『Hopping over the Rabbit Hole』（2020年刊）は、成功する起業家になるために必要なものを、率直かつ遠慮なく解説する一冊です。残酷な真実として、ビジネスの大半は失敗します。しかし、多くの起業家志望者は、いまだに夢見がちな希望を抱えたまま行動しています。失敗を数多く経験してきた成功したビジネスキャリアから導き出された、いくつかの重要なヒントに従うことで、失敗に屈するのではなく、むしろ生き残る可能性が高まるでしょう。
失敗を乗り越え、ビジネスを成功させる方法を学びましょう。
まずは現実を直視することから始めましょう。ビジネスを運営するのは簡単なことではありません。全ビジネスの50%は、開始からわずか1年で失敗します。5年目までに80%が倒産し、10年後も事業を続けられているのは、わずか4%に過ぎません。
ですから、もしあなたがビジネスオーナーや起業家志望者なら、そろそろ都合の良い見方を捨てる時かもしれません。しかし、絶望しないでください。ビジネスを経営するという挑戦を真正面から受け止め、それに伴う困難な時期、悪評、長時間労働を受け入れる覚悟があるなら、成功するために必要なものを備えているかもしれません。
著者のアンソニー・スカラムーチも、決して一夜にしてビジネスで成功したわけではありません。彼は何度も失敗し、彼が設立した会社、スカイブリッジも倒産寸前でした。しかし、最終的には倒産しませんでした。彼が、行く手にある失敗という名のウサギの穴を飛び越える方法を学んだからです。そして、あなたにも同じことができるのです。
この要約では、以下のことを学びます。
- なぜスカイブリッジが景気後退の最中にカンファレンスを開催する決断をしたのか
- なぜ従業員に石鹸とデオドラントを配るべきなのか
- どのようにして「ノー」を「オン」に変えることができるのか
大胆な行動は大きな配当を生み出す。
時は2009年3月。アメリカ経済は大混乱に陥っていました。ウォール街の金融関係者はパニックに陥り、S&P500は底を打ち、金融機関は重要なカンファレンスを次々とキャンセルしていました。
この大混乱は著者にとって恐ろしいものでした。彼は、この景気後退で自分の会社、スカイブリッジ・キャピタルが沈むのではないかと心配していました。しかしある日、彼のビジネスパートナーであるビクター・オビエドが、ラスベガスでヘッジファンドのカンファレンスを開催してはどうかと提案したのです。
最初、著者はオビエドが冗談を言っているのだと思いました。「冗談だろ、ビック」と彼は言いました。しかし、すぐにそのアイデアに魅力を感じ始めました。他の企業が同じことをする勇気を持てないような時に、このようなイベントを成功させることほど、自分自身と自分のビジネスが創造的で、順応性があり、起業家精神に富んでいることを証明する良い方法はないではないか、と考えたのです。
ここでの重要なポイントは、大胆な行動は大きな配当をもたらすということです。
著者と彼のパートナーは、カンファレンスを「スカイブリッジ・オルタナティブス・カンファレンス（SALT）」と名付け、開催日を5月に設定しました。カンファレンスの2ヶ月前、著者は他の5人のビジネスパートナーにこのアイデアを提示しました。彼らの反応はあまり良いものではありませんでした。しかし、スカイブリッジの創業者として、著者に最終決定権がありました。彼らはそれを実行に移すことにしたのです。
驚くべきことに、彼と彼のチームは、2ヶ月足らずでイベントの計画と運営を成し遂げました。彼らは著名なゲストスピーカーを招き、投資家、資産運用会社、学者、NPOリーダー、メディア関係者で席を埋めることに成功したのです。
誰から見ても、SALTカンファレンスは大成功でした。深刻な景気後退の最中に、スカイブリッジは参加者に未来への希望を与える教育的なカンファレンスを開催したのです。それはまた、スカイブリッジが廃業しないことを世界に証明しました。しかし、それ以上の成果がありました。カンファレンスはスカイブリッジに主流の注目を集めたのです。その結果、ストーンは著者の最初の本の原稿を読むことに同意し、さらには序文を書くことにもなりました。
これは、悲惨な状況が克服可能であることを示しています。ただ、大胆で前例のない行動が必要なのです。わずか1年で、スカイブリッジは倒産寸前から、成功したカンファレンスを主催し、主要なニュースネットワークに登場するまでになりました。彼らは不況という名のウサギの穴に簡単に落ちて倒産していたかもしれません。しかし、代わりに悪い状況を最大限に活用することで、自らを救い出したのです。
失敗に直面したときは、適応しなければならない。
初期のSALTカンファレンスの成功後、スカイブリッジがカンファレンスの海外開催を考え始めたのは当然のことでした。
アジアへの旅行中に、著者とパートナーのオビエドは完璧に見える場所を見つけました。シンガポールです。この小さな東南アジアの国は、起業家精神が盛んで、プライベートバンキング業界も急成長していました。さらに、シンガポール政府はSALTを支持するだけでなく、計画プロセス全体を通してスカイブリッジを支援する意向も示しました。
スカイブリッジは2012年と2013年の両方で、シンガポールでSALTアジアカンファレンスを開催しました。それらは大成功を収め、2014年のカンファレンスも同様にうまくいくと思われました。しかし、イベントの少し前に、スカイブリッジは大きな失敗を犯していたことに気づいたのです。
これが重要なポイントです。失敗に直面したときは、適応しなければなりません。
2014年のSALTアジアカンファレンスの準備は、オビエドがシンガポール政府から電話を受けたことで頓挫しました。彼らはスカイブリッジに延期の意志があるかどうかを尋ねてきたのです。その理由は？ディーパバリです。その年、この東南アジアの祝日は10月22日で、まさにカンファレンスのまっただ中でした。スカイブリッジは当初の計画を立てる際に、この祝日を考慮に入れていなかったのです。
著者は、イベントを強行することでシンガポール国民やシンガポール政府の感情を害するリスクを冒せないと悟りました。そこで彼らは直ちにすべてをキャンセルすることにしました。そして、方向転換したのです。彼らは代替イベントである「スカイブリッジ・グローバル・シンポジウム」の計画を開始しました。
日本で開催されたこのシンポジウムは、将来の投資家が著名なヘッジファンドマネージャーやオピニオンリーダーと会うための、より親密なイベントでした。100名以上の機関投資家が出席しました。彼らは、元連邦準備制度理事会（FRB）議長のベン・バーナンキのような、当初のカンファレンスで講演予定だった人々と話す機会を得ました。
最終的に、スカイブリッジはシンガポールとの関係と、当初のイベントに投じた費用の一部の両方を回収することができました。自分たちが間違いを犯したことを認めることで、著者と彼のパートナーは誠実なリーダーシップを示しました。そして、新しく戦略的な行動計画を考案することで、過ちの是正に取り掛かったのです。
キャリアを通じて、失敗や過ちを経験することは避けられません。それらを無視したり、隠蔽しようとしたりしないでください。代わりに、自分の過ちを認め、その対応に責任を持ち、失敗を成功に変えてください。
起業家として、常に正しいことに集中しているようにしなければならない。
多くの起業家志望者は、ビジネスを始めたり投資家になったりすることが何を意味するかについて、過度に魅力的なイメージを抱いています。彼らは一流のスポーツカーや豪華な邸宅、プライベートジェットを購入できるようになることを夢見ています。
著者も若い頃、同じ罠に陥りました。1986年、大学4年生だった彼は、イタリアへの3週間の旅行を夢見ていました。その資金を調達するために、彼は「フッド・アイスクリーム」を利用する計画を立てました。これは、個人がアイスクリームトラックを借り、在庫を購入して顧客に販売できる会社です。
彼の目標は、その年のボストンマラソン中にアイスクリームを販売して大儲けすることでした。マラソン前日までは順調な売上を上げ、彼はすでにイタリアの砂浜を思い描いていました。しかし、計画通りにはいきませんでした。
ここでの重要なポイントは、起業家として、常に正しいことに集中していなければならないということです。
ボストンマラソン当日、気温は異常なほど低い華氏38度（約摂氏3.3度）でした。さらに都合の悪いことに、雨も降っていました。その天候では、著者がアイスクリームを売れる見込みはありませんでした。その日の終わりに、彼は始めた時よりも1000ドル少ないお金を持って帰宅しました。
彼は初心者にありがちなミスを犯していました。彼はアイスクリームを販売するプロセスではなく、結果（イタリアに行くこと）に焦点を合わせていたのです。その結果、細部に注意を払うのをやめ、物事がうまくいかなかった場合の代替案を用意していませんでした。そして、もちろん、うまくいかなかったのです。
数年後、著者は、完全に見当違いなことに過度に固執している別のビジネスオーナーに出会いました。その男性のオフィスは、輸入物のイタリア大理石、高級美術品、複雑なオーク材の彫刻で飾り立てられていました。しかし、著者はこの人物がすぐに廃業するだろうと正確に予測しました。なぜでしょうか？彼は、ビジネスの本質をおろそかにする一方で、オフィスを素晴らしく見せることにお金を使いすぎていたからです。
明らかに、贅沢品に大金を費やすのは悪い考えです。では、何にお金を使うべきでしょうか？成功を保証する可能性が最も高い投資は何でしょうか？一言で言えば、「人」です。適切なチームなくして、あなたのビジネスが成長する可能性はほとんどありません。
そのチームがどのようなものであるべきかを見ていきましょう。
権限委譲、権限付与、説明責任の徹底でチームを最大限に活用する。
チームビルディングにおいて、あなたはたくさんの天才を集めたくなるかもしれません。しかし、これは間違いです。天才たちはしばしば異なる方向に引っ張ろうとし、貴重な時間を浪費し、衝突を生み出す結果に終わります。
チームとして働くのが上手な、ほどほどの知性を持つ人々のチームを作る方が、実際にははるかに効果的です。集団精神を持ち、大きな成功の手柄が誰になるかを気にしない従業員を選びましょう。そして、そういう人材を見つけたら、彼らが活躍するために必要なものをすべて与えるようにしてください。
ここでの重要なポイントは、権限委譲、権限付与、説明責任の徹底によって、チームを最大限に活用するということです。
著者は、チームメンバーに近接した環境で働かせることを非常に好んでいます。実際、彼らはあまりにも密接して働くので、彼は全員に無料の石鹸とデオドラントを配っています。これは、近距離でのオープンなコミュニケーションを促す「スワンプ・タンク（沼の水槽）」モデルであり、コラボレーションを促進するのに役立ちます。
スワンプタンクに加えて、著者はDEAマネジメントスタイルを活用しています。DEAとは、Delegate（権限委譲）、Empower（権限付与）、Accountability（説明責任）の略です。これが何を意味するのかを詳しく見ていきましょう。
権限委譲とは、会社のすべての決定を自分が握ることはできないと受け入れることです。ビジネスをスケールさせたいなら、最も重要な取り組みやプロジェクトであっても、責任を委譲する以外に選択肢はありません。
委譲の必要性を受け入れた後の次のステップは、パートナーや従業員に権限を付与することです。彼らが成功するために必要なリソースと自律性を与えてください。誰もがサポートされていると感じ、快適に批判を提供できるようにすることです。そうすれば、彼らはあなたが自分たちを気にかけていることを理解し、良い仕事をしようという意欲がはるかに高まります。
権限付与と共に説明責任が伴います。パートナーや従業員に独自の決定を下す自由を与えている以上、彼らに説明責任を果たしてもらう必要もあります。しかし、リーダーとして、会社の主要な失敗の責任は進んで受け入れるべきです。チームが誠実な努力をしてきたのであれば、責任を押し付けるよりも、その方がはるかに良い方法です。
DEAマネジメントスタイルをうまく導入するということは、ビジネスにおいて道徳の文化を育むことを意味します。ウォール街には、非倫理的で競争の激しい場所という評判があります。しかし、あなたはその典型的な型にはまる必要はありません。常に誠実さと品位を持って行動すれば、従業員もそれに従うでしょう。
世の中をひがんで生きてはいけない。
著者のキャリアが始まったばかりの頃、彼は大きな不満とひがみを抱えていました。彼はロングアイランド出身の中流階級のイタリア系の若者で、ビジネス界に豊富なコネやスキルを持って入ったわけではありませんでした。そのため、ゴールドマン・サックスでの最初の仕事をクビになった時、彼は自分が「よそ者」だからだと確信していました。しかし実際には、単にその仕事に適しておらず、必要な技術的スキルが不足していただけでした。
著者は自分の欠点と向き合うことに苦痛を感じました。しかし、彼には返済すべき多額の学生ローンがあり、被害者意識を持って自己憐憫に浸っている時間はありませんでした。そこで彼は自分の状況に個人的な責任を持ち、過去ではなく現在を生きることを決意しました。あなたも同じようにすべきです。
ここでの重要なポイントは、世の中をひがんで生きてはいけないということです。
自己憐憫、被害者意識、自己嫌悪は、すべてあなたを麻痺させます。それらはあなたが自分を向上させるための主導権を握るのを妨げてしまいます。また、現実の、あるいは想像上の侮辱に対する復讐心を煽ることもあります。そして、それはあなたの評判や、潜在的なビジネスパートナーとの関係を傷つけることにつながりかねません。リーマン・ブラザーズでの直属の上司と、やや緊張した関係にあった著者の例を見てみましょう。
会社を辞めた時、著者はちょっとした悪ふざけをすることにしました。彼は元上司に電話をかけ、何か面白いことに取り組んでいて、上司の助けが必要だと伝えました。元上司はその話に乗り、「どうすれば助けになれる？」と尋ねました。著者は、6階に相撲の泥レスリング場を設置して、上司と決着をつけようとしていると伝えました。収益は山分けできるとも言いました。
当然のことながら、著者の元上司はこれをあまり面白いとは思いませんでした。著者は自分の感情的な不安定さに振り回され、ビジネス上の関係を危険にさらすところでした。幸運にも、数年後、この元上司がSALTカンファレンスにサプライズ登場したことで、二人は関係を修復することができました。それでも、もし最初から感情に振り回されなければ、著者は多くの恥をかかずに済んだはずです。
メディアへの露出を有利に活用する。
批判を受けることに対して、あなたは打たれ強いですか？自分はネガティブなフィードバックに動じないと思うかもしれません。しかし、真実は、私たちは皆、少なからず他人がどう思うかを気にしているということです。そして、それは実際問題、それで良いのです！しかし、ビジネスにおいては、他人の意見に影響されることは、すぐに有害になり得ます。
アリアナ・ハフィントン、イーロン・マスク、ジェフ・ベゾスのような世界最高の起業家たちは、皆、批判やネガティブなメディア報道を相当量受けています。しかし、彼らの起業家としてのビジョンが、世間の意見に挑戦し、多くの人が批判的であっても夢を押し進める意志を持たせているのです。
ですから、もしあなたの夢が自分のビジネスを始めることなら、警告しておきます。あなたは多くの世間の監視に直面することになります。しかし、準備ができていれば、それを実際に有利に活用できます。
ここでの重要なポイントは、メディアへの露出を有利に活用するということです。
悪い評判は大きな妨げになり得ます。しかし、それを無視する訓練をすることができます。まずは、毎日たった一つの個人攻撃や批判を無視することから始めてみてください。批判に対処する方法を学べば、批判ははるかに効果を失い、メディアもあなたを攻撃するのをやめるでしょう。
とはいえ、自分が発信するイメージを完全に無視すべきだという意味ではありません。会社のホリデーパーティーで飲みすぎて不適切な発言をしてしまうような失敗は、壊滅的な結果を招きかねません。それは、何でもスマートフォンで録音され、オンラインに投稿される可能性がある現代では特にそうです。
これが、個人的なレベルで悪い評判に対する免疫をつける方法です。しかし、メディアがあなたの会社全体を扱う方法を変えるにはどうすれば良いでしょうか？そのためには、優れたPR戦略が必要です。
PR戦略は二つの部分から成ります。それは、コントロール可能な部分とコントロール不可能な部分です。コントロール可能なものは広告から生まれます。広告は、消費者にあなたの会社や製品に対して特定の感情を抱かせる方法です。
次に、PR戦略のコントロール不可能な部分があります。これは、メディアがあなたのビジネスをどのように描くかということです。この側面を改善するためには、あなたとあなたの会社は報道機関との関係を構築する必要があります。ジャーナリストとオープンな対話を行えば、彼らはあなたに共感し、あなたの側の話にも耳を傾けてくれる可能性がはるかに高くなります。
このプロセスを支援するために、人前に出て会社のストーリーを適切な方法で伝えるのが得意な人材をチームに入れましょう。そして、カスタマーサービスと顧客関係戦略の改善にリソースを注ぎ込んでください。メディアは確実にそれに気づくでしょう。
優れた営業パーソンになるには、人間関係構築スキルが必要だ。
あなたが営業職であるかどうかにかかわらず、キャリアの中で何かを「売る」必要に迫られることはほぼ避けられません。それは新しいビジネスベンチャーかもしれないし、ファンドかもしれないし、あるいは食器用洗剤のようなもっと伝統的な製品かもしれません。ですから、おそらく営業を永遠に避けることはできません。しかし、その取り組み方を変えることはできます。
多くの人は、営業を一種の綱引きのように考えています。まるで営業担当者であるあなたが、お金を払いたくない人々を無理やり引きずり込もうとしているかのように。しかし、そうである必要はありません。代わりに、正直かつ倫理的に営業することができます。必要なのは、人間関係を構築することだけです。
ここでの重要なポイントは、優れた営業パーソンになるには、人間関係構築スキルが必要だということです。
優れた営業パーソンになるためには、顧客を本当に知る必要があります。そうすれば、単に利益を得るためではなく、彼らのニーズや目的に実際に合致する製品を提案できるようになります。もし相手があなたの製品やサービスに適していないなら、強引になってはいけません。それは人々に嫌われる素晴らしい方法です。
誰かがあなたの提案を断った場合、いくつかの選択肢があります。もちろん、尻尾を巻いて逃げ出し、相手の「ノー」を単に受け入れることもできます。しかし、はるかに良い選択肢は、「ノー」を「オン」に変えようとすることです。それは、あなたが売り込もうとしている相手にとって、自分が役立つリソースとなる方法を見つけることを意味します。相手が本当に望んでいることを学び、あなたに直接利益をもたらさないかもしれない問題を解決する手助けをしましょう。また、紹介を依頼することもできます。相手はあなたのサービスに適していないかもしれませんが、興味を持ちそうな人を知っているかもしれません。
多くの人が、拒絶されるという考えが嫌で営業を恐れるのと同じように、多くの人が交渉を不快な経験になると予想するため、交渉することを恐れています。彼らは交渉を、最も執拗な者だけが勝つことができる戦場のように想像します。しかし、そのような考え方で臨めば、おそらく惨めな思いをすることになり、必ずしも良い結果にはならないでしょう。
代わりに、李嘉誠（リ・カシン）の手法を試すことができます。300億ドルの純資産を持つ李嘉誠は、アジアで最も裕福な人物の一人ですが、それは偶然ではありません。交渉者としての李氏の哲学は、常にパートナーが彼の取引から十分に利益を得られるようにすることです。そうすれば、彼らはまた戻ってきて、彼とビジネスを続けたいと喜んで思うでしょう。常に相手に価値を提供する準備をしておきましょう。そうすれば、あなた自身のビジネスがどのように利益を得るかを見てください。
人前で積極的に行動することを恐れてはいけない。
多くの初心者ビジネスパーソンは、ネットワーキングや人前で話すという考えに尻込みします。著者でさえ、彼の生意気な公的人格の下では、実はかなり内気であることを認めています。
その見通しは恐ろしいかもしれませんが、自分に訪れるあらゆるネットワーキングの機会を活用することが重要です。印象を与えるために、部屋で一番派手な服装をする必要があると考えてはいけません。ただ、とにかくやってみることです。どんなネットワーキングの状況でも、他の人々もあなたと同じくらい居心地が悪い可能性が高いことを忘れないでください。単に近づいて自己紹介をすれば、人々はおそらくあなたがそうしてくれたことに感謝するでしょう。
重要なポイントはこれです。人前で積極的に行動することを恐れてはいけません。
ネットワーキングは確かに威圧的になり得ます。しかし、おそらくそれ以上に恐ろしいのは人前で話すことです。ここで、著者の娘、アメリアから教訓を得ることができます。
アメリアは、父親が彼女にとても特別なプレゼントを用意したとき、まだ12歳でした。それは、ニューヨーク・メッツの旧本拠地であったシェイ・スタジアムで、5万人の観客の前で『ゴッド・ブレス・アメリカ』を歌う機会でした。アメリアは父親からその知らせを聞いたとき大喜びしましたが、その後、恐怖に襲われました。もし、あの大観衆の前で固まってしまったり、音を外してしまったらどうしよう？
恐怖にもかかわらず、アメリアは前に進みました。彼女はそのイベントに向けて徹底的に準備し、鏡の前や他の人々の前で数えきれない時間を練習に費やしました。彼女はシェイ・スタジアムの時代遅れのサウンドシステムに慣れる練習をしました。そして、ホームベースまでの歩き方も繰り返し練習しました。
準備の結果、アメリアはそのパフォーマンスを見事に成功させました。父親はこれ以上ないほど誇りに思いました。家に帰る車の中で、彼はアメリアに歌っている間緊張していたかどうか尋ねました。彼女は、最初は緊張したけれど、実際に外に出てしまったら、緊張は消えたと言いました。彼女はこう説明しました。「結局のところ、パパ、私は自分が十分だって知っているの。」
もちろん、アメリアは歌について話していました。しかし、このアドバイスは新進気鋭の起業家にも当てはまります。もしあなたが自分自身を「十分だ」と信じなければ、成功の可能性はゼロです。だからこそ、楽観主義を維持し、必ず成功するという確信を持って生きるために懸命に努力しなければなりません。そうすれば、失敗という名のウサギの穴に落ちる代わりに、それを飛び越えることができるのです。
最終的なまとめ
この要約での重要なポイント:
起業家として、大成功するよりも、廃業に追い込まれる可能性の方がはるかに高いのです。しかし、自分の名を上げる可能性を高めるためにできることはたくさんあります。それには、悪い状況に適応すること、自分の行動に個人的な責任を持つこと、質の高いチームを編成すること、人間関係構築スキルを育むことなどが含まれます。何よりも、自分は本当に成功できると熱烈に信じることです。
実践的なアドバイス:
型破りなマーケティング戦略を活用する。
ヴァージン・アトランティック航空の創設者であるリチャード・ブランソンは、バナー広告や看板を通じて自社の認知度を高めたのではありません。違います。彼は熱気球で世界を飛び回り、パームス・ホテル・カジノの側面からバンジージャンプをしました。これらの衝撃的な宣伝活動は、ヴァージン・アトランティック航空に多大な注目を集め、最終的にアメリカで最も人気のある航空会社の一つとなりました。ですから、現状に挑戦することを恐れないでください。あなたとあなたのビジネスを競合他社と差別化する要因を特定し、それを徹底的に活用しましょう。
