『収益成長の習慣』（2015）は、収益を向上させ、潜在顧客と既存顧客の両方に対する露出を増やすための戦略集です。これらの方法は迅速で簡単、そしてコスト効率に優れており、最も重要な人々にメッセージを届けるのに最適です。
この本から得られること：大金をかけずに会社を効果的にマーケティングする方法
あなたは会社の広告を完璧な場所に出したいと夢見たことがあるかもしれません。例えば、タイムズスクエアの真ん中にあるビルや、ニューヨークのミッドタウンを走るバスの側面などです。そのような夢を抱いたことがあるのは、あなたが初めてではないでしょう。そして残念ながら、それは実現しないと結論づけた人も、あなたが初めてではないはずです。あなたの会社が信じられないほど成功していない限り、そのような大規模なマーケティングキャンペーンは単純に費用がかかりすぎ、時間もかかりすぎます。
でも心配は無用です。わずかな時間とお金だけで会社の露出を増やす方法はたくさんあります。中には無料のものもあります。それでは、アレックス・ゴールドファインによる22の実践的な収益成長テクニックの中から、特に優れたものを紹介していきましょう。
効果的なマーケティングには、多くの時間も労力もお金も必要ありません
また、以下のことも学びます：
- 現在の顧客が顧客基盤を拡大する完璧な手段であること
- 手書きのメモが復権すべき理由
- ニュースレターを効果的に作成する方法
こんな経験があるでしょう。テレビを見ていると、お金のかかっていそうなコマーシャルが流れます。しかし、それが終わったとき、一体何が宣伝されていたのか正確には分からないのです。そんな経験をした後、こうした高価で派手な広告キャンペーンは本当にお金に見合うのかと疑問に思ったことがあるかもしれません。多くの人は、目覚ましい収益成長は高額なマーケティングの結果でしかないと思い込んでいます。
しかし、より多くのお金をかければ必ず売上が増えるわけではありません。ターゲットとなる顧客層に集中すれば、売上を伸ばす可能性は高まります。ですから、不特定多数の人々に広告を打つのではなく、あなたの製品やサービスを最も利用しそうな人々や、すでに関心を示している顧客に直接アプローチしましょう。最近では、会社や販売する製品を隠したミステリアスな広告を作ることが流行しています。しかし、そのような広告を作ることが時間とお金の最善の使い方とは限りません。トレンドはどうあれ、マーケティングが最も効果的なのは、製品やサービスが顧客にどのような利益をもたらすかを明確に伝えるときです。
もう一つの最近のトレンドは、ソーシャルメディアを通じたマーケティングです。しかし、それは最も効果的な戦略ではありません。Facebookでの「いいね」やTwitterでのリツイートを集めるのはすぐにできますが、どんなに多くの「いいね」やリツイートを集めても、特に他の企業をターゲットにしている場合は、収益成長にはつながりません。メールマーケティングは、より簡単で直接的な方法です。カスタマーサービスや営業スタッフのわずかな時間と労力で、大きな成果を得ることができます。MailChimpのようなメールマーケティングプラットフォームを、今すぐ使い始めることができます。ターゲットとなるオーディエンス全員に一度にメールを送信でき、カスタマイズ可能なソフトウェアによって、リーチしたい各層に合わせてコンテンツを簡単に調整できます。
多くの企業が効果的なマーケティングに失敗しているのは、それには多くの時間とお金が必要だというよくある誤解のせいです。しかし、潜在顧客にあなたが提供できるものを明確に伝えるのに、費用は一切かかりません。次に、マーケティングで最も強力なツールの一つである、顧客の推薦の言葉（テスティモニアル）を見ていきましょう。
テスティモニアルは、効果的なマーケティングのための公平な称賛を簡単に得る方法です
広告は売上を伸ばすための実績ある方法です。でも、少しの間、顧客の立場になってみましょう。新車を買おうとしているとします。自動車メーカーの言葉と、親しい友人の言葉、どちらを信じますか？おそらく後者でしょう。
多くのビジネスマネージャーは、自社の製品がどのように機能し、競合他社の製品よりなぜ優れているのかを説明することに時間を費やしてしまいます。しかし、これはポイントを外しています。効果的なマーケティングとは、製品の目的を説明することだからです。ですから、重要な成長テクニックは、あなたの製品やサービスが顧客の生活をどのように改善するかを示すことです。そのための最善の方法の一つが、テスティモニアルを提供することです。顧客のテスティモニアルには多くの利点があります。無料であるだけでなく、あなたの製品について公平な意見を自発的に述べてくれた、満足している顧客にスポットライトを当てることができるのです。
最高のテスティモニアルを集めるのにも、多くの労力は必要ありません。必要なのは、確認質問と掘り下げ質問の適切な組み合わせだけです。そのような質問の仕方はこうです。販売が行われた後、クライアントにフォローアップをして、彼の満足度とフィードバックがあなたにとってどれほど重要かを伝えましょう。それから、「どのように」という確認質問をします。例えば「当社のサービスを使い始めてから、ビジネスはどのくらい成長しましたか？」といった質問です。これにより、テスティモニアルで見栄えのする具体的な統計を含む回答が得られるはずです。
同様に、「当社の製品によって御社にはどのようなメリットがありましたか？」といった質問は、クライアントが肯定的で表現豊かで有益な引用を提供することを可能にします。掘り下げ質問は「なぜ」で始まり、あなたの製品やサービスにとって重要なトピックに焦点を当てます。例えば「納期が重要なのはなぜですか？」といった具合です。ですから、効果的な売り込み方を考えるのに頭を悩ませるよりも、クライアントにそれをやってもらいましょう。うまく配置されたテスティモニアルがどれほど効果的かに、あなたは驚くかもしれません。
電話と手書きのメモが顧客との関係を強化します
メールマーケティングが効果的であることはすでに確認しましたが、だからといって他の有用で効果的なコミュニケーション手段を無視してよいわけではありません。次の成長テクニックは、電話と手書きのメモの力を活用することです。電話は、顧客を大切に思っていることを示すための迅速で効果的な方法です。特にオーナーや役員からの電話であればなおさらです。マーケティングツールとしてのメールの主な利点の一つは、手間がかからないことです。しかし、この利点は欠点にもなり得ます。
メールは、特にメーリングリストを使う場合は、非人間的に感じられることがあります。一方、電話は直接的でパーソナルであり、顧客に自分があなたにとってどれほど重要かを示すことができます。電話はメールよりも手間がかかるかもしれませんが、それほど多くの労力は必要ありません。クライアントに、彼女が単なる統計上の数字以上の存在であると伝えるのに、5分以上かける必要はありません。あなたがホテルのマネージャーだと想像してみてください。あなたからの短い5分の電話を受けたら、顧客はどれほど驚き、喜ぶかを考えてみてください。
それはクライアントとの関係を劇的に強化し、リピートビジネスを保証するのに役立ちます。もう一つの効果的でありながら忘れられているコミュニケーション方法が、手書きのメモです。これはクライアントとの関係を強化する素晴らしい方法です。個人的な電話と同じように、手書きの手紙は、あなたがクライアントの満足と継続的な取引を個人的に気にかけていることを示します。顧客から大いに感謝されるシンプルなジェスチャーであり、あなたのビジネスへのコミットメントを強化するでしょう。
最高の印象を与えるために、質の良いペンと紙に投資しましょう。素敵な万年筆と自分の透かし入りの紙を買うのは不必要だと思うかもしれませんが、強く信頼できる関係が生み出す収益と比べれば、わずかなコストです。考えてみてください。手書きのメモがこれほど珍しくなった今、あなたの手紙はクライアントがその年に受け取る唯一の手紙になるかもしれません。それだけ印象に残るのです。実際、競争が激しくなる中で自分を差別化する大きなチャンスになるかもしれません。
ニュースレターは会社の提供物への認知を高めて収益を増やします
成功するマーケティングには、高額な専門家チームによる複雑な戦略は必要ありません。忘れないでください。本質的なポイントは、あなたの会社と、あなたが提供する製品やサービスへの認知を高めることです。これが次の成長テクニックにつながります。それは、顧客があなたの提供するすべてのものと、あなたが彼らの生活を改善できるすべての方法を確実に知っているようにすることです。ビジネス関係に満足している長期的な顧客でさえ、提供されているサービスの全範囲を認識していないことがほとんどです。
実際、満足している顧客のほとんどは、会社の製品の4分の1しか認識していません。たとえ残りの4分の3からも恩恵を受けられる可能性があるとしてもです。これは、収益を潜在的に4倍にできるということです。そして必要なのは、製品とサービスの全範囲を人々に知らせることだけなのです！また、その未開拓のビジネスのごく一部にでもリーチできれば、売上が大幅に伸びるということでもあります。では、どのようにしてクライアントに情報を伝え、彼らが必要とする製品やサービスを求める際に、あなたの会社が最初に思い浮かぶようにするにはどうすればよいでしょうか？この目的に最適なマーケティングツールの一つが、ニュースレターです。記事、テスティモニアル、プロモーションを含む定期的なニュースレターを送ることで、常に顧客の心の前面にいることができます。
記事は関連性のあるもので、世界で起きていることや、クライアントのビジネスに影響を与える可能性のあるトレンドについて論じましょう。こうすることで、価値ある無料の知識を提供できます。そして、ニュースレターにクライアントのテスティモニアルを加えることで、この価値をあなたの会社への公平な推薦に結びつけるのです。最後に、彼らの注目を集めているうちに、あなたの製品やサービスの一つについてのプロモーションでニュースレターを締めくくりましょう。そして、新しい売上が入ってくるのを眺めましょう。
ウェビナーとイベントで露出を高め、製品の価値を強調しましょう
ご存知の通り、YouTubeやオンラインビデオは可愛い猫の動画だけではありません。幅広いオーディエンスにリーチし、あなたの製品がどれほど価値があるかを正確に示す素晴らしい方法でもあります。これが次の優れた成長テクニック、ウェビナーにつながります。ウェビナーとは基本的に、クライアント向けのオンラインプレゼンテーションであり、製品の特別な機能をすべてデモンストレーションするものです。
これは、製品を適切に使用する方法を顧客に示し、最高の体験を確実に得られるようにする機会です。それ自体でも素晴らしいことですが、ビデオを録画して共有すれば、追加費用なしで何百万回も視聴・ダウンロードされる可能性があります。効果的なウェビナーを作るのに、派手で高価な機材は必要ありません。スマートフォンやパソコンでも素晴らしいプレゼンテーションを録画でき、それをYouTubeにアップロードできます。必要なのは、適切な配置と照明だけです。もう一つの効果的な成長テクニックは、イベントや企業向けの集まりを開催することです。
これは、あなたのサービスがどれほど価値があるかを示す完璧な方法です。すでに強い関係を持つクライアントと、新しい潜在顧客を招待することで、会社の収益に大きな増加をもたらす可能性のあるイベントを作り出すことができます。著者自身も毎年イベントを主催し、最も重要なクライアントと有望な見込み客を招待しています。素晴らしいのは、彼は一切売り込みをする必要がないことです。参加者が交流することで、満足している顧客が彼のために売り込みをしてくれるのです。
中には、2万ドルのプライベートジェットをチャーターして、最も重要なクライアントを自社の生産施設まで飛ばす会社もあります。クライアントは工場見学をし、豪華なディナーでもてなされます。これは贅沢に聞こえるかもしれませんが、クライアントが決して忘れない経験となり、一度きりの手配コストをはるかに超える将来の収益を生み出す可能性が高いのです。つまり、賢明な投資なのです。
先延ばしにしないで！今すぐ行動を！
会社のオーナーとして、自分に問いかける最も重要な質問の一つは、より多くの顧客にリーチするために今日何をするかということです。毎日、どんなに小さなことでも、新しい収益をもたらすのに役立つ行動を考える時間を過ごすべきです。半ば無意識のルーティンに陥ったり、積極的にビジネスを成長させるのではなく、問題の解決に一日の大半を費やしたりするのは簡単です。しかし、覚えておいてください。エキサイティングな新しい変化を引き起こすのに、今ほど良い時はありません。
変化を生み出すのに、大地を揺るがすような行動は必要ありません。学んだように、今日から始められる小さなステップがたくさんあり、それが大きな結果をもたらします。しかし、これらのステップを実行するには、少しの計画が必要です。ですから、取りたい具体的なステップを書き出しましょう。そうすることで、自分自身に責任を持ち、最後までやり遂げることが容易になります。ニュースレターとともにメールマーケティングサービスを使い始めたいなら、すぐに営業チームに伝えましょう。
そして、今後のニュースレターやメールで使えるテスティモニアルを得るために、過去のクライアントに尋ねてもらいたい「どのように」「なぜ」の質問を書き留めましょう。最初は完璧である必要はありませんが、すぐに始めるべきです。完璧になるまで行動を待っていたら、結局何も起こらないかもしれません。ニュースレターやウェビナーの形式を計画し、微調整するのに半年を費やすのは簡単です。しかしその間、得られたはずの潜在的な収益をすべて逃していることになります。たとえあなたの戦略が望んでいたものの85％でしかなくても、残りの15％が欠けていることを知るのはあなただけです。
一方、クライアントはあなたの努力の100％を見ることになります。それは何もないよりはずっとましです。ですから、戦略を決めて、できるだけ早くメッセージを発信しましょう。解き放たれるのを待っている豊富な収益があるのです。
まとめ
本書の重要なメッセージ：非常に効果的なマーケティング戦略を作るために、多くの時間とお金をつぎ込む必要はありません。むしろ、自分たちが何をしているのかについての認知を高めるだけで、会社の収益を伸ばすことができます。実証済みの成長テクニックを一つずつ試して、どれが自分に合うかを見つけましょう。実践的なアドバイス：顧客にフォローアップしましょう！
平均して、潜在顧客の80％は二度と連絡がありません。ですから、誰かが連絡をくれたら、フォローアップしましょう！まず2通のメール、そして1本の電話から始めましょう。3週間にわたって週1回、または返信が来るまで続けます。数通のメールを書き、1本の電話をかけることで収益が10％、あるいは2％でも増えるなら、投資した時間に対して十分な見返りです。
さらに読みたい方へ：バーン・ハーニッシュ著『スケーリング・アップ』アイデアを思いつき、事業計画を練り、資金を調達し、新しい事業を立ち上げて、成功を収めました。しかし今、あなたは成長する必要があります。『スケーリング・アップ』（2014）は、まさにそのための最も有用なツールを明らかにしています。チェックリスト、レバー、優先順位からなるスケーリング・アップ・システムを使って、適切な戦略的・財務的な決定を通じて事業を拡大しながら、強固な企業文化を確立しましょう。
