『80/20インターネットリード獲得』（2015年）は、ビジネスがインターネットのリード獲得の可能性を活用する方法を明らかにします。SEOからペイパークリック広告、コンテンツ作成まで、情報時代にビジネスを前進させるために必要なシンプルで実践的な戦略を紹介します。
あなたに得られるもの：インターネットを活用して新たな顧客を見つける方法を学ぶ
次に車を運転したり歩いたりするとき、目に入る看板やその他の印刷広告の数を数えてみてください。その数に驚くかもしれません。こうした「昔ながらの」広告戦略は今でも市場で重要な役割を果たしていますが、徐々に別の、より洗練されたマーケティング手法に追い越されつつあります。
万人向けのメッセージや高額な印刷・配布コストは忘れてください。オンラインマーケティングツールを使えば、従来のマーケティングのほんの一部のコストで、狙った顧客に正確にリーチできます。競合に差をつけたいなら、インターネットの活用法を学ぶ時です。さあ始めましょう！ここでは、以下のことを学びます:
- ペットのタランチュラ用おもちゃをオンラインで販売する方法
- 侍がオンラインマーケティングとどう関係するのか
- 直帰率を下げる方法
まだ新聞やテレビ広告だけに頼っているなら、マーケティングの考え方をアップデートする時です。
すべてのビジネスオーナーは、会社のマーケティングでより多くの顧客を獲得したいと思っていますが、現代の広告がどのように機能するかを理解している企業はほとんどいません。そのため、多くのブランドが時代遅れの広告手法にしがみつこうとしているのです。運の悪いことに、古い戦略はもはや通用しません。マーケティングとは最も単純に言えば、自社ブランドを世の中に発信し、顧客に見つけてもらう行為です。
ほんの100年前は、その手段といえばラジオ、新聞、看板だけでした。しかし、もしペットのタランチュラ用の小さなリードを売りたいとしたらどうでしょう？地元の新聞に広告を出しても、ほとんど売れないでしょう。なぜなら、タランチュラ用リードは非常にニッチな商品なので、広告を見た人のごく一部しか興味を持たないからです。今日、テクノロジーは広告主にまったく新しい課題を突きつけています。
潜在顧客の約90％はオンラインで商品やサービスを見つけ、残りは新聞を読んだりテレビを見たりしながら広告に遭遇します。タランチュラ用リードの販売者にとっては、商品に興味を持つ人の割合が少ないだけでなく、広告を見る人の割合はさらに少ないのです！現代のマーケティングは、ただ誰にでも見つけてもらえるようにブランドを発信するだけではなく、適切な人々の注目を集める必要があります。これにより、多くの時間、お金、労力を節約できます。通りすがりの誰にでも見える看板とは異なり、ダイレクトレスポンスマーケティングは特定のグループをターゲットにします。この選択されたグループにコールトゥアクションを使って関与してもらいます。これについては次のセクションで詳しく学びます。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、さまざまなオンラインツールを活用し、適切なタイミングで適切な顧客にリーチすることを可能にします。ワクワクしませんか？始める前に、理想的な顧客が誰なのかを明確にする必要があります！
80/20の法則を使って、あなたの商品やサービスに最適な顧客を正確に見つけましょう。
すべての顧客が平等に作られているわけではありません！あなたの時間を割く価値のない顧客もいれば、商品の大ファンになりブランドに忠実でいてくれる理想的な顧客もいます。どうやって見分ければいいのでしょうか？そこで登場するのが80/20の法則です。
この法則はシンプルです：会社の利益の80％は、わずか20％の顧客から生まれています。その20％があなたの理想的な顧客です。もっと増やしたいですか？まず、彼らが誰なのかを知る必要があります。過去2年間の販売記録を調べて、理想的な顧客を特定しましょう。製品ごとの売上と利益、およびマーケティングキャンペーンごとの結果を示す概要を作成します。
次に、利益の80％をもたらしている上位20％の製品を特定します。それらの製品を購入した人々の中に、あなたの理想の顧客がいます。次に、理想的な見込み客のリストを作成し、うるさかったり、値引きを求めて面倒な顧客を除外していきます。面倒くさがりで、必要なものを探す時間をかけるのが面倒だからという理由だけで商品を買う顧客も避けるべきです。彼らはあなたの時間を割く価値がありません。最後に、この中核となる顧客層に特に成功した過去のマーケティングキャンペーンを特定します。
将来のキャンペーンを同じアイデアに基づいて行うとどうなるか見てみましょう。きっと、あなたの商品はまさに望む顧客層にヒットするでしょう。では、新しいタイプの顧客を引き付けたい場合はどうすればいいのでしょうか？次の項で学びましょう。
商品の独自のセールスポイントを明確にし、一貫したメッセージを発信して忠実な顧客基盤を築きましょう。
誰もが一目見ただけで、あなたの商品がどのように生活を変えるかを理解してくれたら素敵ですよね？もちろん、現実はそうはいきません。商品のことを広めるには努力が必要です。では、最善の戦略は何でしょうか？
最初のステップは、独自のセールスポイントを開発することです。そして、すべてのマーケティング活動でそのポイントを守り抜きます。独自のセールスポイントを考え出すには、あなたの商品が顧客のために解決する問題を10個ほど書き出します。次に、そのリストを競合製品と比較します。あなたの商品は競合が満たしていないニーズを満たしていますか？あなたのブランドだけが提供する解決策を選び出し、それを中心にマーケティングメッセージを構築しましょう。
メッセージを作成したら、一貫性を保ちましょう！セールスポイントを変え続けると、理想的な顧客は混乱し、より明確なメッセージを持つ企業に乗り換えてしまいます。次のステップは価格戦略の策定です。独自のセールスポイントがあれば、すでに有利な立場にいます。なぜなら、価格が重要になるのは顧客があなたの製品を競合他社の代替品と区別できない場合だけだからです。
ユニークで役立つ商品は、価格で競争する必要はありません。メディアであなたのペルソナの周りに話題性（ラトル＆ハム）を作り出すことで、商品にさらなる優位性を与えましょう。次のドナルド・トランプになる気がなくても、彼が恐れずに自身の名前で宣伝を生み出す方法から多くを学べます。価格競争を無視するもう一つの方法は、ブランドの周りに希少性の感覚を生み出すことです。人々は希少なものにより多くのお金を払う傾向があります。希少性は利益率を高め、かつ上質な顧客基盤を築くのに役立ちます。
顧客の数よりも質に焦点を当てれば、ブランドの未来は確かなものになります。ここまでは、優れたビジネスの基礎を押さえてきました。しかし、21世紀の優れたビジネスとはどういうものでしょうか？情報化時代は、新たなチャンスと同時に課題ももたらしました。
いくつかのウェブサイトは頭痛の種です。不注意なデザインやわかりにくいナビゲーションは、汗だくでまとまりのないセールスパーソンと同じように、顧客を遠ざけてしまいます。あなたのビジネスには適切なオンラインプレゼンスが必要です。
洗練され検索に強いウェブサイトはあらゆるビジネスにとって不可欠。SEOも理解しましょう。
では、ブランドメッセージを強固にするウェブサイトを作るにはどうすればいいのでしょうか？基本から始めましょう。それはウェブサイトの構造です。例えば、あなたが住宅リノベーション事業を営んでいるとします。あなたのウェブサイトは、サイト内の他のページにリンクするホームページから始まります。
問い合わせ先のページと、すべてのサービスをリストしたページがあれば整理しやすいと思うかもしれませんが、考え直してください。顧客は、クリックしてしばらくスクロールするまで、あなたのビジネスが自分のニーズに合っているかどうかわかりません。コンテンツカテゴリーページを使って、顧客が求めているものを提供できることを示しましょう。住宅リノベーション事業なら、ホームページに屋根工事、床工事、キッチンリモデリングなどのページへのイラスト付きリンクを配置します。重要なページはすべてホームページから直接リンクされるべきです。
検索エンジンは、ホームページからクリック2回以上離れたページをインデックスしません！これは重要です。検索エンジンは多くの場合、顧客がそもそもあなたのサイトを見つける手段だからです。これを利用して、検索エンジンに優しいウェブサイトを作ることができます。それが検索エンジン最適化（SEO）です。よく、SEOとはGoogleに入力される言葉にコンテンツを合わせる適切なキーワードを見つけることだと思われがちです。
しかし実際には、キーワードの配置も同じくらい重要です。例えばメタディスクリプションタグを例にとりましょう。これは検索エンジンの結果ページで、ウェブサイトの見出しの下に表示されるテキスト行です。あなたのビジネスを何よりもよく表す言葉であるプライマリーキーワードを含めることで、SEOランキングが大幅に向上します。プライマリーキーワードを配置すべき他の場所は？ヘッダータグ、画像のキャプション、リンクテキスト、サイトの本文が良い選択肢です。
ただし、検索エンジンはそれほど単純ではないため、キーワードを無理やり本文に詰め込むことはできません。Googleからペナルティを受ける可能性さえあります！さらに、別のSEO戦略としてプロフェッショナルなバックリンクを使用し、他のウェブサイトとコンテンツを共有して検索エンジンのランキングを上げる方法があります。優れたSEOに加えて、検索エンジンレースで優位に立つ別の方法を見ていきましょう。
ペイパークリック広告は、正しく行えば新規顧客を獲得できます。
SEOだけがブランドをオンラインで前進させる戦略ではありません。ペイパークリック広告は、武器として持っておくべき素晴らしいツールです。ただし、正しく使えばの話ですが！必要なのは少しの常識だけです。
あなたの商品のようなものを検索するときに人々が最も使いそうなキーワードを含める必要があります。間違ったキーワードをGoogle AdWordsアカウントにリンクしても、サイトに多くの訪問者をもたらしません。この問題はGoogleの「愚か者税」として知られています。これを避けるには、賢くなって、各キャンペーン専用のランディングページをウェブサイトに作成しましょう。広告をクリックした人は、予測可能な場所、つまりあなたのウェブサイトにたどり着きたいのです！AdWordsキャンペーンにはそれぞれ、ウェブサイト上のランディングページが必要です。
このランディングページは明確で、不必要な邪魔なしに訪問者をオファーに参加させるものでなければなりません。WordPress、Medium、Tumblrなどのオンラインサービスの助けを借りれば、洗練されたウェブサイトをすぐに立ち上げられます。これらのプラットフォームは動的であるため、新しいサイトを作るたびにページや画像、投稿を追加する必要がなく便利です。その点で、静的HTMLプラットフォームよりもはるかに優れた選択肢です。AdWordsキャンペーンを立ち上げて稼働させたら、それが機能しているかどうかはどうやってわかるのでしょうか？トラフィックとキャンペーンデータを調べることで、オンラインプレゼンスを改善し、将来のキャンペーンで何を探すべきかを特定する方法を学べます。
Google Analyticsはこのプロセスを簡単にする無料ツールで、ページがどれだけのトラフィックを受け、それがどこから来ているかを表示します。繰り返しになりますが、どのペイパークリックキャンペーンが理想的な上位20%の顧客を引き付けているかに注目しましょう！さて、どうやって顧客をサイトに引き付けるかはわかりましたが、どうすれば彼らが再来訪してくれるでしょうか？その解決策は優れたコンテンツです。
優れたコンテンツは優良顧客とあなたをつなぐ。
洗練されたランディングページとユーザーフレンドリーなウェブサイトができました。さて、大きな疑問です：ウェブサイトにはどのようなコンテンツを掲載すべきでしょうか？優れたコンテンツが成功するビジネスに不可欠であることは何度も聞いているでしょう。しかし、なぜそうなのか説明できますか？
仕組みはこうです。Googleはあらゆるキーワードに対して最高のコンテンツをランク付けしたいと考えており、そのためにはコンテンツがどこにあるかを見つけなければなりません。Googleはスパイダー（自動化されたソフトウェアプログラム）を送り出し、ウェブをクロールすることでこれを実現します。これらのスパイダーが特定のキーワードにマッチするように探しているコンテンツをサイトに置くことで、あなたのサイトはGoogle検索で上位に表示されるようになります。しかし、質の低いコンテンツでは、検索結果の最下位に埋もれ、顧客はあなたを見つけられません。優れたコンテンツがどのように機能するかを見るために、あなたが賃貸紛争を専門とする弁護士だと想像してみましょう。
優れたコンテンツ（単なる薄っぺらな広告ではなく、顧客にとって本当に役立つ情報）として、敷金を返金しない家主への無料のサンプルレターなどが考えられます。ペイパークリック広告と同様に、オンラインコンテンツのパフォーマンスを追跡し評価する必要があります。優れた指標は直帰率、つまり他のページを見ずにウェブサイトを訪れた訪問者の割合です。言い換えれば、ホームページを見てすぐに離脱する人々です。直帰率が低いということは、コンテンツが人々を読み続けさせていることを意味し、それが検索エンジンでのサイトの検索順位を高めることにつながります！コンテンツが一流であれば、読者はオンラインで友人と共有したくなる可能性が高いです。
これは素晴らしいニュースです。コンテンツが共有されれば、あなたのブランドがフォロワーのニュースフィード、さらにそのフォロワーのニュースフィードにも表示されるからです。共有ボタンやコメント欄を設置して、コンテンツを共有しやすくしましょう。また、潜在顧客向けにコンテンツを共有したり、他の興味深い情報をキュレーションしたりするソーシャルメディアプロフィールを必ず含めてください。WordPressのようなプラットフォームのほとんどのテーマはこれらのオプションを提供しており、スマートフォンでサイトを見ている訪問者にとってもコンテンツが読みやすく共有しやすくなる機能を備えています。このようなツールを使えば、インターネットのリード獲得の可能性を最大限に活かすオンラインプレゼンスでビジネスを活性化する準備が整います！
最後のまとめ
素晴らしいビジネスを行うには、独自のセールスポイントを発見し、利益の80％をもたらす20％の顧客を見つけることが重要です。SEOからペイパークリック広告、コンテンツのキュレーションと作成に至るまで、新しいオンラインツールを使えば、ブランドと理想的な顧客を結びつけることがこれまで以上に簡単になります。
実践的なアドバイス：キーワードは賢く選びましょう。キーワードはオンラインキャンペーンの成否を分けます。あなたの製品を最もよく表し、かつ競合に使われていない5つのキーワードを特定することを目指しましょう。どのキーワードが有効かを発見するのに役立つツールとして、GoogleキーワードプランナーやMarket Samuraiなどがあります。
