうと、汗をかいたり足をモジモジさせるなど、嘘に関連する多くの手がかりを見せるかもしれません。そうなると、嘘をついているのか、ただ殴りかかろうとしているのか分からなくなります！
嘘を疑っても対立せず、嘘を繰り返させない。繰り返すと嘘つきは平気になる
誰だって嘘をつかれるのは嫌です。しかし、相手が嘘をついていると疑ったとき、どう反応すべきでしょうか？ 嘘つきに直接対決するのが最善でしょうか？ もしそうなら、どう進めるべきでしょう？
まず何よりも、対決したくなる衝動を抑えるべきです。相手が嘘をついていると完全に確信するには、最終的に相手の協力を得て真実を話してもらう必要があります。
相手の話に論理的な矛盾を見つけてすぐに指摘すると、相手はより警戒し、協力的でなくなるでしょう。そうなれば、真実を見つけられないかもしれません。
その代わり、友好的に探りを続けるべきです。
そして、同じ質問を繰り返すことも避けるのが最善です。嘘を繰り返せば繰り返すほど、相手は簡単に嘘をつけるようになり、見抜くのが難しくなります。
よくある考えは、質問を繰り返すことで嘘つきに白状するチャンスを与えるというものですが、実際には、嘘つきは自分の嘘にさらに固執し、さらに簡単に繰り返せるようになる傾向があります。
例えば、誰かに違法薬物を使ったことがあるか尋ね、一度マリファナを試したと答えたとします。すぐに「いつ、どこで、どれくらい、誰と」と尋ねると、相手はあなたを敵とみなし、警戒心を強めるでしょう。
さらに悪いことに、もしマリファナの使用についてすでに嘘をついていた場合、この追及は相手に話の詳細を繰り返させるだけであり、他のことについても嘘をつきやすくしてしまいます。
より賢いアプローチは、適切な追加質問によって相手に話を変えさせることです。例えば「なるほど、では他に何を試したことがありますか？」と尋ねるのです。
嘘つきのゲームプランを崩すために、彼らが明かすつもり以上の情報を引き出す
私たちのほとんどは嘘をつくのが下手です。そしてそれを自覚しているので、嘘をつくときは最善を尽くすために準備をしておきたいと思います。
実際、嘘つきはどの事実を認め、どの事実について嘘をつくかという「ゲームプラン」を持っており、それらのトピックに関する質問を予期しています。
嘘つきのゲームプランに沿ってしまうと、相手は自分の話を裏付ける情報しか提供せず、嘘を見抜くために必要な情報は得られません。
例えば、銀行強盗をした人は、自分の居場所や金庫にアクセスできたかどうかなどの質問を想定しています。ほとんどの場合、これらの質問に対処する計画を持っています。
だからこそ、彼が最初に提供する以上の情報を引き出そうとすることで、ゲームプランをかき乱すべきなのです。
嘘つきが質問に応じてゲームプランを適応させたり変更し始めると、うっかりミスをして手がかりを与える可能性が高まります。では、どうやってそれをさせるのでしょうか？
一つの方法は、「他には？」「それが本当だとどうやって分かるの？」といった追加質問を使って、情報を隠し続けるのは難しいと伝えることです。
また、嘘つきに自分のゲームプランの起こりうる結果を考えさせる餌の質問を使うこともできます。例えば、「前の雇用主はそれを違ったふうに見るかもしれませんね？」と尋ねると、雇用主に確認するかもしれないとほのめかし、ゲームプランを乱します。
さらに、相手が情報を提供してきたら、視野を広げましょう。
嘘つきがついに話の詳細をいくつも話し始めたら、最後の詳細から逆の順番で探っていきます。なぜなら、最後の詳細こそが最も渋々話されたものであり、彼の計画を最も乱しやすいからです。
最後のまとめ
この本の主要なメッセージ:
コミュニケーションはあまりに複雑で、すべての嘘を見抜くことはできません。それでも、嘘発見は可能です。時として不正直さを示す小さな手がかりがあり、短時間にそれらのクラスター（集まり）を見つけたなら、相手は嘘をついているかもしれません。正確な質問をし、相手の反応に細心の注意を払うことで、嘘から真実を抽出するチャンスが生まれます。
実践的なアドバイス:
嘘つきに同意して、嘘を無力化する。
嘘つきは、あなたに「自分が本当に怪しいのか」と疑問を抱かせようと、直接質問に答える代わりに自分の信頼性に訴えることがよくあります。この影響力の嘘を無力化する最善の方法は、「あなたがとても一生懸命働いているのは知っています。そしてそれは誰もが認めるところです」などと言って一旦認め、それから本題に話を戻すことです。
さらに読むなら: ジョー・ナヴァロ著『What Every BODY is Saying』
本書は、ボディランゲージに隠された意味を探求する一冊です。私たちの脳は、無意識のうちに身体の動きをコントロールしており、時にその動きは非常に雄弁です。他者の非言語的な手がかりを観察し、その意味を解き明かす専門家になるための訓練方法を詳しく解説しています。
