『パワーシフト』(2020年)は、成功へと導くための道標です。アパレル業界とショービジネスの世界で活躍する起業家、デイモンド・ジョンの経験を基に、あなたの影響力を広げ、周囲の人々を味方につけるためのヒントやアイデア、戦略を豊富に紹介しています。
この本で得られるものは？ パワーバランスを自分に傾ける方法を学ぶ
成功するビジネスのリーダーは、長期的な視点で物事を考えます。すぐに報酬が得られなくても、影響力を広げ、信頼を築き、人間関係を育んでいきます。そして、いざという時に、こうした長期的な投資が大きな成果となって返ってくるのです。
これこそが「パワーシフト」の原理です。事前に地固めを済ませておくことで、状況を掌握し、真の変化を生み出す能力のことです。
この要約では、アメリカを代表する起業家の一人、デイモンド・ジョンが実践してきたパワーシフトの極意を探ります。彼は、ヒップホップファッションの象徴的ブランド「FUBU」の創業者です。
その過程で、ジョンがアパレルビジネスで学んだ教訓を紐解き、あなた自身の業界でパワーシフトを起こすための実践的なアドバイスへと昇華させていきます。
この要約では、以下のことも学べます。
- クラブの用心棒にTシャツを無料で配ったら、何が起きたか？
- 『シャーク・タンク』の投資家たちは、出場者のプレゼンをどう見ているか？
- SNSで嫌いな相手のタイムラインを「逆恨み読み」すると、なぜ交渉力が上がるのか？
最も成功するブランドが売るのは「商品」ではなく「ライフスタイル」である
ここで基本的な事実を一つ。世の中のスウェットは、すべて同じではありません。どこでも手に入る、ブランドが付いていないスウェットシャツがある一方で、特定のブランドの、まさに「これ」が欲しくて買うスウェットシャツがあります。
後者は単に高いというだけでなく（大抵は高いのですが）、生地以上の価値があるのです。それは、何かを象徴しています。あなたが思い描く自分のイメージに合い、あなたが何者であるかを表現しているのです。
このパートで最も重要なメッセージはこちらです。最も成功するブランドは、「商品」ではなく「ライフスタイル」を売っている。
著者のデイモンド・ジョンは、まさに着る人自身を表現できる服を作ることで、ファッション業界での名声を確立しました。しかしその話に入る前に、世の中の衣服の種類について、もう少し詳しく見ていきましょう。
最初のタイプは、先ほどの無名スウェットに代表されるものです。このカテゴリーはノーブランドで低価格です。世界中の大型スーパーで売っているような、ベーシックなTシャツやズボンを想像してみてください。
そうしたスーパーでは、第二のカテゴリーの服も扱っています。少し値段は高く、ブランドは付いていますが、それは飾り気のない自社ブランドのロゴです。コストコの「カークランド」ブランドを思い浮かべてください。このロゴが理由でジーンズや靴下を買うわけではありませんが、安価な商品とは別物であることを示してはいます。
一方、特定ブランドのスニーカーを、グリップ力やクッション性が良いからと常に購入するなら、それは第三のカテゴリーです。この市場セグメントでは、信頼が選択を左右します。特定のブランドを買えば、何が得られるかをわかっているのです。
アメリカのアパレルブランド、アンダーアーマーはこのカテゴリーからスタートしました。当初は、競合より効果的に汗を発散させるスポーツTシャツで知られ、徐々にレジャーウェアへと展開していきました。この時点で、アンダーアーマーは単なる「商品」以上を売っていたのです。ブランドの服を着ることは、特定の結果を求めるだけでなく、それは「ライフスタイル」になったのです。
この転換の鍵は何でしょう？ アンダーアーマーは自社の掲げる価値を体現していました。実際に市場で最高のスポーツシャツを作り、それが信頼を築いたのです。やがて人々は、そのブランドが持つスポーティなイメージを使って、自分が「何者で、何を支持するか」というストーリーを語れるようになりました。次のパートで見るように、この洞察は服を売る時だけでなく、「パーソナルブランディング」にも重要な鍵となります。
最強のパーソナルブランドは、一瞬で認識され、特定の価値を象徴する
ロバート・クレイグ・ニーヴルは、バイクでスタントをするのが好きなだけの男でした。しかし、彼にはマーケティングの本能がありました。ガラガラヘビの檻の上をジャンプで飛び越えるなどのスタントは、人々の度肝を抜きました。すぐに彼は「ラベル」を手に入れました。彼は「あの男」になったのです。
噂は広まり、人々は彼の名前を覚え始めました。ただ、本名はあまり良い響きではありませんでした。そんな時、警官が危険運転で違反切符を切る際に「イーベル・ニーヴェル」と冗談で呼んだのを、彼はそのまま自分のものにしました。ポスターに映える名前であり、彼のロデオで何が起きるかを観客に予感させました。
これはもはや、ライフスタイルブランドでした。常に同じ、派手な赤・白・青のモトクロススーツを身にまとい、ニーヴェルは冒険と向こう見ずな挑戦の代名詞となりました。子供たちが屋根から飛び降りようものなら、親は「イーベル・ニーヴェルみたいなことをするんじゃない」と𠮟ったものです。つまり、彼の名前は特定の価値を象徴していたのです。
このパートで最も重要なメッセージはこちらです。最強のパーソナルブランドは、瞬時にそれと認識され、特定の価値を象徴している。
成功している人々には、ある共通点があります。彼らの名前は、独自の特質、価値観、実績と結びついているのです。歴史上の人物を見てみましょう。エイブラハム・リンカーンは「誠実」、モハメド・アリは「蝶のように舞い、蜂のように刺す」、そしてアレサ・フランクリンは「ソウルの女王」でした。
強力なパーソナルブランドは、あなたの信条や、周りがあなたに期待できることを世の中に示します。そして、それは人に影響を与えたい時に推進力を与えてくれます。では、どうすれば勝利をもたらす評判を築けるのでしょうか？前のパートで学んだ通り、自らの主張を実践しなければなりません。
しかし、最初のステップは、自分の伝えたいメッセージを明確にし、言葉にすることです。あなたはどういう人間になりたいですか？この質問に答えるために、5つか6つの形容詞を見つけて、試してみてください。もし「親切」を重視するなら、それをどのように振る舞いで伝えられるでしょうか？ただ実践するだけでは不十分で、自分のブランドを「語る」ことも必要です。
例えば、あなたのスタートアップに慈善的な使命があるなら、その使命を積極的に宣伝する必要があります。そのためには、適切な発信チャネルを見つけることが大切です。2005年にはMyspaceが最適でしたが、2020年に情報を拡散するには不向きでしょう。最後に、強烈な印象を与える必要があります。イーベル・ニーヴェルを思い出してください。もちろん、ガラガラヘビの檻を飛び越える必要はありませんが、考え方は同じです。あなたのブランドを築くには、人々の注目を集める必要があるのです。
ドアを開けるために、必ずしも「大物」を味方につける必要はない
ジョンのブランド名であるFUBUは、「For Us, By Us（俺たちの手で、俺たちのために）」の頭文字を取ったものです。90年代初頭に設立され、ニューヨークのヒップホップアーティストやファンが着る服を、ファッションの世界に認知させるという、一つの使命を持っていました。
当時、情報を広めるのは簡単ではありませんでした。何しろインターネットが普及する前の時代です。もちろん、メディアの注目を集めた面はあります。ヒップホップが花開いた地域に根ざした、黒人起業家が経営する若い会社だったからです。しかし、インタビューが何本かあるだけでは不十分でした。
ブランド名を世に広めるもう一つの方法は、インフルエンサーに頼ることでした。もちろんインスタグラムが登場する前ですが、当時のインフルエンサーも、現代と似たような役割をファッション界で果たしていました。ただ、無料でもらった服を着て自撮りする代わりに、彼らはそれをニューヨークで最も流行のナイトクラブに着ていったのです。これは実証済みのアプローチでしたが、FUBUはそれとは違うやり方ができると気づきました。
このパートで最も重要なメッセージはこちらです。ドアを開けるために、必ずしも「大物」を味方につける必要はない。
典型的なインフルエンサーは、若く、スリムで、注目を浴びることに慣れていました。無料の服を山ほどもらって、街で最も人気のあるブランドを選び放題でした。たとえ自社の服を着てもらえたとしても、二度以上袖を通してくれることは滅多にありませんでした。
インフルエンサーに声をかけ始めようと考えていた矢先、ジョンは興味深いことに気づきました。4X、5X、6Xといった大きいサイズを買うFUBUの顧客は、服をボロボロになるまで着倒す傾向があったのです。実際のところ、FUBUが作っているような、人々がそこまで気に入る大きいサイズのシャツを見つけるのは難しかったのです。
では、身長180センチ以上、体重130キロ以上のこの顧客たちは誰なのか？彼らの多くは、ナイトクラブの外で警備の仕事をしているような男性たちでした。ジョンはこの二つを結びつけました。
こうした用心棒たちは、もともと街のファッションシーンの一部でしたが、プロモーターは彼らを空気のように扱う傾向がありました。そこで、彼らに敬意を示し、無料で服を配ってみてはどうか？これは賢い一手でした。用心棒たちはその厚意に感謝し、FUBUはニューヨーク中の流行のナイトクラブの入り口に、特大のロゴを堂々と掲示することになったのです。
この動きは、別のドアも開きました。ジョンが協力していたパートタイムの用心棒の一人、ビーストと呼ばれる男は、ニューヨークのヒップホップ界で影響力のあるプロデューサー、ラルフ・マクダニエルズの警備主任でもありました。ジョンがマクダニエルズとのミーティングをセッティングする手助けをしたのがビーストであり、マクダニエルズは今度はFUBUを『ビデオ・ミュージック・ボックス』で取り上げることに同意してくれました。このテレビ番組は、FUBUのターゲット層のほぼ全員が見ている番組だったのです！
下調べを怠らなければ、成功の確率は上がる
試験に合格したければ、復習するでしょう。パートナーの両親との初対面をうまくいかせたいなら、質問をして、状況を把握し、避けるべき話題を見極めようとするでしょう。
ビジネスでも同じです。投資家を説得したい、交渉をまとめたい、就職したいなら、テーブルの向こう側に座っている人々について、徹底的に下調べをする必要があります。つまり、準備が肝心なのです。至極当然のことですよね？
ええ、確かにその通りなのですが、あまりにも当然すぎて忘れ去られがちな考え方でもあります。キャリアビルダー社の最近の調査では、求人に応募する前に企業研究をする応募者は、わずか64％に過ぎませんでした。また、投資家としての著者自身の経験からも、それが言えます。
このパートで最も重要なメッセージはこちらです。下調べを怠らなければ、成功の確率は上がる。
多くの人が『シャーク・タンク』を見るのを好みます。このアメリカのテレビ番組では、起業家が5人の経験豊富な投資家の審査員団に、自分のアイデアを売り込みます。人気の理由の一つは？投資家たちが、練り込み不足の事業計画をズタズタに切り裂く様子を観られることです。
こうした場面は面白いですが、それが番組の真の目的ではありません。11シーズンにわたり「シャーク」であり続けるジョンのような投資家は、素晴らしい新規アイデアを聞き、初期段階から参加したいと望んでいます。しかし、しっかりした売り込みは稀です。怠惰か傲慢さからか、ほとんどの出場者は行き当たりばったりで挑むのです。
だからこそ、ランディ・ゴールドバーグとデヴィッド・ヒースが際立ったのです。彼らは共に、チャリティ精神を持つ靴下メーカー「ボンバス」を創業しました。ボンバスは靴下を一足販売するごとに、もう一足をホームレスシェルターに寄付します。ジョンは最初からこのアイデアを気に入りましたが、まずは、それが実際に機能するかどうかを聞きたかったのです。
ランディとデヴィッドは、それが実証できる準備を整えていました。ボンバスを創業した後、彼らは業界の古参のインサイダーを探し出しました。その人物から、靴下製造について知るべきことのほぼ全てを学びました。『シャーク・タンク』に出演する前には、番組の「全エピソード」を視聴し、番組史上でシャークから尋ねられたあらゆる種類の質問に対する回答を準備しました。
それを見たジョンは感銘を受け、20万ドルの投資と引き換えに、ボンバスの株式5％を取得するというオファーを出しました。今日、同社は急成長しており、ジョンにとって素晴らしい決断となりました。さて、ここでの教訓は何でしょう？ シンプルです。あなたが費やした労力は、必ずあなたに報いてくれるのです。
成功したいなら、人と協力しなければならない
こんな決まり文句を耳にしたことがあるでしょう。ビジネスは食うか食われるかの世界、いい人は結局損をする。どんな仕事にせよ、余計なことをせず自分の身は自分で守るほうがいい、誰も守ってくれないのだから。そう思いますか？
多少の真実を含んではいます。ビジネスは厳しいものですし、自分のパワーシフトを起こそうとする人々に囲まれてもいます。しかし、それだけではありません。
運転を考えてみてください。ハンドルを握りながらスマホを操作してはいけない理由は、周りで何が起きているか見えなくなるからです。出世を目指す時も同じです。自分のことだけに集中していると、危険を見落としがちになるのです。
このパートで最も重要なメッセージはこちらです。成功したいなら、人と協力しなければならない。
FUBUのような会社は、通常、各アイテムが様々なサイズで入った箱で、服をショップに出荷します。しかし、すべての店が同じわけではありません。
何千人もの顧客を持つ大型量販店は、人気商品のラインをすべてのサイズで販売できます。一方、数十人の顧客しかいない中小の個人商店では、同じようにはいきません。その店がどのコミュニティにサービスを提供しているかによって、大きいサイズがよく売れて小さいサイズが売れ残ることもあれば、その逆もあります。
そうなると、ショップはFUBUのようなブランドに「箱をバラせ」と依頼してきます。これは、規格化された箱を開封し、需要のあるサイズだけを取り出して、そのショップに納品することを意味します。しかし、ブランド側はこうした対応を非常に嫌います。物流上の頭痛の種であり、開封された箱に残ったものをどうやって販売するか考えなければならないからです。
FUBUがこの問題に直面した時、会社は良いポジションにいました。何百万ドルも売り上げており、ジョンはこの面倒を回避できると考えました。FUBUの服が欲しい人は、もっと大きな小売店に行けばいい、と。しかし、このFUBUの決定に、こうした小規模店がどのように反応するか、彼は深く考えていませんでした。売れない在庫を抱えたショップは、FUBUの商品を投げ売りし始めたのです。これは人気ブランドにとって、悪いニュースです。製品がひとたびディスカウントラックに載れば、人々は何か問題があるのではないかと疑い始めます。やがて、苦労して勝ち取った評判が脅かされ、顧客はライバル企業に目を向け始めます。
これは非常に価値ある教訓でした。ジョンの結論は？ 良い取引を進めるのは良いが、思い上がって他者を不利な状況に追い込んではいけない。いつか自分の首を絞めることになるかもしれない、ということです。
話すのは口だけではない――あなたの身体も雄弁に語っている
『シャーク・タンク』の各エピソードは、同じように始まります。出場者がセットに入り、投資家たちの方へ歩み寄り、それからプレゼンを始めます。
放送上は、すぐに話し始めているように見えます。しかし、スタジオでは少し違います。カメラクルーはまず歩く姿を撮影し、それからプレゼン用に機材を再セッティングします。これには通常、数分かかります。その間、投資家も出場者も沈黙していなければなりません。シャークたちにとって、これは番組の重要な瞬間の一つです。それはなぜでしょう？この短い待ち時間こそ、彼らが目の前の人物を品定めする時だからです。
このパートで最も重要なメッセージはこちらです。話すのは口だけではない。あなたの身体も雄弁に語っている。
出場者の中には、待っている間、常にもじもじと落ち着きなく動き、自信のなさを露呈させる人もいます。パワーポーズを決めてシャークたちを睨みつける人もいます。これは自信を示そうとする動きですが、結局は傲慢さを露呈してしまいます。一方、苦笑いは、気まずさを認め、場の緊張を和らげます。
こうした印象は、非常に重要です。UCLAの心理学者で、非言語コミュニケーションの第一人者であるアルバート・メラビアンの研究に耳を傾けてみましょう。彼の研究によると、私たちがコミュニケーションする内容のうち、言葉そのものが占める割合はわずか7%です。一方、口調は38%を占め、顔の表情やボディランゲージが55%を決定づけます。また、『Inc.』誌は2000件のビジネス交渉を観察し、参加者の一方または双方が腕を組んだ会議の後では、一件も取引が成立しなかったと結論付けています。
良い知らせは、ボディランゲージを制御できるということです。ジョンが長年にわたって学んだ、ボディランゲージを改善するためのヒントをいくつか紹介しましょう。
まず第一に、アイコンタクトです。話している相手を見るべきことはわかっていますが、グループを相手にする時はどうでしょう？ここで多くの人が間違えます。無意識に、部屋の中で最も重要な人物だけと目を合わせてしまい、その結果、他の全員を疎外してしまうのです。解決策は？話している間、その場にいる全員にまんべんなく視線を向ける時間を作ることです。
次に、極めて重要な顔の表情です。ここでの鍵は、自己認識です。自分の顔が何を語っているかを把握する一つの方法は、二つのツイッター（現X）フィードを読み上げている自分の姿を録画することです。あなたを本当に苛立たせる相手のアカウントと、あなたが尊敬する相手のタイムラインを選びましょう。それぞれの録画を見て、微妙な、あるいは全く微妙でない表情の違いを観察し、二度目の挑戦で本当の感情を隠せるかどうか試してみてください。
これで以上です。影響力を勝ち取り、あなたのパワーシフトを起こすのに役立つヒントと戦略です！
総括
この要約で最も重要なメッセージ：
最も成功するブランドは、単なる製品群以上のものを提供し、ライフスタイルを売っている。彼らの製品を買う時、あなたは自分自身と自分の価値観についての物語を語っているのだ。パーソナルブランディングも同様に機能する。あなたが特定の価値を体現している時、人々はあなたに注目し、それが影響力を与える。これが、パワーシフトの出発点である。ここから先はすべて、入念な下調べをし、見落とされがちな人々を含む他者と対立するのではなく協力し、自分のボディランゲージに注意を払うことが重要だ。
実践的なアドバイス：
善行の果実を棚卸しする。
カルマ（因果応報）は現実にあります。これは、FUBUの服を売る小規模店を助けないというジョンの決断が、後に自分自身に跳ね返ってきた時に彼が学んだ教訓です。結論：ギブ・アンド・テイクの精神で、与えることを受け取ることと同じくらい頻繁に行うのが良い考えです。まだ確信が持てませんか？では、このワークを試してみてください。
これまで、あなたが警戒心を解いたり、誰かに親切にしたり、交渉相手と妥協点を見つけたりした時を、すべて思い返してみてください。それらの行動は、後々あなたの妨げになりましたか、それとも助けになりましたか？ あなたの評判を固めたり、有益なコネクションをもたらしたりしたかどうかに関わらず、おそらくそれらは自らの報酬をもたらしたはずです。次に会議に臨んだり、新しいパートナーと取引する時、このことを思い出すのは素晴らしいことです。
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次に読むべき本： 『The Power of Broke（原題）』、デイモンド・ジョン、ダニエル・パイズナー共著
もしあなたが起業の旅のスタート地点に立っているなら、いったいどうやってFUBUが世界のファッション業界の頂点に上り詰めたのか、気になっているかもしれません。ジョンにはスタート資金として百万ドル単位の遺産があったのでしょうか？それとも、ブランドの初期段階に資金を注ぎ込むベンチャーキャピタリストが身近にいたのでしょうか？
いいえ、違います！ジョンが会社に投じた最初の投資額は、わずか40ドルでした。それは、彼がニューヨークのクイーンズの路上で売った、自宅で縫ったTシャツの材料費です。つまり、当時のジョンは無一文だったのです。しかし、それは障害ではありませんでした。むしろ、彼に既成概念にとらわれずに考え、現金を必要としない創造的な解決策を見つけ出すことを強いたのです。最終的には、その創造性こそがFUBUを現在の姿にしました。どのようにして？ 詳細を知るには、『The Power of Broke』の要約をチェックしてみてください！
