『Profit First』(2014年) は、起業家が銀行口座の残高をすぐに好転させるために実践できる具体的なステップを解説する一冊です。従来の会計手法が、いかにビジネスと、経営者が夢見る利益との間に立ちはだかっているかを明らかにし、一貫した収益性を保証するための全く新しいアプローチを提案します。
本書の要点：今日からビジネスで利益を生み出し始めよう！
新しいビジネスを軌道に乗せるのは簡単なことではありません。 それを成し遂げた人は、当然の称賛を受けるべきでしょう。しかし残念ながら、開業したからといって苦難が終わるわけではありません。初日から、起業家は成長と売上を追い求め、いずれは支出を上回る収入を得ようと奔走します。しかし、圧倒的多数のビジネスは、そこにすら近づけません。
実際、起業から5年以内に半分のビジネスが廃業に追い込まれ、生き残った企業も自転車操業で、その過程で借金を重ねていくことがよくあります。言うまでもなく、これで収益性を高めるのは不可能です。利益を獲得し、成長させるためには、もっと優れた、より直感的な方法があります。本書ではその仕組みと、すぐに結果を出すための実践方法を解説します。この要約で学べることは以下の通りです。
- なぜ、これまで教わってきた「利益」の考え方が間違っているのか
- なぜ、銀行口座は5つ持ったほうが良いのか
- UPSのトラック運転手が、どうやって600万ドルものコスト削減に貢献したのか
従来の利益アプローチは、人間の自然な本能に反するため、ほとんど機能しません。
世界中には、街角の小売店から巨大ハイテク企業まで、何百万ものビジネスが存在します。そのオーナー全員が望むことはただ一つ、利益を出すことです。幸いなことに、それを実現するための古くからある公式があります。それは「できるだけ多く売り上げ、経費を差し引けば、残りが自分のものになる」というものです。
成功へのシンプルな道のりに思えますね。しかし、そうではありません。グローバル・アントレプレナーシップ・モニターが2013年から2015年にかけて実施した調査によると、10社中8社が廃業しており、その主な理由は利益不足でした。ちゃんとした公式があるのに、なぜこんなことが起こるのでしょうか。問題は、その公式そのものにあります。ここでの重要なポイントは：従来の利益アプローチは、人間の自然な本能に反するため、ほとんど機能しない、ということです。
この公式は、いくつかの点でビジネスを失敗に導きます。第一に、「利用可能なものはすべて使い切ってしまう」という人間の自然な傾向を引き起こします。これは、歴史家で作家のシリル・ノースコート・パーキンソンが1950年代に提唱した「パーキンソンの法則」で発見されました。これは、「仕事の量は、与えられた時間を使い切るまで膨張する」というものです。例えば、あるレポートを2日間で仕上げる必要がある場合、人は2日間かけてそれを行います。同じレポートに1週間与えれば、その分の時間をかけるのです。時間をお金に置き換えても、ビジネスでは同じことが起こります。
起業家は、利用可能な資金がいくらでも、それを使い切る方法を見つけ出し、結果として利益を食いつぶしてしまいます。この公式が利益を遠ざけるもう一つの理由は、「初頭効果」と呼ばれるものです。これは、人が最初に見たものに集中し、残りを無視してしまう傾向のことです。例えば、単語のリストを見せられた場合、人はリストの最初の方にある単語を覚えている可能性が高くなります。そして、公式は「売上」から始まり「利益」で終わるため、起業家は売上を伸ばすことに労力とリソースをつぎ込み、それが自動的に利益につながると信じてしまうのです。しかし、先ほど学んだように、利益を得るのは困難です。
では、ここで百万ドルの価値がある質問です： 起業家はどうすれば確実に利益を確保できるのでしょうか？その秘訣は、公式を組み替えることです。売上から経費を差し引くのではなく、まず「あるべき利益」を決定し、それを売上から差し引くのです。つまり、もし5%の利益を目標とするなら、そのお金を使う機会が生まれる前に、先に差し引いてしまうのです。
たとえ残ったお金が多くても少なくても、与えられたものでやりくりするという人間の自然な能力が発揮されます。公式を再考することは、ビジネスの収益性を高めるための重要なステップですが、それはあくまで一段階に過ぎません。これ以降の要約では、残りの戦略を深く掘り下げていきます。
より少ない金額でやりくりすることで、財務管理が容易になります。
ダイエットを試みたことがある人なら、より小さな皿を使うことでカロリー摂取を抑えるというアイデアに馴染みがあるでしょう。人間は皿にできるだけ多くの食べ物を盛りたくなる性質があるため、小さな皿を使うことで、結果的に食べる量を減らしやすくなるのです。著者が初めてこの話を聞いたとき、まさに天啓を受けました。彼は、自分のお金をすべて一つの大きな口座にまとめて入れ、その後すべて使ってしまっていたのです。
つまり、支出を減らすには、より少額のお金の「取り分」が必要だったのです。ここでの重要なポイントは：より少ない金額でやりくりすることで、財務管理が容易になる、ということです。では、どうやってお金をより小さな山に分けるのでしょうか？異なる目的のために、異なる銀行口座を設定することです。著者は、ビジネス用に5つの異なる口座を推奨しています。メインの収入口座、利益のための口座、事業主の給与のための口座、支払うべき税金のための口座、そして事業運営費のための口座です。
口座を準備したら、次のように管理します。ビジネスで収益が発生するたびに、それは収入口座に入金されます。その後、他の口座に資金を移動しますが、常に最初に移動するのは——もうお分かりですね——利益口座です。事前に決めた分の利益を確保したら、残りのお金でそれ以外の口座に資金を振り分けます。各口座は、その特定の目的のためにのみ使用されるべきです。例えば、会社の請求書の支払いは、すべて事業運営費口座から行わなければなりませんし、税金の支払い時期が来たら、税金口座にあるお金でやりくりします。
とはいえ、どんなに規律正しい人でも、時には誘惑に駆られるものです。そこで、ジャンクフードやスナック菓子を家に置かないようにして食べるのを避けようとする人がいるのと同じように、あなたも、特に重要な2つの口座を「見えないところ」に置くことで、そのお金に手をつけるのを避けることができます。それが、利益口座と税金口座です。なぜでしょうか？利益はまさに、あなたが増やそうとしているものなので、その口座を使い果たしてしまっては意味がありません。税金はどうでしょう？
税金が払えなくなったときに、どんな面倒なことになるか考えてみてください。この大切なお金を守るために、この2つの口座は、メインの銀行とは別の銀行に開設すべきです。ここが、あなたの利益と税金を長期的に保管する場所になります。メイン銀行で各口座にお金を振り分けた後、利益と税金分を、この新しい銀行の対応する口座に送金します。銀行の残高を確認するたびにこのお金が目に入らなければ、それを使い込んでしまう可能性は低くなります。
明確な目標に向かって小さな一歩を踏み出すことが、利益を成長させる道です。
さて、利益専用の口座を含む、異なる口座が用意できたので、メインの収入口座にお金が入ってきたら、すぐに配分を開始できます。しかし、自分のビジネスが出すべきだと思うだけの利益を、すぐに全額確保し始めるべきでしょうか？多くの物事がそうであるように、良い利益は一夜にして生まれるものではありません。「ゆっくりと着実に進む者が勝つ」というのは、利益に対するアプローチにも当てはまります。
ここでの重要なポイントは：明確な目標に向かって小さな一歩を踏み出すことが、利益を成長させる道である、ということです。利益に回すべき理想的な割合というものは確かに存在し、この魔法の数字に到達することがあなたの目標です。ですから、その目標となる割合を定義する必要があります。一つの方法として、同じ業界の他社を調べることが挙げられます。上場企業は財務報告書を公開する義務があり、彼らの総収入に対する利益を比較することで、利益率がどれくらいかを知ることができます。これを基にすれば、自社の目標値をどの程度にすべきか、良いアイデアが得られるでしょう。
この目標値を利益口座の名前（例：利益口座10%目標）に含めることで、常に目標を意識できるようにします。行き先が分かったところで、どうやってそこに到達するのでしょうか？まずは一歩、より正確には「1%」から始めることです。会社の収入のまず1%だけを利益口座に振り分け、その後、事業運営費を1%削減することから利益の成長を始めましょう。たった1%では大したことないと思うかもしれませんが、これは持続的な収益性を目指すマラソンであり、短距離走ではないことを忘れないでください。最初から欲張って利益として20%も取ってしまい、そのせいでビジネスが苦しくなり、結局その利益をすべて事業の立て直しに使わざるを得なくなる状況を想像してみてください。
そうなれば、利益ゼロの振り出しに戻り、おそらくそのプロセスに対する熱意も大きく失われてしまうでしょう。また、最初はたった1%かもしれませんが、その状態に長く留まることはありません。四半期の終わりごとに、利益への配分割合を目標に近づけるように増やし、それと同じだけ事業運営費を削減します。著者は、少なくとも四半期ごとに3パーセントポイントずつ引き上げることを提案しています。ですから、もし1%の利益配分から始めたなら、次の四半期には4%に引き上げるのです。時間をかければ、こうした小さな調整が大きな成果となって報われるでしょう。
利益は、あなたへの報酬であると同時に、ビジネスのための安全装置です。
自分のためにケーキを焼いているところを想像してみてください。完璧なレシピを見つけ、材料を集め、焼き上がったらアイシングでデコレーションし、一歩下がって自分の作品を眺めて賞賛します。しかし、するのは賞賛だけです。たった一切れも口にせず、アイシングをちょっと舐めることさえしません。
今度は、これと同じことを自分のビジネスで行っているところを想像してみてください。ビジネスに懸命に取り組み、利益が成長していくのを見守るのに、その一銭も楽しむことができない。これは、あなたの利益に対する扱い方として間違っています。ここでの重要なポイントは：利益は、あなたへの報酬であると同時に、ビジネスのための安全装置として存在する、ということです。しかし、これは、ちょっと贅沢をしたいと思ったときにいつでも気軽に利益口座に手を突っ込んでいいということではありません。そうではなく、大手上場企業の株主がそうするように、四半期の終わりに一度だけ利益を受け取るようにしてください。こうすることで、利益を楽しみに待つようになり、それを誤用したり、生活費としてあてにしたりすることを防げます。
そして、ケーキを丸ごと一度に食べたりしない（少なくとも、そうすべきではない）のと同じように、四半期の終わりに利益口座にあるお金を全額引き出して会社に再投資するようなことはしないでください。利益の50%を受け取り、それをビジネスではなく、自分自身や家族のために使って楽しみましょう。これこそが、あなたへの報酬だということを忘れないでください！残りの50%は、ビジネスの緊急時積立金として口座に残しておくべきであり、ここがあなたの利益を積み立て続ける場所です。しばらくの間、利益口座にお金を積み立て、利益率を引き上げていくと、素晴らしいことが起こります。四半期の終わりに50%を受け取ったとき、口座に残った金額が、3か月分以上の事業コストをカバーするのに十分であることに気づくでしょう！
これが、利益口座から資金を取り出して事業に再投資することが許される唯一のタイミングです。3か月分の資金を必ず残した上で、余剰資金を取り出し、ビジネスの成長を助けるためにどう使うのが最善かを決断します。この段階に達したら、自分自身を大いに褒めてあげてください！あなたは、一貫して利益を生み出すビジネスを手に入れ、それを証明するお金をポケットに入れているのです。
しかし、これで道のりが終わったわけではありません。ビジネスには、まだ資金を解放し、さらに利益を増やす余地があります。これについては、次の要約で詳しく説明します。
より少ないリソースで、より多くの成果を上げる方法を学ぶことが、利益を押し上げます。
コートのポケットやソファの下から、思いがけずお金を見つけたときのあの感覚を知っていますか？最高ですよね？考えてみてください。あなたのビジネスからも、同じ感覚を得ることができるのです。
ただ、どこを探し、何をすべきかを知る必要があるだけです。ここでの重要なポイントは：より少ないリソースで、より多くの成果を上げる方法を学ぶことが、利益を押し上げる、ということです。まず最初に目を向けるべきは、あなたのビジネスの効率性です。必要以上にお金をかけていることはありませんか？もっと早く完了できるタスクはありませんか？一見小さな変化でも、あなたの利益に大きな影響を与える可能性があります。
ユナイテッド・パーセル・サービス、通称UPSの人々に聞いてみてください。2006年、彼らは効率性を高めることを決意し、いくつかの興味深く効果的な変更を行いました。例えば、トラックが左折する際に、信号待ちでより多くの時間を費やし、より多くの燃料を消費していることに気づきました。運転手に可能な限り左折レーンを避けるよう指示することで、UPSは時間と燃料を節約し、年間600万ドルものコスト削減に成功しました。自分のビジネスから、時間の浪費を減らしコストを削減する機会を徹底的に洗い出したら、次は顧客に目を向け、サービス提供の方法を洗練させる時です。もし、すべての顧客がバラバラのニーズを持っているなら、あなたはそれぞれの特定のニーズに応えるために時間とお金を費やしていることになります。
しかし、もしすべての顧客が同じものを求めているなら、その一つのことを、いかに素早く、完璧に、そしてより低コストで行うかに集中でき、結果として、より少ないリソースでより多くのクライアントにサービスを提供できるようになります。それが効率性です！ですから、自社が最も得意とすることを見極め、それをさらに磨き上げてください。そして、そのサービスを必要としているクライアントに向けて、マーケティングを行いましょう。節約できたお金によって、利益目標に向かってさらに早く進むことができるでしょう。
借金の返済は、ビジネスの収益化を妨げる必要はありません。
「お金を稼ぐには、お金がかかる」ということわざを聞いたことがありますよね？そして、ビジネスオーナーとして、これがどれほど真実であるかを痛感していることでしょう。会社を築くには多額の資金が必要であり、時にはそれが手元にないこともあります。友人や家族からお金を借りたり、ローンを組んだり、あるいは1枚や2枚のクレジットカードを使い切ってしまったりと、多くの起業家が借金を抱えていることに気づきます。
そして、そうなると、借金を完済することが、利益を上げることも含め、他のすべてに優先してしまいがちです。しかし、そうである必要はありません。ここでの重要なポイントは：借金の返済は、ビジネスの収益化を妨げる必要はない、ということです。 どれほど借金の状況が悪くても、会社の収入の一定割合を利益口座に入れ続けるべきです。借金を返済しながらこれを行うことで、現金準備が積み上がり、将来的にどんな出費もカバーできるだけの十分な資金を最終的に確保できるようになります。借金を清算するためのお金がどこから来るのか疑問に思うかもしれませんが、それはあなたの銀行口座を見れば分かります。
四半期ごとにポケットに入れている利益を覚えていますか？その一部、正確には99%を犠牲にしなければなりません。自分の取り分である利益の99%を借金返済に充て、残りの1%だけを自分のために取っておきます。これほど大きな金額を失うのは痛手かもしれませんが、この方法なら借金からの解放がずっと早まります。さて、借金を返済するためのお金があるだけでは十分ではなく、それを戦略的に使う必要もあります。以下のように行います。
まず、借金を最も金額が小さいものから大きいものへとリストアップします。もし同額の異なる借金がある場合は、より金利の高い方を先にします。次に、リストの一番上にある最も小さな借金を除く、他のすべての借金について最小限の支払いだけを行います。そして、残りのお金をこの最も小さな借金に集中して投入します。これを完済したら、浮いたお金をリストの次の借金の支払いに上乗せしていきます。気がつけば、返済すべきものは何もなくなり、より多くの利益を享受できるようになっているでしょう。
「利益第一」のシステムを個人の生活に応用することで、経済的自由を得られます。
お金のことでもう二度と心配しなくてよくなったら、どれほど素晴らしいでしょうか？夢のマイホームに住み、気が向いたときにいつでも休暇を予約する生活を想像してみてください。あるいは、人生でどんな出費が降りかかってきてもカバーできるという安心感を持てるだけでも良いでしょう。経済的なストレスから解放された生活をどのように想像するにせよ、今まさに学んだ利益を押し上げる戦略を使えば、それを実現できます。
この要約での重要なポイントは：「利益第一」のシステムを個人の生活に応用することで、経済的自由を得られる、ということです。ビジネスに異なる目的のための異なる口座があったように、個人の財務もいくつかの口座に分けるべきです。給与が振り込まれる収入口座を一つ持ち、それに加えて、日々の支出のための口座、家賃や保険料などの定期的な支払いのための口座、老後資金のための口座、そして万が一の緊急事態のための口座を作りましょう。給料を受け取るたびに、すぐに一定の割合を老後資金口座に振り込みます。いずれこのお金で生活しなければならなくなるわけですから、この口座に最初に優先権があり、他の口座はその後に資金で満たされます。もし借金が気がかりで夜も眠れないなら、ビジネスで行うのと全く同じように対処しましょう。
老後資金に割り当てたお金の99%を借金返済に使い、残りの1%を老後資金として保持します。借金が完済されるまでこれを続け、その後は、その資金を再び大きく育てていくことに焦点を戻しましょう。貯蓄が増えていくのを見ると、少し生活レベルを上げたくなる誘惑に駆られるかもしれません。何しろ、お金は銀行にあるのだから、使ってもいいではないか、と。しかし、これはあなたがすべきこととは正反対です。最終的に経済的自由を手に入れるためには、できるだけ多くのお金を一貫して貯め続ける必要があるのです。
ですから、 口座にどれだけのお金があろうとも、あなたのライフスタイルは変えないようにすべきです。著者は、少なくとも5年間はそれを維持することを推奨しています。何かを購入する前に必ずリサーチを行い、コストを低く抑えましょう。より安価な選択肢や無料の選択肢がないか調べ、交渉の仕方を学び、大きな買い物はじっくり考える時間を自分に与えましょう。
しかし、「ちょっと待って、こんなに倹約してたら何の楽しみもないじゃないか」と思ったとしても、心配はいりません。お金を少し楽しみながら、それでも貯蓄することは可能です。例えば、昇給や税金の還付などで収入が増えたときは、そのお金の半分だけを生活を豊かにするために使い、残りは本来あるべき場所、つまり老後資金口座に預け入れましょう。この積み立てを十分な年月続ければ、いずれはその資金が利子を生み出し、あなたが選ぶどんなライフスタイルも完全に支えられるようになり、完全な経済的自由を手に入れることができるでしょう。
最終的なまとめ
この本の重要なポイントは：会社に利益を確実に上げさせる最善の方法は、シンプルに「最初に利益を取ってしまう」ことです。収入が発生するたびに、一定の割合をすぐに利益として確保することで、より少ないお金で事業を運営する習慣が身につきます。これにより、自社のオペレーションをより注意深く見直し、可能な限り革新的かつ効率的になることが促され、結果としてさらに多くのお金があなたの手元に残るようになります。実践的なアドバイス：お金の管理を定期的な習慣にしましょう。
月末になってから各口座にお金を振り分けたり、必要な支払いをしたりするのを待つのではなく、これを2週間ごとに始めてみましょう。これだけ頻繁に財務と向き合うことで、貯蓄の状況やお金がどこに使われているかを常に注意深く把握できるようになり、常に自分が財務的にどのような状況にいるのかを正確に認識できるようになります。
