『アジャイル・セリング』では、生産性を高め、あらゆる営業環境で成功する方法を学びます。優れた営業パーソンがどのように戦略を練り、新しい状況に適応しているのかを探り、あなたもビジネスにおいてより柔軟に対応するための実践的なアドバイスを提供します。
要約：より多く売るためには、「学習方法」を学ぶ必要がある。
営業や販売という仕事が楽になることは決してありません。十分な経験を積んで、ようやくコツをつかんだと思っても、市場や環境は目の前で変わってしまうものです。これこそが、若手とベテランの両方がしばしば苦戦する理由です。営業の技術は常に変化しているからです。新人営業パーソンは、製品知識を身につけ顧客を集めるのに苦労し、経験豊富な営業パーソンは、更新された会社戦略や新製品の導入につまずくことがあります。
本書では、変化し続ける営業環境における変化への対応力を、あらゆる優秀な営業パーソンの秘密である「アジャイル・ラーニング（俊敏な学習）」を通じて学びます。アジャイル・ラーナーになることで、あなた自身も、憧れの優秀な営業パーソンへと変貌を遂げることができるのです。本書では、以下のような発見もあるでしょう。
- 会社のCEOと直接会うことが、かえって商談を失う原因になる理由
- 楽観主義者が悲観主義者よりも多く売る理由
- ロールプレイングゲームがハリー・ポッターファンだけのものではない理由
営業パーソンとして成功するには、変化に適応する力が必要です。
どんなに革新的な新製品であっても、売らなければなりません。そこで営業パーソンの出番です。しかし残念ながら、販売はそれほど単純ではありません。営業の世界は常に変化しているからです。営業チームは、自社製品を販売するためのより効果的な方法を常に模索し続ける必要があります。
それには、新しい戦略を立てたり、新しいテクノロジー（ソフトウェアなど）を導入したりすることも含まれます。さらに、営業パーソンは成功するために、俊敏で適応力がなければなりません。こう考えてみてください。主婦にコーヒーメーカーを効果的に販売する手法は、大手小売店にスマートフォンを販売するにはおそらく通用しないでしょう。そして、絶えず変化する営業のもう一つの重要な要素は、あなたが売り込む相手である「人」です。買い手は時間とともにより精通し、賢くなる傾向があることを知っておく必要があります。実際、買い手は近年、かつてないほど変化しています。
例えば今日では、製品機能のリストをまくし立てる営業パーソンは誰も必要としていません。買い手はオンラインで詳細を簡単に見つけられるからです。しかし、これは営業パーソンが不要になったという意味ではありません。むしろ、2011年の調査によると、消費者の53％が、価格や製品そのものよりも、営業体験を重視していることが分かりました。では、営業パーソンとして、買い手が望む体験を提供するにはどうすればよいのでしょうか？それは、顧客の立場に立って、あなたの製品が完璧に適合する理由を説明することです。しかし、このようなパーソナライズされた営業体験は、周囲のすべてが絶えず変化している場合、特に提供が難しいのです。
だからこそ、成功するためには、「アジャイル・ラーナー」になる必要があるのです。「アジャイル・ラーニング」とは、個々の状況に関連する知識やスキルを素早く吸収することで、新しい状況に容易に適応する能力のことです。例えば、あなたの最大のクライアントに新しいCEOが就任した場合、その結果、あなたの営業目標も変わるかもしれません。その変化に合わせて柔軟に対応し、この機会を利用して何か新しいことを学び、経験を積み、より優れた営業パーソンになりましょう！
営業の要求にうまく対処するには、否定的な感情を手放し、新しい視点を受け入れましょう。
では、アジャイル・ラーナーであり営業パーソンである人は、実際にどのように学んでいくのでしょうか？それは単に情報を吸収するだけではありません。むしろ、モチベーションを維持するために否定的な感情を手放すことを含む、心の持ちようです。学習に関して、私たちの多くは、不確実性や疑念といった内面の障害に直面します。
この種の否定的な感情は、あなたのモチベーションに大打撃を与える可能性があります。場合によっては、否定的な態度が原因で、失敗を恐れて難しいタスクを完全に諦めてしまうことさえあります。著者自身もキャリアの危機を経験しました。彼女は自分の営業戦略が効果的だと確信していましたが、大手企業との取引を成立させられない状態が続きました。しかし、彼女はこれらの失敗に足を引っ張られることなく、自分の営業手法を再評価しました。すぐに再び取引を成立させられるようになり、ついにはその全経験についての本を書いたのです！
著者の例に倣い、自分の失敗を目標と方法を評価するための手段として使うのは理にかなっています。失敗は避けられないかもしれませんが、それに足を引っ張られる必要はありません。失敗は生産的でさえあり得ます。著者は、見込み客との関係を不意に壊してしまったときに、このことに気づきました。その相手を飛び越えて、会社のCEOに直接連絡を取ってしまったのです。見込み客はこの軽視に腹を立て、取引全体をキャンセルしました。著者は失望しましたが、この経験を学びの機会として活用しました。
今日、彼女は既存の連絡先をより大切にする方法を知っています。そして、特定の障害に直面していないとしても、自分を向上させる動機付けとして小さな目標を設定することは可能です。ほとんどの人は、自分自身にパフォーマンス目標を設定します。例えば、「今月は25件の取引を成立させたい」と言うかもしれません。しかし、特定の結果を伴う具体的な目標ではなく、「上達する」目標を設定しましょう。「先月は15件の取引を成立させた。今月は25件を目指そう。それが自分の成長を示す指標になるからだ」と自分に言い聞かせるのです。ここまでで、営業で成功するためには常に新しいことを学ぶ方法を見つける必要があると、おそらく確信されたことでしょう。具体的に何を学ぶべきかを知るために、読み進めてください。
すべてを一度に学ぶより、効率的に学ぶことが重要です。頭の中にフォルダを作りましょう！
新しい仕事を始めるたびに、たくさんの新しいことを学ばなければなりません。若手営業パーソンは、自社のすべてのサービス、価格体系、市場競争などを知る必要があります。しかし、このすべての情報を一晩で習得することは不可能です！（顧客が製品ラインを拡大する場合のような）小さな変化であれ、（新しい業界に参入するような）大きな変化であれ、新しい状況に慣れ、必要なことをすべてすぐに学ぶための十分な時間が常にあるとは限りません。
だからこそ、与えられた時間を最大限に活用する方法を知らなければなりません。いくつかの重要な戦略を使うことで、学習プロセスを簡素化できます。その戦略の一つが、学ぶ必要のあるすべてを「メンタルフォルダ（頭の中のフォルダ）」に整理することです。これらは、すぐにアクセスできる、主題ごとにまとめられた情報のブロックです。例えば、営業スキルを向上させているときに、ターゲット市場について考えるのは役に立ちません。だからこそ、「ターゲット市場」は脳内の「製品」セクションにファイリングし、営業スキルを収める「営業」フォルダからは離しておくべきなのです。
メンタルフォルダは、正しい順序で学習していることも保証してくれます。結局のところ、実際にどのような製品を販売するのか全く分からなければ、営業スキルを磨くことは意味をなしません。学習を簡素化するもう一つの戦略は、情報をすでに知っていることと結びつけることで、より記憶に残りやすくすることです。そして最後の戦略は、「買い手としての自分を想像する」ことです。
クライアントの思考プロセスについて考えてみてください。あなたから購入することで、どのような違いが生まれるのか？誰かがあなたの製品を買うきっかけとなる出来事は何か？この種の創造的な視覚化は、効果的な営業パーソンになる方法を学ぶのに役立ちます。
すべてを一度に学べないからこそ、優先順位をつけて迅速に追いつく方法を見つけましょう。
新しい状況に素早く適応するための最善の方法は何でしょうか？それは簡単です。一歩ずつ進めることです。そのためには、新しい仕事を始めて間もなく、小さな成功を収めることが助けになります。そうしなければ、欲求不満になり、辞めたくなるかもしれません。
失敗から学ぶとはいえ、新しい取り組みの最初の段階で失敗すると、自己不信に陥る可能性があります。自分を敗者だと思い込み、仕事が嫌いになってしまうかもしれません。しかし、問題はあなた自身にあるのではありません。営業管理の専門家であるリー・サルツは、経験豊富な営業パーソンでさえ、新しい仕事を始める際に、すでに営業環境に慣れている人々と同じレベルでパフォーマンスを発揮するには最低8ヶ月は必要だと言います。ですから、自信をつけ、順調なスタートを切るためには、「状況的信頼性」を得るために絶対に知っておく必要がある詳細に集中することから始めましょう。状況的信頼性とは、まったく場違いな印象を与えずに、同じ業界で働く他の人々と会話できる能力のことです。
前述の通り、すべてを一度に学ぶことはできません。優先順位をつけましょう！あらゆる分野に当てはまる、以下の３つの「絶対に知っておくべきこと」に集中してください。
- 専門用語: 業界の誰かが、あなたがよく知らない言葉を使ったときはいつもメモを取りましょう。専門用語を学ぶことで、すぐにグループの一員のように話せるようになります。
- 買い手: 誰が購買責任者なのかを把握しましょう。通常はCEOなのか、それともその秘書なのか？これらの人々にとって最も重要なことは何か？
- 現状: 買い手があなたなしでどのようにやっているかを調べましょう。あなたが提供しているものの代わりに、彼らはどのような製品やサービスを利用しているのか？
あなたはどのような価値を提供できるのか？お分かりのように、学習は営業パーソンの成功に大きな役割を果たします。しかし、それだけが全てではありません。本当に仕事で成功するためには、営業スキルの強固な基盤が必要です。
成功する営業パーソンは、商談で起こりうるあらゆるトラブルに徹底的に備えます。
同僚に追いつき、新しい情報をたくさん学んだら、それをどのように商談成立に活かせばよいのでしょうか？営業で卓越するためには、徹底的な準備が求められます。誰もがこれを理解しているわけではありません。自分の魅力だけで商談をまとめられると考える人もいます。しかし、あなたがどんなに魅力的であっても、事前のリサーチをしていなければ、潜在顧客はあなたから購入しようとはしないでしょう。
例えば、著者は長年の営業経験があるにもかかわらず、ある大手企業との商談を危うく失敗させるところでした。同僚とロールプレイングを行った後、彼女はその会話への準備ができていないことに気づきました。彼女は製品について構造化されたプレゼンテーションを行うことができず、基本的な質問に答えるのにもつまずきました。商談のための良い計画がないことに気づいた著者は、より真剣に準備を始めました。どんなスキルや経験があっても、準備の必要性をなくすことはできないと悟ったのです。そのために、商談に臨む前に使えるいくつかの手法があります。
例えば、同僚と会話のロールプレイングをしてみてください。自分のパフォーマンスをより良く評価できるように、会話をビデオに撮るのも良いでしょう。また、他者から学ぶことも有益です。経験豊富なエキスパート営業パーソンが見込み客と会話しているのを観察するだけで、自分の仕事に応用できる有益な洞察が得られるかもしれません。商談の準備をするもう一つの方法は、会話の流れの計画を「リカバリー戦略」と共に作成し、何か問題が発生した場合にスクリプトに戻れるようにすることです。大切なのは、何が起きても対応できるようにしておくこと、それが不意のトラブルを防ぐのに役立ちます。
基本的には、起こりうる可能性のある悪いことはすべて実際に起こると想定すべきです。自問してみてください。最も困難で、最も答えにくい質問は何か？コンピューターが起動しなかったらどうするか？「すべて」に備えておくのです！
営業とは、売り込みをパーソナライズすること。だからこそ、コミュニケーションスキルが極めて重要なのです。
知識を身につけ、十分な準備ができたら、次はコミュニケーションスキルを磨く時です。営業パーソンとしてのあなたの仕事は、単に製品を押し付けることではなく、会話をリードすることだからです。営業パーソンは商品の広告塔に過ぎないと誤解している人もいますが、あなたはただ見込み客の耳にセールストークを流し込むためにそこにいるのではなく、パーソナライズされた営業体験を提供するためにいるのです。だからこそ、事前に見込み客についてリサーチすることが役立ちます。
相手が何を求めているのか、何を必要としているのか、そしてやり取りから何を期待すべきなのかをよく把握しておきたいものです。そして、それらすべての情報に基づいて、「あなたが気にかけていることを示す」強力で情報に基づいた質問を準備する必要があります。例えば、製品変更が見込み客のビジネスにどのような影響を与えるかについて尋ねてみましょう。あるいは、現在使用している製品から、あなたが販売している製品に切り替えるリスクをどのように認識しているか説明するよう、見込み客に依頼しましょう。最終的には、この種の会話は、どのようにして見込み客のニーズを満たせるかを尋ねることに尽きます。様々な製品概要を引用することではなく、あなたの売り込みをパーソナライズすること、それこそがコミュニケーションが極めて重要な理由です。
そのためには、ボディランゲージに注意し、クライアントがあなたに送っているシグナルに注意を払う必要があります。相手を魅了して購入させようとしているときは、他人があなたにどう反応しているかに敏感になることが不可欠です。例えば、ニューヨークで大きな成功を収めた営業パーソンがミネアポリスに移りました。そこでは、彼の強引なやり方が人々に敬遠され、商談を成立させるのに苦労しました。彼は人に近づきすぎ、十分なパーソナルスペースを与えませんでした。さらに、彼は商談中に人々が実際に彼から遠ざかっていることに気づいていませんでした。人々が自分にどう反応しているかを意識するだけで、確実に販売の助けになったはずです。
実践が完璧を生む：日々、営業スキルの向上に励みましょう。
キャリアを通じて習得してきたすべての戦略に加えて、日々スキルを磨き続ける努力も必要です。トップであり続けるためには、刺激を受け、モチベーションを維持しなければなりません。営業において、態度は非常に重要です。楽観的な営業パーソンは、悲観的な同僚よりも優れた成果を上げます。ですから、良い態度を保つようにしましょう。
例えば、買い手に提供している価値を見出す努力をしましょう。これは、うまくいかない日でも顔を上げ続ける助けになります。より多くの販売とより多くの収入を得ることだけに集中するのではなく、人々の生活をより良くするために提供しようとしている素晴らしい製品に集中しましょう。たとえそれが単に価格に帰結するとしても、あなたの製品が人々のお金を節約するかもしれません！障害をゲームのように扱うことも助けになります。そうすれば、課題に対処しやすくなります。「このプロジェクトを90分以内に終わらせられるか試してみよう！」というくらい簡単なことでもいいのです。誰でも時には落ち込むものですが、悪い習慣があなたを落ち込んだままにする力を過小評価してはいけません。
アジャイルな営業パーソンは、古い習慣に浸っている余裕はありません。そこで評価しましょう。どの習慣があなたの足を引っ張っていますか？習慣を変えるには、その習慣がどこから来るのかを理解する必要があります。一般的に、習慣は（行動を引き起こす）「きっかけとなる出来事」、それに続く「ルーティン」、そして最後の「報酬」によって形成されます。習慣を変えるには、きっかけと報酬はそのままにして、それをつなぐルーティンを変えます。
例えば、著者は朝にメールをチェックしたりニュースを読んだりして多くの時間を無駄にし、その報酬としてコーヒーを飲んでいることに気づきました。そこで彼女は、起きたらすぐにワークアウトを始め、終わったら美味しいコーヒーで自分に報いるようにしました。この新しい習慣は彼女の生産性を高めました。ワークアウトでエネルギーが満ち溢れた状態で帰宅し、コーヒーが来ると、彼女の脳は仕事モードに切り替える時間だと認識するようになったからです。
最終的なまとめ
優れた営業パーソンは、変化に適応できなければなりません。これは、新しい情報を素早く学び、営業スキルを磨くために絶えず努力しなければならないことを意味します。
実践的なアドバイス：商談前に不安を感じたら、ポーズをとって自信を高めましょう！大きなプレゼンテーションの前に自信を高める必要があるなら、気分を高揚させる歌を歌ったり、「パワーポーズ」をとったりすることを検討してください。パワーポーズとは、多くのスペースを占有し、自信と支配力を示すような方法で体を配置することです。そうすることで、ストレスを抑制し、自信を刺激するホルモンが体内で放出されます。すぐに営業のスーパーヒーローになったような気分になれるでしょう！
